一個產業的思考與遠見
在新品導入區域市場的過程中，首次的鋪貨效果如何？能否達到預期目標？往往是決定著新品在區域市場成敗的最重要的因素之一。對于很多經銷商來說，新品鋪貨工作能做的很快，但是鋪貨結束之后市場啟動得卻很慢。
一旦“不動銷”，就意味著這個新品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關系，而且以后經銷商會難以再鋪其他新產品。
動銷率的重要性
判斷經銷商運作一個新品的好壞，新品鋪貨后的終端動銷成為一個最直接和最重要的指標。
因為終端是消費者決定購買的最后一個環節，是經銷商獲利的最終實現，經銷商運作好，終端可以引導消費、提升品牌形象、提高產品流速，為經銷商爭取更好更多的生存空間和資源。
隨著行業競爭的加劇，終端動銷成為經銷商所在市場銷量的核心命脈，因此，解決產品的終端動銷問題，是提高銷量的重中之重。那么，經銷商如何解決鋪貨后新品的動銷問題呢？
動銷不力的原因
1.鋪貨質量低
銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關注在規定時間內完成鋪市家數，對新品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致新品的目標群體與購買場所錯位。
如：有的店根本與新品對不上號，有的店處于半死不活的經營狀態等。這都導致新品動銷緩慢，致使新品和品牌形象下移。
2.鋪而不管
鋪貨結束后，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。
李經理在市場走訪過程中發現，鋪而不管的現象比比皆是。例如，有的終端店貨是鋪上了，但是新品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到；有的是將產品鋪到了倉庫里，而貨架上根本沒有貨等，終端網點只有寬度缺乏深度。
還有一種情況是，市場的鋪市率做得是不錯，但是只是網點多，而真正能創造銷量的核心網點極少。
3.終端生動化乏力
銷售人員出工不出力，看似繁忙，實際上忙著跑哪些網點，單純地注重送貨、結款等系列業務工作，鋪貨產品的銷量成了唯一的目標，而根本不認真解決問題。
他們每天的工作，就是看店家有沒有貨，要不要貨？看似大家都在忙著跑業務、但只是做了表面化的工作，并沒有完全地負起責任實現渠道的真正暢通。
例如，有的業務員忘記了新品的陳列和終端生動化（企業為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等，市場上幾乎看不到），還有的忘記了介紹產品的獨特賣點和個性等。
鋪貨是個技術活！
賣過，賣得不好；
新產品不想賣；
價格高，沒有利潤；
售后服務沒有保障；
……
這些話，業務員兄弟們你聽過嗎？當客戶拒絕時你是怎樣應對的呢？
新品上市、日常拜訪，如何說服終端客戶進貨是許多業務人員頭疼的問題，其實，在鋪貨過程中講究一定的策略，掌握銷售技巧，就能有效刺激終端客戶進貨積極性，提高進貨概率。
業務員找準定位
業務員的主要職責就是推廣品牌和產品，作為業務員需要想盡千方百計讓客戶接受品牌，使客戶訂貨，如果客戶說不要貨，你扭頭就走，你還是業務員嗎？
大家好好想一下，是把自己當成業務員了呢？還是當成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。
準備工作要充分
鋪貨前一定要準備好以下一些工作，比如對品牌的理解、對產品的充分了解(規格、性能、價格、賣點、包裝等)、對營銷政策的把握、對競品的了解、對渠道的調查分析等，磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，鋪貨工作就很難做好。
鋪貨要有規劃性
鋪貨前，一定要明白先做什么后做什么，比如先鋪城區后鋪鄉鎮、先鋪超市后鋪流通，而不是漫無目的的想到哪做到哪，鋪貨原則也是先易后難，先從容易的渠道做起，做出樣板市場，以利于更好地鋪貨，提高鋪市率。
鋪貨需要有耐心
鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對每一個終端客戶都要用心，都要努力，要讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業務員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業務員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨了。
鋪貨是個持久戰
新品牌新產品鋪貨不能急于求成，終端客戶對新品牌和新產品是有個了解和接受的過程的，業務員不要指望去推銷一次客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。
業務員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恒心。
鋪貨需要多總結
鋪貨要做好市場日記，要學會分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。
好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、性質、規模、特色等)，還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等。
這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場鋪貨的計劃安排。因此建議大家一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。
鋪貨那些事兒，只要你方向對了，方法對了，鋪貨就變得簡單了，記住鋪貨一定要用心、耐心和恒心。
