眾所(suo)周知(zhi)，飲(yin)料新品(pin)鋪(pu)貨(huo)需講究(jiu)策略、勢能(neng)和(he)效(xiao)率并舉，沒(mei)有(you)(you)(you)策略就猶如無(wu)(wu)頭蒼蠅亂(luan)碰亂(luan)撞，沒(mei)有(you)(you)(you)勢能(neng)就無(wu)(wu)法激起不達目標誓不罷(ba)休的雄心壯志，沒(mei)有(you)(you)(you)效(xiao)率就會陷入一種沒(mei)有(you)(you)(you)結果和(he)成效(xiao)的痛苦深淵(yuan)。企(qi)業應當深刻(ke)明了新品(pin)的區域鋪(pu)貨(huo)基本法則，做(zuo)到有(you)(you)(you)策略、有(you)(you)(you)勢能(neng)、有(you)(you)(you)效(xiao)率的實施新品(pin)鋪(pu)貨(huo)，以迅速提高產品(pin)鋪(pu)貨(huo)率和(he)市(shi)場能(neng)見度。
具體而言，企業應當：
1明確四大鋪貨策略原則
首先，準(zhun)備(bei)充(chong)分：新(xin)品(pin)鋪(pu)貨(huo)階段，企業都(dou)不得打無準(zhun)備(bei)之(zhi)仗(zhang)，必須做(zuo)到未雨綢繆，準(zhun)備(bei)充(chong)足。在鋪(pu)貨(huo)正式啟動之(zhi)前，需(xu)充(chong)分分析市(shi)場(chang)環(huan)境及同類競品(pin)銷售情況，明確(que)市(shi)場(chang)競爭環(huan)境；對網絡(luo)渠(qu)道做(zuo)深入(ru)分析，選擇最(zui)容易切入(ru)和匹配的(de)(de)渠(qu)道；準(zhun)確(que)提(ti)煉產(chan)品(pin)的(de)(de)賣點，找到新(xin)品(pin)的(de)(de)良好(hao)市(shi)場(chang)突破口，并設計好(hao)利潤空間(jian)和價(jia)格體系。最(zui)后(hou)，基(ji)于(yu)上述信息編制鋪(pu)貨(huo)計劃，明確(que)合理的(de)(de)鋪(pu)貨(huo)時(shi)間(jian)、鋪(pu)貨(huo)數量、執行人員(yuan)和配送車輛及相關的(de)(de)人員(yuan)激勵制度等。
其次(ci)，策(ce)(ce)(ce)略清晰：鋪(pu)(pu)貨講(jiang)究策(ce)(ce)(ce)略，首(shou)戰必勝(sheng)很(hen)關鍵。缺失(shi)匹配的鋪(pu)(pu)貨策(ce)(ce)(ce)略，就難以形成(cheng)高效執行力，隊(dui)伍容(rong)易在不(bu)斷(duan)碰(peng)壁挫(cuo)折中喪失(shi)斗(dou)志(zhi)(zhi)。唯有策(ce)(ce)(ce)略匹配，團(tuan)隊(dui)才能(neng)斗(dou)志(zhi)(zhi)昂揚，一(yi)個(ge)勝(sheng)利接(jie)著一(yi)個(ge)勝(sheng)利去實現(xian)(xian)鋪(pu)(pu)貨目(mu)標。現(xian)(xian)實中，一(yi)般采取市場(chang)突擊(ji)隊(dui)、陳列(lie)置換、免費品嘗等多種鋪(pu)(pu)貨方(fang)式(shi)組(zu)合，更容(rong)易成(cheng)功。
再次，節(jie)(jie)點(dian)緊湊：沒有明(ming)確的(de)(de)(de)(de)時(shi)間節(jie)(jie)點(dian)，新品鋪(pu)貨(huo)很容易(yi)陷入一種無進展、無壓(ya)力(li)的(de)(de)(de)(de)松(song)散狀態，在很短的(de)(de)(de)(de)時(shi)期內(nei)就得完成既(ji)定鋪(pu)貨(huo)目標，是高效鋪(pu)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)顯著特征和約束(shu)前提。常規經驗上，需在50天(tian)內(nei)通過三波鋪(pu)貨(huo)運動，基本(ben)完成匹配(pei)終端80%以上的(de)(de)(de)(de)網點(dian)鋪(pu)貨(huo)率，具體即是：第一階段25天(tian)，完成60%市場鋪(pu)貨(huo)；第二階段15天(tian)，再完成15%;剩下10天(tian)，再完成10%;剩余(yu)15%,需要在后(hou)期邊維護邊開發。
最后(hou)，速度迅(xun)猛(meng)：集中企業優勢人力、物力、財力，一鼓作氣(qi)、高效神(shen)速地開(kai)拓市場，完(wan)成鋪(pu)(pu)貨(huo)目標。如果實(shi)際需要(yao)，企業有時候可(ke)考慮從其他(ta)市場抽調(diao)人員，成立(li)鋪(pu)(pu)貨(huo)特戰大(da)隊來協助鋪(pu)(pu)貨(huo)，保證產品順利上市。
2確定三大鋪貨標準
無(wu)規矩(ju)不(bu)成方圓，無(wu)標準難成合力(li)，飲料(liao)營銷策劃專(zhuan)家建議：在鋪貨(huo)過程(cheng)(cheng)中，飲料(liao)企業一定要(yao)建立有效的(de)鋪貨(huo)要(yao)求(qiu)和標準，規范鋪貨(huo)過程(cheng)(cheng)及操(cao)作程(cheng)(cheng)序，保證各(ge)項工作有條不(bu)紊(wen)推(tui)進。
具體包括：
首先，建立鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)管理(li)制度(du)(du)。明確鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)區域(yu)、路線、終(zhong)端(duan)類型、終(zhong)端(duan)數量、責任人；制定詳細(xi)具體(ti)的鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)獎懲細(xi)則，并(bing)嚴(yan)格執(zhi)行，實現(xian)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)工作的日常化(hua)、規范化(hua)以(yi)及制度(du)(du)化(hua)。嚴(yan)格執(zhi)行鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)計劃(hua)，每天召(zhao)(zhao)開(kai)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)團隊(dui)晨會，通報鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)進度(du)(du)并(bing)下(xia)達(da)當日鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)任務(wu)，每天下(xia)午下(xia)班時召(zhao)(zhao)開(kai)晚(wan)會點(dian)評當日工作，上交鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)記錄表格并(bing)由相(xiang)關督導巡檢(jian)，關鍵客戶和關鍵時點(dian)需(xu)要(yao)銷(xiao)售經理(li)親自帶隊(dui)，沖(chong)在鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)的第一線鼓舞(wu)士氣。
其次，規(gui)范產(chan)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列(lie)標準。好的(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)與生動(dong)(dong)不僅能(neng)夠刺激(ji)消(xiao)費者(zhe)眼球，而且能(neng)夠產(chan)生市(shi)場動(dong)(dong)作勢(shi)能(neng)，讓消(xiao)費者(zhe)、終端(duan)客戶(hu)感受(shou)新產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)活(huo)躍氛圍和強(qiang)大聲勢(shi)。所以，要(yao)明確產(chan)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列(lie)要(yao)求，實現(xian)產(chan)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列(lie)的(de)(de)最大化和生動(dong)(dong)化，陳(chen)(chen)列(lie)中的(de)(de)POP張貼、X展架、產(chan)品(pin)(pin)手冊、價簽(qian)等終端(duan)物料一定要(yao)隨著鋪貨的(de)(de)進行一并(bing)擺(bai)放到位，確保(bao)在“第一”視(shi)線(xian)內讓產(chan)品(pin)(pin)“閃亮(liang)登場”,賺足消(xiao)費者(zhe)眼球。
最后，實行鋪貨(huo)(huo)產(chan)品(pin)(pin)一站(zhan)式(shi)服務(wu)。本(ben)著誰(shui)(shui)(shui)鋪貨(huo)(huo)誰(shui)(shui)(shui)受益、誰(shui)(shui)(shui)鋪貨(huo)(huo)誰(shui)(shui)(shui)負責的(de)(de)(de)原則(ze)，嚴格劃定(ding)區域，責任到人(ren)，要(yao)(yao)(yao)求鋪貨(huo)(huo)人(ren)員(yuan)不僅要(yao)(yao)(yao)將產(chan)品(pin)(pin)鋪到終端，而且還要(yao)(yao)(yao)想方設法將產(chan)品(pin)(pin)鋪給“消(xiao)費者(zhe)”,業務(wu)人(ren)員(yuan)帶頭幫(bang)助(zhu)終端店搞好新品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售，實現鋪貨(huo)(huo)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)全程跟蹤服務(wu)，在(zai)有效鋪貨(huo)(huo)中通過一定(ding)的(de)(de)(de)營銷(xiao)手段或策略組(zu)合，讓產(chan)品(pin)(pin)與市場有效對(dui)接，使(shi)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)消(xiao)費者(zhe)需要(yao)(yao)(yao)時(shi)，能夠看得(de)見、買得(de)到、樂得(de)買，真(zhen)正完(wan)成(cheng)有效鋪貨(huo)(huo)和積(ji)極動銷(xiao)。
