在(zai)銷(xiao)售(shou)的過程中(zhong)，價格談(tan)判十(shi)(shi)分重(zhong)要，很多導購員(yuan)因(yin)為缺乏談(tan)判技能和策(ce)(ce)略，導致沒有利潤或是無法(fa)成交，那么，價格談(tan)判的策(ce)(ce)略有哪些?下文(wen)就介(jie)紹了頂尖導購員(yuan)的十(shi)(shi)大(da)價格談(tan)判策(ce)(ce)略，可供參考。
策略一、直接報價
顧客問價格(ge)(ge)是(shi)天經(jing)地義(yi)的(de)事(shi)，也往往是(shi)第一個關注的(de)問題，這個無可(ke)厚非(fei)。盡(jin)管顧客看到明明白(bai)白(bai)的(de)標價，都(dou)還是(shi)喜歡問多(duo)少錢(qian)，言外(wai)之意就是(shi)看看有多(duo)少優惠(hui)。比如你是(shi)做衣柜導購的(de)，報(bao)價時采取(qu)直接報(bao)價法：4960。一開始并沒(mei)有說出(chu)任何的(de)優惠(hui)政策(ce)，這個是(shi)非(fei)常正(zheng)確的(de)。很多(duo)導購在顧客問價格(ge)(ge)后，馬上把(ba)優惠(hui)政策(ce)拋出(chu)來，這是(shi)不妥當的(de)。
小編也(ye)常常這樣，有一次明(ming)明(ming)看到一個標價500元的東(dong)東(dong)，還是問多少錢。沒想到導(dao)購(gou)一句話把小編趕了出(chu)來。導(dao)購(gou)說，你沒看見嗎，不(bu)是寫著500元嗎？銷(xiao)售心(xin)態比什么都(dou)重要，銷(xiao)售心(xin)態不(bu)好，80%的顧客都(dou)會(hui)被趕跑。
策略二、用反問回應價格訴求
當導購不(bu)拋出優惠誘餌(er)的(de)(de)時候(hou)，顧(gu)客往往會(hui)問(wen)：能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)優惠?打幾折?最(zui)低多少(shao)錢?這(zhe)個時候(hou)是最(zui)考驗導購的(de)(de)時候(hou)，導購因為這(zhe)個問(wen)題處理不(bu)好，導致顧(gu)客轉身就(jiu)(jiu)走(zou)或者(zhe)不(bu)能(neng)(neng)成交的(de)(de)不(bu)勝枚舉。該導購使用的(de)(de)方法是用反問(wen)回應顧(gu)客的(de)(de)價格訴(su)求：那今(jin)天能(neng)(neng)定下(xia)來(lai)嗎?言外之意很明(ming)白，今(jin)天能(neng)(neng)定，就(jiu)(jiu)有優惠，不(bu)能(neng)(neng)定，不(bu)能(neng)(neng)隨便給你優惠。這(zhe)個反問(wen)一下(xia)子把問(wen)題拋回給了(le)顧(gu)客，可攻(gong)可守，進退自(zi)如。
策略三、要求對方報價
在(zai)談判報價(jia)(jia)中(zhong)，一(yi)般的(de)原則(ze)是盡可能地讓對(dui)方先報價(jia)(jia)。當然，當對(dui)方的(de)報價(jia)(jia)離你的(de)底價(jia)(jia)相差(cha)很遠的(de)話，則(ze)需要很好的(de)回旋(xuan)技(ji)巧。顧客(ke)要求(qiu)優(you)惠，導購非常(chang)聰明(ming)，馬上問顧客(ke)愿意(yi)出價(jia)(jia)多少。
由(you)于(yu)顧客看上了這個衣(yi)柜(ju)，就說(shuo)(shuo)出(chu)了自(zi)己(ji)的(de)底(di)價(jia)(jia)(jia)：4500。要(yao)求對方報價(jia)(jia)(jia)的(de)風險(xian)就是可能超(chao)出(chu)了自(zi)己(ji)的(de)底(di)線。4500的(de)報價(jia)(jia)(jia)導購不能接(jie)受，接(jie)下來(lai)就需要(yao)運用談判策略進一(yi)步討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)。看來(lai)紅星和菜市場是一(yi)樣的(de)，討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)聲不絕于(yu)耳，不得不讓人想起黃宏(hong)生說(shuo)(shuo)過的(de)一(yi)句話：賣彩電不如賣白菜。
策略四、對客戶的第一個報價說NO
顧(gu)客(ke)的(de)出價是4500，超(chao)出了(le)導購的(de)底線，導購不(bu)能(neng)接受(shou)，于是說(shuo)，這個價格(ge)我們不(bu)可以的(de)。假如一旦(dan)答(da)應顧(gu)客(ke)，那(nei)顧(gu)客(ke)就可能(neng)放棄購買，因為(wei)你(ni)的(de)讓步很容(rong)易，顧(gu)客(ke)就會(hui)感(gan)到他上當了(le)，繼而繼續還價或者決定退(tui)出。關注微(wei)信"銷售總(zong)監"查看(kan)更多(duo)銷售技(ji)巧(qiao)。
就算(suan)顧(gu)客的報價(jia)(jia)(jia)沒有(you)超(chao)出導購底(di)線，在顧(gu)客報價(jia)(jia)(jia)后，導購也是不能同意的，要(yao)對顧(gu)客的第(di)一個報價(jia)(jia)(jia)說NO，甚(shen)至第(di)二個報價(jia)(jia)(jia)，第(di)三個報價(jia)(jia)(jia)都要(yao)說NO，即使最后同意了(le)，也要(yao)表現(xian)得極(ji)不情愿，這就是“極(ji)不情愿”策略(lve)，只(zhi)是在這里沒有(you)細節(jie)表現(xian)出來。
策略五、報價留有余地
標價是(shi)4960，在(zai)顧(gu)客(ke)要(yao)求優(you)(you)惠后，導購報價是(shi)4870，最(zui)后主任說(shuo)底價是(shi)4800，而結果是(shi)4650成(cheng)交，比最(zui)初的(de)(de)報價優(you)(you)惠了(le)310。假設導購方的(de)(de)底價是(shi)4650，那(nei)她在(zai)報價的(de)(de)時候(hou)是(shi)要(yao)高于(yu)4650的(de)(de)，這是(shi)連豬豬都知道的(de)(de)道理(li)。只(zhi)有這樣(yang)(yang)才(cai)可(ke)能給顧(gu)客(ke)還價的(de)(de)空間，只(zhi)有這樣(yang)(yang)才(cai)可(ke)能讓顧(gu)客(ke)有“成(cheng)就(jiu)感(gan)”。
在報價和最(zui)后(hou)成(cheng)交(jiao)(jiao)價的中(zhong)間要經(jing)過(guo)很多次廝(si)殺，然后(hou)一步(bu)一步(bu)接近成(cheng)交(jiao)(jiao)價或者自(zi)己的底線。這個過(guo)程(cheng)就像一個沒有平(ping)(ping)衡(heng)(heng)的天平(ping)(ping)，通(tong)過(guo)拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式(shi)最(zui)后(hou)達成(cheng)平(ping)(ping)衡(heng)(heng)。
策略六、價值優勢掩蓋價格劣勢
顧(gu)客常常說的(de)(de)三(san)個(ge)字(zi)就是(shi)：太貴(gui)了。即使(shi)顧(gu)客看(kan)上了，也買(mai)得起，也常常說“太貴(gui)了”，因(yin)為潛意識里(li)都希(xi)望再便宜點，都希(xi)望能再優惠點，最好(hao)是(shi)不要錢送(song)給他。面對(dui)(dui)顧(gu)客的(de)(de)這三(san)個(ge)字(zi)，導購(gou)很(hen)容(rong)易陷(xian)入(ru)被動，有的(de)(de)說不貴(gui)，有的(de)(de)說物有所值，有的(de)(de)說是(shi)有點貴(gui)，有的(de)(de)微微一(yi)笑…總之，面對(dui)(dui)這個(ge)問題，可以有很(hen)多(duo)種應對(dui)(dui)方法(fa)。4960元的(de)(de)衣柜(ju)(ju)，屬于高端衣柜(ju)(ju)了，在普通老百姓看(kan)來都是(shi)算貴(gui)的(de)(de)了，其他的(de)(de)衣柜(ju)(ju)一(yi)般2000左右都不錯的(de)(de)了。所以導購(gou)在這里(li)用價(jia)值優勢掩蓋價(jia)格劣勢，而且充滿自信：可是(shi)我們的(de)(de)衣柜(ju)(ju)好(hao)啊。接下來一(yi)定要強調哪里(li)好(hao)，尤其是(shi)顧(gu)客喜歡的(de)(de)那(nei)點好(hao)。這樣，更容(rong)易捕獲顧(gu)客的(de)(de)心。
策略七、上級權利策略
顧(gu)客(ke)(ke)想走(zou)，導(dao)購就對顧(gu)客(ke)(ke)說，要(yao)(yao)不(bu)您先坐會，我去(qu)問一下(xia)我們領導(dao)。這(zhe)是很常用的談判策(ce)略。這(zhe)里(li)有(you)(you)個很重要(yao)(yao)的策(ce)略，沒有(you)(you)單獨列(lie)出來(lai)，那就是一定要(yao)(yao)懂得“挽留(liu)”顧(gu)客(ke)(ke)。顧(gu)客(ke)(ke)潛意思里(li)是需要(yao)(yao)挽留(liu)的，如(ru)果顧(gu)客(ke)(ke)對產品有(you)(you)好感，你的挽留(liu)可能讓成(cheng)交成(cheng)功了一半(ban)。顧(gu)客(ke)(ke)往往因為價格(ge)不(bu)能再(zai)優惠而離開，這(zhe)時導(dao)購一定要(yao)(yao)留(liu)住客(ke)(ke)戶，并通過再(zai)優惠或(huo)者請示領導(dao)來(lai)解決。
這個請(qing)示領導的策(ce)略就(jiu)是上級權(quan)(quan)力策(ce)略。如果(guo)導購(gou)說，那我再給你優(you)惠100元，那么(me)事情可(ke)能變得更加麻(ma)煩，顧客知(zhi)道導購(gou)有價(jia)格權(quan)(quan)力，就(jiu)會不斷要(yao)求優(you)惠，最后不是無法成交就(jiu)是利潤太低(di)。關注微(wei)信(xin)"商(shang)人(ren)之道"了解你和老板(ban)差在(zai)哪里。導購(gou)要(yao)相(xiang)信(xin)：顧客都是談(tan)判高手。
策略八、尋求第三方幫助
在上(shang)(shang)級權利策略(lve)(lve)中，這(zhe)(zhe)個“上(shang)(shang)級”一般可以(yi)不(bu)出(chu)現，通過電話，或者(zhe)假(jia)象運用即可。而這(zhe)(zhe)里，是“第三方策略(lve)(lve)”和“上(shang)(shang)級權利策略(lve)(lve)”相繼使用，因此，老(lao)板(ban)出(chu)場(chang)了。老(lao)板(ban)親(qin)自過來，并給(gei)出(chu)了4800的(de)(de)底價(jia)，說明(ming)老(lao)板(ban)和導購的(de)(de)配合還算(suan)比(bi)較默(mo)契，同(tong)時說明(ming)對該顧客(ke)非常重(zhong)視，顧客(ke)喜歡被(bei)重(zhong)視。后來顧客(ke)開價(jia)4650，老(lao)板(ban)同(tong)意了，也許這(zhe)(zhe)個價(jia)格權力只有老(lao)板(ban)才(cai)有。
主任(ren)和導購之間(jian)的(de)價格權力(li)分配(pei)是不一樣的(de)，比(bi)如(ru)，導購只有100元的(de)優(you)惠(hui)權力(li)，老板可以有200元的(de)優(you)惠(hui)權力(li)，而顧(gu)客要求的(de)優(you)惠(hui)超過了100元，那(nei)么就(jiu)需(xu)要第三(san)方介入了。
策略九、讓步的策略
價(jia)格(ge)讓(rang)步(bu)是(shi)講策略的(de)，如果讓(rang)步(bu)不到位，遇到很懂談判的(de)顧客，就容易出(chu)問題(ti)，要么(me)(me)不能成交(jiao)，要么(me)(me)利潤(run)很低，有的(de)還要吵(chao)架，甚(shen)至氣勢洶洶。我們看看這個案(an)例中價(jia)格(ge)讓(rang)步(bu)的(de)過(guo)程：4960——4870——4800——4650。
從開始的(de)(de)報(bao)價，到導(dao)購說的(de)(de)“活(huo)動價”，到主(zhu)任的(de)(de)“底價”，到最后(hou)的(de)(de)成交價，第(di)一(yi)次讓(rang)步(bu)(bu)90元(yuan)，第(di)二次讓(rang)步(bu)(bu)70元(yuan)，第(di)三次讓(rang)步(bu)(bu)150元(yuan)。這是很危險的(de)(de)讓(rang)步(bu)(bu)策略。顧客看到最后(hou)的(de)(de)讓(rang)步(bu)(bu)越來(lai)越多(duo)，不(bu)知道還有多(duo)少空間可以(yi)讓(rang)。因此，最好(hao)的(de)(de)讓(rang)步(bu)(bu)應該是不(bu)斷(duan)減少的(de)(de)讓(rang)步(bu)(bu)，讓(rang)步(bu)(bu)的(de)(de)“距離”不(bu)斷(duan)減少。
反觀(guan)顧客的(de)(de)報價，是很講策略(lve)的(de)(de)：第(di)一次(ci)加(jia)100元(yuan)(yuan)，從4500到了(le)4600;第(di)二次(ci)加(jia)價50元(yuan)(yuan)，從4600到4650。其實顧客再加(jia)30-50元(yuan)(yuan)是沒有問題(ti)的(de)(de)，只(zhi)是這里需(xu)要很好(hao)的(de)(de)價格談(tan)判技巧(qiao)。
策略十、應對要求升級策略
顧客都是“貪婪(lan)”的(de)，總是要(yao)求(qiu)不斷的(de)優惠。在(zai)確定成(cheng)交(jiao)價格的(de)基礎上，顧客很聰明，馬(ma)上說要(yao)禮品(pin)，大有(you)(you)“不給(gei)禮品(pin)就不買的(de)架勢”，看(kan)來(lai)顧客是個談判高(gao)手。如今購物，似乎到了(le)沒有(you)(you)禮品(pin)無(wu)法銷售的(de)境況。顧客明明知道羊(yang)毛(mao)出在(zai)羊(yang)身上，但還(huan)是要(yao)禮品(pin)，因為你不要(yao)，商家不會給(gei)你優惠。
禮(li)品往往是(shi)推動(dong)成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個助力(li)，一(yi)種促(cu)銷力(li)量，起銷售(shou)促(cu)進的(de)(de)(de)(de)(de)作用。而(er)現在顧客反過來主動(dong)要(yao)禮(li)品，看來禮(li)品的(de)(de)(de)(de)(de)功能也發生了(le)(le)變化，變成顧客的(de)(de)(de)(de)(de)必要(yao)品了(le)(le)。此時，導(dao)購是(shi)沒什(shen)么選擇的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)，不(bu)管什(shen)么禮(li)品，都得表示(shi)一(yi)下滴。幸好導(dao)購的(de)(de)(de)(de)(de)資源調劑能力(li)比較強，竟(jing)然可以從其(qi)他品牌(pai)那(nei)里(li)弄個禮(li)品。當然，導(dao)購往往還有一(yi)個很有效的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法，那(nei)就是(shi)同情法，顧客往往心太軟，而(er)放(fang)棄對(dui)禮(li)品的(de)(de)(de)(de)(de)訴(su)求。
導(dao)購不僅需(xu)要談判技巧嫻熟，心態良(liang)好，而且要善于發(fa)現客(ke)(ke)戶(hu)，不錯(cuo)過任何銷售機會(hui)。本來是(shi)去點歌(ge)，卻在路上發(fa)現了客(ke)(ke)戶(hu)，說明有(you)著濃厚的(de)職業敏感，只(zhi)有(you)專(zhuan)注才會(hui)有(you)這種嗅(xiu)覺和敏感。這就是(shi)超級(ji)導(dao)購具有(you)的(de)特(te)質。
