人(ren)們憑借(jie)自(zi)己(ji)掌(zhang)握的技能(neng)(neng)被公司雇(gu)用，因此習慣性地認為(wei)自(zi)己(ji)的價值(zhi)取(qu)決于(yu)解決問題能(neng)(neng)力(li)的高低。然而，當他們晉升到管理(li)職位時，這種(zhong)等式卻發生了變化(hua)。對(dui)于(yu)管理(li)人(ren)員來(lai)說，戰略思維和(he)技術能(neng)(neng)力(li)同樣(yang)重要。
當你升上管理層職位以后非常明顯(xian)的變化是(shi)要(yao)(yao)做決策。決策的過(guo)程就不(bu)僅(jin)要(yao)(yao)有主張，還要(yao)(yao)詢問(wen)，了解別人的想(xiang)法，這不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)問(wen)問(wen)題那么簡單，而是(shi)一(yi)個(ge)需(xu)要(yao)(yao)不(bu)斷錘煉才能得心應手的過(guo)程。
在《企業教(jiao)練(lian)(lian)寶(bao)典》一(yi)書(shu)中，埃(ai)爾莎從強制型(xing)領(ling)導(dao)向引領(ling)型(xing)領(ling)導(dao)轉(zhuan)變的練(lian)(lian)習案例(li)或許可(ke)以給許多主管們一(yi)些啟示(shi)。
埃爾莎是一位銷(xiao)售(shou)經(jing)理。一直以來她過于激(ji)進的(de)工(gong)作方式已經(jing)影響到了(le)她帶(dai)領團隊。她經(jing)常與(yu)市場營銷(xiao)部的(de)人(ren)爭吵，后來連她本部的(de)員工(gong)也不愿給(gei)她看他們的(de)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)書，因為(wei)她常常對他們的(de)計(ji)劃(hua)書提出尖(jian)銳的(de)批評(ping)。而事實(shi)上她只(zhi)想把事情做好，卻事與(yu)愿違。當(dang)她意(yi)識到這一點的(de)時候(hou)，決心參(can)加培(pei)訓，改變自己。
培訓人(ren)(ren)員問埃爾莎，想(xiang)成為什么(me)樣的人(ren)(ren)？她說：我(wo)不想(xiang)完全改變(bian)自(zi)己。 我(wo)一直希望(wang)自(zi)己是(shi)銷售業績(ji)最好的員工，但我(wo)不想(xiang)傷害(hai)我(wo)的同事(shi)。如(ru)果必須(xu)實話實說，我(wo)希望(wang)自(zi)己變(bian)得(de)更具有(you)合作精神。
培(pei)訓(xun)人(ren)員(yuan)和埃爾莎一起去參加(jia)會議，觀察她在會上的(de)(de)表現。發(fa)(fa)現埃爾莎總是第一個(ge)發(fa)(fa)言，雖然沒有打(da)斷別人(ren)的(de)(de)發(fa)(fa)言，但她說話時的(de)(de)語氣很容(rong)易讓別人(ren)不得(de)(de)不閉上嘴(zui)，而且她很少向(xiang)聽眾(zhong)提問，埃爾莎做得(de)(de)最多(duo)的(de)(de)是急切地(di)提議大家立即行(xing)動起來。培(pei)訓(xun)人(ren)員(yuan)對埃爾莎做了(le)心(xin)理測(ce)試，結果顯示她個(ge)性(xing)強，有行(xing)動力，能(neng)夠很快地(di)解決(jue)問題，依靠他人(ren)完成任務，喜(xi)歡掌握(wo)控(kong)制權。正如(ru)她所(suo)說的(de)(de)，工作(zuo)風格過于(yu)激進。
通常領(ling)導(dao)(dao)風格可以(yi)分為(wei)強(qiang)(qiang)制(zhi)(zhi)型(xing)和引導(dao)(dao)型(xing)兩(liang)種。顯然(ran)埃(ai)(ai)爾(er)(er)莎(sha)屬于(yu)前者，強(qiang)(qiang)制(zhi)(zhi)型(xing)領(ling)導(dao)(dao)立下目(mu)標，督促員工(gong)實現(xian)目(mu)標。極(ji)端(duan)的強(qiang)(qiang)制(zhi)(zhi)型(xing)領(ling)導(dao)(dao)獨斷專行(xing)，要別人照他(ta)所說的一切去做。雖然(ran)強(qiang)(qiang)制(zhi)(zhi)型(xing)領(ling)導(dao)(dao)能(neng)夠高效(xiao)率(lv)地完成任務，但是他(ta)使員工(gong)情緒過于(yu)緊(jin)張，反而難以(yi)長久保(bao)持工(gong)作(zuo)效(xiao)果。埃(ai)(ai)爾(er)(er)莎(sha)正面(mian)臨這樣的問題(ti)，員工(gong)們(men)不(bu)知道自己應該如何來(lai)幫助(zhu)埃(ai)(ai)爾(er)(er)莎(sha)執行(xing)總體(ti)計劃。因為(wei)她行(xing)動起來(lai)風風火火，幾乎不(bu)給(gei)任何人留出(chu)思考、選擇、質(zhi)疑或干涉的余地。
于是培訓人員第一步是著重(zhong)教會她提問和(he)贊賞員工的技巧(qiao)，幫(bang)助(zhu)她提高自己的領導能力。
首(shou)先教(jiao)她(ta)通過硬(ying)幣(bi)轉移法來學會贊賞別人。每(mei)天早晨(chen)放十(shi)枚硬(ying)幣(bi)在左(zuo)口(kou)袋中，每(mei)當她(ta)表揚別人的(de)(de)業績、學識、經驗或者敬(jing)業精(jing)神(shen)的(de)(de)時候就拿(na)出一枚硬(ying)幣(bi)放到右口(kou)袋中來。訓練內容是不斷(duan)地轉移這(zhe)些硬(ying)幣(bi)。埃爾莎是個樂于(yu)社交并(bing)且渴望成功(gong)的(de)(de)人，這(zhe)樣的(de)(de)交際練習輔導(dao)對她(ta)并(bing)沒有太大難度。
相比較而言第二個練(lian)習(xi)要難得多(duo)提問的(de)(de)藝術。為(wei)了增(zeng)進理解，我們需要提出問題來引發(fa)和盤(pan)詰彼此的(de)(de)想(xiang)法(fa)。對于任何(he)人來說(shuo)，這(zhe)都需要相當髙的(de)(de)水(shui)平。極少有人能在談話中習(xi)慣性(xing)地停下來，從另外一個角度去(qu)(qu)看問題。特別是像埃爾莎這(zhe)樣果斷的(de)(de)、以行動為(wei)導向的(de)(de)人，根本不(bu)(bu)清(qing)楚什么叫做(zuo)擬問，更不(bu)(bu)用說(shuo)如何(he)去(qu)(qu)提問了。
一位(wei)同事(shi)帶(dai)著剛(gang)做好的商業計劃書請你提些意見(jian)。你對他(ta)會說些什么(me)？ 培訓人員問埃爾莎。
埃爾莎(sha)回答：我會(hui)問他客(ke)戶是誰，他想要獲得什么(me)樣的結果以及完成計劃需要多少時間。接(jie)下來我會(hui)讀一下計劃書，之后告訴他我對(dui)其內容(rong)的看法。
培訓人員繼(ji)續問道(dao)：你會(hui)最先問哪幾個問題，有什么目的？
我(wo)(wo)(wo)想了解計(ji)(ji)劃書的(de)主要內容。埃爾(er)莎的(de)語調有些變化(hua)。我(wo)(wo)(wo)同事來征詢我(wo)(wo)(wo)的(de)意見，是(shi)因為我(wo)(wo)(wo)具有他所不具備的(de)經驗，計(ji)(ji)劃書可以(yi)得到改進，我(wo)(wo)(wo)的(de)職責是(shi)幫助他改進計(ji)(ji)劃。
培訓人員說(shuo)：好了，現在(zai)你對(dui)自己的職責(ze)有(you)沒有(you)其他設(she)想？反正(zheng)設(she)想僅僅是(shi)沒有(you)檢驗過的信(xin)念而已(yi)。
埃爾莎說(shuo)，我的(de)(de)經驗(yan)對我的(de)(de)同(tong)事(shi)有益。哦，對了(le)，最重要的(de)(de)是(shi)(shi)我同(tong)事(shi)的(de)(de)確想知道我對問(wen)題的(de)(de)分(fen)析和解決方法(fa)。我想還有一種設想就是(shi)(shi)我的(de)(de)同(tong)事(shi)無法(fa)自己解決問(wen)題。
培訓人員又轉換了情形(xing)問(wen)埃(ai)爾莎，設想如果埃(ai)爾莎的(de)同事比較能(neng)干那會怎么樣呢(ni)？而且(qie)這人不需要(yao)任何意見，他很有經驗(yan)，計(ji)劃書(shu)無懈可擊，那你(ni)要(yao)怎么做呢(ni)？
這時埃爾莎(sha)似乎有(you)(you)點受到了打擊。她接著說：這有(you)(you)些難辦。我想現在討論(lun)商業計劃是為了避免日后出現問題，而且以(yi)后也不(bu)用再找(zhao)時間去討論(lun)它。我想這也是另一(yi)種有(you)(you)關(guan)我的工(gong)作職責(ze)的設想。隨(sui)后，她沉默下來。
所以培訓人員建議埃爾莎，假設她根(gen)據第二個設想的情形去做，設想她是商業計劃書(shu)的合(he)作者而不是修改者，你會怎么做？
我也許會問(wen)他對(dui)計(ji)劃書是否滿意，或者他對(dui)計(ji)劃書中的哪個部分拿不準(zhun)。我可(ke)能(neng)還會問(wen)他覺(jue)得我可(ke)以補充些什么信(xin)息。埃爾莎回答。
對(dui)啦！就是(shi)這(zhe)(zhe)樣。埃(ai)爾莎開始掌握提(ti)問的(de)技巧。于是(shi)他們開始了(le)(le)預演，埃(ai)爾莎首先提(ti)出(chu)了(le)(le)兩個很好(hao)(hao)的(de)問題：你對(dui)這(zhe)(zhe)個計劃有(you)哪些(xie)地方不(bu)太滿(man)意？和我該對(dui)這(zhe)(zhe)個計劃補(bu)充些(xie)什么呢？接著，她發(fa)現有(you)機會提(ti)出(chu)建(jian)議，卻聰明(ming)地用了(le)(le)提(ti)問的(de)方式(shi)：你覺得在(zai)報告中談到(dao)我們以(yi)往(wang)在(zai)該行業(ye)中的(de)商業(ye)記錄(lu)好(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)？
雖(sui)然用提問(wen)結(jie)束了(le)談話(hua)，但她依舊想說服對方，還在影(ying)響著她的合(he)作者。
《企業教練寶典》作者(zhe)瑪麗安J蒂(di)爾指出(chu)，成(cheng)為(wei)成(cheng)功領導的(de)秘訣在(zai)于能夠(gou)巧妙地運用說服力(li)和(he)贏(ying)得(de)人心的(de)舉動。引(yin)導型(xing)領導本能地知(zhi)道如何(he)去激發員工(gong)的(de)興趣，將(jiang)員工(gong)引(yin)到自己的(de)思(si)路上來。這(zhe)就需要掌握提問技巧，以避免過于依賴說服力(li)。換句話(hua)說，在(zai)采取行動之前，他(ta)們必須為(wei)了(le)大局而努(nu)力(li)找到問題之所在(zai)。
通過(guo)(guo)練習，埃爾(er)莎漸(jian)漸(jian)不在(zai)談話(hua)開(kai)(kai)(kai)始(shi)時去(qu)說(shuo)服對方了(le)(le)，相反，她常常以(yi)開(kai)(kai)(kai)放(fang)式和(he)探討式的(de)提問開(kai)(kai)(kai)始(shi)交談。從她的(de)一段電話(hua)會議(yi)中我(wo)(wo)們可以(yi)感受到(dao)這種改變，她在(zai)電話(hua)中這樣說(shuo)道(dao)：既然我(wo)(wo)們已(yi)經充分了(le)(le)解了(le)(le)亞(ya)洲(zhou)市(shi)場，我(wo)(wo)建(jian)議(yi)我(wo)(wo)們和(he)亞(ya)洲(zhou)公司組建(jian)由X先生(sheng)提出的(de)市(shi)場戰略聯盟。順便說(shuo)一句，我(wo)(wo)從你(ni)那(nei)里了(le)(le)解到(dao)很多關于在(zai)過(guo)(guo)去(qu)十年中亞(ya)洲(zhou)主(zhu)要(yao)市(shi)場變化的(de)信息。我(wo)(wo)想謝(xie)謝(xie)你(ni)。在(zai)召開(kai)(kai)(kai)新聞發布會之前，讓我(wo)(wo)們抽些時間看一下是(shi)否(fou)還有(you)疏漏之處。我(wo)(wo)的(de)第一個問題是(shi)：我(wo)(wo)們計(ji)劃如何來提高未來在(zai)韓國的(de)市(shi)場份(fen)額呢？
埃爾(er)莎在(zai)以上簡短的(de)交(jiao)談中(zhong)，適當而巧妙(miao)地使用(yong)了主張、贊賞和提問的(de)技巧。
