一、正確認識
成交會讓人緊張、害怕和興奮！因為雙方或多或少都會有某些恐懼。一方面銷售人員害怕要求顧客成交，而導致顧客拒絕，產生的恐懼；另一方面顧客害怕下錯誤的決定，“我是不是買貴了？”、“會不會買錯了？”、“我的家人會不會喜歡？”、“我的老公會不會同意購買？”等等的問題，都會導致顧客猶豫不絕，下不了決定。
一個頂尖的銷售人員，不但可以克服自己被拒絕的恐懼，而且要能有效的解除顧客做決定前的障礙。任何一個顧客在做購買決定之前，他們的頭腦當中都會存放著一個天平，右邊是快樂，左邊是痛苦。如果你要讓顧客掏錢購買你的飾品和服務，最重要的一點：你要讓顧客知道，購買飾品所能得到的快樂要比購買可能造成的損失來得多多。
時機成熟，大膽請顧客購買，顧客有時也希望這樣。“該出手時就出手”!有時，我們擔心會遭到拒絕，所以在本該結束銷售時還滔滔不絕地向顧客介紹，導致錯過其發出的購買信號。輕則拖延了成交時間，重則把本該成交的機會失掉！
二、掌握結束銷售的信號
1、當顧客問到其它細節
問售后服務；開始計算數字時：
顧客顯得不愿離去，該說的都說完了，卻不表態。最好的方式是直接切入：
--“先生，我是一個追求進步的人，所以我想請你幫一個忙：您還沒決定的真正原因是什么呢？”真誠看著對方，讓他講。找到問題后才能有針對的再次說服。
2、散播煙幕式問題
“你們講得那么好，要是我買了戒指，幾年后你們店倒了怎么辦？
--先生您真是會開玩笑，和您在一起，我也學會幽默了。（然后繼續講該講的）
--您好幽默啊。你有這些顧慮我能理解，所以您才會選擇我們**珠寶，是嗎？
一句開玩笑的話轉過去，不多做解釋與搭話，繼續做結束銷售的工作。
3、顧客開始套關系
顧客和你親近，當然我們要”投之以桃報之以李“.給顧客一些小的”方便“,例如幫她去洗一下項鏈、幫她換一根紅繩等等，讓顧客覺得自己受到特別待遇，與眾不同。
4、與朋友討論”你覺得如何？“
這時顧客希望能得到朋友的贊同。我們所要做的是給朋友以重視，促使其做出正面的認同，然后直接提出購買，一般情況下陪同都會贊同顧客的選擇。
5、出現某些肢體語言時：
摸下巴（表示在盤算，可以試著做第一次的結束銷售。不一定馬上成，不成的話找到問題所在，繼續做處理反對問題、激發購買欲望、處理價格問題，到結束銷售的過程。）
雙手抱胸陷入沉思
戴著飾品不拿下，希望占為已有
身體成茶壺狀，呈開放式：一手撐腰，一手擺開（一般男士會這樣）
身體往前，雙手平放桌面（最后的請求準備出現）
面露愉快的笑容
頻頻點頭
三、結束銷售的六個技巧
技巧一：替顧客做決定
認知：顧客在購買前，害怕做出錯誤決定，不怕花錢但是怕花錯錢，往往表現出猶豫。以”我再考慮和商量“來確保決定的正確性。顧客離開專賣店后，其購買欲望會慢慢減弱，很多因素可能導致顧客不會再進本店購買。
方法：二選一法則
二選一法則即以顧客購買為前提，再次詢問顧客所需求的數量和款式等，這樣顧客就不會將考慮的重點放在是否需要購買的選擇上，這樣比較容易促成成交。在你不明確顧客到底在想什么時，也可用此法來探測顧客的真實想法。
例：
根據您的需求，我覺得這兩款（各自特點）……您選擇這一個還是那一個呢？
技巧二：有限數量或是期限，提升購買的急迫感
在顧客猶豫時，運用此法，告知其飾品款式有限，時間有限，增加顧客購買的急迫感。
用有限的名額、有限的數量和有限的活動時間等來促成成交和訂單。
技巧三：推銷今天買，不相信”考慮看看“
成交與否的區別在于銷售人員的堅持程度，遇到問題和困難時，只有堅持，才能夠達成最終的成交。
有時顧客挑選了很久，最后會告知你”我再考慮一下，明天來“……”不用訂單……“遇到此時，銷售人員會很不甘心，問題在哪里？就這樣讓她走掉嗎？推薦給大家一種方法：
--我相信這是您慎重的考慮。但是我想知道您所考慮的到底是什么呢，因為我怕我有解釋不周的地方。您考慮的是品質、售后、還是（需要再考慮的原因）有其他什么擔心……”
詢問時，銷售人員可用微笑和直視，對顧客產生沉默的壓力，使顧客講出真正的問題所在。針對顧客提出的原因，就可以再次進行飾品的推薦，刺激顧客的購買欲望。
技巧四：邀請式的結束方式，將認可植入潛意識
在成交階段，不停地詢問顧客關于飾品的意見，（前提是在整個過程中已經得到顧客認同的問題）使得顧客不停地贊同銷售人員的意見，從而將認可強化到顧客的潛意識中，達成成交。
詢問顧客問題，適當運用沉默的壓力，在不知不覺中，點頭點得夠多，就會難以表示拒絕，最終達到成功。
例：
這件飾品非常適合您，您覺得呢？
非常的精致、獨特、大方，您覺得呢？
這就是符合你需求的一款，你覺得呢？
技巧五：揚長避短法，視覺化的刺激
顧客猶豫不決時，銷售人員借助紙筆，通過優點與缺點直接視覺化的方式達成最終成交的一種技巧。
一種飾品的長處總是多于短處，當顧客拿不定主意時，往往看到的都是其短處，這時可以用長處來彌補其短處，消除疑慮。把飾品的優點和缺點列在一張表上，在回答顧客提問時逐一對照，很快排除飾品短處的不利影響，使顧客堅定購買信心。
例：
--我明白，做一個決定是不容易的，我學到一個方法，在遇到難以決定的事情時，我們可以這樣來處理，花一分鐘來試試看看……“
--我們也希望幫您做出一個正確的決定，如果這是一個錯誤的決定，我們希望能夠避免。是吧？……
具體使用：一張紙，銷售人員在左側列出購買的優點，備七八條左右，字可適當大點，多多的感覺，引導顧客共同完成。劃上一分界線，右側寫上缺點，或者將筆交給顧客寫。一般缺點不會超過三條。
通常出現的第一條缺點是”要花錢“--”您也知道，買任何東西都是要花錢的呀。這也算不上什么大缺點。所以今天購買就是您最正確的選擇，是吧，您要刷卡還是現金？“
將優缺點做視覺化的對比，很容易證明購買的正確性。人眼對于左側具有視覺重力，會更多地投放注意力在紙張左側。
*（附）筆和紙的用途
運用筆和紙促進與顧客的交流：如解釋翡翠雕件”五福捧壽“的圖案，五只蝙蝠圍住中間一個壽字或者壽桃。這五福是：壽、福、康寧、攸好德、考終命，其后二福是文言文，非寫出來才說得清楚。也就是一求長命百歲，二求榮華富貴，三求吉祥平安，四求行善積德，五求人老善終。這是對”福“字最全面的理解，一旦擁有了”五福“自然是”壽比南山“.
技巧六：門把法，在最后階段繼續堅持
門把法經常用在最后環節，反敗為勝。當顧客決定離去，差不多結束了，這時雙方會很輕松。跑上前去，誠懇地詢問顧客：
--”先生，請留步。耽誤您一分鐘時間，好嗎，我是一個要求進步的人，能不能請您告訴我您沒有購買的真正原因是什么呢……“
這時顧客沒有壓力，松懈了武裝，顧客在無心理準備下，一般都會將心中的抗拒點說出來。我們了解到原因后，繼續針對問題進行解說過程。
--”哦，這一點肯定是我沒有說清楚，來，這邊請。“
整個銷售過程，從掌握接觸顧客時機到開場、詢問、激發購買欲望、處理反對、價格問題、結束銷售，這些中間環節一直在循環。要成交一筆單子，只有兩個字：堅持！
四、成交后的建議
第一印象很關鍵，最后印象很深刻。
對一連串發生的事，人們最易記住的，往往是事情的開頭和結尾。結束銷售時，記住不但要表現出對”事“的興趣，而且要表現出對作為顧客的”人“的興趣。每個人包括你的顧客，都需要得到別人的認可，而銷售人員若成交后便無暇顧及的話，會造成顧客的不良感受。
有哪些激勵顧客的手段可供使用并為將來的銷售（顧客的再次消費和顧客間的轉介紹）打好基礎呢？
1、表達謝意，夸獎顧客
沒有講出來的贊美是被克扣的報酬！祝賀顧客，同時向他表明他決定買這件飾品買對了。誰不喜歡聽別人稱贊自己做出了正確的選擇呢？
--”你真有眼光，我相信收到您這件禮物的人，一定會很滿意！“
--”祝福你們度過一個甜蜜的情人節。“
2、保證迅速辦妥售后事項
顧客因尺寸、長短等原因，成交之后卻不能立即佩戴，需相配套的服務（例改指環、加搭扣等等）時，顧客會產生擔心。我們向顧客承諾保證高效率且滿意的服務辦妥售后事項，那么就向他表明了即使達成了交易，我們仍把顧客的快樂和痛苦放在心上。
