銷售是一(yi)個非常靈活(huo)的(de)行業(ye)，而且最重要(yao)的(de)就是要(yao)學會(hui)隨機應變。那么接下(xia)(xia)來我們就來看下(xia)(xia)，知道(dao)哪些(xie)思維可以(yi)讓(rang)你不得不成交？
銷售思維一：銷售(shou)不(bu)是(shi)賣，而是(shi)和客戶一(yi)起買！當(dang)你(ni)真正關心或(huo)關注客戶如(ru)何采(cai)購，并且讓(rang)客戶感(gan)覺你(ni)是(shi)在幫他(ta)的時候，你(ni)會發(fa)現，客戶把你(ni)當(dang)成了他(ta)們(men)采(cai)購組(zu)織中的一(yi)員。
銷售思維二：沒有(you)同質(zhi)化的產(chan)品，只有(you)找不到需(xu)求差(cha)異的銷售(shou)。再往深里說(shuo)，其實客(ke)戶(hu)不是(shi)在找差(cha)異，而(er)是(shi)在找差(cha)異給他(ta)帶來的價(jia)值(zhi)。差(cha)異只有(you)在滿足客(ke)戶(hu)的需(xu)求的時(shi)候(hou)，才真正有(you)力量。所以說(shuo)差(cha)異不是(shi)在說(shuo)產(chan)品，而(er)是(shi)在說(shuo)需(xu)求。
銷售思維三：在你(ni)不知(zhi)道(dao)客(ke)戶(hu)(hu)想買(mai)(mai)什么之前，你(ni)永遠都不會知(zhi)道(dao)你(ni)能(neng)賣什么！在復雜銷售中(zhong)，沒有任何(he)兩個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)會因為同(tong)樣(yang)的(de)動(dong)機(ji)買(mai)(mai)同(tong)樣(yang)的(de)東西。而客(ke)戶(hu)(hu)又是基于對個(ge)(ge)人(ren)動(dong)機(ji)的(de)滿足程(cheng)度(du)決定(ding)購買(mai)(mai)的(de)，所以(yi)對客(ke)戶(hu)(hu)的(de)購買(mai)(mai)動(dong)機(ji)了解的(de)越(yue)(yue)多、越(yue)(yue)清晰，就越(yue)(yue)知(zhi)道(dao)如何(he)賣。
銷售思維之四：客戶重視自(zi)(zi)己說(shuo)的(de)話(hua)，和自(zi)(zi)己所(suo)得出(chu)的(de)結(jie)(jie)論(lun)，而不重視被(bei)告(gao)知的(de)東西。對(dui)自(zi)(zi)己得出(chu)的(de)結(jie)(jie)論(lun)往往會(hui)誓死(si)捍衛(wei)，所(suo)以要學會(hui)把自(zi)(zi)己想說(shuo)的(de)話(hua)，讓客戶說(shuo)出(chu)來，并變成(cheng)客戶得出(chu)的(de)結(jie)(jie)論(lun)。這需要行業知識、銷(xiao)售技(ji)巧和對(dui)自(zi)(zi)己產品及方案的(de)深刻認知。
銷售思維之五：客(ke)(ke)戶(hu)沒(mei)(mei)有(you)目標(biao)，銷(xiao)售就沒(mei)(mei)有(you)希望。客(ke)(ke)戶(hu)有(you)了(le)(le)明(ming)確的目標(biao)，銷(xiao)售的希望也不大，客(ke)(ke)戶(hu)對改進問題的渴望以及對用(yong)了(le)(le)產品后的美好想象是(shi)購買的動力之(zhi)一；如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)有(you)了(le)(le)非(fei)常具體的應用(yong)目標(biao)，那(nei)十有(you)八九(jiu)是(shi)你(ni)(ni)的對手塑(su)造的，他干了(le)(le)，你(ni)(ni)就危險(xian)了(le)(le)。
銷售思維之六：談判的(de)(de)本(ben)質(zhi)并非是(shi)客(ke)戶在壓價(jia)，而是(shi)客(ke)戶在尋找(zhao)底價(jia)在哪里；所以，作為銷(xiao)售關鍵的(de)(de)也不是(shi)降價(jia)，而是(shi)如何塑造(zao)出客(ke)戶認可的(de)(de)底價(jia)。這是(shi)所有談判技巧(qiao)的(de)(de)核(he)心所在。
銷售思維之七：在你(ni)走出(chu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的大門時，不僅要(yao)(yao)(yao)知道你(ni)要(yao)(yao)(yao)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做什(shen)么，而(er)且(qie)要(yao)(yao)(yao)知道他將要(yao)(yao)(yao)為你(ni)做什(shen)么！客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的行動承(cheng)諾是銷售(shou)尤(you)其是復雜銷售(shou)中(zhong)最重要(yao)(yao)(yao)的東西，只有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在做事(shi)情，項目才可能前進(jin)，可惜大部分(fen)銷售(shou)人員都(dou)是自己(ji)傻做，然后等(deng)著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)因為感動而(er)購買。
銷售思維之八：無(wu)論(lun)什么情(qing)況，總會(hui)有(you)一個原因造成客戶不作出購買承(cheng)諾(nuo)。那就是(shi)他(ta)(ta)相信在接受你(ni)產品的(de)(de)時候，他(ta)(ta)會(hui)遭(zao)遇到個人的(de)(de)“輸”，或者(zhe)他(ta)(ta)看(kan)不到“贏”。他(ta)(ta)沒(mei)有(you)看(kan)到這(zhe)次采(cai)購有(you)什么是(shi)為自己(ji)的(de)(de)。越早捕捉到客戶這(zhe)種‘輸’的(de)(de)感覺，越容易推進(jin)項目。
銷售思維之九：從(cong)來沒(mei)有人買(mai)(mai)過任何(he)產品！站在銷售的(de)(de)(de)角度看，所謂(wei)產品不(bu)過是解決客(ke)戶問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)一(yi)大(da)堆方法的(de)(de)(de)集合。銷售的(de)(de)(de)任務是把這些集成到(dao)一(yi)起(qi)到(dao)東(dong)西針對客(ke)戶關心(xin)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)一(yi)一(yi)的(de)(de)(de)拆給他(ta)看。而(er)客(ke)戶買(mai)(mai)的(de)(de)(de)也是解決問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)方法和能力，而(er)不(bu)是那個(ge)叫做(zuo)‘產品’的(de)(de)(de)怪(guai)物。
銷售思維之十：在復雜(za)項(xiang)目(mu)銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。
銷售思維之十一：早(zao)來的(de)壞消(xiao)息(xi)就(jiu)是好消(xiao)息(xi)。銷(xiao)售(shou)就(jiu)是一(yi)場沒(mei)有第(di)二(er)的(de)比賽，如(ru)果你(ni)成不了第(di)一(yi)，你(ni)一(yi)定要爭取(qu)成為(wei)倒數第(di)一(yi)，早(zao)早(zao)離開；否則，你(ni)的(de)成本就(jiu)太大了。
銷售思維之十二：客戶的異(yi)議=疑問(wen) 負面(mian)情(qing)(qing)緒；你不能僅(jin)僅(jin)通(tong)過(guo)解釋消(xiao)除反(fan)對(dui)意見，那樣會有(you)(you)新(xin)的疑問(wen)出來(lai)，因(yin)(yin)為他沒有(you)(you)消(xiao)氣。面(mian)對(dui)異(yi)議，有(you)(you)三種事必(bi)須要做：通(tong)過(guo)分享他的感受，消(xiao)除負面(mian)情(qing)(qing)緒。通(tong)過(guo)探(tan)索，找到異(yi)議背后的原因(yin)(yin)；針對(dui)原因(yin)(yin)解決(jue)問(wen)題(ti)而不是針對(dui)問(wen)題(ti)解決(jue)問(wen)題(ti)。
銷售思維之十三：客(ke)(ke)戶是通過管狀視(shi)線看產品的(de)，他只關(guan)心和自己有關(guan)的(de)信息。90%的(de)購買決定是基(ji)于10%的(de)產品特(te)點(dian)客(ke)(ke)戶欲望是來(lai)自10%特(te)點(dian)所帶(dai)來(lai)的(de)關(guan)鍵利益(yi)在這(zhe)些關(guan)鍵利益(yi)被確認之前，他不會做(zuo)出購買決定。說服(fu)客(ke)(ke)戶時(shi)要一遍(bian)又一遍(bian)地重(zhong)復(fu)這(zhe)些賣點(dian)。
銷售思維之十四：沒(mei)有客(ke)戶的(de)行動承諾，就(jiu)沒(mei)有銷售(shou)(shou)(shou)進程(cheng)的(de)推進。很(hen)多銷售(shou)(shou)(shou)總(zong)是(shi)認為自己做(zuo)好(hao)了(le)(le)，客(ke)戶自然(ran)會購買。豈不知在復雜銷售(shou)(shou)(shou)中，銷售(shou)(shou)(shou)干的(de)所有的(de)事(shi)情，目的(de)都是(shi)讓客(ke)戶向(xiang)前走(zou)(zou)，他走(zou)(zou)，項目才(cai)能向(xiang)前走(zou)(zou)。否則就(jiu)是(shi)累傻小(xiao)子，客(ke)戶付出了(le)(le)成本才(cai)真正表明又(you)向(xiang)銷售(shou)(shou)(shou)成功前進了(le)(le)一步。
銷售思維之十五：客(ke)戶要求(qiu)你做事(shi)的(de)(de)時(shi)候，也(ye)是(shi)(shi)你要求(qiu)客(ke)戶做事(shi)的(de)(de)最(zui)好時(shi)機！銷售(shou)過程是(shi)(shi)一(yi)個需要彼此付出成(cheng)本的(de)(de)過程。你必須(xu)最(zui)大的(de)(de)限(xian)度(du)的(de)(de)讓客(ke)戶付出成(cheng)本，如時(shi)間成(cheng)本、高(gao)層成(cheng)本、技術研討成(cheng)本等。他付出足夠多之后，你們(men)就在(zai)一(yi)條船上(shang)了。你只有和他在(zai)一(yi)條船上(shang)，船才不會翻(fan)。
銷售思維之十六：購(gou)買是(shi)(shi)感性(xing)的決定，價(jia)值觀與(yu)邏輯是(shi)(shi)事后(hou)合理化的工(gong)具。你有責任(ren)創造客(ke)(ke)戶(hu)沖動(dong)，但是(shi)(shi)當客(ke)(ke)戶(hu)決定購(gou)買但未掏錢時，你必(bi)須及時給他足夠(gou)多(duo)的邏輯支撐。如價(jia)值、案例等等。否則(ze)他反悔的可能性(xing)極(ji)大。有無數單子的都(dou)是(shi)(shi)在最(zui)后(hou)一夜被改(gai)變(bian)了結果(guo)。
銷售思維之十七：客戶(hu)喜歡向賦予他(ta)采購(gou)權利(li)的(de)(de)(de)人購(gou)買。客戶(hu)愿意根據(ju)自(zi)己的(de)(de)(de)意愿作出購(gou)買決(jue)策，而不(bu)(bu)愿按照銷售(shou)說(shuo)的(de)(de)(de)去做，所以(yi)作為銷售(shou)需要把(ba)自(zi)己的(de)(de)(de)優勢通過某(mou)種方法(fa)加工成客戶(hu)的(de)(de)(de)想法(fa)，讓客戶(hu)感覺的(de)(de)(de)是他(ta)而不(bu)(bu)是你在做出決(jue)策。就像你知道前面的(de)(de)(de)路怎(zen)樣(yang)走(zou)，也要假裝是他(ta)發現的(de)(de)(de)路標(biao)。
銷售思維之十八：客(ke)戶(hu)騙(pian)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)次數遠(yuan)大于銷(xiao)(xiao)售(shou)騙(pian)客(ke)戶(hu)的(de)次數。至(zhi)少1/4的(de)客(ke)戶(hu)在選(xuan)型(xing)前就內定了供應商，而大部分(fen)銷(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)(bu)會問自(zi)己(ji)(ji)和客(ke)戶(hu)倒霉(mei)的(de)問題，以免毀滅掉心(xin)中的(de)希望。尤其是(shi)當一個項目比較(jiao)深(shen)入的(de)介入后，往(wang)往(wang)考慮的(de)是(shi)投(tou)入而不(bu)(bu)是(shi)機(ji)會，自(zi)己(ji)(ji)一起糊弄自(zi)己(ji)(ji)，以保持希望。
銷售思維之十九：沒有人會(hui)因為‘友誼’而從你這里買單。生意的(de)(de)本(ben)質是(shi)交(jiao)(jiao)換，而客戶之所以愿意交(jiao)(jiao)換，是(shi)因為他(ta)覺得自己賺了(le)。他(ta)認為他(ta)得到(dao)的(de)(de)價值比他(ta)付出(chu)的(de)(de)‘多’，雖然(ran)未必真的(de)(de)多。所以銷售最核(he)心的(de)(de)技巧(qiao)都是(shi)圍(wei)繞如何塑造‘多’這個字展開的(de)(de)。
銷售思維之二十：一(yi)切采購的(de)(de)動因都是(shi)因為客(ke)戶有(you)(you)問(wen)題(ti)，但是(shi)客(ke)戶有(you)(you)問(wen)題(ti)未必就會采購。問(wen)題(ti)帶來的(de)(de)痛(tong)苦才是(shi)采購的(de)(de)核心推動力。所以(yi)問(wen)題(ti)產生了(le)痛(tong)苦、痛(tong)苦產生了(le)需求、需求產生了(le)采購、采購產生了(le)銷售。這(zhe)就是(shi)銷售的(de)(de)邏(luo)輯。
影響(xiang)銷(xiao)售(shou)的主觀因素，可歸(gui)納為銷(xiao)售(shou)人員的態度和銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)兩(liang)個方面，想(xiang)(xiang)要提升能力，拿下客戶，就要從根(gen)本上改變思(si)想(xiang)(xiang)。
1、不能真正傾聽
銷售新(xin)手(shou)常(chang)錯將客(ke)戶的(de)沉默當做接受而滔滔不(bu)(bu)絕，然(ran)而過多(duo)的(de)陳述一方面容(rong)易引起(qi)客(ke)戶的(de)反感。再者說，不(bu)(bu)了解(jie)客(ke)戶訴求，別管你說的(de)多(duo)么好也是(shi)無用的(de)。
據統(tong)計，客戶開口的(de)時間應(ying)該是銷(xiao)售人員的(de)兩倍(bei)左右。這樣比較容(rong)易(yi)形成良好的(de)交流氛圍，并有助于(yu)銷(xiao)售人員挖掘客戶的(de)需求。
2、急于介紹產品
我們經常(chang)看到銷售人員向客戶(hu)大力(li)吹捧自己產品(pin)的特征和(he)優(you)點，而不(bu)管這個(ge)人是否(fou)對采購決策(ce)有(you)影響。
客戶組織內不(bu)同(tong)職能部(bu)門的(de)(de)(de)人，其關(guan)注的(de)(de)(de)采購關(guan)鍵(jian)因素是(shi)(shi)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)。財務(wu)部(bu)最關(guan)心的(de)(de)(de)是(shi)(shi)價格；使用(yong)部(bu)門則關(guan)系使用(yong)是(shi)(shi)否方便；而運維(wei)部(bu)門最關(guan)心的(de)(de)(de)是(shi)(shi)運行的(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)性、故障率和售后服(fu)務(wu)。
所以，一(yi)個萬(wan)能版的產品介紹很難打動客戶的心。
多提(ti)問，則可以極大地改善(shan)介紹(shao)的針對性和效(xiao)果。真正有必要介紹(shao)產(chan)品的時間應該(gai)不超過5分鐘，只有在(zai)客(ke)戶感覺有必要深(shen)入了解時才(cai)可詳細說(shuo)明。
3、過早涉及價格
過早的(de)(de)(de)涉及價(jia)(jia)格對于最(zui)終達成(cheng)有(you)利益的(de)(de)(de)銷(xiao)售是(shi)有(you)害的(de)(de)(de)，會(hui)喪失銷(xiao)售中的(de)(de)(de)主動。要知(zhi)道買賣雙方在交易過程中不斷(duan)試(shi)探對方的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格底線是(shi)從古至今的(de)(de)(de)商(shang)道。同時，任何產品都不可(ke)能百(bai)分之百(bai)滿足客戶(hu)的(de)(de)(de)需求并(bing)且(qie)肯定存在缺陷，這些都會(hui)變成(cheng)客戶(hu)要求降價(jia)(jia)的(de)(de)(de)理由(you)，過早言(yan)明的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格無疑(yi)成(cheng)為(wei)客戶(hu)有(you)的(de)(de)(de)放矢的(de)(de)(de)靶子。
所以，報價(jia)的(de)最佳時(shi)機是在(zai)溝(gou)通(tong)充分后，即將達成(cheng)(cheng)交易之前。這(zhe)樣，一旦報價(jia)就可以直接轉入簽約，減少(shao)了討價(jia)還價(jia)的(de)因(yin)素(su)和(he)(he)時(shi)間(jian)。而(er)且，在(zai)前期的(de)溝(gou)通(tong)中，客戶需求都明確(que)了，產品的(de)優(you)點和(he)(he)缺陷(xian)都達成(cheng)(cheng)了諒解，這(zhe)時(shi)候這(zhe)些因(yin)素(su)已(yi)不再(zai)成(cheng)(cheng)為降價(jia)的(de)合理(li)理(li)由。
4、客戶總是對的
“客(ke)戶(hu)是(shi)上帝”是(shi)口號，不是(shi)商業活動的(de)(de)實質。因為(wei)，在很多時候，客(ke)戶(hu)是(shi)無(wu)知的(de)(de)，或者(zhe)是(shi)無(wu)理的(de)(de)，他們的(de)(de)要求是(shi)無(wu)法滿(man)足的(de)(de)。如果一(yi)味聽客(ke)戶(hu)擺布，不但使自己(ji)處于完(wan)全的(de)(de)被(bei)動狀(zhuang)態，而且(qie)不能得到客(ke)戶(hu)的(de)(de)尊重。一(yi)呼即(ji)應的(de)(de)是(shi)仆人，而不會(hui)是(shi)平等的(de)(de)合作者(zhe)。
在(zai)決定是否(fou)遵從客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)時，要(yao)區別對(dui)待(dai)，是基于“需(xu)求(qiu)”還是一個隨意(yi)性的(de)(de)(de)“需(xu)要(yao)”。銷售(shou)人員應(ying)該(gai)關(guan)注客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)長(chang)期(qi)目標(biao)，而非(fei)短期(qi)的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)；應(ying)該(gai)關(guan)注客(ke)(ke)戶(hu)穩定的(de)(de)(de)核心需(xu)求(qiu)，而非(fei)隨機的(de)(de)(de)臨時需(xu)要(yao)；應(ying)該(gai)關(guan)注能夠滿足(zu)(zu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，而非(fei)無法滿足(zu)(zu)或滿足(zu)(zu)起來不經濟的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。以此為基礎，才能合理對(dui)待(dai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)。
5、沒有預算的概念
預(yu)算(suan)的(de)概(gai)念應(ying)該從兩方面來認識：一(yi)(yi)是對客戶采購資金的(de)了解和評(ping)估；二是對自己市(shi)場(chang)開(kai)拓費用方面的(de)計算(suan)和控制。搞清客戶的(de)預(yu)算(suan)情況(kuang)是銷售人(ren)員需(xu)要(yao)取得的(de)最重(zhong)要(yao)信息(xi)之一(yi)(yi)。
而優秀的銷售(shou)人員(yuan)更是切入到客(ke)戶的預(yu)(yu)算(suan)決(jue)策流(liu)程之中，引導客(ke)戶安排預(yu)(yu)算(suan)，甚至在必(bi)要的時候臨時增加或重新安排預(yu)(yu)算(suan)。所以，通過crm長時間積(ji)累客(ke)戶資(zi)料，了解(jie)客(ke)戶的每(mei)一點信息，全面分析之后再去評估行動，是非常必(bi)要的。
6、沒有下一步的行動安排
銷(xiao)售(shou)人員特(te)別是新手，往往容易將銷(xiao)售(shou)活動隔離開來，缺乏(fa)連(lian)貫性的(de)考慮。
其實，每一次(ci)拜(bai)訪時，銷(xiao)售人員都(dou)應想(xiang)法為(wei)下(xia)一次(ci)見面進行鋪墊，設計(ji)再次(ci)見面的理(li)由(you)。比如(ru)，下(xia)次(ci)帶樣機(ji)過(guo)來給(gei)客戶看、帶工(gong)程師過(guo)來解答技術問(wen)題等。這些安排，如(ru)果能與客戶事先溝通，可以減少(shao)很多不必(bi)要的麻煩(fan)，提高銷(xiao)售效(xiao)率。
以上六點總結起來，就(jiu)是要在充(chong)分了(le)解客戶(hu)的(de)(de)基礎上，掌握好(hao)銷售的(de)(de)節(jie)奏(zou)，將推銷變為服務，從根本上改變“賣(mai)東西”的(de)(de)思(si)維模式。要學會利用客戶(hu)信(xin)息，計劃好(hao)自己的(de)(de)銷售“日(ri)程”，相信(xin)會有一個不錯的(de)(de)結果。
