經銷商回(hui)款(kuan)(kuan)難(nan)，已經是食品行(xing)業不爭(zheng)的(de)事實。因(yin)此，圍(wei)繞(rao)這一老大難(nan)問(wen)題，積極探討經銷商回(hui)款(kuan)(kuan)難(nan)的(de)成因(yin)以(yi)及尋找破解回(hui)款(kuan)(kuan)難(nan)的(de)方法(fa)，對于經銷商擺脫回(hui)款(kuan)(kuan)困擾，降低經營風險(xian)，便(bian)具有特別重(zhong)要的(de)意(yi)義。
回款難的N種表現
回(hui)款難(nan)(nan)，到(dao)底難(nan)(nan)在(zai)哪呢(ni)？在(zai)實際市場(chang)操作中，回(hui)款難(nan)(nan)具體(ti)表現(xian)為以(yi)下幾(ji)種(zhong)形式(shi)：
1、不能回款(kuan)或零(ling)回款(kuan)
食品所進入的銷售渠(qu)道一(yi)般都是流(liu)通渠(qu)道、零售終端、大賣場、餐(can)飲終端等，由于一(yi)些(xie)特殊(shu)原因(yin)，比如，經營(ying)不(bu)善帶來的一(yi)些(xie)飯(fan)店(dian)轉讓(rang)，商店(dian)一(yi)夜“蒸(zheng)發(fa)”等，造成一(yi)些(xie)款項(xiang)再(zai)也不(bu)能(neng)回(hui)收，即(ji)產生了壞帳或呆(dai)帳。
2、能(neng)回款(kuan)但飽(bao)受(shou)折磨
貨款雖然(ran)最終也能結(jie)回來，但由(you)于(yu)經銷商或(huo)廠家(jia)的一些因素(su)，比(bi)如，送貨不(bu)(bu)及時(shi)，服務不(bu)(bu)周等，客戶故意刁難，有錢不(bu)(bu)給，直(zhi)到讓(rang)你(ni)精疲力竭，方才一點點“零釣”給你(ni)，讓(rang)你(ni)服氣透頂。這(zhe)在KA賣場、B、C類(lei)連鎖(suo)店(dian)店(dian)、餐飲終端較為多見。
3、能回款但久拖(tuo)不決
由于(yu)產品(pin)的(de)特性以(yi)及(ji)品(pin)牌(pai)力影(ying)響(xiang)等(deng)，比如(ru)，產品(pin)銷量小(xiao)，使(shi)用周期長等(deng)，造(zao)成一(yi)些副食(shi)品(pin)在回款過(guo)程(cheng)中，回款時間相(xiang)對較長，動輒需(xu)要3個月、半年甚(shen)至(zhi)更長的(de)時間，以(yi)致讓經(jing)銷商望“錢”欲穿。
4、能回(hui)款但一波三折
一(yi)些客戶(hu)抓住(zhu)經銷商運營中的“短板”或“缺陷”進(jin)行要(yao)挾，比(bi)如(ru)，要(yao)求開增值稅發票，要(yao)求給予(yu)一(yi)定折扣、要(yao)求給予(yu)店慶(qing)費(fei)等，否則就要(yao)產品進(jin)行“下柜”或借故不(bu)予(yu)結款，對經銷商進(jin)行“威(wei)脅”或“恐嚇”，從(cong)而讓回款過程充滿曲折。
當然，在市場運作中，不(bu)能(neng)遵守行業的“潛規則”，不(bu)會很好(hao)地進(jin)(jin)行“公關”與“處事”，從而出現(xian)回款(kuan)時“門難進(jin)(jin)、臉難看(kan)、帳難結(jie)”等，也是回款(kuan)難的一些不(bu)正常表現(xian)等。
回款難的N種原因
造成回款難的原因(yin)有如下幾種：
1、品牌(pai)力(li)不(bu)強
導致回款(kuan)難的(de)一個(ge)關鍵因(yin)素就是(shi)該產品品牌力不強，在(zai)(zai)銷售（賣場、零售終端，下(xia)同）或(huo)消(xiao)費終端（餐飲(yin)酒店、娛樂場所(suo)等(deng)，下(xia)同）沒有(you)較高(gao)的(de)認(ren)知度，在(zai)(zai)此情況下(xia)，往(wang)往(wang)爭取(qu)不過(guo)來較好的(de)結(jie)賬周(zhou)期，從而出現“上打下(xia)”賒銷的(de)狀況，為(wei)客戶拖欠貨款(kuan)埋下(xia)伏筆(bi)。
2、產品銷售(shou)差
產品(pin)(pin)在進入銷售或消(xiao)費(fei)終端后，由(you)于陳(chen)列(lie)、理貨(huo)、淡旺季、品(pin)(pin)牌力等諸(zhu)多(duo)因素的影響，造成(cheng)產品(pin)(pin)銷售或消(xiao)費(fei)不(bu)暢，產品(pin)(pin)銷量小(xiao)，終端“回(hui)現”少，從而容易為(wei)他(ta)們(men)所(suo)忽(hu)視或忽(hu)略(lve)，借此延緩(huan)結賬時間，造成(cheng)相(xiang)應的回(hui)款難(nan)。
3、遺留問題多
一(yi)些經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)或(huo)廠商(shang)業(ye)務員在開拓銷(xiao)售(shou)或(huo)消(xiao)費終端時(shi)(shi)，為了一(yi)己私利的(de)拿工資(zi)、掙提成，往往容易(yi)向(xiang)終端客戶隨意承諾，答應(ying)給客戶返利、促(cu)銷(xiao)品等(deng)等(deng)，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jie)賬(zhang)時(shi)(shi)，客戶便以(yi)此為借口，向(xiang)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)要求兌現以(yi)前(qian)的(de)承諾，否則，不(bu)予結(jie)帳，為回款(kuan)帶來難題。
4、服(fu)務不周到
一些經銷(xiao)商缺乏(fa)服務(wu)意識，也是(shi)造成回款難的一個(ge)重(zhong)要原因(yin)，比如(ru)，在銷(xiao)售旺(wang)季，由于產品供不(bu)(bu)應求(qiu)，缺乏(fa)對一些銷(xiao)售與消費終端的客情(qing)維護，造成送貨不(bu)(bu)及時(shi)，促銷(xiao)、返利兌現拖延，作為(wei)啤酒、飲料等(deng)回瓶慢(man)等(deng)原因(yin)，造成客戶的不(bu)(bu)滿，從而(er)在結賬時(shi)故意“找茬”，而(er)不(bu)(bu)給(gei)較快地結賬。
5、賒欠太(tai)隨意
有的經銷(xiao)(xiao)商為(wei)了(le)顯示自己仗義，往往在貨物進(jin)店后，隨意(yi)欠賬，不能很(hen)好(hao)地去簽一些(xie)有利(li)于維護自己利(li)益并且應(ying)該簽訂但(dan)實(shi)際(ji)上沒有簽訂的書面協議(yi)，由于沒有正規的銷(xiao)(xiao)售協議(yi)及其具體(ti)的約定回款(kuan)事項，而僅僅是(shi)一張白條，因此，容易為(wei)后來(lai)討賬帶來(lai)麻(ma)煩(fan)，或浪費(fei)不必要的口舌，造成回款(kuan)缺陷。
當然，造成回款(kuan)(kuan)難的(de)(de)原因還有(you)銷售或消費終端由于(yu)經(jing)營(ying)不善，虧損嚴重(zhong)，無力支付等種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)情況，當區別對(dui)待和分析，經(jing)銷商只有(you)明晰了回款(kuan)(kuan)難的(de)(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)因素，才能采取措施，防(fang)患于(yu)未然，從而能夠更好地(di)回款(kuan)(kuan)。
破解回款難的N種策略
分析了(le)(le)回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)難的(de)諸多原因(yin)后(hou)，經銷商(shang)就需要“對癥下藥”，而(er)尋求破解(jie)回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)難的(de)策略了(le)(le)，在現實的(de)市場(chang)操(cao)作中，以(yi)下策略有助于解(jie)決回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)難題。
1、提(ti)升營銷力(li)
要讓產品實(shi)現(xian)最大化銷售，從而形成(cheng)一(yi)個(ge)供(gong)應(ying)、銷售、回款的良性循環，經銷商(shang)就必須(xu)結合廠家(jia)，提升市場(chang)的營銷力。具體(ti)體(ti)現(xian)在：
第(di)一，尋(xun)找一個適銷對路的產(chan)品，產(chan)品能(neng)夠滿足當地(di)消(xiao)費需求(qiu)，有(you)一個合理的性價比，在(zai)銷售和消(xiao)費終(zhong)端有(you)獨特(te)的產(chan)品利益訴求(qiu)點和“賣相”。
第二，價格(ge)要與渠道相配套，并不發生沖(chong)突。比如(ru)，啤酒產品(pin)，在流通渠道銷售(shou)的產品(pin)不宜在餐(can)(can)飲(yin)(yin)和(he)夜(ye)場終端銷售(shou)，因(yin)為消費層次不同(tong)(tong)，操作模式(shi)不同(tong)(tong)（餐(can)(can)飲(yin)(yin)和(he)夜(ye)場需要高價高促高激勵），如(ru)果用了同(tong)(tong)一個產品(pin)，往往容易亂價，最(zui)終紛爭四起，帳款難結。
第(di)三，促銷(xiao)要有系統性、長遠(yuan)性，以持續拉(la)動(dong)銷(xiao)售與消(xiao)費終端。廣告是(shi)讓消(xiao)費者(zhe)認識產品(pin)，公關是(shi)讓消(xiao)費者(zhe)喜(xi)歡(huan)產品(pin)，而(er)促銷(xiao)則是(shi)讓消(xiao)費者(zhe)“熱愛”產品(pin)，通過促銷(xiao)，可以實(shi)現產品(pin)的推拉(la)兩種力量的結合，更(geng)好地(di)實(shi)現產品(pin)“從商品(pin)到貨幣(bi)這驚(jing)險地(di)一跳”，為更(geng)順(shun)暢地(di)結賬(zhang)打下基礎。
2、顧問式銷售
什(shen)么是(shi)顧問式(shi)銷(xiao)售？它是(shi)以顧客(ke)需求為出發點，圍繞客(ke)戶的(de)(de)需求來開展自(zi)己銷(xiao)售工作的(de)(de)一(yi)種(zhong)方式(shi)。副(fu)食品(pin)或者說快(kuai)消(xiao)品(pin)為何出現結帳難？很多時候是(shi)因(yin)為能夠給(gei)終端客(ke)戶提供的(de)(de)附加值或“好處”太(tai)少，在這種(zhong)情(qing)況下，客(ke)戶為什(shen)么要把帳款(kuan)結給(gei)你(ni)？因(yin)此，對終端客(ke)戶，經(jing)銷(xiao)商(shang)要實現顧問式(shi)銷(xiao)售。其(qi)操作要點是(shi)：
第一，設身(shen)處地(di)為客戶選(xuan)擇好的產品(pin)銷售，而不是僅僅一廂(xiang)情(qing)愿(yuan)地(di)為了自己(ji)的盈利(li)。
第二(er)，為客(ke)戶出(chu)謀劃策，告(gao)訴或教給客(ke)戶及其人員如何銷售，對他們給予相關內(nei)容的培訓或溝通，而不是(shi)產品(pin)進店后(hou)就不管不問，而是(shi)要提供全程(cheng)跟蹤式指導。
第三，甘當(dang)客戶的經濟參(can)謀和顧問，要能(neng)為客戶的未來發展提供好的建議，并能(neng)夠提供力所能(neng)及的幫(bang)助，從(cong)而讓客戶從(cong)內(nei)心里(li)認同你、佩服你，感(gan)激你，從(cong)而更(geng)好地(di)配合銷售，順利結帳當(dang)然不在話下。
3、貼身(shen)式服務
經(jing)銷商要(yao)想更(geng)好(hao)地回款，一定(ding)要(yao)能(neng)夠為(wei)銷售或消(xiao)費終端(duan)的(de)客戶提(ti)供貼身式(shi)服務，何謂貼身式(shi)服務？就是指(zhi)能(neng)為(wei)客戶提(ti)供一站式(shi)的(de)服務或指(zhi)導，從而(er)(er)獲得客戶的(de)滿意(yi)與好(hao)評，比如，能(neng)夠便(bian)捷而(er)(er)及(ji)時(shi)地實施(shi)配送職能(neng)而(er)(er)不(bu)延誤客戶銷售；推行(xing)“專(zhuan)人、專(zhuan)管”“一票否決制”等，對(dui)下屬人員(yuan)進(jin)行(xing)日(ri)工作流(liu)程、拜訪步驟、巡訪標準(zhun)、洽談內容等的(de)定(ding)性、定(ding)位(wei)、定(ding)標準(zhun)等，通(tong)過強化(hua)服務觀念與意(yi)識，讓客戶對(dui)于拖欠回款找不(bu)出“理由”，進(jin)而(er)(er)規避回款難題。
4、建立好客情
建(jian)立好的(de)(de)客情(qing)關(guan)系(xi)，是(shi)貨款(kuan)(kuan)能(neng)夠(gou)順利結算的(de)(de)有力保障。當(dang)前，是(shi)一(yi)(yi)個(ge)注重溝(gou)(gou)通(tong)的(de)(de)時代，通(tong)過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)及(ji)其人(ren)(ren)員與(yu)銷(xiao)售或消費終(zhong)端的(de)(de)良好溝(gou)(gou)通(tong)，可(ke)以(yi)互通(tong)有無，消除(chu)誤(wu)會(hui)，改善服(fu)務(wu)，從而(er)(er)建(jian)立戰略伙伴關(guan)系(xi)，而(er)(er)不僅僅是(shi)一(yi)(yi)場交易關(guan)系(xi)。比(bi)如，經(jing)銷(xiao)商(shang)及(ji)其人(ren)(ren)員要想方設(she)法與(yu)客戶老板、財(cai)務(wu)、采購等相關(guan)部門人(ren)(ren)員要搞好關(guan)系(xi)，可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)發(fa)放小(xiao)禮品、促銷(xiao)品等“小(xiao)恩小(xiao)惠”的(de)(de)方式(shi)來籠絡他們；也可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)為客戶及(ji)其人(ren)(ren)員提(ti)供培訓的(de)(de)方式(shi)，提(ti)供增值服(fu)務(wu)；也可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)逢年過(guo)節，舉行(xing)聯誼會(hui)、座(zuo)談會(hui)、組(zu)織旅游等方式(shi)，來加深(shen)與(yu)客戶的(de)(de)情(qing)感交流，從而(er)(er)消除(chu)隔閡，讓回款(kuan)(kuan)不再難(nan)。
5、不間斷激(ji)勵
能夠促(cu)使客戶較(jiao)好回(hui)(hui)款(kuan)的(de)(de)最(zui)為有效的(de)(de)一(yi)招(zhao)就是采取“物質利誘”的(de)(de)方式來實(shi)現回(hui)(hui)款(kuan)。比如，凡(fan)(fan)是按(an)約定時間(jian)回(hui)(hui)款(kuan)的(de)(de)，可以給予(yu)一(yi)定點數的(de)(de)獎勵(li)；或凡(fan)(fan)在規(gui)定的(de)(de)時間(jian)內主(zhu)動回(hui)(hui)款(kuan)的(de)(de)，可以給予(yu)獎勵(li)實(shi)物如家電等較(jiao)有吸引力的(de)(de)獎品，從而不斷(duan)地吊起客戶的(de)(de)“胃(wei)口”，促(cu)使他們更積(ji)極地回(hui)(hui)款(kuan)。
6、健全回款流程
很多經銷(xiao)商之所以出現(xian)(xian)回(hui)款(kuan)難的現(xian)(xian)狀，有時也跟(gen)他(ta)們的回(hui)款(kuan)流程不健全有關，比如，有的經銷(xiao)商為了圖(tu)省(sheng)事，往往連(lian)協議(yi)也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成(cheng)后期(qi)結帳(zhang)沒有時間、地點、形式(shi)等(deng)(deng)具體執行標(biao)準或(huo)(huo)(huo)憑(ping)據，為下一步(bu)回(hui)款(kuan)帶來(lai)難度或(huo)(huo)(huo)障(zhang)礙。鑒于此，經銷(xiao)商就要(yao)在(zai)一開始與(yu)銷(xiao)售或(huo)(huo)(huo)消費終端(duan)打交道時，完善回(hui)款(kuan)的具體標(biao)準流程，在(zai)什么時間結算，在(zai)哪里結算，是在(zai)客戶財務部門，還(huan)是直接轉(zhuan)帳(zhang)，結算時是現(xian)(xian)金還(huan)是支票等(deng)(deng)等(deng)(deng)？都(dou)要(yao)用協議(yi)的形式(shi)予以界定，為未來(lai)回(hui)款(kuan)提供書面或(huo)(huo)(huo)法律憑(ping)證。
當然(ran)，在(zai)具體的(de)(de)(de)操作中，還會出現一些(xie)“賴賬”現象，對這種情(qing)況(kuang)，在(zai)實在(zai)不好結算(suan)而(er)數(shu)額(e)又較大的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，有(you)時需要動用(yong)法(fa)律武器，來維護自己(ji)的(de)(de)(de)利益。總之，作為經銷商，面對回(hui)款(kuan)難(nan)題(ti)，不能(neng)抱怨和退縮，而(er)應該積極面對，大膽地去(qu)想一些(xie)解(jie)決的(de)(de)(de)辦法(fa)和策略，只要經銷商對此用(yong)心了，破(po)解(jie)回(hui)款(kuan)難(nan)題(ti)也并不是一件太難(nan)的(de)(de)(de)事情(qing)，畢竟，經銷商是權(quan)益人，是主權(quan)方(fang)。
