大家(jia)都會有一個誤(wu)解，認為銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)必須八面玲瓏(long)、長袖善舞，但事實是，做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)恰(qia)恰(qia)需要的是你(ni)的真誠，不要把任何人(ren)當成傻子。
我(wo)有一客戶(hu)的(de)(de)業務員被客戶(hu)委以(yi)重任，專(zhuan)啃硬骨頭，處理商(shang)貿(mao)公司的(de)(de)問(wen)題，早六，晚九辛辛苦苦，每天穿梭在(zai)各(ge)種渠道、飯店、網吧、學(xue)校、商(shang)貿(mao)公司滯(zhi)銷(xiao)貨，回(hui)調貨他(ta)包辦。
沒有啥技巧(qiao)，就是靠(kao)勤奮。現在已經(jing)從(cong)基礎業務升為該(gai)公司(si)職(zhi)業經(jing)理人，該(gai)客戶說就是看上此(ci)人的執著與(yu)人品。
民(min)間有諺語“硬石頭還(huan)要(yao)軟繩子來勒”，意思(si)大概就(jiu)是說以(yi)柔克剛，水滴(di)石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店(dian)，最需要(yao)這(zhe)種精神——百折不撓，多次拜訪。
第一次拜訪：店里人多，老板不理我？
沒(mei)(mei)關系，我(wo)們認識一下，我(wo)執行客戶拜訪標準步驟，本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒(mei)(mei)有客訴需(xu)要(yao)處(chu)理(li)；另外送您兩(liang)個小禮品。
您不讓我(wo)貼海報(bao)？沒關系，下(xia)次(ci)再(zai)見，臨走(zou)說(shuo)一句“咱(zan)們(men)第一次(ci)見面(mian)，您不進貨太(tai)正(zheng)常了，反正(zheng)我(wo)們(men)不是單純(chun)來賣貨的，一周(zhou)來一次(ci)來搞服務。多來幾次(ci)，等咱(zan)們(men)熟(shu)悉(xi)了，相互(hu)信(xin)任了再(zai)合作”。
第二次拜訪：老板還不理我？
沒關系，我(wo)還執行客戶拜(bai)訪標準(zhun)步驟，這次店(dian)里(li)人(ren)少(shao)，有(you)空間有(you)地方，我(wo)正(zheng)好做陳列做庫(ku)存管理：幫您把貨(huo)架整理一下，用抹布把貨(huo)上面(mian)的灰塵擦(ca)一擦(ca)，把您店(dian)里(li)產品（甚(shen)至不是本品）做個先(xian)進先(xian)出，告訴您有(you)兩(liang)箱日期(qi)比較舊的貨(huo)我(wo)幫您放(fang)前面(mian)您先(xian)賣。還有(you)給您個驚喜——上次那兩(liang)包破(po)損我(wo)給您換(huan)回來了。
第三次拜訪：老板不冷不熱給我打了個招呼，說暫時沒錢不進貨？
沒關系，我照樣(yang)執行(xing)客戶拜(bai)訪標準步驟。這次重(zhong)點是(shi)擦展(zhan)示柜，我拿臉盆盛(sheng)上熱水加上洗衣粉，把(ba)店里(li)的展(zhan)示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制(zhi)冷(leng)展(zhan)示柜不用插電，但是(shi)也要保養好，否則夏天不能用了。
上次我幫(bang)您先進(jin)先出(chu)把日(ri)期早的(de)(de)貨(huo)擺在(zai)外面怎么這(zhe)次又(you)壓到(dao)里面了(le)？沒關系我再幫(bang)你倒一次，庫房太黑(hei)，我用(yong)我的(de)(de)手機照(zhao)著亮看生產日(ri)期把老(lao)貨(huo)給你放在(zai)外面。數九寒天我忙的(de)(de)一腦袋汗(han)，臨走老(lao)板(ban)給我遞(di)了(le)只煙，說了(le)聲辛苦。我知道，有戲了(le)，下回該出(chu)手了(le)。
第四次拜訪：出現意外了，老板娘堅決不要貨
本來經過前幾(ji)次努(nu)力(li)老(lao)板(ban)(ban)已(yi)經搞定了，這(zhe)次被(bei)老(lao)板(ban)(ban)娘攪(jiao)黃了（心里叫(jiao)苦，幸虧只有一個老(lao)板(ban)(ban)娘）沒關系(xi)，我還是執行客戶拜(bai)訪標準步驟(zou)。老(lao)板(ban)(ban)娘愛財，我這(zhe)次就重點講解利潤故事(shi)，給(gei)她看別的店的訂單，當面叫(jiao)司機(ji)來給(gei)隔壁店送酒。
老板娘心動(dong)但(dan)是不(bu)行動(dong)，說(shuo)“看看再說(shuo)”。我(wo)回答“沒關(guan)系，反正不(bu)管你進不(bu)進貨我(wo)每周都(dou)來做(zuo)服務”，臨(lin)走前把店里的(de)圍擋膜(mo)海報都(dou)換(huan)成新的(de)，還給(gei)了(le)老板娘一個圓(yuan)珠筆。
第五次拜訪：真倒霉，老(lao)板(ban)老(lao)板(ban)娘(niang)都不在，老(lao)板(ban)的娘(niang)在店里看(kan)門
老(lao)人(ren)家一嘴方言口齒(chi)不(bu)清，我根本接不(bu)上(shang)話。欲哭無(wu)淚呀(ya)。正(zheng)巧(qiao)天氣(qi)陰下來(lai)要(yao)下毛毛雨，我(wo)(wo)趕緊幫她把店門口(kou)的產品往店里搬，一通忙活完，我(wo)(wo)衣服都(dou)淋濕了。
老(lao)人家好像挺(ting)感動，讓我(wo)(wo)屋(wu)里坐，這(zhe)次我(wo)(wo)趁(chen)著老(lao)板(ban)老(lao)板(ban)娘不(bu)在，而(er)老(lao)板(ban)的(de)娘又挺(ting)好說話(hua)，我(wo)(wo)把貨架上(shang)(shang)我(wo)(wo)們(men)的(de)產(chan)品擺(bai)在最好位置(zhi)，屋(wu)頂掛了(le)十個吊(diao)旗，一進門的(de)墻(qiang)貼(tie)了(le)六(liu)張海(hai)報，整(zheng)個感覺(jue)好像我(wo)(wo)們(men)的(de)模范店一樣(yang)，老(lao)板(ban)的(de)娘硬要給(gei)我(wo)(wo)喝飲料，盛情難卻，我(wo)(wo)臨(lin)走把錢放在窗臺上(shang)(shang)跑(pao)了(le)，這(zhe)個便宜可不(bu)能占。
第六次拜訪：太好了，店里總共三個“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在
老(lao)(lao)板的娘(niang)老(lao)(lao)遠(yuan)看(kan)見我(wo)(wo)就(jiu)招呼我(wo)(wo)進(jin)來喝水，老(lao)(lao)板也給我(wo)(wo)發了根(gen)煙，只(zhi)有(you)老(lao)(lao)板娘(niang)還(huan)是不冷不熱，但是也能給我(wo)(wo)個笑臉了。哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)，我(wo)終于能坐下(xia)了，這半年(nian)的(de)銷售經驗告訴我(wo)，沒(mei)有幾單生(sheng)意是(shi)(shi)(shi)(shi)站著談成的(de)，店主給你(ni)凳子坐，你(ni)就(jiu)有機會(hui)。趕緊趁機坐下(xia)喝杯水(shui)抽(chou)根煙，跟(gen)老板拉(la)拉(la)家常，我(wo)說：“我(wo)知道你(ni)們(men)(men)沒(mei)下(xia)決(jue)心(xin)進貨(huo)，你(ni)們(men)(men)也別不(bu)歡(huan)迎我(wo)，我(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)來服務的(de)，咱們(men)(men)開小店不(bu)容易，進貨(huo)時要慎重，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)想知道你(ni)們(men)(men)擔心(xin)的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么，是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)哪些地方(fang)沒(mei)解釋(shi)清(qing)楚”。
老(lao)板娘說主要是我(wo)這個新(xin)牌子客(ke)人來了(le)不點我(wo)們的產品，多虧上次(ci)我(wo)貼(tie)了(le)一(yi)(yi)大堆海報，才有人問了(le)她一(yi)(yi)下這個產品有沒有。
我(wo)心中(zhong)狂喜——終于開始談(tan)貨(huo)了(le)(le)，開始運(yun)用多種方法推(tui)銷：“店(dian)(dian)里只賣客人(ren)點的(de)產(chan)品你(ni)(ni)就賺不到(dao)的(de)錢了(le)(le)，你(ni)(ni)要賣自己想(xiang)賣的(de)產(chan)品才能(neng)賺到(dao)錢”、“上次(ci)貼海報都有(you)人(ren)問了(le)(le)，我(wo)這(zhe)次(ci)不但(dan)給您(nin)貼海報、還給您(nin)做空箱陳列(lie)獎勵幫(bang)你(ni)(ni)您(nin)拉動消費”、“先(xian)拿半(ban)箱試試看，我(wo)給你(ni)(ni)這(zhe)個月日期(qi)最新鮮的(de)貨(huo)，保質期(qi)還有(you)12個月，另(ling)外我(wo)幫(bang)你(ni)(ni)申請(qing)新店(dian)(dian)進貨(huo)陳列(lie)獎勵的(de)促銷政策（本來這(zhe)個活動前天停止了(le)(le)）”、“這(zhe)個小(xiao)區5家(jia)超市(shi)就剩(sheng)下您(nin)一家(jia)沒有(you)進貨(huo)了(le)(le)……”。
老板(ban)娘還(huan)猶(you)猶(you)豫豫，老板(ban)發火了(le)：“小伙子(zi)這(zhe)么(me)(me)實在來了(le)這(zhe)么(me)(me)多次，你磨(mo)嘰(ji)什么(me)(me)，我(wo)(wo)做主，要兩箱(xiang)”。最后我(wo)(wo)臨走給他們只下(xia)了(le)一箱(xiang)訂(ding)單——怎么(me)(me)也得給老板(ban)娘個面子(zi)，人家(jia)大小也是店里的“高層”。
走出門，長出一口(kou)氣(qi)，這個釘子戶終(zhong)于搞定了(le)。前前后后來(lai)了(le)六次，賣了(le)一箱(xiang)新產品(pin)。最重要(yao)的是這個店(dian)開始跟我進(jin)貨了(le)，他今天進(jin)一個新品(pin)我將(jiang)來(lai)就能讓他全品(pin)項銷(xiao)售，只要(yao)我后續服務跟得上，這個店(dian)就是“我的菜”。
感慨呀，剛入行(xing)(xing)的時候以(yi)為(wei)做銷(xiao)售(shou)必(bi)須“八面玲瓏冰雪(xue)聰明拔根(gen)頭發是空心(xin)的才”能(neng)搞定。后來有件事教育了(le)我，記得(de)剛入行(xing)(xing)兩個(ge)月，曾經(jing)有一個(ge)酒店我把這(zhe)些招全(quan)都用(yong)了(le)人家還是鐵蠶豆一個(ge)油鹽不進。
逼(bi)得(de)我(wo)(wo)沒辦法，每(mei)天(tian)(tian)中午(wu)高峰時段我(wo)(wo)就去(qu)他店(dian)里(li)，不(bu)賣(mai)貨(huo)不(bu)講利潤故事，天(tian)(tian)天(tian)(tian)幫(bang)他抹桌子(zi)上菜(cai)掃地，干(gan)一(yi)個(ge)小(xiao)時我(wo)(wo)就走，第二天(tian)(tian)我(wo)(wo)再來，溜(liu)溜(liu)的我(wo)(wo)干(gan)了小(xiao)半個(ge)月。
老板受不了了。
有一(yi)(yi)天留我(wo)(wo)吃(chi)飯，說(shuo)：“怕(pa)了你(ni)(ni)了，你(ni)(ni)天天，來啥(sha)也不(bu)說(shuo)就(jiu)(jiu)干活，我(wo)(wo)快讓你(ni)(ni)整失眠了，你(ni)(ni)看我(wo)(wo)店里(li)能賣啥(sha)就(jiu)(jiu)給我(wo)(wo)先一(yi)(yi)樣少(shao)送(song)點，我(wo)(wo)不(bu)沖別的，就(jiu)(jiu)沖你(ni)(ni)這人實在”。從(cong)那(nei)以(yi)后(hou)我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)明白什么人能做(zuo)好銷(xiao)售，你(ni)(ni)口才(cai)好不(bu)好沒所謂，關(guan)鍵是執著(zhu)下苦功，像繡花一(yi)(yi)樣一(yi)(yi)針(zhen)一(yi)(yi)線繡市場。
有的時候我(wo)跟自(zi)己(ji)較(jiao)勁，哪怕(pa)再(zai)小的客戶搞不下來我(wo)就不舒服，不是為了(le)賣這一箱貨，而是給自(zi)己(ji)信心讓自(zi)己(ji)再(zai)成功一次(ci)。
連門(men)都(dou)不讓進就轟(hong)我出來(lai)的客戶我都(dou)見過。
我(wo)(wo)(wo)的訣竅就是客戶(hu)沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你(ni)(ni)不讓(rang)我(wo)(wo)(wo)賣貨我(wo)(wo)(wo)遞個名片(pian)咱們(men)認(ren)識(shi)一下總行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？我(wo)(wo)(wo)送你(ni)(ni)兩個小(xiao)禮物放下東西我(wo)(wo)(wo)就走(zou)行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？我(wo)(wo)(wo)給你(ni)(ni)貼(tie)個海報(bao)行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？我(wo)(wo)(wo)幫(bang)(bang)你(ni)(ni)處(chu)理客訴行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？我(wo)(wo)(wo)幫(bang)(bang)你(ni)(ni)擦(ca)貨架(jia)行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？碰(peng)上你(ni)(ni)在洗(xi)菜(cai)我(wo)(wo)(wo)幫(bang)(bang)你(ni)(ni)洗(xi)洗(xi)菜(cai)行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？碰(peng)上下雨我(wo)(wo)(wo)幫(bang)(bang)你(ni)(ni)把貨搬回(hui)店(dian)里行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？碰(peng)上你(ni)(ni)找不開零錢我(wo)(wo)(wo)幫(bang)(bang)你(ni)(ni)換(huan)點零錢行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？碰(peng)上你(ni)(ni)小(xiao)孩子哭我(wo)(wo)(wo)哄(hong)哄(hong)孩子行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？實(shi)在再不行(xing)(xing)我(wo)(wo)(wo)中午吃飯時到你(ni)(ni)店(dian)里吃飯、我(wo)(wo)(wo)在你(ni)(ni)店(dian)里買(mai)包煙買(mai)條抹布搭(da)搭(da)話行(xing)(xing)吧(ba)(ba)？……
小結和分析：
“不要(yao)寄期望于第(di)一次(ci)就(jiu)成交”、“銷售(shou)從(cong)客戶說(shuo)不要(yao)開始”、“銷售(shou)原本(ben)就(jiu)是在概率中(zhong)實現(xian)”“永遠不要(yao)相(xiang)(xiang)信客戶主(zhu)動來找你”，這都是老業(ye)務(wu)口口相(xiang)(xiang)傳的武功心(xin)法，落實到動作就(jiu)是首先自己(ji)要(yao)心(xin)中(zhong)有數，客戶的拒絕(jue)一定有原因，然后百折不撓多次(ci)拜訪。
去(qu)干什么呢？從專業(ye)上(shang)(shang)要執行標準(zhun)拜(bai)訪(fang)步驟，從細節(jie)上(shang)(shang)記錄(lu)客戶資料、送小禮物、貼客戶聯系卡、做庫(ku)存(cun)管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dong)化貼海報拉(la)動(dong)銷售甚至力(li)所能(neng)及幫(bang)店里做點(dian)雜事，老(lao)板(ban)不在就想辦(ban)法打聽老(lao)板(ban)電(dian)話，找熟(shu)人找內(nei)線幫(bang)自己(ji)約老(lao)板(ban)等等，能(neng)干的事情太(tai)多(duo)了。
說一(yi)(yi)(yi)千道一(yi)(yi)(yi)萬(wan)，有(you)理不(bu)(bu)(bu)打笑(xiao)臉客(ke)，我(wo)(wo)做服(fu)務(wu)總(zong)沒(mei)有(you)錯吧！一(yi)(yi)(yi)次(ci)不(bu)(bu)(bu)行就一(yi)(yi)(yi)百(bai)次(ci)，我(wo)(wo)又(you)不(bu)(bu)(bu)是(shi)要拆你家房子(zi)，我(wo)(wo)是(shi)要把賺錢(qian)的產品賣給你（產品加利潤故(gu)事），我(wo)(wo)就不(bu)(bu)(bu)信你是(shi)油(you)鹽不(bu)(bu)(bu)進中華鱉精，總(zong)有(you)一(yi)(yi)(yi)天你能給我(wo)(wo)個(ge)笑(xiao)臉給我(wo)(wo)個(ge)座位跟(gen)我(wo)(wo)討論一(yi)(yi)(yi)下進貨問題，只要你肯談我(wo)(wo)就有(you)辦法(fa)，你有(you)什么顧慮(lv)我(wo)(wo)給你解(jie)決唄(bai)、少進一(yi)(yi)(yi)點試一(yi)(yi)(yi)下嗄……
精誠所至金(jin)石為開，用小沈陽(yang)的(de)話就是(shi)：“你可以不愛我(wo)，我(wo)愛你你管不著、花兒是(shi)無罪的(de)”。
都(dou)說(shuo)做銷售“辛苦(ku)(ku)(ku)”，我總開玩笑說(shuo)“心不苦(ku)(ku)(ku)、命苦(ku)(ku)(ku)”。干這一行(xing)，就這個命，沒(mei)有(you)(you)做業務員時代的賣苦(ku)(ku)(ku)力爬(pa)冰臥雪走(zou)街串巷，就沒(mei)有(you)(you)將來(lai)做經理的指點江山橫刀(dao)立馬(ma)，銷售行(xing)業競(jing)爭激烈(lie)，你(ni)不玩命，將來(lai)命就要(yao)玩你(ni)！
