隨著學生消費能力的高速增長，校園市場成為新品及個性化推廣、建立品牌認知度和忠誠度、口碑營銷的最佳選擇，也成為了新商業模式和新感知的發源地。越來越多的飲品企業正在重點布局校園渠道，其中不乏紅牛、農夫山泉、維維、燕京等一二線企業，更有區域品牌尋求差異突圍。那么，面對誘人的校園渠道，廣大經銷商應該采取哪些策略將其攻克呢?
借助異業聯盟進駐校園
一般來說，目前校園渠道分為以下幾類：自營系統店、食堂，這類系統一般需要通過學校后勤部門實現渠道進駐，此外還有校園夫妻店、便利店、校園周邊店等常規渠道，以及水吧、網吧等更為特殊的特渠。
隨著社會分工的不斷深化，很多學校已經將超市、食堂甚至教師福利等事務外包給餐飲公司，后者的掌控力和話語權大大加強。餐飲公司在學校渠道相對穩定，經銷商難以取而代之。所以可以進行適當的利潤分配，實現共贏。據了解，廣東天然健貿易公司（以下簡稱“天然健貿易”）采取這種方式已經與100多家餐飲公司達成合作。而對于餐飲公司沒有覆蓋的校園渠道，天然健貿易則推行逐個突破的方式進行覆蓋。在日常工作中，天然健貿易均圍繞著“如何尋找客戶？”“怎么進得了門？”“誰才是決策人？”這三個問題展開。
由于市場經驗豐富且善于言辭，天然健貿易總經理吳忠文經常受邀為各行各業的公司做業務培訓，積累了一批代理肉制品、米面糧油、校服、洗潔精等產品的經銷商資源。此類產品同樣重視校園渠道，因此這些經銷商被吳忠文視作能快速開拓市場的合作伙伴。
不過在具體推進過程中，由于校園渠道相對穩定，所以一旦市場成熟，即使沒有新的客戶和訂單，業務員依然可以拿到穩定的高薪，這讓吳忠文一度非常苦惱。考慮到操作校園渠道的二批商非常少，吳忠文便鼓勵業務員擔任二批商，通過新的考核提高業務員積極性，同時擴大了在校園渠道的實力和影響力。
此外，根據不同的校園特點，天然健貿易還會對校園特點、年齡分層、校園結構等加以分析，進駐不同的產品。如對于幼兒園、小學來說，牛奶、豆奶等產品是剛需，消費頻次極高。此外，貴族學校由于收費較高，封閉性較強，對豆奶飲品的需求量相對較大，天然健貿易的合作客戶中，每個月都會有四五個學校的銷售額超過20萬元。
開發運作期，提升校園服務意識
一般而言，在沒有質量問題的情況下，售出的快消品沒有退換貨的售后服務。然而校園渠道的特殊性則在于經銷商需要有服務意識。擁有多年高校食堂餐飲運作經驗的武漢經銷商許承文認為，與常規渠道不同，校園渠道由于具有一定封閉性，受口碑傳播影響較大，且學生群體屬于受關注弱勢群體，因此需要對特定消費人群有服務意識，提供必要售后服務。
為此，在開發新的校園渠道，特別是學校自營系統店、食堂時，許承文會提供飲品開蓋后能無條件退換貨的服務，這種服務不僅可以幫助品牌快速進入渠道，也能夠積累學生對公司的好感度，形成口碑效應。而面向校園夫妻店、便利店、校園周邊店則通過客情、產品賣點、盈利點的介紹來獲取支持；且渠道打通后，水吧、網吧等渠道也會自主進貨。即通過攻重點（自營系統店、食堂等）、樹標桿（優勢校園店、便利店），進而快速輻射整個校園渠道。
此外，如今的學生大多只買“對”的，有人格化、有溫度、好玩有趣、獨特包裝設計的產品大多能夠吸引他們的興趣。學生對品牌認知有獨特感知，能夠快速接受獨特賣點的網紅品牌。但同時對產品口碑極其關注，三觀正向，一旦品牌出現負面新聞便會拒絕消費。因此在選擇新奇、個性的校園渠道產品時，還要時刻關注品牌動向。
促銷拉動不迷信“降價”“特賣”
對消費者進行促銷、拉動終端消費，已成為飲料行業旺季的一種常規方式。經銷商或借助強大的品牌勢頭，或借助廠家在旺季的促銷政策以及力度，拉開了各種形式消費者促銷的序幕。而在校園渠道，促銷不是簡單的戶外降價特賣，而是產品與消費者之間的溝通互動。要針對消費者接觸點進行藝術化設計，最大化了解產品、提升品牌，使消費者產生購買興趣，阻擊對手。
山東青島經銷商蘇文茂表示，由于競品主要針對商業街等公共場所促銷，為了避開與競品的正面斗爭，且學生同樣是飲料的消費大戶，因此將促銷重心放在了校園，并根據不同年齡段學生制定了差異化促銷方式：由于中小學校園店具有一定的消費時間特點，同時也為了保證促銷的高效率，只在11∶00~14：00、16∶00——19∶00 兩個時間段，在消費能力較高的重點學校周邊設點，進行一次性買2 瓶產品贈送1 支閃光中性筆或造型便利貼。贈品選擇的都是與學生息息相關的文具用品，價格控制在1 元左右。
此外，大學生受群居生活的影響，容易形成從眾行為，因此蘇文茂專門組織在大學食堂前等學生聚集場所進行現場促銷，除了將促銷形式改為一次性購買三瓶產品贈送本品一瓶外，還請來大學內的街舞社團表演活躍氣氛，拉近產品與學生之間的距離，引發即興購買。
提升學生參與度，提高品牌黏性
針對活躍的消費群體以及相對封閉的消費環境，經銷商可以采取多樣化的互動形式，重視學生在品牌傳播與銷售時的參與度。因此不僅要進行免品、買贈、抽獎等常規促銷活動，還可以請大學生做促銷員、積極贊助校園活動、開展營銷主題競賽等，旨在通過多維度互動，增加公司與大學生之間的互動。
據了解，2017年許承文在武漢工程大學、武漢大學東湖學院兩處試點組織了互動性宣傳活動——大學生營銷大賽，大學生參與度、受眾覆蓋面極高。今年許承文將與當地《長江商報》合作，在武漢各大高校推出“大學生營銷大賽”：由天天佳成商貿提供技術培訓及維維豆奶、維維檸檬茶產品支持，大學生圍繞產品在校園進行營銷、推廣、宣傳及銷售的競賽活動。如此既能在校園內甚至教學過程中進行品牌宣傳，參賽者也可以得到資金和成就感的收獲、提高品牌粘性，同時通過學生拉票的競賽形式傳播，更容易贏得品牌認可。
此外，許承文不會盲目進行活動，而是通過分析屬性、地理位置、人數、消費偏好等，對當地各大高校進行研究：如華師女生多、武漢體院男生多、全封閉高校渠道封閉等高校的不同特點，以迎新季、新生晚會、軍訓等不同主題的系列活動，開展免品、曬圖等形式多樣的互動，并在后期開展了豐富多樣的活動來拉動銷售，輻射當地數十所高校，覆蓋數十萬在校大學生，事半功倍。
校園作為小鮮肉們的聚集地，一直是品牌營銷的必爭要塞，特別是正在發力品牌年輕化的眾多飲品。對于經銷商來說，抓住學生的特點及需求，積極投入校園渠道的建設與拓展，就能在慘烈的夏季飲品競爭中占據有利位置。
