現在每一個經銷商都(dou)面(mian)(mian)臨很多(duo)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，但是有很多(duo)的(de)(de)(de)經(jing)銷商面(mian)(mian)臨回(hui)款難的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，這已經(jing)是擺在經(jing)銷商面(mian)(mian)前一個(ge)無法(fa)回(hui)避(bi)的(de)(de)(de)事實。因此，圍繞這一老(lao)大難問(wen)題(ti)，積(ji)極探尋(xun)經(jing)銷商回(hui)款難的(de)(de)(de)根源以及尋(xun)找破解回(hui)款難的(de)(de)(de)方法(fa)，對于經(jing)銷商擺脫回(hui)款困(kun)擾，降低經(jing)營風(feng)險，便具有特別重要的(de)(de)(de)意義。
一、回款難的表現
回款難(nan)，到(dao)底(di)難(nan)在(zai)哪呢？在(zai)實際市場操作(zuo)中(zhong)，回款難(nan)具體表現為以下幾種(zhong)形式：
1、不能回款或零回款
產(chan)品所進(jin)入的銷售渠(qu)道(dao)一(yi)(yi)般(ban)都是流通渠(qu)道(dao)、零售終端(duan)、大賣場、餐飲(yin)終端(duan)等(deng)。由于(yu)一(yi)(yi)些(xie)特殊(shu)原因，比如，經營不善(shan)帶(dai)來的一(yi)(yi)些(xie)零售終端(duan)倒(dao)閉，終端(duan)老板一(yi)(yi)夜“蒸(zheng)發(fa)”，造成一(yi)(yi)些(xie)款項再也不能回收，即產(chan)生(sheng)了壞帳或(huo)呆帳。
2、能回款但久拖不決
有些回款(kuan)難的(de)原因是出在產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)特性(xing)以(yi)及品(pin)(pin)(pin)牌力影(ying)響上(shang)，比(bi)如產(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)量小，使用周期長(chang)等，造成一(yi)些產(chan)品(pin)(pin)(pin)在回款(kuan)過(guo)程(cheng)中，回款(kuan)時間相對較長(chang)，動輒需要3個月、半年(nian)甚(shen)至(zhi)更(geng)長(chang)的(de)時間，以(yi)致讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商望“錢(qian)”欲穿。
3、能回款但一波三折
一(yi)些客(ke)戶(hu)抓(zhua)住經(jing)銷(xiao)商運(yun)營中的“短板”或“缺陷(xian)”進行(xing)要挾。比(bi)如，要求(qiu)開(kai)增(zeng)值稅發票，要求(qiu)給(gei)予(yu)一(yi)定(ding)折扣、要求(qiu)給(gei)予(yu)店慶費等，否則就要產(chan)品進行(xing)“下柜”或借故(gu)不予(yu)結(jie)款，對經(jing)銷(xiao)商進行(xing)“威脅(xie)”或“恐嚇”，從而讓回款過程充(chong)滿(man)曲折。有(you)些貨(huo)款雖然最終也能結(jie)回來，但(dan)由于經(jing)銷(xiao)商或廠家的一(yi)些因素，比(bi)如，送貨(huo)不及(ji)時，服務不周等，客(ke)戶(hu)故(gu)意刁(diao)難，有(you)錢不給(gei)，直到讓你精疲(pi)力(li)竭，方才(cai)一(yi)點點“零頭”給(gei)你，讓你服氣透頂。這(zhe)在KA賣場(chang)、B、C類連鎖(suo)店、餐飲終端較(jiao)為多見。
當然，在市場運作中(zhong)，不能(neng)遵守行(xing)(xing)業的“潛規則”，不會很好地(di)進行(xing)(xing)“公關(guan)”與“處事(shi)”，從而出現(xian)回款(kuan)時“門難(nan)進、臉難(nan)看(kan)、帳(zhang)難(nan)結”等(deng)，也是回款(kuan)難(nan)的一些不正常表(biao)現(xian)等(deng)。
二、回款難的根源所在
造成回款難的原因有(you)如下幾種(zhong)：
1、品牌力不強
導致回款難的(de)(de)一個(ge)關(guan)鍵因素就是(shi)該產(chan)品(pin)品(pin)牌力(li)不強(qiang)，在銷售(shou)（賣場、零售(shou)終(zhong)端，下同(tong)）或消費終(zhong)端（餐飲酒店、娛樂(le)場所等，下同(tong)）沒(mei)有較高的(de)(de)認知度，在此情況(kuang)下，往往爭取不過來(lai)較好的(de)(de)結賬周期，從(cong)而出現“上打(da)下”賒(she)銷的(de)(de)狀況(kuang)，為客(ke)戶拖(tuo)欠貨款埋下伏筆。
2、產品銷售差
產(chan)品(pin)在進(jin)入銷售(shou)或消費終(zhong)端(duan)后，由于陳列、理貨(huo)、淡旺季、品(pin)牌力等諸多因素的影響，造成(cheng)產(chan)品(pin)銷售(shou)或消費不(bu)暢，產(chan)品(pin)銷量小，終(zhong)端(duan)“回(hui)現(xian)”少，從而(er)容易(yi)為他們所忽(hu)視(shi)或忽(hu)略，借此延緩結賬時間，造成(cheng)相應的回(hui)款難。
3、遺留問題多
一些經銷商(shang)或廠商(shang)業(ye)務員在(zai)開拓銷售或消費終端時(shi)，為(wei)了一己私利(li)的(de)拿工資、掙提成，往(wang)往(wang)容易向(xiang)終端客戶(hu)隨意(yi)承諾(nuo)，答應給(gei)客戶(hu)返利(li)、促銷品等，從而讓客戶(hu)“銘記在(zai)心”，待到結賬(zhang)時(shi)，客戶(hu)便以(yi)此(ci)為(wei)借口，向(xiang)經銷商(shang)要求(qiu)兌(dui)現以(yi)前(qian)的(de)承諾(nuo)，否則，不予(yu)結帳，為(wei)回款(kuan)帶(dai)來難題(ti)。
4、服務不周到
一(yi)些經銷商缺(que)乏服務意識，也是造成(cheng)回(hui)款難(nan)的(de)一(yi)個重要原因。比如，在銷售(shou)旺季，由于(yu)產品供不(bu)應求，缺(que)乏對一(yi)些銷售(shou)與消費終端(duan)的(de)客情維護，造成(cheng)送貨不(bu)及時(shi)，促銷、返利兌(dui)現拖(tuo)延，作為啤酒、飲(yin)料等(deng)回(hui)瓶慢等(deng)原因，造成(cheng)客戶的(de)不(bu)滿，從而(er)在結賬時(shi)故意“找茬”，而(er)不(bu)給較快地(di)結賬。
5、賒欠太隨意
有的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商為了顯示自己仗(zhang)義，往往在貨物進店后，隨意欠賬，不能很好(hao)地去(qu)簽一些有利于維護(hu)自己利益并且應(ying)該簽訂(ding)但(dan)實際(ji)上沒有簽訂(ding)的(de)(de)書面協(xie)議。最后由于沒有正規的(de)(de)銷(xiao)售協(xie)議及其(qi)具體的(de)(de)約定(ding)回(hui)款事(shi)項，容(rong)易為后來討(tao)賬帶來麻煩，或浪費(fei)不必(bi)要的(de)(de)口舌，造成回(hui)款困難。
當(dang)然(ran)，造成回(hui)(hui)款難的(de)原因(yin)還(huan)有銷售或消費終端由(you)于經營不善(shan)，虧損嚴重，無力支付(fu)等(deng)種(zhong)種(zhong)情況(kuang)，經銷商應當(dang)區別對待和分析。經銷商只有明晰了回(hui)(hui)款難的(de)種(zhong)種(zhong)因(yin)素(su)，才能采取措施，防患(huan)于未(wei)然(ran)，從而(er)能夠更好地回(hui)(hui)款。
三、運籌帷幄，破解回款難題
分析了(le)回(hui)款難的諸多原因(yin)后，經銷(xiao)商(shang)就需要“對(dui)癥下(xia)藥(yao)”，尋求(qiu)破解回(hui)款難的策略。在現實的市(shi)場操作中，以下(xia)策略有助于(yu)解決回(hui)款難題。
1、提升產品營銷力
要讓產品實現(xian)最大化銷(xiao)售，從(cong)而形(xing)成一個供應、銷(xiao)售、回款的良性循環，經(jing)銷(xiao)商就必須結合廠(chang)家，提升市場的營銷(xiao)力。具(ju)體體現(xian)在：
第一(yi)，尋找一(yi)個(ge)適銷(xiao)對路的(de)產(chan)品。產(chan)品能夠滿足當地消費需求(qiu)，有一(yi)個(ge)合(he)理的(de)性價比，在(zai)銷(xiao)售和(he)消費終端有獨(du)特的(de)產(chan)品利益(yi)訴求(qiu)點和(he)“賣相”。
第二(er)，價(jia)格要(yao)與渠道(dao)相配(pei)套(tao)，并不(bu)發(fa)生沖突。例如(ru)啤酒產(chan)品(pin)，在流通渠道(dao)銷售的產(chan)品(pin)不(bu)宜在餐(can)飲(yin)和夜場終(zhong)端銷售，因為消(xiao)費層次不(bu)同，操作模式不(bu)同（餐(can)飲(yin)和夜場需要(yao)高價(jia)高促(cu)高激(ji)勵(li)），如(ru)果用了同一個產(chan)品(pin)，往往容(rong)易亂價(jia)，最終(zhong)紛爭四起，帳(zhang)款難(nan)結。
第三，促銷要有系(xi)統性、長遠(yuan)性，以持(chi)續拉動銷售與消費終端。
廣告的目的是(shi)(shi)讓(rang)消(xiao)費者(zhe)(zhe)認識產(chan)品，公(gong)關的目的是(shi)(shi)讓(rang)消(xiao)費者(zhe)(zhe)喜歡上(shang)產(chan)品，而促銷的目的則是(shi)(shi)讓(rang)消(xiao)費者(zhe)(zhe)“熱(re)愛(ai)”產(chan)品。通過促銷，可以實(shi)現產(chan)品的推拉兩種力量(liang)的結(jie)合，更好(hao)地實(shi)現產(chan)品“從商品到(dao)貨幣(bi)這(zhe)驚(jing)險地一跳”，為更順暢地結(jie)賬(zhang)打下基礎。
2、顧問式銷售
所謂顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)，是指以顧(gu)客(ke)(ke)需(xu)求為出發點，圍繞客(ke)(ke)戶的需(xu)求來開展(zhan)自己(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)工作的一(yi)種方式(shi)。產品(pin)出現(xian)(xian)結帳難，很(hen)多時候是因為能(neng)夠給(gei)終端客(ke)(ke)戶提供(gong)的附(fu)加值或“好處”太少。在這種情(qing)況下(xia)，客(ke)(ke)戶為什么要(yao)把帳款結給(gei)你？因此，對終端客(ke)(ke)戶，經銷(xiao)商要(yao)實現(xian)(xian)顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)。其操作要(yao)點是：
第一(yi)，設身處地為(wei)客戶選擇好(hao)的產品銷售，而不是僅僅一(yi)廂情愿地為(wei)了自己的盈利(li)。
第二，為客(ke)戶(hu)出謀劃策。經銷(xiao)商(shang)要告訴(su)或(huo)教給客(ke)戶(hu)及其業務(wu)人(ren)員如何銷(xiao)售(shou)，對他們給予相關內容的培訓或(huo)溝(gou)通，而(er)不(bu)是(shi)產品進(jin)店后就不(bu)管不(bu)問，而(er)是(shi)要提供全程跟(gen)蹤式指(zhi)導。
第(di)三，甘當客(ke)戶的(de)經濟(ji)參謀和顧(gu)問。經銷(xiao)商要為客(ke)戶的(de)未來發展提(ti)供(gong)好的(de)建議，并(bing)能夠(gou)提(ti)供(gong)力所能及的(de)幫(bang)助，從而(er)讓(rang)客(ke)戶從內(nei)心里認同你、佩服你，感激你，從而(er)更好地配合(he)銷(xiao)售，順(shun)利結帳(zhang)當然不(bu)在話下。
3、貼身式服務
經銷商要想更好地回款，一定要能(neng)夠為(wei)銷售或消費終端的客戶提供(gong)貼身式服(fu)務。
何謂貼(tie)身式服務(wu)？就是指能為客(ke)戶提(ti)供一(yi)站式的(de)服務(wu)或指導，從而(er)(er)獲得客(ke)戶的(de)滿意(yi)(yi)與好評。比如，能夠便捷(jie)而(er)(er)及時(shi)地實(shi)施配送職能而(er)(er)不延誤客(ke)戶銷售；推行“專人、專管”“一(yi)票否決制”等(deng)(deng)，對下屬(shu)人員進行日工作流(liu)程(cheng)、拜訪步驟、巡訪標(biao)準(zhun)(zhun)、洽談內(nei)容等(deng)(deng)的(de)定性(xing)、定位、定標(biao)準(zhun)(zhun)等(deng)(deng)，通過強化服務(wu)觀(guan)念(nian)與意(yi)(yi)識，讓客(ke)戶對于拖欠回款找不出“理由”，進而(er)(er)規避回款難題。
4、建立好客情
建立(li)好的(de)客情關系，是貨款能(neng)夠順利結算的(de)有(you)力保障。當(dang)前，是一個注重溝通的(de)時代(dai)，通過經銷(xiao)商及(ji)其人員與銷(xiao)售或(huo)消費終(zhong)端的(de)良好溝通，可以互通有(you)無，消除誤會，改善服務，從而建立(li)戰略(lve)伙伴關系，而不僅僅是一場交(jiao)易關系。
比如，經銷商及其(qi)人(ren)(ren)員(yuan)要想方(fang)設(she)法與客戶(hu)老板、財(cai)務、采購等(deng)(deng)相關(guan)部門人(ren)(ren)員(yuan)要搞(gao)好(hao)關(guan)系，可(ke)以(yi)(yi)通(tong)過發放小禮品、促銷品等(deng)(deng)“小恩小惠”的(de)方(fang)式(shi)來籠絡(luo)他們(men)；也(ye)可(ke)以(yi)(yi)通(tong)過為客戶(hu)及其(qi)人(ren)(ren)員(yuan)提供(gong)培訓的(de)方(fang)式(shi)，提供(gong)增值服務；也(ye)可(ke)以(yi)(yi)通(tong)過逢年過節，舉行(xing)聯(lian)誼會(hui)、座談會(hui)、組織(zhi)旅(lv)游(you)等(deng)(deng)方(fang)式(shi)，來加(jia)深與客戶(hu)的(de)情感交流，從而消除隔閡，讓回(hui)款不再(zai)難(nan)。
5、不間斷激勵
能夠促使客戶(hu)較(jiao)好回款的(de)(de)最為(wei)有效的(de)(de)一招就(jiu)是采取“物質利誘(you)”。比如，凡(fan)(fan)是按約定(ding)(ding)時(shi)間回款的(de)(de)，可以給予一定(ding)(ding)點數的(de)(de)獎(jiang)勵；或凡(fan)(fan)在規定(ding)(ding)的(de)(de)時(shi)間內(nei)主(zhu)動(dong)回款的(de)(de)，可以給予獎(jiang)勵實物如家電等較(jiao)有吸引力的(de)(de)獎(jiang)品，從而不斷地(di)(di)吊起客戶(hu)的(de)(de)“胃口”，促使他們更積極(ji)地(di)(di)回款。
6、健全回款流程
很多經銷商(shang)之(zhi)所(suo)以出現回款(kuan)難(nan)的(de)現狀，有時也(ye)跟他(ta)們的(de)回款(kuan)流程不(bu)健全有關，比如，有的(de)經銷商(shang)為了(le)圖(tu)省事，往往連(lian)協議也(ye)不(bu)簽，僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是打(da)了(le)一紙白條，造(zao)成后期結帳沒(mei)有時間、地(di)點、形式(shi)等具體執(zhi)行標準或憑據，為下一步回款(kuan)帶來難(nan)度或障礙。
鑒于(yu)此，經銷(xiao)商(shang)就要(yao)在一(yi)開始(shi)與銷(xiao)售或消費(fei)終端打交道時，完善回款的(de)具體標準流(liu)程，在什么時間(jian)結(jie)算，在哪里結(jie)算，是在客戶財務部門，還是直(zhi)接轉(zhuan)帳(zhang)，結(jie)算時是現金還是支票等等？都要(yao)用協議的(de)形式予以(yi)界定(ding)，為(wei)未(wei)來回款提供書面(mian)或法律憑證。
當然(ran)，在具體(ti)的(de)(de)操作中(zhong)，還會出現(xian)一些(xie)“賴賬”現(xian)象(xiang)，對這(zhe)種情況，在實在不好結算而數額又較大的(de)(de)情況下，有時(shi)需要動用法律武器，來(lai)維護自己(ji)的(de)(de)利益。
總之(zhi)，作為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，面(mian)(mian)對(dui)(dui)回款(kuan)難(nan)(nan)題，不能抱怨和退縮，而應該積極面(mian)(mian)對(dui)(dui)，大膽(dan)地去(qu)想一(yi)些解決的辦法和策略，只要經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)對(dui)(dui)此用心了，破解回款(kuan)難(nan)(nan)題也并不是一(yi)件太難(nan)(nan)的事情，畢竟(jing)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)是權(quan)益(yi)人，是主權(quan)方。
