不能幫經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)賺(zhuan)錢(qian)，你(ni)就沒(mei)(mei)有資(zi)格對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)指指點點作為(wei)一名廠家業(ye)務，你(ni)沒(mei)(mei)有能根(gen)據經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的資(zi)源利用來達到(dao)公(gong)司銷(xiao)(xiao)量(liang)的，不叫有能力(li)！沒(mei)(mei)有讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)賺(zhuan)錢(qian)的能力(li)，你(ni)沒(mei)(mei)有資(zi)格對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)指手畫腳！
廠(chang)家銷售人員往往在工(gong)作中動不(bu)動就說(shuo)經銷商不(bu)配(pei)合！那(nei)你有沒(mei)有想一想，經銷商為什么不(bu)配(pei)合？
首先要(yao)分析(xi)經(jing)銷(xiao)商不(bu)配合的原因！
任何(he)問題和矛(mao)盾的(de)產生都是在一(yi)定(ding)的(de)歷史(shi)條件下和有(you)其客(ke)觀的(de)原(yuan)因，我們(men)可以嘗試著在以下兩個方面來分析：
1先(xian)從自身找原因
一個沒什么(me)實力的經銷(xiao)商對于知名(ming)品(pin)牌及熱銷(xiao)產品(pin)追捧還來不(bu)(bu)及，怎么(me)可能會不(bu)(bu)配(pei)合工(gong)作(zuo)(zuo)？這只有說明該(gai)品(pin)牌在當地(di)沒什么(me)影(ying)響力、銷(xiao)量一般、或者在合作(zuo)(zuo)的過程(cheng)中廠方(fang)也存在很多做不(bu)(bu)到位的地(di)方(fang)、最根本的原因是(shi)經銷(xiao)商賺不(bu)(bu)到錢。這時我們(men)就(jiu)必(bi)須要換(huan)位思考：
1、拖欠(qian)經(jing)銷(xiao)商費用、業務(wu)員和經(jing)銷(xiao)商發生不正當(dang)財務(wu)關(guan)系等等，使得經(jing)銷(xiao)商心中(zhong)窩(wo)火。
2、產(chan)品出現質量(liang)問題處理不當、發貨不及時、業(ye)務員給經(jing)銷商開空(kong)頭支票、經(jing)銷商的庫存過大(da)，而(er)廠方促銷政(zheng)策卻(que)遲(chi)遲(chi)不到位，從而(er)引發經(jing)銷商的不滿(man)。
3、由于思(si)路(lu)方法不(bu)對路(lu)，多次進行大規(gui)模的市場推(tui)廣沒有效果，廠家又缺(que)少市場支持，經銷商(shang)對產品缺(que)少信心了(le)4、區域經理(li)開展(zhan)工作過于高調，擺領導架子(zi)，看(kan)不(bu)起弱小的經銷商(shang)，傷及經銷商(shang)自尊心了(le)，讓經銷商(shang)反感了(le)。
2找(zhao)準經銷商自身存在的(de)關鍵(jian)問題(ti)
1、資金緊(jin)張，沒錢打款。
2、態度不端正(zheng)，對(dui)我司(si)產(chan)品不重視，代理多(duo)個同類產(chan)品或正(zheng)在受到(dao)競品拉(la)攏。
3、內部管理混亂(luan)，市場工作三天(tian)打魚、兩天(tian)曬網。
4、受經營思路的局限，導致(zhi)市場一直難以突破，生意(yi)困頓。
5、服務意思(si)差，渠道網絡客情、口(kou)碑(bei)差。
6、存在僥幸心(xin)理違(wei)反公司規(gui)定，低(di)價向外(wai)地市(shi)場沖貨、攔截公司費用(yong)等。
7、業務團隊薄弱，執行不(bu)力等等。
3經銷商管理的目(mu)的和方(fang)法(fa)
廠家管理經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)什么(me)？是(shi)為了讓經(jing)銷(xiao)商聽話？錯(cuo)！管理經(jing)銷(xiao)商只是(shi)手段，銷(xiao)量與市(shi)場才是(shi)目的(de)(de)(de)！
經銷商經營的(de)目的(de)是什么——利潤。
區域經(jing)理工(gong)作的(de)目標是什么——業績。
區域(yu)經(jing)理(li)的(de)工作藝術就在于將(jiang)銷售(shou)市(shi)場、經(jing)營效益、業績目標三者(zhe)統(tong)(tong)一(yi)起來，統(tong)(tong)一(yi)于市(shi)場基礎工作，統(tong)(tong)一(yi)于消(xiao)費者(zhe)的(de)認(ren)知購(gou)買，調動多方面的(de)資(zi)源在市(shi)場競(jing)爭中城掠地(di)。
所以也(ye)可(ke)以得出這樣一個(ge)結論——區域經(jing)理(li)的工作＝幫(bang)經(jing)銷商賺(zhuan)到錢(qian)，只(zhi)要(yao)能幫(bang)經(jing)銷商賺(zhuan)到錢(qian)，所有的管理(li)問題都將迎刃而(er)解。
有人反駁(bo)說(shuo)(shuo)“我的經(jing)銷(xiao)商做我們(men)的產品一年賺幾十萬、幾百(bai)萬，可是非常牛(niu)，基(ji)本上不把(ba)我放在眼里，更別說(shuo)(shuo)配合(he)工(gong)作(zuo)了！”
那我只(zhi)有(you)反問：“你對你的經(jing)銷商經(jing)營及市(shi)場管(guan)理起到了哪(na)些(xie)的促進和指(zhi)導作用(yong)？你有(you)沒(mei)(mei)(mei)有(you)把渠道掌(zhang)握在(zai)手(shou)里？光靠(kao)耍嘴(zui)皮子、搞(gao)關(guan)系(xi)、擺領(ling)導架(jia)子、沒(mei)(mei)(mei)點真(zhen)才實學(xue)、光靠(kao)公司實力當后(hou)臺的區域經(jing)理是沒(mei)(mei)(mei)有(you)生存空(kong)間的！”
欲取先予(yu)。要(yao)想(xiang)讓(rang)經銷(xiao)商(shang)配合工作，先要(yao)滿足經銷(xiao)商(shang)的需求——賺錢。
1、回顧自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管理經(jing)(jing)驗，做(zuo)好(hao)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管理其(qi)實只有(you)一句話(hua)―――態度決定(ding)一切、思路(lu)決定(ding)出路(lu)、細(xi)節決定(ding)成(cheng)敗。即用企業文化來武裝經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)思想(xiang)、端(duan)正經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)態度、協(xie)助經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做(zuo)好(hao)市(shi)場(chang)策劃并理順(shun)工作思路(lu)、幫助經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)完善管理、做(zuo)好(hao)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)業務團(tuan)隊的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)、用銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)利潤和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)政策來激勵經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)積極主動的(de)(de)(de)去做(zuo)市(shi)場(chang)、監(jian)督經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)執行落實公(gong)司的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)政策及(ji)促銷(xiao)(xiao)(xiao)方案(an)、用公(gong)司的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)管理規定(ding)來管理約束經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。對(dui)于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)來說優秀的(de)(de)(de)區域(yu)經(jing)(jing)理既(ji)是(shi)軍師又(you)是(shi)老(lao)師！
2、要想(xiang)做好經銷(xiao)商管(guan)理就(jiu)不要把管(guan)理兩(liang)個(ge)(ge)字天天掛在嘴邊！很(hen)多(duo)時候經銷(xiao)商的社會經驗(yan)、年齡、個(ge)(ge)人成就(jiu)等(deng)等(deng)都是(shi)遠超我(wo)們(men)的，也是(shi)很(hen)愛面(mian)子的！這時我(wo)們(men)可以換個(ge)(ge)說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。
3、給所(suo)有(you)的區(qu)域經理(li)提個醒：不要光用回款衡量(liang)經銷(xiao)商，先反思自己(ji)的工作做好市場(chang)完成銷(xiao)售任(ren)務(wu)的方法
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幫經銷商賺到錢！
讓經銷商配合工作的方法
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幫經銷商賺到錢！
管理經銷商的目的
——
幫經銷商賺到錢！
