我們經常見到這樣的情景：很多企業生搬硬套模仿知名企業終端線路拜訪模式，統計終端網點客戶資料，建立線路手冊，業務員每天按照固定路線拜訪三、四十個終端店，每周輪回一次。但邯鄲學步后，企業發現這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨，還浪費人力、物力，最后導致失敗。
1、尋找機會店
新產品上市總是這樣，100個店都賣得不好，總有幾個店能賣好。
銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點，看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規律。
然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店”；“哈哈，我找到竅門了，我先讓業務人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統計出來，這些店比較容易攻打進去”；“哈哈，我明白了，我第一步專打周邊鄉鎮市場，競品在市區非常厲害，但是它的經銷商在這些地方配送能力不行，服務很差”……
2、機會店集中拜訪
在品牌號召力不夠強大的區域，不要一周一次地按傳統線路拜訪，因為弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。
首先，要篩選自己的機會店，安排業務人員對機會店集中拜訪，針對這些機會店設計促銷政策，把這些店拿下，建立新產品的“革命根據地”。其次，新產品在這些網點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴大拜訪范圍。
3、自由分級拜訪模式
這是最粗放的模式，首先給業務員規定拜訪區域，建立基本客戶資料，然后給業務員規定訂單任務量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業務員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。
需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動比較大。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報表。
4、5+1分級拜訪模式
每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。
舉例來說，鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪——擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會；本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪、增加陳列，執行好促銷，提高動銷機會；本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪，維護協議執行。
5、終端拜訪線路優化
建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。
主管根據基礎資料數字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標，判斷市場空間，以及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標，進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是，有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效，需要不斷對其進行優化。
線路手冊更新。每年有20%~30%的餐飲中小老店倒閉、新店開業。不及時升級自己的終端客戶資料，會造成終端資源浪費，不但拜訪不全，還會造成員工窩工。所以，業務員要注意自己區域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業務員提報新開店，處罰業務員漏報新開店。
階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點區域。一周一次按線路拜訪是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦？比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場，春節前需要壓貨等怎么辦？那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨……
6、打拜訪時間差
老虎總有打盹的時候，在它打盹時就能“虎口奪食”。
過年大部分企業都放了7天假，初八上班干什么？很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等，繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中，一般要等到正月十五“元宵節”過后才會出發。上了市場肯定還要和經銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。
大家想想，北方講究“破五開業”，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢？手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨？過年都賣空了。有錢沒貨，競品又沒上班，這就是終端進貨的饑餓期，對賣貨的業務員來說這是天堂！
曾經一企業初四上班（年前規定經銷商的人也必須初五開業），初五企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽啊！那不是賣貨，簡直是卸貨！平時要一兩箱的客戶，現在張口就敢卸十箱貨。
第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業績比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮，一點沒影響士氣。
7、提高帶車鋪貨和裝卸效率
本方法適合帶車鋪貨，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。
節省空跑時間。出車前給大客戶、大老板、經常不在家的客戶打電話，預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待，最好準備好進貨款，免得空跑。
節省現場配貨時間。鋪貨現場，車內裝的貨物要分品種碼放整齊，節省業務員從車上找貨配貨花的時間。
節省回程裝車時間。遠距離車銷鋪貨，比如去鄉鎮鋪貨，出現某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費太多時間。可以采用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉倉的辦法節省回城裝車時間。
