市(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)慘烈與無序(xu)，讓(rang)眾多的(de)快(kuai)消品(pin)(pin)廠家出現了“規模不效益”現象。這(zhe)種狀況的(de)長時(shi)(shi)間存在，會在很大程度上阻礙(ai)和束縛企(qi)(qi)業的(de)發展，因為如果企(qi)(qi)業僅僅依靠低端(duan)的(de)老產品(pin)(pin)，不能與盈利的(de)新產品(pin)(pin)組合，就會讓(rang)企(qi)(qi)業長時(shi)(shi)間內(nei)因為缺乏(fa)“造血”功能，導致企(qi)(qi)業“肌(ji)體”“供血”不足，從而(er)讓(rang)企(qi)(qi)業慢慢“失血”而(er)死。
因此，在(zai)追(zhui)求企業規模與銷(xiao)(xiao)量的基礎上，引導經銷(xiao)(xiao)商(shang)積極(ji)推(tui)廣盈(ying)利(li)新產品(pin)，合理新老產品(pin)組合，便顯(xian)得尤其關鍵和重要。那么，如何才能(neng)讓經銷(xiao)(xiao)商(shang)主推(tui)盈(ying)利(li)新產品(pin)呢？
引君入甕法
所(suo)謂引君入甕法(fa)，就是先由企業推出一(yi)款(kuan)較為(wei)暢銷的(de)產(chan)品，待(dai)產(chan)品在市場(chang)上(shang)較為(wei)風行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利的(de)新產(chan)品得到切(qie)入的(de)方法(fa)。
采用(yong)此方(fang)法的要點(dian)是(shi)：
1.先期(qi)推出的(de)產品(pin)一定要是物美價廉的(de)產品(pin)，在市場上(shang)較有競(jing)爭力，因為(wei)此類產品(pin)最容易讓渠道(dao)商以及消費(fei)者歡迎(ying)和喜愛(ai)，最容易在市場上(shang)一炮(pao)走(zou)紅，從而(er)成為(wei)炙手可(ke)熱的(de)暢銷品(pin)。
2.暢銷(xiao)品一定要有科學合(he)理的(de)利(li)潤空間設(she)定，能夠充分地考慮渠道各環節的(de)利(li)益，并能夠按照金字塔型從經銷(xiao)商(shang)、分銷(xiao)商(shang)、終端商(shang)利(li)潤空間由小到大設(she)計，保證產品在渠道的(de)暢通無阻。
3.盈(ying)(ying)利(li)新產(chan)(chan)品(pin)要(yao)在(zai)合適的(de)(de)時(shi)機(ji)快速(su)跟進切入(ru)(ru)，在(zai)渠道商對產(chan)(chan)品(pin)最(zui)依賴的(de)(de)時(shi)候，便(bian)是產(chan)(chan)品(pin)最(zui)好切入(ru)(ru)的(de)(de)時(shi)候，因此，一旦(dan)該款產(chan)(chan)品(pin)風生水(shui)起(qi)，在(zai)市場上“火”起(qi)來(lai)的(de)(de)時(shi)候，就要(yao)馬上捆(kun)綁盈(ying)(ying)利(li)產(chan)(chan)品(pin)。因為此時(shi)渠道商正處在(zai)“欲罷不能(neng)”狀態，通過捆(kun)綁，可以實現借助暢銷產(chan)(chan)品(pin)，來(lai)推廣盈(ying)(ying)利(li)新產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)目的(de)(de)。運用引(yin)君入(ru)(ru)甕法，暢銷品(pin)只是一個“誘餌”，而導入(ru)(ru)盈(ying)(ying)利(li)產(chan)(chan)品(pin)才是企業(ye)的(de)(de)戰略目的(de)(de)，對此，企業(ye)要(yao)有(you)清醒認識。
暗渡陳倉法
這里所說的(de)暗渡(du)陳倉法，就是企業表(biao)面上并沒有強制性的(de)規(gui)定(ding)要求(qiu)客戶必須(xu)去主推盈(ying)利(li)產品，但(dan)卻通(tong)過另外(wai)一種(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)式，曲(qu)徑(jing)通(tong)幽，暗渡(du)陳倉，不動(dong)聲色而又巧(qiao)妙(miao)地達到推廣盈(ying)利(li)新產品的(de)目(mu)的(de)。這種(zhong)(zhong)(zhong)方(fang)(fang)式就是將企業的(de)各種(zhong)(zhong)(zhong)返利(li)、獎勵、促(cu)銷等，不給結算(suan)現金(jin)，而是折合成盈(ying)利(li)新產品兌(dui)現。
盈(ying)利(li)產品(pin)(pin)的(de)(de)推(tui)出須有配套推(tui)廣措(cuo)施，尤其是作為廠家要大肆渲染(ran)，通(tong)過“逼迫”客戶(hu)必須將(jiang)折(zhe)算的(de)(de)盈(ying)利(li)產品(pin)(pin)實現銷售后(hou)才能變現現金或(huo)利(li)潤的(de)(de)方式(shi)，從而也達到推(tui)廣盈(ying)利(li)新(xin)產品(pin)(pin)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。
運用此方法要注意(yi)以下幾點：
1.不(bu)能(neng)顧(gu)此失彼。不(bu)能(neng)因(yin)為將(jiang)盈(ying)利(li)產品作為返利(li)、促銷(xiao)品而引起客(ke)戶反(fan)感。一(yi)定(ding)要給客(ke)戶講清(qing)楚(chu)盈(ying)利(li)新產品的(de)戰略意圖及其(qi)所能(neng)得到的(de)種(zhong)種(zhong)好處，比如，利(li)潤空間較(jiao)大，較(jiao)有刺激性的(de)進貨政策，配套的(de)促銷(xiao)、廣告、地面推(tui)廣措施等(deng)，從而讓客(ke)戶能(neng)夠(gou)不(bu)敵視，并從心理上能(neng)夠(gou)接受。
2.盈(ying)利新(xin)(xin)產(chan)品(pin)(pin)一定要有(you)新(xin)(xin)的賣點(dian)(dian)。有(you)了新(xin)(xin)賣點(dian)(dian)，經銷商才有(you)新(xin)(xin)的利潤點(dian)(dian)、盈(ying)利源(yuan)，從而才能(neng)讓(rang)客(ke)戶逐漸將推(tui)廣的重點(dian)(dian)向盈(ying)利產(chan)品(pin)(pin)方面(mian)轉移，達(da)到放緩(huan)銷售(shou)老產(chan)品(pin)(pin)，讓(rang)盈(ying)利產(chan)品(pin)(pin)能(neng)夠得到實質性(xing)推(tui)廣的目(mu)的。
3.盈(ying)(ying)利(li)新(xin)產品(pin)一定要提前在市(shi)(shi)場(chang)上(shang)出現。不(bu)能讓(rang)下(xia)游(you)客(ke)戶僅僅將其看作“搭贈(zeng)品(pin)”而(er)忽視或輕視其價值。通過先期在市(shi)(shi)場(chang)上(shang)推演、陳(chen)列、展示，從而(er)樹立產品(pin)的檔(dang)次感以(yi)及大氣形象，為(wei)盈(ying)(ying)利(li)產品(pin)的后期動作做好鋪墊(dian)，從而(er)首(shou)尾呼(hu)應，讓(rang)盈(ying)(ying)利(li)新(xin)產品(pin)快速切入市(shi)(shi)場(chang)。
錢景展示法
所謂錢(qian)景(jing)展示(shi)法(fa)，就是通(tong)(tong)過給經銷商巧妙算賬的(de)(de)方式，來(lai)達到引導客戶(hu)(hu)銷售(shou)盈利新產品的(de)(de)方法(fa)。此(ci)方法(fa)的(de)(de)關(guan)鍵是，作為(wei)上游經銷商，或廠(chang)家業務(wu)員，必須學(xue)會(hui)給客戶(hu)(hu)作經營分析賬，通(tong)(tong)過銷售(shou)盈利新產品能夠給客戶(hu)(hu)帶來(lai)豐碩的(de)(de)利潤，從而讓客戶(hu)(hu)心動(dong)，最終(zhong)實現讓客戶(hu)(hu)主推盈利產品的(de)(de)目的(de)(de)。
此方法操作(zuo)要點是：
1.要學(xue)會跟客戶算(suan)經營賬。會算(suan)賬以及善于算(suan)帳是讓各級經銷(xiao)商(shang)主推盈利產品的前提。
2.要明(ming)白投入產(chan)出比分析(xi)(xi)，跟(gen)客戶分析(xi)(xi)主推(tui)盈利產(chan)品(pin)的(de)最大收益。暢銷產(chan)品(pin)或者說(shuo)老(lao)產(chan)品(pin)雖(sui)然好賣，但卻不賺錢，利潤空(kong)間也較低。盈利新產(chan)品(pin)雖(sui)然前期推(tui)廣(guang)有(you)一個(ge)過程(cheng)和一定(ding)的(de)難度，但一旦推(tui)廣(guang)開來，利潤非常豐厚。
3.給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做盈利產(chan)品推(tui)廣可(ke)行(xing)性分(fen)析(xi)。通過分(fen)析(xi)消費環境(jing)，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)明白盈利新產(chan)品推(tui)廣是行(xing)業方向。通過年銷(xiao)售(shou)量(liang)或銷(xiao)售(shou)額最(zui)低、最(zui)高設定(ding)，以及最(zui)低的利潤(run)率來核算(suan)一(yi)年的經濟“收(shou)成”，然后對比分(fen)析(xi)如果銷(xiao)售(shou)一(yi)般性產(chan)品，所(suo)能帶來的較(jiao)低收(shou)益，從(cong)而(er)(er)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)通過給他核算(suan)的賬單，以及較(jiao)為具體的數(shu)字(zi)分(fen)析(xi)，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對盈利產(chan)品充滿(man)期望，進而(er)(er)認可(ke)和(he)接受盈利產(chan)品。
榜樣帶動法
榜樣(yang)帶動法，就是通(tong)(tong)過(guo)建立樣(yang)板市場、樣(yang)板街、樣(yang)板店等形式，讓事實說話(hua)，通(tong)(tong)過(guo)現實的案(an)例(li)以及借助榜樣(yang)的力量，從而起到(dao)讓客戶銷(xiao)售(shou)盈利新產品的目的。
榜樣帶動法的實施要(yao)點是：
1.推(tui)廣 ARS 營銷戰(zhan)略。即通過區域滾動銷售，實現在某一區域市場成為第(di)一品(pin)牌(pai)，打造成熟的戰(zhan)略根據地市場，即要(yao)樹立起榜(bang)樣(yang)。
2.打(da)造樣板市場。通過資(zi)源聚焦，資(zi)源傾斜等方式，重點推廣(guang)盈(ying)利(li)新產品(pin)，有策略(lve)地冷落老產品(pin)，讓它成(cheng)為市場的拳頭產品(pin)、標桿(gan)產品(pin)，借(jie)此樹立經銷(xiao)商(shang)的推廣(guang)信心，進而“桃李(li)不言，下自(zi)成(cheng)蹊(xi)”，讓盈(ying)利(li)產品(pin)推廣(guang)水到渠成(cheng)。
3.向客戶(hu)重點推廣成功的(de)(de)樣板(ban)市場(chang)案例(li)。通過樣板(ban)市場(chang)，讓(rang)客戶(hu)明白盈(ying)利產(chan)品的(de)(de)推廣是可行的(de)(de)，也(ye)是可以推開的(de)(de)，是能(neng)得到較大利潤(run)空間的(de)(de)。同時，也(ye)可以通過引導客戶(hu)參觀樣板(ban)市場(chang)，現場(chang)觀摩等(deng)方式(shi)，借此鼓舞(wu)客戶(hu)信心。
推銷方案法
推(tui)銷(xiao)方(fang)(fang)案法(fa)，就是通過(guo)向經銷(xiao)商推(tui)廣贏銷(xiao)方(fang)(fang)案，從而讓(rang)客戶(hu)接(jie)受(shou)高價(jia)的(de)盈(ying)利新產(chan)品的(de)一種方(fang)(fang)式。該方(fang)(fang)法(fa)的(de)關鍵是，贏銷(xiao)方(fang)(fang)案必(bi)須(xu)要(yao)具(ju)體翔實，要(yao)具(ju)備可操作(zuo)性，要(yao)能讓(rang)方(fang)(fang)案吸引客戶(hu)的(de)眼球，讓(rang)其心(xin)動(dong)，從而順利推(tui)廣出(chu)盈(ying)利產(chan)品。
該方(fang)法的要點是：
1.進(jin)行(xing)詳細(xi)的(de)(de)市(shi)場調(diao)研。贏銷(xiao)(xiao)方案制定(ding)的(de)(de)前(qian)提，是必須對當(dang)地市(shi)場進(jin)行(xing)調(diao)查和(he)了(le)解，通過認真細(xi)致的(de)(de)調(diao)研，找(zhao)出盈利產(chan)品的(de)(de)切入(ru)點。知己知彼，百戰不殆。周密的(de)(de)市(shi)場調(diao)研，是說服經銷(xiao)(xiao)商推廣盈利新產(chan)品的(de)(de)基(ji)礎。
2.方(fang)(fang)案要(yao)具(ju)體。即贏銷方(fang)(fang)案一定(ding)要(yao)具(ju)體，要(yao)切實能夠幫助客戶盈利。這里涉及的(de)(de)(de)內容比較多。比如，產(chan)(chan)(chan)品策(ce)略(lve)(lve)方(fang)(fang)面，要(yao)考(kao)(kao)慮(lv)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)設(she)計(ji)，產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)選擇，產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)組合(he)等(deng)；價格策(ce)略(lve)(lve)，要(yao)考(kao)(kao)慮(lv)高價位，高促(cu)銷，高服(fu)務(wu)水準(zhun)，給(gei)產(chan)(chan)(chan)品增加(jia)最大(da)化的(de)(de)(de)附加(jia)價值，順價銷售等(deng)；渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)策(ce)略(lve)(lve)，要(yao)考(kao)(kao)慮(lv)該盈利產(chan)(chan)(chan)品合(he)適的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，產(chan)(chan)(chan)品與渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)是匹配(pei)的(de)(de)(de)，通過給(gei)產(chan)(chan)(chan)品選擇合(he)適的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，以及設(she)計(ji)合(he)理的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)模式，比如，長渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)、短渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)廣(guang)度(du)(du)、寬度(du)(du)等(deng)；促(cu)銷策(ce)略(lve)(lve)，圍繞產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)上市(shi)推廣(guang)，所要(yao)設(she)計(ji)的(de)(de)(de)促(cu)銷方(fang)(fang)式，促(cu)銷的(de)(de)(de)時間(jian)，促(cu)銷的(de)(de)(de)階段，促(cu)銷的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)等(deng)，也包(bao)括(kuo)廠家的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)策(ce)略(lve)(lve)等(deng)，讓方(fang)(fang)案充滿誘惑力。
3.贏銷(xiao)方案一(yi)定要(yao)嚴格執行(xing)。盈(ying)(ying)利(li)新產品(pin)要(yao)想(xiang)能(neng)夠很(hen)好而(er)持(chi)續推(tui)(tui)廣，從而(er)取得下游客戶(hu)的(de)信賴，為(wei)未來更多的(de)盈(ying)(ying)利(li)產品(pin)的(de)上市推(tui)(tui)廣打好基礎，贏銷(xiao)方案一(yi)定要(yao)系(xi)統、持(chi)續推(tui)(tui)廣，并且要(yao)一(yi)定能(neng)夠讓客戶(hu)盈(ying)(ying)利(li)。
讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)商推廣盈利新產(chan)品的方式有很多(duo)，但(dan)不論采(cai)用哪一種(zhong)，最終都一定要讓(rang)客(ke)戶能夠贏利，能夠有錢賺。對各(ge)級經(jing)(jing)銷(xiao)商最好(hao)的拉(la)動就(jiu)是利益拉(la)動，通過多(duo)種(zhong)形式的“誘之(zhi)以利”，從(cong)而能夠讓(rang)廠家(jia)牽著客(ke)戶的鼻(bi)子走，從(cong)而在老產(chan)品的基礎上，最終能夠實現(xian)讓(rang)客(ke)戶主推盈利新產(chan)品的目(mu)的。
