每家餐飲店都少不了酒水、飲料，對于飲料企業來(lai)說，餐(can)(can)(can)(can)飲渠(qu)道(dao)也是(shi)(shi)一個(ge)非常(chang)重要(yao)的(de)渠(qu)道(dao)之一。“得(de)餐(can)(can)(can)(can)飲者得(de)天下”，是(shi)(shi)所有酒(jiu)水(shui)飲料廠家市場營(ying)銷人員經常(chang)掛在嘴邊(bian)的(de)一句口頭(tou)禪。由此可見，以大酒(jiu)店(dian)、西餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)、中餐(can)(can)(can)(can)館(guan)、飯店(dian)、火(huo)鍋(guo)店(dian)、燒(shao)烤攤、酒(jiu)吧、酒(jiu)館(guan)等(deng)為代表的(de)餐(can)(can)(can)(can)飲渠(qu)道(dao)歷來(lai)是(shi)(shi)酒(jiu)水(shui)品(pin)牌的(de)兵家必爭之“要(yao)塞(sai)”。
飲料企業為什么要開發餐飲渠道？
餐飲渠道(dao)(dao)是(shi)消費(fei)(fei)者(zhe)認識品牌(pai)、體驗(yan)產(chan)品的最佳場所(suo)。做過(guo)酒(jiu)水(shui)銷售的人都知(zhi)道(dao)(dao)，酒(jiu)水(shui)企(qi)業(ye)所(suo)定義的“終(zhong)(zhong)端”與其他食品、飲料企(qi)業(ye)的終(zhong)(zhong)端概念不(bu)一樣，酒(jiu)水(shui)企(qi)業(ye)只把餐飲店(dian)稱作“終(zhong)(zhong)端”。為什么？酒(jiu)水(shui)企(qi)業(ye)的解釋是(shi)：終(zhong)(zhong)端是(shi)消費(fei)(fei)者(zhe)消費(fei)(fei)產(chan)品的最末(mo)端，因為消費(fei)(fei)者(zhe)只有(you)在(zai)(zai)餐飲渠道(dao)(dao)內才(cai)會直接把酒(jiu)水(shui)喝掉；在(zai)(zai)KA賣(mai)場、在(zai)(zai)社區便利店(dian)、在(zai)(zai)街頭的士多店(dian)都不(bu)會直接消費(fei)(fei)。因此說，餐飲渠道(dao)(dao)是(shi)消費(fei)(fei)者(zhe)認識品牌(pai)、體驗(yan)產(chan)品的最佳場所(suo)。
餐飲(yin)渠道(dao)是推廣新品、培養(yang)口感偏(pian)好(hao)的(de)(de)最佳場所(suo)。俗話說(shuo)，“先嘗(chang)后買(mai)，知道(dao)好(hao)歹”。吃喝，是消(xiao)費者到餐飲(yin)渠道(dao)消(xiao)費的(de)(de)目的(de)(de)所(suo)在。所(suo)以說(shuo)，開(kai)展以“免品、試飲(yin)、派送”為主要內容(rong)的(de)(de)新品推廣活(huo)動，餐飲(yin)渠道(dao)是最佳場所(suo)，你不用擔心會被拒絕。
餐飲(yin)渠道(dao)飲(yin)料(liao)企(qi)業(ye)是創(chuang)造(zao)銷量、搶占市(shi)場的最佳場所。隨著(zhu)人們(men)健康消(xiao)費(fei)、理性消(xiao)費(fei)意識(shi)的覺醒，加之，新的交通(tong)法規(gui)和黨(dang)政(zheng)機關“限(xian)酒(jiu)令”的實施(shi)，酒(jiu)水飲(yin)料(liao)的消(xiao)費(fei)市(shi)場受(shou)到方(fang)方(fang)面面的制約(yue)，銷售市(shi)場受(shou)到了大規(gui)模的擠壓。
飲料企業如何開發餐飲渠道
借水(shui)行(xing)舟抓分(fen)銷(xiao)。眾(zhong)所周知，一(yi)個(ge)(ge)新品(pin)要實現成功(gong)上市，首先要完(wan)成通過招商(shang)(shang)(shang)來完(wan)成渠(qu)道(dao)成員的(de)(de)(de)布建。飲料企業在啟動餐(can)飲渠(qu)道(dao)進行(xing)招商(shang)(shang)(shang)時，要根據自己產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)定位(wei)來選擇(ze)不同的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)配送商(shang)(shang)(shang)。超高端產(chan)品(pin)要優先選擇(ze)做(zuo)(zuo)(zuo)高檔干紅、洋酒的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)分(fen)銷(xiao)配送商(shang)(shang)(shang)，中高檔產(chan)品(pin)要選擇(ze)做(zuo)(zuo)(zuo)強勢地(di)產(chan)白酒的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)分(fen)銷(xiao)配送商(shang)(shang)(shang)，低檔產(chan)品(pin)要選擇(ze)做(zuo)(zuo)(zuo)啤酒的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)做(zuo)(zuo)(zuo)分(fen)銷(xiao)配送商(shang)(shang)(shang)。借助他們現有的(de)(de)(de)餐(can)飲網絡來快速的(de)(de)(de)啟動市場(chang)(chang)、分(fen)銷(xiao)產(chan)品(pin)。現在產(chan)品(pin)銷(xiao)售如(ru)日中天的(de)(de)(de)加多寶，在2003年(nian)(nian)以(yi)前也只是龜(gui)縮(suo)在廣東的(de)(de)(de)東莞、深圳和浙(zhe)南一(yi)帶銷(xiao)售，2002年(nian)(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售額也只有區區1.8個(ge)(ge)億(yi)(yi)。從2003年(nian)(nian)起(qi)，王(wang)老(lao)吉(ji)分(fen)割銷(xiao)售通路，以(yi)“怕上火”為賣點，迅(xun)速開發了一(yi)支專門做(zuo)(zuo)(zuo)餐(can)飲渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)來啟動餐(can)飲市場(chang)(chang)。從而一(yi)發不可收拾(shi)，2004年(nian)(nian)突破10億(yi)(yi)元大關，2005年(nian)(nian)達到25億(yi)(yi)元，2006年(nian)(nian)突破40個(ge)(ge)億(yi)(yi)，2008年(nian)(nian)達到120個(ge)(ge)億(yi)(yi)，一(yi)舉成為中國(guo)“第一(yi)罐(guan)”。
進(jin)(jin)貨(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)勵抓(zhua)進(jin)(jin)店(dian)(dian)。要(yao)想啟動(dong)餐(can)飲渠道(dao)，必須要(yao)完成鋪(pu)貨(huo)(huo)(huo)進(jin)(jin)店(dian)(dian)的(de)(de)動(dong)作。那么(me)，飲料品牌如何完成餐(can)飲渠道(dao)的(de)(de)鋪(pu)貨(huo)(huo)(huo)進(jin)(jin)店(dian)(dian)動(dong)作呢？一是對于星(xing)級酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)和AB類酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，要(yao)通過談判(pan)以(yi)最低的(de)(de)進(jin)(jin)店(dian)(dian)費來實(shi)現產(chan)品進(jin)(jin)店(dian)(dian)；二是對于中高檔餐(can)飲酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)則(ze)需要(yao)通過制(zhi)定“坎級”進(jin)(jin)貨(huo)(huo)(huo)獎(jiang)(jiang)勵政策(ce)(ce)(ce)來實(shi)現產(chan)品進(jin)(jin)店(dian)(dian)；三是對于中小餐(can)飲店(dian)(dian)，則(ze)通過進(jin)(jin)一箱飲料送一袋洗衣粉等(deng)小力(li)度的(de)(de)獎(jiang)(jiang)勵政策(ce)(ce)(ce)來實(shi)現進(jin)(jin)店(dian)(dian)。筆(bi)者前期服務泰(tai)山啤(pi)酒(jiu)(jiu)期間，為(wei)了(le)快(kuai)速啟動(dong)餐(can)飲渠道(dao)就(jiu)曾經專門(men)策(ce)(ce)(ce)劃過一次“牛(niu)牛(niu)牛(niu)，首次進(jin)(jin)貨(huo)(huo)(huo)三萬九，獎(jiang)(jiang)你港澳7日游！發(fa)發(fa)發(fa)，首次進(jin)(jin)貨(huo)(huo)(huo)兩(liang)萬八，聯想電腦送你家！”為(wei)主(zhu)題(ti)的(de)(de)大型進(jin)(jin)店(dian)(dian)獎(jiang)(jiang)勵方(fang)案。進(jin)(jin)店(dian)(dian)獎(jiang)(jiang)勵活(huo)動(dong)結束以(yi)后，不僅實(shi)現了(le)279家餐(can)飲酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)進(jin)(jin)店(dian)(dian)，而且實(shi)現了(le)500多(duo)萬元(yuan)的(de)(de)產(chan)品銷(xiao)售，真可謂一箭雙雕、一舉雙得(de)。
有獎(jiang)返(fan)蓋(gai)抓(zhua)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)。產(chan)(chan)(chan)品(pin)招商、進店(dian)(dian)(dian)，只是(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售的(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)步，進店(dian)(dian)(dian)后通(tong)過店(dian)(dian)(dian)員(yuan)的(de)(de)(de)推廣促進產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售才是(shi)關(guan)鍵所在(zai)。那(nei)么，如何激勵(li)(li)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)主動推廣你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)呢？一(yi)(yi)(yi)是(shi)出庫(ku)提成抓(zhua)庫(ku)管。大(da)型的(de)(de)(de)餐(can)(can)飲酒店(dian)(dian)(dian)都有專職的(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)保(bao)管員(yuan)，可(ke)以(yi)通(tong)過按照出貨箱數給予倉(cang)庫(ku)保(bao)管員(yuan)一(yi)(yi)(yi)定(ding)金(jin)額(e)的(de)(de)(de)提成，以(yi)免他(ta)壓著你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)不讓(rang)出庫(ku)；二(er)是(shi)牌(pai)(pai)面(mian)激勵(li)(li)抓(zhua)吧(ba)臺。吧(ba)臺陳列面(mian)積的(de)(de)(de)大(da)小(xiao)直(zhi)接影響(xiang)著產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)量的(de)(de)(de)多少(shao)，要(yao)通(tong)過給吧(ba)臺服務(wu)員(yuan)送禮品(pin)、拿提成，來(lai)確保(bao)你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)放在(zai)最好的(de)(de)(de)位(wei)置、最大(da)的(de)(de)(de)牌(pai)(pai)面(mian)；三是(shi)現(xian)(xian)金(jin)返(fan)蓋(gai)抓(zhua)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)。對于包廂(xiang)和零(ling)點大(da)廳(ting)內(nei)的(de)(de)(de)服務(wu)員(yuan)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)重視、拉(la)攏(long)，他(ta)們(men)在(zai)餐(can)(can)飲渠道(dao)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售中發揮(hui)著“臨門一(yi)(yi)(yi)腳”的(de)(de)(de)作用。中國果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)的(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)——匯(hui)源(yuan)果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)就(jiu)是(shi)靠餐(can)(can)飲渠道(dao)起家，匯(hui)源(yuan)果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)生產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)專供餐(can)(can)飲渠道(dao)的(de)(de)(de)750ml100%果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)，一(yi)(yi)(yi)直(zhi)采取(qu)“現(xian)(xian)金(jin)返(fan)瓶蓋(gai)”的(de)(de)(de)促銷(xiao)策略，酒店(dian)(dian)(dian)服務(wu)員(yuan)每推薦一(yi)(yi)(yi)盒匯(hui)源(yuan)果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)，憑瓶蓋(gai)可(ke)以(yi)兌換3-5元不等的(de)(de)(de)現(xian)(xian)金(jin)。“重賞之(zhi)下必有勇(yong)夫”，在(zai)現(xian)(xian)金(jin)返(fan)蓋(gai)政策的(de)(de)(de)有力驅動下，匯(hui)源(yuan)果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)才得以(yi)成為中國果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)的(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)！根(gen)據(ju)AC尼爾森的(de)(de)(de)數據(ju)，匯(hui)源(yuan)在(zai)100%果(guo)(guo)(guo)汁(zhi)領域的(de)(de)(de)市場(chang)占有率高達52%，處于市場(chang)的(de)(de)(de)壟(long)斷地位(wei)。
消(xiao)(xiao)費(fei)互(hu)(hu)動抓回(hui)(hui)轉。“回(hui)(hui)轉不回(hui)(hui)轉，互(hu)(hu)動說了(le)(le)算”。隨著商品(pin)(pin)的(de)(de)豐富和過剩，那種“廠家產(chan)什(shen)么(me)(me)商家就賣什(shen)么(me)(me)，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就買什(shen)么(me)(me)”的(de)(de)短缺經濟時代已(yi)經一(yi)(yi)(yi)去不復返了(le)(le)。那么(me)(me)，應該怎樣(yang)在(zai)餐飲(yin)渠道開展消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)互(hu)(hu)動促銷活動呢？一(yi)(yi)(yi)是(shi)免品(pin)(pin)、試(shi)飲(yin)和產(chan)品(pin)(pin)派發(fa)。2004年4月份可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)的(de)(de)美之源果粒橙產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)回(hui)(hui)轉并(bing)不好，甚至在(zai)終(zhong)端一(yi)(yi)(yi)度(du)出現大面積的(de)(de)老(lao)齡貨(huo)，為了(le)(le)快(kuai)速處理老(lao)齡貨(huo)，可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)青島分公司采(cai)取在(zai)中小餐飲(yin)、大學(xue)餐廳(ting)、單位食堂派發(fa)、贈(zeng)飲(yin)的(de)(de)互(hu)(hu)動促銷方(fang)(fang)式，將(jiang)一(yi)(yi)(yi)個因(yin)為回(hui)(hui)轉不良而要(yao)退市的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)通過“甩(shuai)舊貨(huo)”的(de)(de)方(fang)(fang)式又把它(ta)給(gei)“甩(shuai)”火(huo)了(le)(le)。二是(shi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)形象布建。王老(lao)吉(ji)通過在(zai)餐飲(yin)渠道投放店招、菜單、菜譜、告知提示牌(pai)(pai)(pai)、牙簽盒、筷子框(kuang)等品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)布建物料(liao)，來(lai)不斷刺(ci)激消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)眼球，不遺(yi)余(yu)力的(de)(de)告訴(su)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)“怕上火(huo)，喝王老(lao)吉(ji)”。三是(shi)可(ke)(ke)以(yi)通過“買一(yi)(yi)(yi)贈(zeng)一(yi)(yi)(yi)”、“消(xiao)(xiao)費(fei)摸(mo)獎”、“有獎問答”等方(fang)(fang)式讓(rang)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)進一(yi)(yi)(yi)步的(de)(de)了(le)(le)解(jie)產(chan)品(pin)(pin)、體驗產(chan)品(pin)(pin)，進而建立品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)忠誠(cheng)度(du)和口感(gan)偏(pian)好度(du)。
隨著第三產業(ye)(ye)的發展和人(ren)們消費場所(suo)的改變，餐飲(yin)渠道(dao)必(bi)將成為(wei)飲(yin)料企業(ye)(ye)塑造品(pin)牌形象(xiang)、推廣新生產品(pin)、創造市場銷量的一(yi)個(ge)渠道(dao)“高地”！經營(ying)飲(yin)料企業(ye)(ye)的您，做(zuo)好開發、啟(qi)動餐飲(yin)渠道(dao)的準備(bei)了嗎？！
