在如今社會，快消品是市面上非常常見的一種食品，其中快消品市場廝殺的戰場就是超市，產品終(zhong)端陳列做(zuo)不好，經銷商不但賣不掉貨，賺不到錢，品(pin)牌做(zuo)不起(qi)來(lai)，更(geng)會被(bei)對手擠出貨架(jia)，被(bei)超(chao)市(shi)鎖碼清場！
終(zhong)端(duan)生(sheng)動(dong)(dong)化做得(de)好，動(dong)(dong)銷自然(ran)快。多數(shu)消(xiao)費者(zhe)(zhe)超(chao)市購(gou)物是(shi)隨(sui)即行(xing)為(wei)，并非真的理性，很(hen)多人并沒有明確(que)的購(gou)物目標和(he)計(ji)劃。終(zhong)端(duan)生(sheng)動(dong)(dong)化干得(de)好，就是(shi)為(wei)了(le)吸引消(xiao)費者(zhe)(zhe)注意，搶奪消(xiao)費者(zhe)(zhe)眼球，從而(er)刺激購(gou)買，增(zeng)加(jia)銷量！
每(mei)一(yi)個商家(jia)，都希望自己的(de)產(chan)品可以在超(chao)市閃亮(liang)、生動陳列，吸(xi)引消費者(zhe)注意力，快速(su)激發(fa)購(gou)買。但是，經銷(xiao)商往往會遇(yu)到(dao)如(ru)下的(de)問(wen)題：
進不去超市，進去沒位置
陳(chen)列位(wei)置(zhi)、牌面往往由商超(chao)、店(dian)面決定(ding)。超(chao)市的(de)陳(chen)列位(wei)置(zhi)一般都會有陳(chen)列費(fei)，條碼費(fei)。超(chao)市也是想賺更多(duo)錢，希望(wang)尋(xun)找(zhao)到利潤高又(you)好(hao)賣(mai)的(de)新(xin)品，希望(wang)商家(jia)給與(yu)更多(duo)促銷支持，希望(wang)產(chan)品具(ju)有獨特賣(mai)點，商家(jia)提供更好(hao)的(de)服務和客情，這(zhe)些做不到當然很難進(jin)去(qu)。
現在商品多如牛毛，競品一(yi)抓一(yi)大把，超市更是(shi)具備了(le)優選的條件，產品不好(hao)，沒實力，賣不掉，超市自然不會(hui)進貨，進去沒位置，都是(shi)很(hen)正常現象。
解決辦法：更好(hao)的客(ke)情首當(dang)其中，瞄準好(hao)產品，敢于投入也很(hen)重(zhong)要！
業務員專業度、執行力差
業務員專業度、執(zhi)行力差，造成終端(duan)生(sheng)動化被擠占、被破壞。
商(shang)超陳(chen)列(lie)(lie)的表(biao)現(xian)往往是業(ye)務員勤奮、專業(ye)度的體現(xian)、執行力的比拼。陳(chen)列(lie)(lie)位(wei)置(zhi)只(zhi)是基礎，維護好才是核心。很多經銷商(shang)拿(na)到陳(chen)列(lie)(lie)位(wei)置(zhi)，維護不佳，慢(man)慢(man)被對手擠(ji)走。廠家、經銷商(shang)的業(ye)務能夠(gou)及時、勤快維護陳(chen)列(lie)(lie)，工作做扎實，就能更好保持(chi)自己的陳(chen)列(lie)(lie)位(wei)置(zhi)，逐(zhu)漸搶占競品的位(wei)置(zhi)。
上可見終端維護(hu)的重要(yao)性。大家能看(kan)到，王老吉的罐子全部被捏(nie)扁。哈哈，這當然就不好(hao)賣(mai)了。
解決辦法：勤(qin)跑(pao)終端、制定終端陳列標準，培訓好業務員(yuan)。
拿到好位置，卻不會陳列
陳列(lie)最終(zhong)目的是(shi)(shi)視(shi)覺沖擊力，單品集中陳列(lie)，效果最為突(tu)出。但是(shi)(shi)很多(duo)經銷商(shang)好不(bu)容易拿到位置，什么產(chan)品都想陳列(lie)，都擺在貨架上(shang)，弄得貨架像一個(ge)大(da)雜鋪、大(da)花臉，消(xiao)費者不(bu)知道(dao)哪個(ge)產(chan)品是(shi)(shi)重點，選擇太(tai)多(duo)，不(bu)如不(bu)選，于是(shi)(shi)就(jiu)不(bu)斷(duan)失去銷售機(ji)會。
解決(jue)方法：單(dan)品集中陳列(lie)。主(zhu)產品垂直(zhi)大面積陳列(lie)。
有了(le)(le)陳(chen)列位置，卻沒做陳(chen)列牌面，不(bu)重視(shi)銷(xiao)售(shou)。陳(chen)列的核心(xin)法則是(shi)搶占最大空間，很多經銷(xiao)商為(wei)了(le)(le)進超(chao)市，想著先進去(qu)再(zai)說(shuo)，結果陳(chen)列數(shu)量(liang)少(shao)，銷(xiao)量(liang)當然(ran)隨之(zhi)降(jiang)低，賺不(bu)到錢自然(ran)最后被超(chao)市鎖碼清場。超(chao)市也是(shi)為(wei)了(le)(le)營利，賣不(bu)掉，超(chao)市肯(ken)定不(bu)會讓位置白白浪費。
解決方法(fa)：拿到位置，就不要浪費，因為貨架不是你的。
問題出來了，那么，如何(he)做好(hao)陳列(lie)生(sheng)動化(hua)？如何(he)利用生(sheng)動化(hua)提升銷量(liang)，趕走對手(shou)呢(ni)？四個(ge)標(biao)準送給大家：
占位：搶占黃金陳列好位置
中國人平均身高(gao)(gao)170cm，黃金分割點就(jiu)是(shi)60-160cm，讓視(shi)線(xian)平視(shi)，最舒服，也(ye)是(shi)最好(hao)的高(gao)(gao)度。無需低頭彎腰(yao)、抬頭仰視(shi)，伸(shen)手就(jiu)能(neng)夠(gou)到，舒舒服服，就(jiu)是(shi)最好(hao)的位置(zhi)。把位置(zhi)搶占(zhan)，對(dui)手自然占(zhan)不了地利，勝一(yi)籌(chou)。
陳(chen)列位置(zhi)標準及效果(guo)圖：
黃金位：60cm-160cm平(ping)視可(ke)見，伸手可(ke)得，出貨率(lv)能占50%以上。
次(ci)位置(zhi)：160-180cm，30-60cm，出貨率占30%。
上(shang)下(xia)端：180cm以上(shang)，30cm以下(xia)，出貨率(lv)15%。
對兒童(tong)來說，最佳位置在(zai)100cm以(yi)下。
注(zhu)意：不(bu)(bu)(bu)同產品(pin)的(de)目標消費(fei)群(qun)體不(bu)(bu)(bu)同，陳(chen)列位(wei)置(zhi)(zhi)要做(zuo)(zuo)適當調整(zheng)。兒(er)童食(shi)品(pin)一般100cm以下，老人的(de)身高低于平均(jun)值，黃金位(wei)置(zhi)(zhi)可做(zuo)(zuo)適當調整(zheng)。做(zuo)(zuo)過超市(shi)(shi)的(de)都有(you)經驗，不(bu)(bu)(bu)同產品(pin)不(bu)(bu)(bu)同位(wei)置(zhi)(zhi)陳(chen)列，銷量(liang)是有(you)很大區別的(de)。企(qi)業(ye)也可以和(he)超市(shi)(shi)合作，搞好客(ke)情或者花點費(fei)用，讓超市(shi)(shi)配合你，不(bu)(bu)(bu)斷調整(zheng)，測試效(xiao)果，最(zui)終形(xing)成自己產品(pin)的(de)陳(chen)列標準。
陳列聚焦，航母助威
占據地利，如(ru)無好的武器，一樣可(ke)以被(bei)對手干掉(diao)。貨(huo)賣一堆山，陳列(lie)突出(chu)量(liang)，就(jiu)會(hui)在(zai)終端打(da)造產品(pin)終端的陳列(lie)航母，陣勢強(qiang)大，自(zi)然更(geng)加吸引消費者注(zhu)意。沒數量(liang)形不成眾，無眾無群體(ti)效應，無航空母艦的威懾力(li)。小品(pin)牌，沒知名度，更(geng)要使用這個(ge)策略(lve)。數量(liang)堆積，消費者會(hui)認為你的企業有實力(li)。
垂直聚焦陳列
地堆集中陳列
注意(yi)：這里的(de)量(liang)(liang)并不是單(dan)純指數(shu)(shu)量(liang)(liang)，堆(dui)(dui)積陳(chen)(chen)列的(de)核心在(zai)于單(dan)品(pin)堆(dui)(dui)積，而非(fei)很多種產品(pin)堆(dui)(dui)積在(zai)一起。單(dan)品(pin)數(shu)(shu)量(liang)(liang)越多，陳(chen)(chen)列效(xiao)果越好；數(shu)(shu)量(liang)(liang)很多，陳(chen)(chen)列的(de)產品(pin)種類雜(za)亂，形不成沖(chong)擊力(li)(li)，一樣沒效(xiao)果。陳(chen)(chen)列的(de)創(chuang)意(yi)至關重要(yao)，堆(dui)(dui)放時有(you)(you)型(xing)、有(you)(you)創(chuang)意(yi)、美觀，銷售(shou)力(li)(li)往往大于常規地堆(dui)(dui)。
陳列提示，吸睛抓手
位置有了(le)(le)，陳(chen)列(lie)面也做了(le)(le)，更好(hao)(hao)做好(hao)(hao)陳(chen)列(lie)提(ti)示。否則，消費者會誤以為你財大氣(qi)粗，短時間(jian)理解不了(le)(le)陳(chen)列(lie)的(de)目的(de)，了(le)(le)解不了(le)(le)產品(pin)的(de)優勢(shi)，可能就(jiu)(jiu)失去耐心離開，錯(cuo)失銷售計劃。陳(chen)列(lie)提(ti)示指的(de)是：標簽、爆炸貼、跳(tiao)跳(tiao)卡、地貼、捆綁(bang)贈品(pin)、帷幔等。陳(chen)列(lie)提(ti)示清楚，醒(xing)目，是增加(jia)購買的(de)動(dong)力(li)。占位和(he)陳(chen)列(lie)聚焦，相當于是終端(duan)生(sheng)動(dong)化的(de)父親，陳(chen)列(lie)提(ti)示，就(jiu)(jiu)好(hao)(hao)比是終端(duan)生(sheng)動(dong)化的(de)母親。
注(zhu)意(yi)：吸睛(jing)抓手，并非越多(duo)越好(hao)，過多(duo)的介(jie)紹(shao)也會讓陳列顯得雜(za)亂。畫龍點睛(jing)最(zui)佳。陳列提示物，材(cai)質(zhi)要選好(hao)，做的漂亮美(mei)觀，不要降低(di)產品檔次。
動態陳列，動銷拉動
陳列(lie)分(fen)為靜態(tai)(tai)(tai)陳列(lie)和(he)動(dong)(dong)(dong)(dong)態(tai)(tai)(tai)陳列(lie)，終端生動(dong)(dong)(dong)(dong)化(hua)、貨架陳列(lie)、地堆(dui)、帷幔廣告等都屬于靜態(tai)(tai)(tai)陳列(lie)。靜態(tai)(tai)(tai)陳列(lie)生動(dong)(dong)(dong)(dong)化(hua)做(zuo)的(de)再好，如(ru)(ru)果無動(dong)(dong)(dong)(dong)態(tai)(tai)(tai)促(cu)銷(xiao)(xiao)拉動(dong)(dong)(dong)(dong)，也僅僅只能解決40%的(de)動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)問題。60%的(de)動(dong)(dong)(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)，還需要動(dong)(dong)(dong)(dong)態(tai)(tai)(tai)陳列(lie)（終端促(cu)銷(xiao)(xiao)）的(de)拉動(dong)(dong)(dong)(dong)，尤其是新品(pin)。終端的(de)試(shi)吃(chi)試(shi)飲(yin)、與超市活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)配(pei)合，都會(hui)極大拉動(dong)(dong)(dong)(dong)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)。動(dong)(dong)(dong)(dong)態(tai)(tai)(tai)陳列(lie)，指的(de)是動(dong)(dong)(dong)(dong)態(tai)(tai)(tai)的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)。如(ru)(ru)試(shi)吃(chi)試(shi)飲(yin)、活(huo)(huo)動(dong)(dong)(dong)(dong)等。
新品(pin)很多人(ren)不(bu)(bu)敢嘗試，擔心不(bu)(bu)好(hao)吃(chi)帶來的(de)購買風險，試吃(chi)試飲(yin)是一(yi)個(ge)非常棒的(de)銷(xiao)(xiao)售拉(la)動(dong)(dong)，這個(ge)方(fang)法傻大(da)笨粗(cu)，效果(guo)卻杠杠的(de)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)可以選(xuan)擇一(yi)些典型的(de)、人(ren)流集中(zhong)的(de)形象店，集中(zhong)做活(huo)動(dong)(dong)，拉(la)動(dong)(dong)品(pin)牌的(de)銷(xiao)(xiao)售和(he)認(ren)知。另外，超(chao)市的(de)一(yi)些促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)，做新品(pin)一(yi)定要(yao)借勢。好(hao)的(de)產品(pin)能夠動(dong)(dong)銷(xiao)(xiao)，產品(pin)品(pin)質好(hao)是一(yi)方(fang)面，但是客戶用(yong)不(bu)(bu)到，不(bu)(bu)知道，產品(pin)再好(hao)也是無(wu)用(yong)，相(xiang)當于死在了(le)倉庫里。
陳列是靜態的(de)促銷，動態的(de)促銷是動銷的(de)核心，經銷商一定要重點(dian)學習(xi)和運用。
注意：試用(yong)體(ti)驗，必須健(jian)康(kang)衛(wei)生，讓消費者愿意嘗試。另外，和消費者說兩句話之后，再要求體(ti)驗式消費，成功幾率會(hui)增大80%。超市的有些(xie)活動(dong)，適(shi)合的產品不同，不要什么活動(dong)都去跟(gen)。
