現如今我們生活中的經銷商越來越多，很多的經銷商最常抱怨的就是生意不好做，庫存多，利潤少等等。在經銷商日常經營的過程中，關注市場一線常常勝于關注庫房，導致庫房管理被忽視。通過觀察筆者發現，庫存管理的問題往往是突然間暴露出來的， 一旦出現不良庫存，將會直接拉低商貿公司的盈利水平。當經銷商將剩余的庫存商品仔細盤點、按照能夠消化的價格進行核算，發現原本設計賺取的利潤， 恰好就是庫存的商品價值。因此，庫存稍有處理不當，虧損就不可避免。
應該如何防止經營管理工作低效甚至是杜絕不良庫存， 提升商貿公司的盈利水平？筆者認為，與其 “事后諸葛亮”組織大規模促銷，或者與廠家進行協商安排退換貨，不如從源頭解決庫存管理的問題。首當其沖即是鋪市管理，因為庫存問題是鋪市工作計劃執行不到位的產物， 鋪市問題是庫存問題的源頭，經銷商從源頭下手， 才能根治庫存管理問題。
部分經銷商可能對此有些疑惑：鋪市有什么難的？不就是派業務員走街串巷、挨家挨戶拜訪嗎？筆者認為，鋪市是經銷商的基本功，但在實際過程中，由于忽視細節管理，或者缺乏對產品足夠的了解、對過程管控以及后續的追蹤，導致鋪市工作事倍功半。下面為大家介紹唐山寶柱食品有限公司（以下簡稱 “寶柱食品”）在經營過程中總結出來的 “寶柱鋪市十步法”。
第一步： 本品分析和主競品分析。了解自己的產品和了解對手的產品同等重要， 了解的程度決定著能否充分發揮自身產品的優勢， 給予競品有力一擊。分析的內容包括產品全名、規格、保質期、口味、克重、賣點提煉、產品簡稱、價格體系等。
第二步： 競爭環境調研。一支產品在市場中的表現， 除了受品牌和產品本身的影響外， 經銷商的操作方法也是重中之重， 將對產品的表現力和生命力起決定性的作用。因此， 經銷商在鋪市之前， 有必要搞清楚誰是競品，誰是真正的對手， 知己知彼才能百戰不殆。
筆者認為，經銷商要了解競爭對手的情況，可以從以下四個方面入手：
第一， 經營分銷模式是直營還是分銷；
第二， 競爭對手的產品組合是什么；
第三，對手的主力品牌是什么；
第四， 對手的終端口碑如何。
了解得越詳細， 越有利于制定出更切合實際、 有針對性的計劃。例如， 如果發現對手的口碑一般， 而且原因來自終端客戶無法退換貨， 經銷商可以針對性地制定給予終端退換貨的政策， 迅速讓終端客戶認可自己。
在筆者看來，起步的兩項工作最為重要，卻經常被忽視。建議以上兩個項目均由銷售主管或經銷商老板親自執行或推動，提升整個公司的重視度。
第三步： 產品知識培訓。在第一、第二步完成之后，經銷商需要將分析和調研的成果與將要開展鋪市工作的業務人員進行共享，讓他們對自己的產品有充分信心， 并在內心慢慢發酵， 真心接受并認可自己的產品。另外，要讓業務人員
“藐視” 對手，明確對手的短處和弱點，敢于 “亮劍”。這里需要提醒的是， 培訓之后經銷商要進行考試，確保產品知識培訓不走形式。
第四步： 確定首輪鋪貨網點和首輪鋪貨量。該步驟是否落到實處，決定著產品后期操作的順暢性和隊伍的信心，更直接決定著后期庫存問題的大小。鋪貨網點的確定依據有三：
首先， 產品的目標人群聚集量較大的終端客戶（保動銷）；
其次，選擇客情關系好的終端網點，可以迅速完成鋪市（保速度）；
最后，陳列位置可以突出（保生動）。
清除不良庫存，一張表、十步法管控新品鋪市！
首輪的鋪貨量根據鋪市網點數量和對應每家鋪市數量決定，該工作需要由一線業務人員一同參與制定。在執行過程中，可根據產品的展現需要制定對應的陳列方式和告知方案，確保消費者易見、易得。并根據終端的拜訪周期，明確首輪鋪市工作的時間。
第五步： 制定鋪市政策。針對終端客戶對該產品品類利潤空間的要求和陳列政策要求， 結合廠家給予的資源，制定適合終端的鋪市政策。建議鋪市政策考慮是否便于業務人員執行及便于監管， 確保高效完成。
第六步：確定激勵措施。終端鋪市動作需要業務人員執行到位， 執行的質量決定著鋪市結果，因此， 調動業務人員積極性是非常重要的， 要讓業務人員由 “能干” 到 “愿意干”， 從 “試著干”到 “必須干”， 從 “推著干” 到 “搶著干”。特別是在新品首輪鋪市期間， 經銷商不要過多考慮公司盈利多少， 而要考慮如何造 “勢”。因為終端的市場表現來源于業務團隊的士氣， 而士氣是否高漲，很大程度依賴于激勵是否具有足夠的誘惑力。
第七步： 召開鋪市啟動會。是啟動會更是動員會， 經銷商以正式的形式公布鋪市方案， 向全員明確鋪市目標、 鋪貨量目標、 鋪市方法及政策、 激勵措施， 使業務人員 “滿血出發”。
從第三步到這里， 是商貿公司內部統一認識、 統一思想、 統一做法的關鍵，開拓市場必須讓團隊成員先達成一致。
第八步： 執行追蹤。任何計劃都會在市場實際操作中遇到新問題，尤其是計劃開始的前三天，筆者建議經銷商實施密集追蹤， 每晚召開總結會，樹立標桿，分享成功經驗。針對遇到的個性化問題給予解答，統一應對方法，提升團隊信心。
第九步：過程幫扶。任何營銷方案都不可能簡簡單單通過幾個會議而實現落地。管理者必須到一線去、到團隊中去，并投入足夠的關注力，直到鋪市工作步入正軌再去關注其他工作。例如，針對進度較慢的業務人員，要給予單獨幫扶；針對難點重點終端，管理者要直接跟線上手；通過解決實際問題，幫助業務人員增加業績， 提升管理力，從而提升業務人員的操作信心，最終實現進度達成。
第十步：總結表彰會議。經銷商要針對本次新產品上市鋪市工作進行總結， 總結鋪市售點的達成情況（重點總結）、 陳列情況、 告知情況， 之后是銷量達成情況（首輪銷量不是最重要的， 最重要的是前三項）， 最后是激勵總結。激勵總結一定要兌現當初的激勵承諾， 讓團隊人員相信激勵是真實的， 并讓獲獎的優秀人員分享自己的鋪市經驗， 鼓勵全員跟進。
根據筆者從業多年的經驗， 上述十步環環相扣， 步步相扶， 互為整體， 缺一不可。有些經銷商或許也有相關的經驗， 但是在執行中往往只注意了個別幾項， 缺失了部分步驟。筆者建議各位經銷商老板在實際操作中按照流程、 明確責任人， 將十個步驟甚至更多的細節執行到位， 使新產品為公司經營創造利潤和價值， 而不是成為庫存、 成為公司的累贅。
