回款難的問題是很多，但是要想解決不是一件容易的事。特別是對經銷商來(lai)說(shuo)，要(yao)(yao)解決回款(kuan)難(nan)的(de)問題就需要(yao)(yao)“對癥下藥”，尋求(qiu)破解回款(kuan)難(nan)的(de)策(ce)略。在現實的(de)市場操作中，以(yi)下策(ce)略有(you)助(zhu)于解決回款(kuan)難(nan)題。
1、提升產品營銷力
要讓產品(pin)實現(xian)最大化銷售，從(cong)而形成一個供(gong)應、銷售、回款的良性循環(huan)，經銷商就必(bi)須(xu)結合廠(chang)家，提升(sheng)市場的營銷力。具體體現(xian)在：
第(di)一，價格要與渠道(dao)相(xiang)配套(tao)，并不發生沖突。
第二，促(cu)銷要有系統性、長遠性，以持續(xu)拉(la)動(dong)銷售(shou)與消(xiao)費終端。廣告(gao)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)讓消(xiao)費者(zhe)認識產品(pin)(pin)(pin)，公關的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)讓消(xiao)費者(zhe)喜歡(huan)上產品(pin)(pin)(pin)，而促(cu)銷的(de)(de)目的(de)(de)則是(shi)讓消(xiao)費者(zhe)“熱(re)愛”產品(pin)(pin)(pin)。通過促(cu)銷，可以實現(xian)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)推拉(la)兩種力量(liang)的(de)(de)結合，更(geng)好地實現(xian)產品(pin)(pin)(pin)“從商(shang)品(pin)(pin)(pin)到貨幣這驚險地一跳”，為更(geng)順暢(chang)地結賬打(da)下(xia)基礎(chu)。
２、顧問式銷售
所謂(wei)顧問式銷(xiao)售(shou)，是(shi)指(zhi)以顧客(ke)(ke)需求為(wei)出發點，圍繞客(ke)(ke)戶的(de)需求來開展自己(ji)銷(xiao)售(shou)工作的(de)一種(zhong)(zhong)方式。產品出現結(jie)帳(zhang)難，很多時候是(shi)因(yin)為(wei)能夠(gou)給終端客(ke)(ke)戶提供的(de)附加值(zhi)或“好處”太少。在(zai)這(zhe)種(zhong)(zhong)情況下，客(ke)(ke)戶為(wei)什么要(yao)把(ba)帳(zhang)款結(jie)給你？因(yin)此，對終端客(ke)(ke)戶，經銷(xiao)商(shang)要(yao)實現顧問式銷(xiao)售(shou)。其操作要(yao)點是(shi)：
第(di)一(yi)，設身處地為客戶(hu)選擇好的產品銷售，而不是僅(jin)僅(jin)一(yi)廂(xiang)情(qing)愿地為了自己的盈(ying)利。
第(di)二，為客戶(hu)出謀(mou)劃(hua)策。經銷(xiao)商要(yao)告訴(su)或教給(gei)客戶(hu)及(ji)其業務人員(yuan)如何銷(xiao)售，對他們給(gei)予相關內容的培訓或溝通，而不是產品(pin)進店后就(jiu)不管不問(wen)，而是要(yao)提供全程跟蹤式指導。
第三，甘當客戶的(de)經濟(ji)參謀(mou)和(he)顧問。經銷商(shang)要為客戶的(de)未(wei)來發展提供好的(de)建議，并能夠提供力(li)所能及(ji)的(de)幫助(zhu)，從(cong)(cong)而讓(rang)客戶從(cong)(cong)內(nei)心里認同你(ni)(ni)、佩服(fu)你(ni)(ni)，感激你(ni)(ni)，從(cong)(cong)而更(geng)好地配合銷售，順利結帳當然(ran)不在話下(xia)。
３、貼身式服務
經銷商要想更好地回款(kuan)，一定(ding)要能夠為銷售或消費終端的(de)客戶(hu)提供貼身式服務。
何謂貼(tie)身式服(fu)務？就是指能為客戶提供一(yi)站式的服(fu)務或指導，從而(er)(er)獲得客戶的滿意(yi)與好評。比如，能夠便捷(jie)而(er)(er)及時地實施配送職能而(er)(er)不延誤客戶銷售；推行“專人、專管(guan)”“一(yi)票否(fou)決制”等(deng)，對下屬人員進行日工作流程、拜訪步驟(zou)、巡訪標(biao)準、洽談(tan)內(nei)容等(deng)的定性(xing)、定位(wei)、定標(biao)準等(deng)，通過強(qiang)化服(fu)務觀念與意(yi)識(shi)，讓客戶對于(yu)拖欠回款找不出“理由”，進而(er)(er)規避(bi)回款難題。
４、建立好客情
建(jian)立好的客情關(guan)系，是貨(huo)款能夠順利結算的有力保障(zhang)。當前，是一個注重溝(gou)通(tong)(tong)的時(shi)代，通(tong)(tong)過經(jing)銷商及其人員(yuan)與銷售或消費終端的良好溝(gou)通(tong)(tong)，可(ke)以互通(tong)(tong)有無(wu)，消除(chu)誤會，改善服務，從(cong)而建(jian)立戰略伙伴(ban)關(guan)系，而不僅僅是一場交(jiao)易關(guan)系。
比如，經銷商及其(qi)人(ren)員要想方(fang)設法與客(ke)戶老板、財(cai)務、采購等相關(guan)部門人(ren)員要搞(gao)好關(guan)系，可以(yi)(yi)通過發放小禮品(pin)、促銷品(pin)等“小恩小惠”的方(fang)式(shi)來籠(long)絡他(ta)們；也(ye)可以(yi)(yi)通過為客(ke)戶及其(qi)人(ren)員提供培訓的方(fang)式(shi)，提供增值服務；也(ye)可以(yi)(yi)通過逢年過節(jie)，舉行聯誼會(hui)、座談會(hui)、組織旅游等方(fang)式(shi)，來加深與客(ke)戶的情感交(jiao)流(liu)，從而消除隔閡(he)，讓回款不(bu)再難。
５、不間斷激勵
能夠促(cu)(cu)使(shi)客(ke)戶較好回款的(de)(de)最為(wei)有效的(de)(de)一招(zhao)就是(shi)采取(qu)“物質利誘”。比如，凡(fan)是(shi)按約定時(shi)間(jian)回款的(de)(de)，可以(yi)(yi)給(gei)予(yu)(yu)一定點數的(de)(de)獎(jiang)勵(li)；或凡(fan)在規定的(de)(de)時(shi)間(jian)內主動回款的(de)(de)，可以(yi)(yi)給(gei)予(yu)(yu)獎(jiang)勵(li)實物如家電(dian)等較有吸引力(li)的(de)(de)獎(jiang)品，從而不斷地吊起(qi)客(ke)戶的(de)(de)“胃(wei)口(kou)”，促(cu)(cu)使(shi)他們更積極地回款。
６、健全回款流程
很多經銷(xiao)商之(zhi)所(suo)以出現回(hui)款(kuan)難的現狀，有(you)時也跟他們(men)的回(hui)款(kuan)流程不健全(quan)有(you)關，比如，有(you)的經銷(xiao)商為了圖省事(shi)，往往連協議也不簽，僅(jin)僅(jin)是打了一紙白條(tiao)，造成后期結帳沒有(you)時間、地點、形式等具體(ti)執行標準或(huo)(huo)憑據，為下一步回(hui)款(kuan)帶來難度或(huo)(huo)障礙。
鑒于此，經銷(xiao)商就要(yao)(yao)在(zai)一開(kai)始與銷(xiao)售或消(xiao)費終端打交道(dao)時，完善回款的具體標準流程，在(zai)什么時間結(jie)算(suan)，在(zai)哪里結(jie)算(suan)，是(shi)在(zai)客(ke)戶財務部門(men)，還是(shi)直接轉帳，結(jie)算(suan)時是(shi)現金還是(shi)支票(piao)等等？都要(yao)(yao)用協議(yi)的形式予以界定，為未來(lai)回款提供書面(mian)或法律憑證。
當(dang)然(ran)，在(zai)(zai)具(ju)體的(de)操作中，還會出現一(yi)些“賴賬”現象(xiang)，對(dui)這種情況(kuang)，在(zai)(zai)實(shi)在(zai)(zai)不好結(jie)算而(er)數額又較大的(de)情況(kuang)下，有時需要動用法律(lv)武(wu)器，來(lai)維護(hu)自己的(de)利益。
