遭遇……“釘子戶”
推銷新品終端死活不接收怎么辦？
拜訪終端的時候店老板借口總是不在怎么辦？
終端店要賒銷怎么辦？
終端店索要促銷投入超出合理范圍怎么辦？
競品把終端簽了專場怎么辦？
遇上終端客訴、異議處理怎么辦？
……
銷售理論的老掉牙原則
想銷售產品先把自己賣出去，客戶接受了你才能接受你的產品
建立客情，建立信任
模型一
服務破冰
事例：
1、 進店打招呼，主動幫忙
進店打招呼：老板您好，打擾一下，我是XX，是牛欄山的業務員。今天我是來拜訪一下，看看我們的產品有什么問題我能幫你解決。
如果老板正忙著做事，聰明的做法是要嗎幫老板干點活，比如：老板在搬貨你就幫忙搬搬貨；要么說：您先忙，我看看我的產品，不打擾您。”
學習雷鋒好榜樣，主動幫忙更容易建立終端友誼
2、用廣宣品拉近距離
今天我來看一下我們產品賣的情況，另外給您送一些宣傳品（如開瓶器、筆）
我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，這使雙方關系又近了一步。
3、交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價格。
檢查貨架，在權限之內處理客訴，比如你在店內發現了以前經銷商送的兩瓶即將過期產品，就主動提出給店主換貨；或者把不良品擺在最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內有異常價格，就提醒店主：這個酒價格比周圍幾個店價格低了，可適當調高多賺點……”
4、面對拒絕的老板，不要急于銷售，關鍵是獲得信任
“要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的服務，以后有機會咱們再慢慢聊。”
“沒關系，咱們第一次見面，您不進貨太正常了，我們不是單純來賣貨的，還要一周來一次搞服務。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時間先了解一下。”
小結：
對“釘子戶”放長線，給老板個臺階下，有幾個來回，店主對你信任了，自然會成交。
模型二
激發需求
銷售不是乞討：
你賣給店主的一定是他缺的產品。
不是你要賣，而是他店里需要買。
事例：
1、 缺某價格帶產品，可選性不夠
您店里的白酒品類只有16元/瓶一種產品，可選擇不多，只滿足低消費的顧客。但現在購買白酒的很大一部分消費者他們的消費不再只是選擇便宜的產品，他們喜歡消費一些檔次高、品質好的產品。50元以上的您店里沒有，我這里剛好有零售58元/瓶的產品——小紅牛，您可以選擇做個補充。
2、 從競爭角度，你店里需要我這個產品
老板你這個店里只賣“老村長”一個品牌，怪不得你這邊老村長進貨沒有促銷活動。接頭小張副食進老村長就有一箱送2瓶的活動，因為他們不僅賣老村長還賣我們“牛欄山”的酒，老村長經銷商為了多搶些生意，所以促銷活動跟進我們“牛欄山”，白酒品牌相互之間的競爭加大了，終端老板和消費者都得利。
3、 安全庫存法分析，應該進這些產品
周期實際銷量=上次拜訪庫存量+上次客戶進貨量-本次拜訪客戶庫存量
要想客戶在下一個周期內不斷貨，那么客戶最小庫存量應該不小于上一個周期的銷量。為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即周期銷量*1.5倍，就是一個比較安全的庫存量。用安全庫存數減去現有庫存數，就可以得出客戶此次需要進多少貨。
小結：
好的業務員訂單一定是“算”出來的，不是“要”出來的，運用安全庫存管理，可以讓你根據客戶實際銷量情況，有理有據地下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨，增強說服力。
模型三
利潤故事
6個方法講好利潤故事
投其所好講利潤故事
看準利潤故事的時間和對象
多角度算透利潤
利潤之外的利益
我可以幫你提升利潤
讓客戶占點小便宜，他會覺得利潤更高
事例：
1、 投其所好講利潤故事
新店開業期間和店老板談判要強調：利潤、送貨便利、破損調換、生動化工具支持
產品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做成模范店，您新店開業我們免費給您提升店面形象，給您店里設置立體海報，在店門口給您掛上橫幅，另外幫你做堆箱陳列獎勵（給您看看模范店標準照片）……您要是負責幫我們維護這些東西不壞，我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且公司有促銷肯定優先照顧模范店，可以幫您帶動一下生意。對于位置好配合好的店，我們還有可能申請給您做個店招和燈箱。
2、 多角度算透利潤
差價和促銷政策產生單位利潤
回報率：單件利潤除以單件進價等于回報率
銷量產生銷售總利潤
消費者單次消費量大，單客利潤高
回轉快產生周轉利潤回報
陳列獎勵產生穩定利潤，促進銷量增加銷售總利潤
包量、專銷協議利潤
3、 我可以幫你提升利潤
動銷產生銷量和新利潤
我們計劃給你投放陳列、消費者促銷，提升銷量、提升利潤
改變產品結構產生利潤
老賣顧客點的成熟產品賺不了錢，只有把自己想賣的產品賣給顧客才能賺錢。新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價格萬一亂了，就不賺錢了。
“未來利潤前景”講好利潤故事
小結
利潤不是賣價減去進價算出利潤那么簡單
要學會投其所好講利潤故事
要看準利潤故事的時間和對象
要多角度算透利潤
對沒有利潤優勢的情況，你就要把談判中心放到利潤之外的利益上強調我們產品帶人氣、提升形象、服務好等增值內容間接產生利潤
要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事
最后，讓客戶占點小便宜，他們往往會感到“更有利潤”
模型四
建立安全感
思考：終端店面對業務員的銷售，首先想到的是賺錢嗎？
6個方法建立不賠錢的安全感
進貨量小，不壓資金，吸引消費者，不妨少進一點試試看看
鼓勵試銷，首批進貨可以貨物調換，零風險
時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來
咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去
現在有政策，成本低風險小，早下手利潤高
我們幫您做動銷，咱們一起把貨賣出去
事例：
對于新開店推銷新品（如簡裝），最好首次訂單不要下太多
其一，降低店主的進貨壓力，可以增加成交量
其二，首批貨迅速消化會讓店主覺得新品暢銷
當第一次店主進貨動銷之后，第二次可以適當增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。
分析：
“時間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來”
哪個產品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，好的品牌有廣告投入、促銷支持、業務人員拜訪后續服務等等，這些都是小企業不能比的，我們公司推的產品不可能一點也走不動。火不火，只是一個時間問題，您當時剛開始賣XXX產品的時候，不是也不好賣嗎？現在不是賣得很好嗎！
“現在有政策，成本低風險小，早下手利潤高”
成本低您不會賠錢
新產品剛上市，消費者對產品不了解，剛開始肯定動銷慢，但這只是個時間問題。就是因為現在是新品，才有這么大的進貨促銷力度，等過幾個月產品逐漸推起來而且天氣轉冷到旺季了，促銷力度肯定會減少，您今天拿貨的促銷底價這么低，您進12瓶賣掉8瓶酒把本錢賺回來了，剩下4瓶您凈賺，不可能讓您砸在手里賠錢吧。“我們幫您做動銷，咱么一起把貨賣出去”
陳列動銷
我們的新產品不僅利潤高，而且這個新品是公司今年的重點產品，公司配套了很多生動化工具，條幅、海報、配套的小禮品、展架、店招都有。
我們專門培訓了生動化提高銷售的方法，從店外店內和貨架三個位置幫您做陳列：店外咱們掛條橫幅做空箱陳列獎勵；店內我幫您在一進門的位置做個割箱梯形陳列，周圍配上條幅、海報、展架；其實好的產品陳列就好像在店里蹲了一個不發工資的促銷員，產品陳列自己在銷售自己。我們已經在街口照這個生動化標準做了幾家店了，您可以自己去看看，看看能不能幫您促進銷量，看看做成那樣會不會賣不動。
小結
在我們向終端推銷的過程中，大多數情況下對方之所以不會輕易接受我們的新品，是因為內心里有風險的顧慮。
因此，幫助客戶建立不賠錢的安全感，讓終端看到產品動銷前景，他們就會自然而然地做出讓你滿意的選擇
