現在(zai)很多的(de)人對終(zhong)端(duan)(duan)的(de)銷量(liang)非常的(de)看重，特別是小(xiao)終(zhong)端(duan)(duan)，很多的(de)人也在(zai)不斷(duan)的(de)想辦法提高終(zhong)端(duan)(duan)銷量(liang)，但是事實并非如此，那么怎(zen)么樣才能(neng)提升小(xiao)終(zhong)端(duan)(duan)銷量(liang)？
提高小終端銷量五大關鍵要素
一、產品適銷
小(xiao)(xiao)(xiao)終(zhong)(zhong)端店(dian)(dian)與規(gui)模大(da)(da)、檔(dang)次(ci)高、人氣旺(wang)的(de)大(da)(da)店(dian)(dian)來說，其(qi)(qi)功(gong)能性(xing)質有一定差異性(xing)。大(da)(da)型終(zhong)(zhong)端店(dian)(dian)不(bu)僅(jin)求銷(xiao)(xiao)量(liang)還求展示(shi)、形象作(zuo)(zuo)用(yong)。而小(xiao)(xiao)(xiao)終(zhong)(zhong)端店(dian)(dian)基本上就(jiu)是(shi)為了銷(xiao)(xiao)售作(zuo)(zuo)用(yong)。故此，對(dui)于小(xiao)(xiao)(xiao)終(zhong)(zhong)端店(dian)(dian)，品(pin)種不(bu)能過(guo)多，一定要選擇匹配的(de)、適(shi)銷(xiao)(xiao)的(de)主力(li)品(pin)種，確保產品(pin)能夠買的(de)動。如果提供的(de)產品(pin)品(pin)種不(bu)適(shi)合(he)小(xiao)(xiao)(xiao)終(zhong)(zhong)端店(dian)(dian)，就(jiu)會(hui)造成滯(zhi)銷(xiao)(xiao)。滯(zhi)銷(xiao)(xiao)就(jiu)會(hui)影(ying)響其(qi)(qi)信心，就(jiu)會(hui)影(ying)響雙方(fang)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)。多數(shu)不(bu)是(shi)特(te)別暢(chang)銷(xiao)(xiao)的(de)中高檔(dang)產品(pin)在小(xiao)(xiao)(xiao)店(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)量(liang)并不(bu)大(da)(da)。
二、店面陳列
實踐證明，產(chan)品(pin)銷(xiao)得較好的(de)小(xiao)店(dian)都是將產(chan)品(pin)擺放在位(wei)置比(bi)較顯(xian)眼的(de)地方，要提高產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售量，必須保證其良好的(de)貨架位(wei)置和(he)陳列。
小終端(duan)店(dian)(dian)店(dian)(dian)面(mian)小，貨品(pin)亂，為促進(jin)產品(pin)銷售，盡可能將(jiang)公司產品(pin)集(ji)中陳(chen)列于一處，并與(yu)店(dian)(dian)內各種宣傳品(pin)相呼(hu)應，營造生動氛圍。
三、小店陳列要點：
陳列位要爭(zheng)取最(zui)(zui)好的位置，要靠外側，靠消費者眼睛最(zui)(zui)容易注(zhu)視的地(di)方，靠市場(chang)領導品(pin)牌(pai)，靠同(tong)類商品(pin)，但陳列一定要市場(chang)領導品(pin)牌(pai)更出色，否(fou)則，只會讓消費者選擇領導品(pin)牌(pai)；
小店銷(xiao)售的每一(yi)品(pin)種(zhong)、每一(yi)種(zhong)規(gui)格均要陳列，如有小瓶裝、光瓶等。
主要品(pin)種或規格至少(shao)3個(ge)排面，比競(jing)爭(zheng)者要多(duo)，越多(duo)越好(hao)；
為了創造(zao)氛圍，可用空箱(xiang)子在(zai)店門口做一個產品的箱(xiang)體陳列。
廠家應充(chong)分利用小(xiao)(xiao)終(zhong)端店(dian)(dian)面，用吊旗、柜臺展示卡(ka)、海報(bao)、貨架卡(ka)、宣(xuan)傳畫(hua)、玻(bo)璃(li)窗上的海報(bao)和窗貼(tie)等(deng)來包裝店(dian)(dian)面，為(wei)部(bu)分有條件的小(xiao)(xiao)店(dian)(dian)提供(gong)噴繪(hui)廣告(gao)畫(hua)、店(dian)(dian)頭橫幅(fu)、設置小(xiao)(xiao)規格(ge)方盒式(shi)戶外燈箱，適量(liang)供(gong)應傳單、小(xiao)(xiao)冊(ce)子等(deng)宣(xuan)傳品，并占領附近社區公(gong)用廣告(gao)欄(lan)、居民區內電線桿及部(bu)分允許張(zhang)貼(tie)的墻體。
業務員在拜(bai)訪時，應隨(sui)時維(wei)護好宣(xuan)傳品(pin)，如及時更換(huan)破損的海報、宣(xuan)傳畫，對于配合度高的商(shang)店可給予(yu)小獎品(pin)獎勵。
四、避免斷貨
如果小(xiao)(xiao)終端斷貨(huo)(huo)，就(jiu)為競(jing)爭對(dui)手提供(gong)了很好的切入(ru)機(ji)會，乘(cheng)該(gai)企業(ye)產品缺貨(huo)(huo)之(zhi)機(ji)，競(jing)爭品牌(pai)擺上本來屬于該(gai)企業(ye)產品的貨(huo)(huo)架位置(zhi)，從而喪失了銷(xiao)售機(ji)會，有時甚至會失去部分小(xiao)(xiao)型終端客戶，因為小(xiao)(xiao)店一旦沒位置(zhi)或者(zhe)現金不(bu)足，就(jiu)會不(bu)愿(yuan)意(yi)進貨(huo)(huo)。
如(ru)何(he)避免斷貨(huo)(huo)呢?可以先少量送貨(huo)(huo)，實(shi)驗出小(xiao)(xiao)終端(duan)店(dian)的(de)(de)(de)銷售量和(he)銷售期限的(de)(de)(de)數據。然后根據推算的(de)(de)(de)數據，調整送貨(huo)(huo)量和(he)送貨(huo)(huo)時間，而不要采取小(xiao)(xiao)終端(duan)要多(duo)少就(jiu)送多(duo)少的(de)(de)(de)方式。盡管無法(fa)完全(quan)確(que)定每家小(xiao)(xiao)店(dian)的(de)(de)(de)銷量，但對于每天固定拜訪小(xiao)(xiao)店(dian)的(de)(de)(de)總銷量是可以找到其規律(lv)的(de)(de)(de)。
為了(le)掌握每個(ge)小店的(de)總銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)變(bian)化規(gui)律(lv)，可以把每天每個(ge)規(gui)格產(chan)品的(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)作出明細表，相同(tong)路線(xian)的(de)明細表放在一起進行比較，畫出銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)周期圖，在根(gen)據周期圖來確定(ding)不同(tong)產(chan)品的(de)送貨(huo)量(liang)(liang)，這樣，產(chan)品斷(duan)貨(huo)率(lv)就(jiu)會大大降低。
五、跑店系統
廠家要有一支受過(guo)嚴格(ge)培訓的(de)業務員(yuan)他伍，負責小終端的(de)業務聯系、鋪貨、店(dian)面維護和終端促銷等事宜。廠家通過(guo)建立跑店(dian)系統，使(shi)每個小終端都在廠家受控范圍之內。
跑店(dian)系統(tong)又(you)叫做“定(ding)人(ren)定(ding)點定(ding)時巡(xun)回銷售”系統(tong)，即為每(mei)個(ge)業務員劃分一(yi)定(ding)的(de)網點數，規定(ding)不(bu)同類(lei)型終端的(de)拜訪(fang)頻率，制定(ding)每(mei)天的(de)拜訪(fang)路(lu)線，不(bu)折不(bu)扣、不(bu)斷(duan)循環地(di)按照規定(ding)的(de)拜訪(fang)路(lu)線進行終端拜訪(fang)。
1、做好小終端的定期拜訪。
業務員定期(qi)對小(xiao)終(zhong)端進(jin)行拜(bai)訪，一(yi)般每(mei)周至少對每(mei)個小(xiao)終(zhong)端拜(bai)訪一(yi)次(ci)，和小(xiao)終(zhong)端店主“搞好關系”，了解小(xiao)終(zhong)端的(de)(de)(de)銷售現狀、遇到(dao)的(de)(de)(de)困難及所需要的(de)(de)(de)幫助等(deng)等(deng)。有時(shi)拜(bai)訪是“聊天”式的(de)(de)(de)，以增進(jin)彼(bi)此(ci)的(de)(de)(de)感情及了解;有時(shi)拜(bai)訪是“生意(yi)”式的(de)(de)(de)，以增進(jin)彼(bi)此(ci)的(de)(de)(de)溝(gou)通，兩者相互彌(mi)補(bu)，共同(tong)促(cu)進(jin)。
做(zuo)到拜訪每家終端(duan)的(de)時(shi)間(jian)周期(qi)化和固定(ding)化，使小終端(duan)記(ji)住拜訪時(shi)間(jian)。從而使他有(you)機(ji)會做(zuo)一些力所能(neng)及(ji)的(de)合作前(qian)的(de)準(zhun)備工作，這(zhe)對提高工作效率有(you)很大的(de)幫助(zhu)。
2、填寫詳細的拜訪記錄。
在現(xian)實銷售過程中，很多業務(wu)員也注意到(dao)了經(jing)常性拜訪的重(zhong)要性，但卻(que)忽視了對拜訪內容的記錄與整(zheng)理，當一(yi)段(duan)銷售工(gong)作結(jie)束時(shi)，所得(de)的經(jing)驗或數據往(wang)往(wang)都是感覺上(shang)的，由于缺(que)少(shao)第一(yi)手的數據資料，往(wang)往(wang)在進行策略決策時(shi)顯得(de)很被動。
為增強拜訪(fang)的科學性(xing)(xing)和(he)系統性(xing)(xing)，業務員對自(zi)己所(suo)負責的終端店，填寫詳細的拜訪(fang)記錄(lu)，內容(rong)包括拜訪(fang)時間、地點(dian)、店主姓(xing)名和(he)天(tian)氣情況、所(suo)遇到的問題等。
3、定期進行對拜訪記錄數據對比與分析。
所有資(zi)料以小終端檔案地形式，進行詳細的歸類、整理并登記(ji)，這也(ye)是(shi)進行業務分析與市場(chang)分析，甚(shen)至作出(chu)市場(chang)決策的寶貴資(zi)源幾原始(shi)依據。
定期進行數據分析，得出(chu)第(di)一手結論(lun)，有利于制(zhi)定更為科學的營(ying)銷(xiao)方案，大(da)大(da)提高(gao)了(le)策略(lve)運作的準確性(xing)。比(bi)如(ru)如(ru)何提高(gao)配送效(xiao)率，如(ru)何提高(gao)弱勢品牌的銷(xiao)售機會(hui)，如(ru)何針(zhen)對(dui)競(jing)品創新(xin)促(cu)銷(xiao)方式等。
