隨著社會的(de)發展，人(ren)們生活(huo)水平也在不斷的(de)提高。現在很(hen)多的(de)人(ren)做(zuo)生意是越來越難做(zuo)了，而很(hen)多的(de)人(ren)都在面臨一個(ge)很(hen)大的(de)問題，那(nei)就是回款難。
一、回款難的表現
回款難，到底難在哪呢？在實際市場(chang)操作中，回款難具體表現為以下幾(ji)種形式：
1、不能回款或零回款
產(chan)品所進入(ru)的(de)銷售(shou)渠道一(yi)般都是流通(tong)渠道、零(ling)售(shou)終(zhong)端(duan)、大賣場、餐飲終(zhong)端(duan)等(deng)。由于一(yi)些(xie)(xie)特殊原(yuan)因，比如(ru)，經(jing)營不(bu)善(shan)帶來的(de)一(yi)些(xie)(xie)零(ling)售(shou)終(zhong)端(duan)倒閉(bi)，終(zhong)端(duan)老板(ban)一(yi)夜(ye)“蒸發”，造成(cheng)一(yi)些(xie)(xie)款項再也不(bu)能回(hui)收(shou)，即產(chan)生了壞帳或呆(dai)帳。
２、能回款但久拖不決
有些回款難(nan)的(de)原因(yin)是出在產(chan)(chan)品的(de)特性以(yi)及(ji)品牌(pai)力影響(xiang)上，比如(ru)產(chan)(chan)品銷(xiao)量小，使用周期長等，造成(cheng)一些產(chan)(chan)品在回款過程中，回款時間(jian)相(xiang)對較長，動輒需要(yao)3個月、半年甚至更長的(de)時間(jian)，以(yi)致(zhi)讓經銷(xiao)商望(wang)“錢”欲(yu)穿。
３、能回款但一波三折
一(yi)些(xie)客(ke)戶抓住經(jing)(jing)銷(xiao)商運營中的“短板”或“缺陷”進行要挾。比如(ru)，要求(qiu)開增值稅發票，要求(qiu)給(gei)予一(yi)定折(zhe)扣、要求(qiu)給(gei)予店慶費(fei)等，否則就(jiu)要產(chan)品進行“下柜”或借故不(bu)(bu)予結款，對經(jing)(jing)銷(xiao)商進行“威脅”或“恐(kong)嚇”，從而(er)讓回款過程充滿曲折(zhe)。有些(xie)貨(huo)款雖然最(zui)終也能結回來，但(dan)由于經(jing)(jing)銷(xiao)商或廠家的一(yi)些(xie)因素，比如(ru)，送貨(huo)不(bu)(bu)及時，服務不(bu)(bu)周等，客(ke)戶故意刁(diao)難(nan)，有錢(qian)不(bu)(bu)給(gei)，直(zhi)到讓你精疲(pi)力(li)竭，方才一(yi)點點“零頭”給(gei)你，讓你服氣透頂。
當然，在市場運作中，不能(neng)遵守行業的(de)“潛規則(ze)”，不會很(hen)好地進行“公關”與“處(chu)事”，從而出(chu)現回款時“門難(nan)(nan)進、臉難(nan)(nan)看、帳難(nan)(nan)結”等(deng)，也(ye)是(shi)回款難(nan)(nan)的(de)一(yi)些不正常表現等(deng)。
二、回款難的根源所在
１、產品銷售差
產品在(zai)進入銷售(shou)或消費(fei)終(zhong)端后，由于陳(chen)列、理貨、淡旺季、品牌力等諸(zhu)多因素的(de)影(ying)響，造成產品銷售(shou)或消費(fei)不暢(chang)，產品銷量小，終(zhong)端“回(hui)現”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結賬(zhang)時間，造成相應的(de)回(hui)款難(nan)。
２、遺留問題多
一些經銷商(shang)或廠(chang)商(shang)業務員在開拓銷售或消費終端時，為(wei)了一己私利(li)的拿工資、掙提成(cheng)，往往容易向(xiang)終端客(ke)戶(hu)隨意承諾(nuo)，答應給(gei)客(ke)戶(hu)返(fan)利(li)、促銷品等(deng)，從而(er)讓客(ke)戶(hu)“銘記在心”，待到(dao)結賬(zhang)時，客(ke)戶(hu)便(bian)以此為(wei)借口，向(xiang)經銷商(shang)要求兌(dui)現以前的承諾(nuo)，否(fou)則，不予結帳(zhang)，為(wei)回款帶來(lai)難題。
３、服務不周到
一(yi)些經(jing)銷(xiao)商缺(que)乏(fa)服務意(yi)識，也是造成(cheng)回(hui)款難的(de)(de)一(yi)個重要原因。比如，在銷(xiao)售旺季，由(you)于產品供(gong)不應求，缺(que)乏(fa)對一(yi)些銷(xiao)售與消費(fei)終端的(de)(de)客情維護，造成(cheng)送貨不及時(shi)，促銷(xiao)、返利兌現拖延等(deng)，造成(cheng)客戶的(de)(de)不滿(man)，從(cong)而在結賬時(shi)故意(yi)“找茬”，而不給較快地結賬。
４、賒欠太隨意
有(you)(you)的經銷(xiao)商為(wei)(wei)了(le)顯示自己(ji)(ji)仗義，往往在貨物進店(dian)后，隨意欠賬，不能很(hen)好地去簽一(yi)些有(you)(you)利(li)于(yu)維(wei)護自己(ji)(ji)利(li)益并且應(ying)該(gai)簽訂(ding)但(dan)實際上沒有(you)(you)簽訂(ding)的書面協議(yi)。最后由于(yu)沒有(you)(you)正規的銷(xiao)售(shou)協議(yi)及(ji)其(qi)具體的約定回(hui)(hui)款(kuan)事項，容易為(wei)(wei)后來討賬帶來麻(ma)煩，或(huo)浪費不必(bi)要的口舌，造成(cheng)回(hui)(hui)款(kuan)困難(nan)。當(dang)然(ran)，造成(cheng)回(hui)(hui)款(kuan)難(nan)的原(yuan)因(yin)還有(you)(you)銷(xiao)售(shou)或(huo)消費終端由于(yu)經營不善，虧(kui)損(sun)嚴(yan)重，無力(li)支付(fu)等種(zhong)(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)(zhong)情況，經銷(xiao)商應(ying)當(dang)區別對待(dai)和分析。經銷(xiao)商只(zhi)有(you)(you)明(ming)晰了(le)回(hui)(hui)款(kuan)難(nan)的種(zhong)(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)(zhong)因(yin)素，才(cai)能采取措施，防患于(yu)未然(ran)，從而(er)能夠更好地回(hui)(hui)款(kuan)。
