對于店長來說，參觀分析競爭對手的現場，知己知彼，是獲得第一手信息的最直接渠道。可是，如何透過現象看本質？如何從競爭對手的一舉一動判斷他們的營銷策略？那就需要“透視眼”了。
1、看動線
一般的店長看動線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設置和陳列、不同品類在動線延伸過程中如何過渡等。而我則不一樣，我看動線，是通過看顧客的走向，看不同類型的顧客走向，看顧客在不同駐留點的停頓時間，從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區域設置和堆放有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案。
我看顧客走向，采用的是跟隨法。
在自己的門店里，我會將自己門店的顧客群進行分析，然后每日隨機選擇一個具有代表性的顧客，進行跟隨。帶著打印在坐標紙上的門店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動，畫出顧客的軌跡線，并標注出顧客的每個駐留點以及駐留的時間長度，同時記錄下顧客在每個副通道中視線對貨架商品的掃視過程，研究顧客的視覺疲勞度（顧客在視覺疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。日積月累，掌握了各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動軌跡線后，我將同類顧客的軌跡線進行合并，就能夠繪制出不同類型顧客在我門店里的主要走向，有重合的、有不重合的。
然后就可以在不同顧客群的主動線上，設置針對不同類型顧客的產品陳列或促銷堆位；同時在顧客較長時間的駐留點上，陳列重點推薦的商品或者懸掛有針對性的促銷提示（POP）；而在研究了副通道中視覺疲勞點后，我會在視覺疲勞點處改變商品陳列方式、調整過渡品種、加強促銷提示（如店長推薦等），甚至調整貨架長度等。
我也會經常去看競爭對手門店和學習對象門店。同樣的，看動線，我也采用跟隨法。首先在坐標紙上復制門店的布局圖（通常大型的門店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒有的話，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線、駐留點和時間、視覺疲勞處等。
然后研究別的門店在顧客主要軌跡線上的促銷行為、在動線變化處的品類過渡、在駐留點上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺疲勞度的方法等。在學習他人長處的同時，研究打擊競爭對手或者與競爭對手錯位促銷的方案。
2、看陳列
很多店長看陳列只是簡單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關聯性與過渡性等。排面的合理性包括：排面的數量、排面的位置、排面的原則性。
對排面數的設定不是統一的、隨意的。我會根據支貨周期、供應商或DC到貨周期、單品在不同季節的平均銷量等，計算出安全庫存，并根據最小支貨量，調整單品的排面數。我追求最優庫存量而非最大庫存量。
排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會通過在不同季節的一段時期內不斷地調整單品的陳列位置，計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻度彈性等，從而為每個單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金位置上。
同理，也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業的單品銷售狀況和銷售彈性等。
3、看價格
大家如果有興趣，可以做個簡單的調查，你會發現店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。
我們還會經常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對手的門店抄價格，而且一旦發現別人的某些商品價格比自己門店的低，就會為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關部門降低商品售價，甚至是盲目跟價。
而店長們卻很少去思考，人家為啥價格會比我低？或者我是否有比別人價格低的商品？我如何把價格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品價格應該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據有目的的主動調價呢？
看價格，首先不是看時點價格，而是看時期價格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進行至少3個月的多次價格調整和跟蹤（其實每次的檔期降價商品，都是一次很好的價格試驗），再實施自己價格策略的同時研究競爭對手的價格策略。
研究價格變動，使用的分析工具是價格彈性。價格彈性也稱敏感系數，可分為銷售額敏感系數、銷售量敏感系數、毛利額敏感系數等，其本質基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數。
當價格彈性小于-1時，銷售額增長幅度超過價格下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當價格彈性介乎-1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；當價格彈性大于0時，價格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。
學過經濟學的人，都知道邊際效用遞減規律，它用在價格分析上依然有效，當我們將價格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。負毛利的自殺式降價，另當別論。同樣的，我們用價格彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質上有所不同，這時候的負敏感商品，可以適當提高售價。
在研究自身價格變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期DM，研究基于競爭對手價格變化的價格彈性。即在價格彈性的公式中，基準期和比較期的價格，用的是競爭對手的價格變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對手價格變化對我們銷售額的影響程度。
經過積累，我們就有了足夠數據量的敏感數據庫。而后，我們看價格就有目標、方向、手段了：
1. 我們看自己時，能夠比較明確地知道哪些商品可以調高售價，哪些商品應該調低售價，調整的幅度應該是多少等。
2. 我們在促銷選品的時候，就有了依據，可以根據促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預估的時候，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。
3.在看對手、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。
其實，做了很多價格彈性分析后，我們會發現，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。
所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個價，為啥我們不能？”，或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門：如果這個產品能夠按照這個價格賣，那么我們保證能夠實現多少的銷售額或者銷售量！而最終也實現了我們的預言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？
4、看商品結構
看自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？
一般的店長們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。
看別人的門店，多是看別人的價格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有。并通常以此作為所謂市場調查的結果，要求相關部門引進新品或者調低售價。
店長們很少認真剖析：別人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比別人的多，是否是沒必要的？或者我缺少什么商品，別人有沒有？
看商品結構，看的是品類的寬度和深度。
品類的寬度，指的是品類的價格帶寬度。即某個品類的單品最高價和最低價之間的差價。
價格帶區間=（單品最高價-單品最低價）÷10
品類寬度太寬，指的是價格帶區間大于品類商品的最低價。這時候，我們須得淘汰最高價或者最低價商品，直至價格帶寬度低于最低價。品類寬度太窄，指的是價格帶區間雖然低于本類商品最低價，但是由于價格帶寬度值太低，導致價格帶空白區間太多。這時候，我們就得考慮引進最更高價商品或者最更低價商品，以加寬價格帶。
價格帶寬度決定后，我們就可以研究品類深度了。品類的深度，指的是在不同的價格帶區間內的商品的個數。它包括：品牌、規格、包裝、功能等。
我們通常應用黃金分割“二八原則”和“雙峰圖”結構理論來研究品類深度，即在每個價格帶區間，我們經營多少個商品是合理。
這時，我們再來看標桿門店和競爭對手門店的商品結構，就有明確的目的性了，我們可以在別人的門店里找到我們所需要的價格帶的商品，并有針對性地收集有效的商品信息，找到合理的供應渠道，引進商品。同理，我們也可以研究在各價格帶區間的商品的重復性，根據各單品的銷售表現，有目的地淘汰相應單品。
可能的話，我們還可以研究競爭對手門店的品類寬度和深度，找到與對手在不同價格帶區間的優劣性，避實擊虛，以我們的優勢產品打擊對手弱點。
5、看顧客
很多店長看顧客，通常看的是顧客群的分布或者是消費者的構成等，比如：性別比例、年齡比例、社區分布、消費層次等。甚至有些公司，請了所謂的顧問單位，做了一堆的所謂的市場調查，羅列了一大堆比例數據后，卻多數束之高閣，真正用于經營支持的案例乏善可陳。
除了跟隨顧客看動線之外，更多的是看顧客的購物籃。
其實，購物籃分析的就是商品之間跨品類的關聯度。它用于關聯性促銷或者陳列配置。比如，最著名的“啤酒與尿布”。
對購物籃的分析很簡單，在每次做促銷陳列的時候，先根據促銷動機選擇促銷單品，然后針對每個促銷單品在某個銷售周期內（通常是一個檔期）曾經發生的客單進行羅列，找出同單銷售中出現頻率最高的單品，進行關聯性陳列。
到標桿門店或競爭對手門店看顧客，最常做的是收集顧客丟棄的購物小票，整理并導入數據庫，研究它們的客單價、商品價格、購物籃等，學習別人的長處，分析自己的差距，找出對手的弱勢等。
6、看促銷
我們先來看些等式：
銷售額 = 客單量×客單價；
客單量 = 消費者人數 = 客流量×交易比例（商品吸引力指數）；
客流量 = 顧客 = 來客數 = 進店人數 = 潛在顧客數×商店吸引力指數；
潛在顧客 = 目標市場容量×商號吸引力指數；
銷售額 =目標市場容量×商號吸引力×商店吸引力×商品吸引力×客單價
這里，商號吸引力指的是目標市場消費群（戶數/人口是數）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號吸引力的提高，通常通過品牌宣傳、地面推廣、公益活動、媒體行銷等。
商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過店外提示、廣場秀、購物班車、DM宣傳等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是進店的來客數中有多少比例成為我們的消費者，實現了購買。
商品吸引力的提高，更多地通過店內活動實現，如店堂促銷、信息提示、關聯性陳列、叫賣等。
客單價的提高，常用的方法有捆綁銷售、買贈、加價購、換購、買100送100等等。回頭再說看促銷，首先我們得回答一個問題：我們的促銷動機、目的是什么？通常動機都是銷售下降了，目的都是為了提升銷售。
那么，我們就先得看看銷售額等式中的因子，是商號吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價不夠呢，還是下降了，或者是哪個因子下降的比例最大？ 因此，我看自己門店的促銷，就是看門店的促銷手段和資源配置是否與促銷目的相匹配。
那么，如何看別人的門店促銷呢。
通常，我們都會收集競爭對手每一期的促銷手招，分析其促銷的目的性，研究他們采取的促銷手段，并現場考察促銷行為的有效性。
對競爭對手有效的促銷方式，直接采取拿來主義；無效的促銷方式，在今后自己的促銷設計中避免采用。
