怎么銷量(liang)還沒有上去？
怎么利(li)潤那(nei)么低？
怎么(me)市場那么(me)慢？
不(bu)行了(le)，還是換一種產品吧？
換來(lai)換去，轉來(lai)轉去，把市場作死了！
食品經銷商，掌握這(zhe)些訣竅，不愁賣(mai)不出去貨！
一、將(jiang)產品(pin)內容(rong)熟透于心(xin)
優良的(de)(de)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧不是花(hua)里胡(hu)哨(shao)的(de)(de)“招數”，而是基于熟透產品(pin)(pin)內容(rong)的(de)(de)快樂表達。顯然，如果(guo)一個銷(xiao)售(shou)人員對自(zi)己的(de)(de)產品(pin)(pin)一無所(suo)知或者是所(suo)知甚(shen)少，而單純(chun)憑借所(suo)謂的(de)(de)“銷(xiao)售(shou)技(ji)巧”去面對顧(gu)客(ke)，結果(guo)關于產品(pin)(pin)的(de)(de)內容(rong)難(nan)以(yi)回答(da)出來(lai)或者難(nan)以(yi)滿足顧(gu)客(ke)的(de)(de)需求，那么，純(chun)形式化的(de)(de)“銷(xiao)售(shou)技(ji)巧”就如同廢紙一張，用途甚(shen)微。
顯然(ran)，優(you)良的(de)(de)銷售技巧首先是(shi)對(dui)產品(pin)(pin)內容，尤其是(shi)產品(pin)(pin)特色、產品(pin)(pin)賣點、產品(pin)(pin)功(gong)能(neng)、產品(pin)(pin)區別等方面熟透于(yu)心，并形成(cheng)(cheng)簡潔明(ming)了的(de)(de)銷售說辭(ci)，方能(neng)很好的(de)(de)引導顧客(ke)(ke)購(gou)買，或(huo)者(zhe)對(dui)顧客(ke)(ke)的(de)(de)問題(ti)“見招拆招”，從(cong)而滿足顧客(ke)(ke)的(de)(de)真實需(xu)求。顯然(ran)，銷售人員將(jiang)產品(pin)(pin)內容熟透于(yu)心，是(shi)實現銷售成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)基礎。
二、完美釋放品牌的(de)精華
顯然，顧客除(chu)了產品質量、特色(se)和(he)賣點(dian)外，對品牌(pai)也是(shi)(shi)十分(fen)考(kao)究的(de)(de)(de)。不(bu)幸的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，目前為(wei)(wei)數眾多(duo)(duo)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商所代理銷(xiao)售的(de)(de)(de)產品，其(qi)(qi)品牌(pai)知名度都不(bu)高。鑒于這一現實原因，專家認為(wei)(wei)：經銷(xiao)商和(he)銷(xiao)售人員不(bu)要害(hai)怕，因為(wei)(wei)多(duo)(duo)數顧客并非是(shi)(shi)品牌(pai)或天(tian)天(tian)在(zai)電視上打(da)廣(guang)告的(de)(de)(de)品牌(pai)才買(mai)(mai)，而是(shi)(shi)只要是(shi)(shi)有特色(se)的(de)(de)(de)，能讓其(qi)(qi)滿意的(de)(de)(de)品牌(pai)，就會購買(mai)(mai)。
因此(ci)，經銷商(shang)和(he)(he)銷售(shou)人員應該將其品(pin)(pin)牌(pai)形象(xiang)、品(pin)(pin)牌(pai)定(ding)位、品(pin)(pin)牌(pai)特色、品(pin)(pin)牌(pai)優點(dian)哪怕是一(yi)個小細節，都(dou)好好地表現出來，即完美釋放品(pin)(pin)牌(pai)的精華，讓顧(gu)客覺得(de)此(ci)品(pin)(pin)牌(pai)值(zhi)得(de)信賴和(he)(he)選擇。那么(me)，銷售(shou)成交就不是難事(shi)了。
三(san)、充分(fen)把(ba)握顧客的心理
產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)(guo)程(cheng)是(shi)一(yi)場心(xin)理與心(xin)理互相較量的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)。顯然，經(jing)銷(xiao)(xiao)商和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員要想實現優良的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)，就必須(xu)充分(fen)把握(wo)顧客(ke)(ke)的(de)(de)心(xin)理——通(tong)過(guo)(guo)察(cha)言觀色，了(le)(le)解顧客(ke)(ke)的(de)(de)想法、需(xu)求、愛好、偏好、目的(de)(de)等內容，從而很好的(de)(de)引(yin)導顧客(ke)(ke)對產品(pin)的(de)(de)了(le)(le)解和(he)(he)關(guan)注(zhu)，并且合理的(de)(de)“滿足(zu)”廣大(da)顧客(ke)(ke)的(de)(de)真實需(xu)求。如此，銷(xiao)(xiao)售(shou)成交(jiao)就水到(dao)渠(qu)成了(le)(le)。顯然，這一(yi)點是(shi)需(xu)要廣大(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)商和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員通(tong)過(guo)(guo)長期的(de)(de)實戰，方能(neng)運用自如或(huo)者(zhe)達到(dao)爐火純青的(de)(de)境界。
四、恰到(dao)好處(chu)進行(xing)打招呼
通過(guo)以(yi)上三個方面(mian)的(de)(de)努力，廣(guang)大經銷商(shang)和銷售(shou)人員(yuan)就要(yao)面(mian)對(dui)顧客(ke)，進行(xing)實戰(zhan)銷售(shou)。顯然，當顧客(ke)進入店面(mian)，與其打招(zhao)呼，就是(shi)銷售(shou)成(cheng)交所(suo)要(yao)做(zuo)的(de)(de)工作。那么，經銷商(shang)和銷售(shou)人員(yuan)如何恰到好處的(de)(de)進行(xing)打招(zhao)呼，從而讓顧客(ke)滿(man)意，樂于溝(gou)通，而不是(shi)反感(gan)呢？
對(dui)于這一點(dian)，經(jing)銷商(shang)和(he)銷售人員可以在(zai)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)注視特(te)定的(de)商(shang)品時(shi)、顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)手觸商(shang)品時(shi)、顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)表現出尋找商(shang)品的(de)狀態時(shi)、與顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)視線(xian)相遇時(shi)、顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)與同伴交(jiao)談等(deng)時(shi)候(hou)，去面對(dui)面近距離的(de)與顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)打(da)招呼(hu)，以及進行愉快地交(jiao)流，是(shi)會受到顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)歡迎的(de)。這一點(dian)，廣大經(jing)銷商(shang)和(he)銷售人員一定要牢(lao)記。
五、找準顧客(ke)的真(zhen)實需求
銷售(shou)是一門藝術，需(xu)要(yao)對顧(gu)客的(de)(de)消費需(xu)求進行精細的(de)(de)繪畫(hua)和(he)雕(diao)刻。因(yin)此，廣大經(jing)銷商(shang)要(yao)練就火眼金睛，懂得察(cha)言觀色(se)，做到準(zhun)確(que)的(de)(de)找(zhao)準(zhun)顧(gu)客的(de)(de)真實(shi)需(xu)求。顯(xian)然，只(zhi)有準(zhun)確(que)抓(zhua)住了顧(gu)客的(de)(de)消費需(xu)求，才能滿足顧(gu)客的(de)(de)真實(shi)需(xu)求，最終實(shi)現快(kuai)樂(le)的(de)(de)成交。那么，廣大經(jing)銷商(shang)和(he)銷售(shou)人員如何找(zhao)準(zhun)并抓(zhua)住顧(gu)客的(de)(de)真實(shi)需(xu)求呢？
主要方法有三(san)：一(yi)是(shi)(shi)仔細傾聽顧客(ke)(ke)的(de)需(xu)求或意見，從而得知(zhi)其真實購物需(xu)求；二是(shi)(shi)適時詢問顧客(ke)(ke)的(de)需(xu)求，這一(yi)點需(xu)要銷(xiao)售(shou)人(ren)員與顧客(ke)(ke)溝(gou)通比較愉(yu)快(kuai)的(de)時候，可以直接提出，效果也會(hui)很好；三(san)是(shi)(shi)分析(xi)顧客(ke)(ke)的(de)購物動機(ji)，例如是(shi)(shi)因(yin)為價錢經濟、產品舒適、功能(neng)(neng)優越、增加個人(ren)吸(xi)引力、被廣告(gao)吸(xi)引、使(shi)用(yong)方便(bian)、經濟實用(yong)等因(yin)素而購買。這一(yi)點，需(xu)要廣大經銷(xiao)商和銷(xiao)售(shou)人(ren)員在實戰銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中，不(bu)斷(duan)試驗(yan)、研(yan)究和總(zong)結，才(cai)能(neng)(neng)把握到位，越做越好。
六、聲情并(bing)茂的產品介紹
廣大經(jing)銷商(shang)和銷售人員在(zai)向顧(gu)客介(jie)紹(shao)產品(pin)時，要(yao)聲情并(bing)(bing)茂(mao)的(de)(de)對顧(gu)客進行產品(pin)的(de)(de)介(jie)紹(shao)。尤其要(yao)避(bi)免一(yi)些不恰當的(de)(de)、錯誤的(de)(de)說話(hua)方式。采用肯定式的(de)(de)回答并(bing)(bing)加以引導(dao)和贊(zan)美(mei)(mei)，產品(pin)銷售的(de)(de)成交(jiao)幾率(lv)是非(fei)常高的(de)(de)。由此可見，采用肯定的(de)(de)、贊(zan)美(mei)(mei)的(de)(de)、引導(dao)的(de)(de)、聲情并(bing)(bing)茂(mao)的(de)(de)產品(pin)介(jie)紹(shao)，將會使顧(gu)客購買(mai)更開心，從而(er)實(shi)現銷售的(de)(de)成交(jiao)。
七、要鼓勵觸摸或(huo)者體驗
毫(hao)無疑(yi)問，當銷(xiao)售人員基本確定了顧(gu)客(ke)(ke)的(de)興(xing)趣點(dian)及目標商品(pin)時，就要根據商品(pin)的(de)實際(ji)情況(kuang)，適時鼓(gu)勵(li)顧(gu)客(ke)(ke)觸摸、體(ti)驗(yan)產品(pin)，增加顧(gu)客(ke)(ke)的(de)購(gou)買欲。顯然，讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)多體(ti)驗(yan)，更容易讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)滿意，從(cong)而大大地提高(gao)銷(xiao)售的(de)成(cheng)交幾率(lv)。因(yin)此(ci)，廣大經銷(xiao)商和銷(xiao)售人員要多鼓(gu)勵(li)顧(gu)客(ke)(ke)觸摸或體(ti)驗(yan)產品(pin)。
八、學會附加推銷增業績
這一點是易于(yu)做到的(de)(de)，因為當(dang)顧客確(que)定購(gou)買某產(chan)品時，銷售人員可(ke)以及時為其介紹某些配(pei)襯產(chan)品，多數顧客都會樂于(yu)購(gou)買的(de)(de)。
九、及時果斷(duan)的實現成交
當顧(gu)客深入了(le)解(jie)、研究或體(ti)驗了(le)某產品(pin)后，經銷商和銷售(shou)人員就要及(ji)時(shi)(shi)抓住時(shi)(shi)機(ji)，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇(ze)一(yi)法：您看您是(shi)選xx還(huan)是(shi)選xx呢？
又(you)如(ru)激(ji)將(jiang)法(fa)：我(wo)們的(de)促銷活動(dong)今天是最后一天了。再如(ru)勇敢提(ti)出法(fa)：這個需要幫您包(bao)裝起來(lai)嗎(ma)？等等。廣大經(jing)銷商和銷售(shou)人員一定要懂得察言觀色(se)，正確把握顧客的(de)需求，及時果斷地實現銷售(shou)的(de)成交。
十、真誠微笑的完美(mei)送別
廣大食品經銷(xiao)商和銷(xiao)售人員應(ying)該(gai)明白：送別顧(gu)(gu)客(ke)(ke)既是一次銷(xiao)售的(de)結束，也是下一次成功(gong)銷(xiao)售的(de)開始(shi)。因(yin)此(ci)，不論(lun)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)有沒(mei)有購物，經銷(xiao)商和銷(xiao)售人員都(dou)應(ying)該(gai)真誠(cheng)的(de)、面對微笑的(de)與(yu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)進行道(dao)別。同(tong)時，可以附帶(dai)告訴(su)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)有關公司或貨(huo)品的(de)新(xin)動向(xiang)，例如本店什(shen)么時候會(hui)有新(xin)貨(huo)到，從而提示顧(gu)(gu)客(ke)(ke)再來(lai)選購。
毋庸(yong)置(zhi)疑，食品經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)(he)(he)(he)銷(xiao)售人(ren)員優良的銷(xiao)售技巧是(shi)通過不(bu)斷的理(li)論學習(xi)和(he)(he)(he)(he)長期的實戰經(jing)驗(yan)持續(xu)積累和(he)(he)(he)(he)改進而成的。因此，經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)(he)(he)(he)銷(xiao)售人(ren)員要不(bu)斷的學習(xi)、琢磨、改進和(he)(he)(he)(he)提升。
不(bu)改變，一(yi)定不(bu)會有成長；不(bu)行動，一(yi)定出(chu)不(bu)了好業績！掌握了這些竅門(men)，還(huan)愁銷(xiao)量上不(bu)去嗎？！
