從4億到10億是“姚太太”和夢想的距離？

以7000平方米的(de)(de)(de)廠房(fang)面積，11年間實現(xian)近40倍的(de)(de)(de)產(chan)值(zhi)增長，這(zhe)樣的(de)(de)(de)成績是值(zhi)得稱(cheng)道的(de)(de)(de)。3年前，這(zhe)個(ge)(ge)企業的(de)(de)(de)董事長姚衛(wei)華曾經(jing)對記者表態：要做(zuo)全(quan)國蜜(mi)餞(jian)、炒(chao)貨零售業的(de)(de)(de)龍頭老大。這(zhe)次(ci)面對記者，他同樣雄心(xin)滿懷：“我現(xian)在(zai)最(zui)大的(de)(de)(de)發展(zhan)瓶(ping)頸是用地，如果我的(de)(de)(de)廠房(fang)面積增加到5萬平方米，我就能在(zai)3-5年實現(xian)10個(ge)(ge)億產(chan)值(zhi)。”

“全國所有的精選食品都集中到我這里”

在余杭經(jing)濟(ji)開發區塘寧路，已經(jing)顯(xian)得很促狹(xia)的(de)(de)7000多(duo)平方米的(de)(de)“姚太(tai)太(tai)”廠區，你可以看到(dao)(dao)各式各樣(yang)的(de)(de)貨(huo)品在“分裝”.而這(zhe)些(xie)貨(huo)品其實(shi)大多(duo)是事(shi)先被全(quan)國各地(di)的(de)(de)各類食(shi)品加工(gong)廠家加工(gong)好(hao)的(de)(de)。換句話說：一個“姚太(tai)太(tai)”品牌(pai)的(de)(de)背后是全(quan)國眾多(duo)優秀食(shi)品加工(gong)企業的(de)(de)共(gong)同支撐(cheng)。姚衛忠(zhong)自己也說：“全(quan)國所有的(de)(de)精(jing)選食(shi)品都(dou)到(dao)(dao)我(wo)(wo)這(zhe)里(li)了，我(wo)(wo)的(de)(de)牌(pai)子當(dang)然好(hao)了。精(jing)華(hua)都(dou)到(dao)(dao)我(wo)(wo)這(zhe)里(li)來，肯定做得好(hao)。”

桐鄉(xiang)的(de)嘉興三珍齋食品(pin)有(you)(you)限公司是(shi)首批“中華老(lao)字號”,持有(you)(you)浙江省著名商標，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)就給(gei)“姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”生產(chan)一部(bu)分鹵汁牛肉(rou)、小香(xiang)腸、泡(pao)椒鳳爪等(deng)肉(rou)制品(pin)，貼(tie)的(de)是(shi)“姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”牌子(zi)。“‘三珍齋’我(wo)看(kan)中他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)生產(chan)能力(li)，產(chan)品(pin)又(you)有(you)(you)地(di)方特色。但(dan)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)在銷售渠道上不(bu)是(shi)很好(hao)(hao)。我(wo)跟他(ta)(ta)(ta)(ta)合(he)作，對他(ta)(ta)(ta)(ta)來講也(ye)(ye)是(shi)一次很好(hao)(hao)的(de)機會。我(wo)再舉一個例子(zi)，像廣東潮(chao)州的(de)潮(chao)安涼果(guo)廠，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)做(zuo)九制陳皮梅、九制加應(ying)子(zi)質量很好(hao)(hao)，而且他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)是(shi)在廣東蜜餞行業有(you)(you)名的(de)老(lao)企業，少(shao)說也(ye)(ye)有(you)(you)六七十年歷史，產(chan)品(pin)曾(ceng)經(jing)出(chu)過國，銷到新加坡、馬來西亞，但(dan)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)后(hou)來銷售、管理上成(cheng)了問(wen)題。4、5年前(qian)我(wo)找到他(ta)(ta)(ta)(ta)，讓他(ta)(ta)(ta)(ta)給(gei)我(wo)做(zuo)貼(tie)牌加工(gong)。現在他(ta)(ta)(ta)(ta)70%的(de)產(chan)品(pin)都是(shi)給(gei)‘姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)’做(zuo)的(de)，一年大致給(gei)我(wo)做(zuo)300噸(dun)。”

到(dao)目前為(wei)止，全國(guo)各地為(wei)“姚太(tai)太(tai)”做貼牌加工的(de)(de)食(shi)品(pin)企業(ye)已有100多家(jia)。像開心果，主要是從(cong)美國(guo)和(he)伊朗這(zhe)(zhe)(zhe)兩(liang)個國(guo)家(jia)直運廣東，經廣東食(shi)品(pin)企業(ye)加工后運到(dao)余杭“姚太(tai)太(tai)”這(zhe)(zhe)(zhe)里，再在這(zhe)(zhe)(zhe)里按(an)照最(zui)終銷售的(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)規格(ge)要求進行分(fen)裝(zhuang)。而山(shan)(shan)(shan)核桃(tao)(tao)(tao)，姚衛(wei)忠在臨(lin)安選了3家(jia)加工廠，他比較(jiao)喜歡臨(lin)安昌(chang)北山(shan)(shan)(shan)核桃(tao)(tao)(tao)品(pin)種。山(shan)(shan)(shan)核桃(tao)(tao)(tao)臨(lin)安出產，又在臨(lin)安加工，會不會出現把陳年的(de)(de)核桃(tao)(tao)(tao)仁重新(xin)翻炒(chao)、包(bao)(bao)裝(zhuang)的(de)(de)問題？記者(zhe)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)疑慮看樣子(zi)是多余的(de)(de)。姚衛(wei)忠很(hen)肯定地說：“這(zhe)(zhe)(zhe)方面我(wo)們管(guan)控得很(hen)牢。”

大超市還是占了“姚太太”銷售大頭

“目前，超市(shi)還是占(zhan)了(le)‘姚太(tai)太(tai)’銷(xiao)售的(de)(de)大(da)(da)(da)頭(tou)，占(zhan)了(le)70%的(de)(de)量(liang)。沃(wo)爾瑪、家樂(le)福、大(da)(da)(da)潤(run)發、樂(le)購這些(xie)大(da)(da)(da)超市(shi)都做好幾年了(le)。大(da)(da)(da)潤(run)發做得特別好一些(xie)。如果講單店(dian)貢獻率的(de)(de)話(hua)，大(da)(da)(da)潤(run)發是蠻(man)突(tu)出的(de)(de)。現(xian)在全國的(de)(de)大(da)(da)(da)超市(shi)、機場和高速公(gong)路(lu)服務區，我都在進。我們公(gong)司專(zhuan)門(men)建(jian)了(le)兩(liang)個銷(xiao)售團(tuan)隊，相對獨立的(de)(de)，一個團(tuan)隊主(zhu)攻(gong)超市(shi)業務，一個團(tuan)隊主(zhu)攻(gong)專(zhuan)賣店(dian)業務。”

按照姚(yao)衛忠的(de)(de)(de)(de)自我績效評估，“姚(yao)太(tai)太(tai)”營銷布(bu)局總體是(shi)(shi)穩健的(de)(de)(de)(de)，戰線的(de)(de)(de)(de)延伸也是(shi)(shi)恰(qia)當(dang)、有度(du)(du)(du)的(de)(de)(de)(de)。他(ta)現(xian)在特別看重、最想(xiang)快速突(tu)破的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)專賣(mai)店(dian)(dian)網絡體系。目前200余(yu)家“姚(yao)太(tai)太(tai)”專賣(mai)店(dian)(dian)中(zhong)，有170家左(zuo)(zuo)右(you)是(shi)(shi)公司直(zhi)接投資的(de)(de)(de)(de)直(zhi)營店(dian)(dian)，50家左(zuo)(zuo)右(you)是(shi)(shi)加(jia)盟(meng)店(dian)(dian)。加(jia)盟(meng)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)占(zhan)比相對較低。“姚(yao)太(tai)太(tai)”直(zhi)營店(dian)(dian)布(bu)局在2010年(nian)(nian)(nian)曾(ceng)經迅速達到(dao)一(yi)個(ge)(ge)高(gao)峰，一(yi)年(nian)(nian)(nian)就開(kai)出100多家。2011年(nian)(nian)(nian)這一(yi)年(nian)(nian)(nian)又變得很謹慎，只開(kai)出30余(yu)家。而對于充滿期(qi)待的(de)(de)(de)(de)2012年(nian)(nian)(nian)，姚(yao)衛忠的(de)(de)(de)(de)定位是(shi)(shi)“鞏固年(nian)(nian)(nian)”.他(ta)希(xi)望直(zhi)營店(dian)(dian)能夠為加(jia)盟(meng)店(dian)(dian)起(qi)到(dao)很好的(de)(de)(de)(de)示范作用(yong)。他(ta)特別希(xi)望多涌(yong)現(xian)蕭山義蓬專賣(mai)店(dian)(dian)、千(qian)島(dao)湖新安大街(jie)專賣(mai)店(dian)(dian)這樣紅火的(de)(de)(de)(de)“明(ming)星(xing)店(dian)(dian)”,如果每(mei)個(ge)(ge)專賣(mai)店(dian)(dian)每(mei)個(ge)(ge)年(nian)(nian)(nian)度(du)(du)(du)都能超過500萬元銷售(shou)額，那么整個(ge)(ge)“姚(yao)太(tai)太(tai)”銷售(shou)數字就更可觀了(le)。臨平(ping)這里當(dang)然也是(shi)(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)“試(shi)驗田”,保健路上的(de)(de)(de)(de)“姚(yao)太(tai)太(tai)”專賣(mai)店(dian)(dian)正是(shi)(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)首家專賣(mai)店(dian)(dian)，到(dao)現(xian)在光(guang)臨平(ping)也有11家專賣(mai)店(dian)(dian)了(le)。一(yi)個(ge)(ge)三線城市能夠把專賣(mai)店(dian)(dian)網絡布(bu)到(dao)怎樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)密度(du)(du)(du)才科學(xue)合理，也許臨平(ping)能夠給他(ta)們某(mou)種程度(du)(du)(du)的(de)(de)(de)(de)解答。

所以，現在(zai)對一(yi)些市場(chang)新(xin)開辟的(de)城市，姚(yao)衛忠往往會親(qin)自布點(dian)。最(zui)近這幾天他就在(zai)江蘇(su)昆山黃金地段相中了(le)一(yi)個17個平方左(zuo)右(you)的(de)店(dian)面，以65萬元的(de)年租金簽(qian)下了(le)協議，一(yi)簽(qian)3年，也是開直營店(dian)。總的(de)來看，因為(wei)有了(le)超(chao)市的(de)突(tu)出業績，“姚(yao)太(tai)太(tai)”直營店(dian)布局完全可以從容不迫、收放自如。

很明顯，“姚太太”現(xian)(xian)有(you)蜜餞、炒貨、肉(rou)制(zhi)品(pin)等(deng)(deng)六大類(lei)食品(pin)在(zai)銷售上(shang)面，每(mei)一(yi)類(lei)都有(you)強(qiang)勁競爭(zheng)對(dui)手，無(wu)論(lun)是商(shang)超渠道還是專賣(mai)店渠道，比如(ru)牛肉(rou)干有(you)綠盛的競爭(zheng)，沙琪(qi)瑪有(you)徐福記的競爭(zheng)，果凍有(you)喜之郎的競爭(zheng)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。對(dui)此，姚衛忠(zhong)說(shuo)：“細的一(yi)個產(chan)品(pin)我(wo)賣(mai)不過人家(jia)，但(dan)是這(zhe)(zhe)么(me)(me)多東西(xi)綜合(he)起(qi)來我(wo)實力就(jiu)強(qiang)了。我(wo)單一(yi)一(yi)個品(pin)種(zhong)，進超市最(zui)多做兩(liang)三(san)個條碼，我(wo)是搞產(chan)品(pin)的組(zu)合(he)。”對(dui)于市面上(shang)出現(xian)(xian)的其(qi)他新的食品(pin)零售業品(pin)牌，姚衛忠(zhong)也不以為(wei)意，他說(shuo)：“市場那(nei)么(me)(me)大，……中國(guo)市場太大了，兩(liang)千多個縣(xian)，光是三(san)線(xian)的小城市就(jiu)這(zhe)(zhe)么(me)(me)多，你去(qu)算(suan)好了！”

下一步瞄準“10億元級”目標

這(zhe)(zhe)3年(nian)來，“姚(yao)太太”食(shi)品(pin)(pin)在生(sheng)產(chan)和銷(xiao)售(shou)上相(xiang)輔(fu)相(xiang)成，并(bing)且各有精彩表(biao)現(xian)(xian)。如果按門店具體數量算，“姚(yao)太太”在大超(chao)(chao)(chao)市(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)早在兩年(nian)前就(jiu)超(chao)(chao)(chao)過(guo)1000家了(le)，普通超(chao)(chao)(chao)市(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)更(geng)是(shi)突破了(le)2500家，即使(shi)像“可的(de)”、“好得”、“Seven Eleven”這(zhe)(zhe)類小便利(li)店也(ye)超(chao)(chao)(chao)過(guo)3000家了(le)。相(xiang)應(ying)地(di)(di)(di)，其生(sheng)產(chan)基地(di)(di)(di)也(ye)在逐步(bu)健(jian)全(quan)，有余杭(hang)超(chao)(chao)(chao)山(shan)(shan)、山(shan)(shan)東青(qing)州、廣東潮安(an)的(de)蜜餞生(sheng)產(chan)基地(di)(di)(di)，舟山(shan)(shan)、煙臺的(de)海產(chan)品(pin)(pin)生(sheng)產(chan)基地(di)(di)(di)，江蘇晉江、嘉興桐鄉的(de)肉制品(pin)(pin)生(sheng)產(chan)基地(di)(di)(di)，臨安(an)的(de)炒貨生(sheng)產(chan)基地(di)(di)(di)等(deng)等(deng)。如果從2000年(nian)的(de)1000余萬元銷(xiao)售(shou)額算起（那(nei)時(shi)候，姚(yao)衛(wei)忠(zhong)主打的(de)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)和企業招牌(pai)都還不是(shi)“姚(yao)太太”），到2011年(nian)4億(yi)元上下的(de)銷(xiao)售(shou)額，這(zhe)(zhe)11年(nian)時(shi)間(jian)里(li)，這(zhe)(zhe)個企業以7000多平(ping)方米(mi)的(de)廠房面積，竟實現(xian)(xian)了(le)接(jie)近40倍的(de)增(zeng)長，這(zhe)(zhe)樣的(de)發(fa)展速度，在方圓幾十平(ping)方公(gong)里(li)的(de)余杭(hang)經濟開發(fa)區確實是(shi)罕見的(de)。

采(cai)訪(fang)中，記者(zhe)歸納了(le)(le)一下，在(zai)(zai)行(xing)(xing)業(ye)(ye)內(nei)“姚(yao)(yao)(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”還有兩個(ge)罕見之舉。一個(ge)是(shi)(shi)他們的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)運作在(zai)(zai)整個(ge)杭州蜜餞炒貨業(ye)(ye)屬于罕見，一個(ge)是(shi)(shi)對知識產權的(de)保護程度屬于罕見。在(zai)(zai)華東、華南、華北各個(ge)城市(shi)，出(chu)其不意地冒出(chu)了(le)(le)“姚(yao)(yao)(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”這(zhe)個(ge)富有親和(he)力的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)零售(shou)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，并且很(hen)快被(bei)“刁鉆(zhan)”的(de)青年消費人群所認可。一個(ge)“姚(yao)(yao)(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”,今(jin)天從一定程度上代表了(le)(le)余杭休閑(xian)(xian)食(shi)品(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)貢獻。這(zhe)次采(cai)訪(fang)，記者(zhe)補充性地問了(le)(le)姚(yao)(yao)(yao)衛忠一下，這(zhe)“姚(yao)(yao)(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)”的(de)牌(pai)子是(shi)(shi)誰想(xiang)(xiang)出(chu)來的(de)？他回答：“那是(shi)(shi)4年多前，我想(xiang)(xiang)把(ba)蜜餞、炒貨這(zhe)些休閑(xian)(xian)食(shi)品(pin)(pin)(pin)打(da)進(jin)(jin)大超市(shi)，當時第一個(ge)想(xiang)(xiang)打(da)進(jin)(jin)家樂(le)福超市(shi)。超市(shi)方面提出(chu)，我原先的(de)那個(ge)牌(pai)子太(tai)(tai)傳統、老套，建議(yi)我重(zhong)新打(da)出(chu)一個(ge)有親切感(gan)的(de)牌(pai)子。我就想(xiang)(xiang)，這(zhe)些休閑(xian)(xian)食(shi)品(pin)(pin)(pin)主要(yao)顧客群還是(shi)(shi)女(nv)性，我自己姓姚(yao)(yao)(yao)，就想(xiang)(xiang)了(le)(le)‘姚(yao)(yao)(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)’這(zhe)個(ge)名稱(cheng)。為了(le)(le)推出(chu)這(zhe)個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，我專(zhuan)門請了(le)(le)策劃公司進(jin)(jin)行(xing)(xing)產品(pin)(pin)(pin)和(he)企業(ye)(ye)形(xing)象設計(ji)，包(bao)括Logo圖(tu)形(xing)、專(zhuan)賣(mai)店形(xing)象設計(ji)、店員服裝等(deng)等(deng)，到(dao)現在(zai)(zai)光是(shi)(shi)在(zai)(zai)這(zhe)上面就花了(le)(le)幾百萬(wan)元了(le)(le)。”

對于知識產權保護，記者發(fa)現“姚(yao)太(tai)太(tai)”也(ye)是出(chu)人(ren)(ren)意料地重視。食品包裝(zhuang)(zhuang)袋、蜜(mi)餞包裝(zhuang)(zhuang)瓶、甁貼……都申請了(le)外觀(guan)(guan)專(zhuan)利(li)。到(dao)目前已(yi)(yi)經(jing)獲(huo)得(de)授權的(de)專(zhuan)利(li)有(you)(you)20多(duo)個，正在受理中的(de)也(ye)有(you)(you)16個。在姚(yao)衛忠(zhong)辦公(gong)室(shi)，像記者隨(sui)手(shou)拿(na)起的(de)一(yi)包20克裝(zhuang)(zhuang)“煮香瓜子”,就(jiu)已(yi)(yi)經(jing)注冊(ce)了(le)外觀(guan)(guan)專(zhuan)利(li)。這一(yi)整(zheng)套專(zhuan)利(li)，為“姚(yao)太(tai)太(tai)”品牌(pai)拓展起到(dao)了(le)保障作用，有(you)(you)效避免了(le)假(jia)冒(mao)、仿(fang)冒(mao)情況出(chu)現。他們還建立(li)專(zhuan)門制度(du)，每一(yi)項外觀(guan)(guan)設計專(zhuan)利(li)被授予專(zhuan)利(li)權后，就(jiu)給予發(fa)明人(ren)(ren)一(yi)次性現金獎勵。今年，姚(yao)太(tai)太(tai)食品公(gong)司獲(huo)得(de)了(le)3塊(kuai)有(you)(you)分(fen)(fen)量的(de)榮譽牌(pai)匾，其中一(yi)塊(kuai)就(jiu)是“浙江省專(zhuan)利(li)示范企業(ye)”,還有(you)(you)兩塊(kuai)分(fen)(fen)別是“杭(hang)州市市級農(nong)業(ye)龍(long)頭(tou)企業(ye)”、“杭(hang)州市十佳農(nong)產品加工企業(ye)”.

姚(yao)衛(wei)忠創(chuang)業(ye)生(sheng)涯(ya)的(de)(de)(de)(de)“第一(yi)(yi)桶金”來自(zi)蜜(mi)餞，20多年(nian)來他(ta)無(wu)論(lun)是(shi)做(zuo)貿(mao)易(yi)還是(shi)搞生(sheng)產都沒離開過食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)。從1987年(nian)到1995年(nian)這(zhe)8年(nian)，他(ta)開著一(yi)(yi)個食(shi)品(pin)經(jing)營部(bu)，從廣東等地(di)購進蜜(mi)餞，一(yi)(yi)部(bu)分賣(mai)給(gei)余杭蜜(mi)餞企(qi)業(ye)做(zuo)分裝(zhuang)(zhuang)，一(yi)(yi)部(bu)分直(zhi)接賣(mai)給(gei)超市。后來他(ta)和(he)貼牌加(jia)工(gong)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)關系也是(shi)在那(nei)時積(ji)累起來的(de)(de)(de)(de)。此后他(ta)創(chuang)辦了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)食(shi)品(pin)加(jia)工(gong)企(qi)業(ye)，特別(bie)是(shi)余杭經(jing)濟(ji)開發區(qu)的(de)(de)(de)(de)廠區(qu)建成，也著實令(ling)他(ta)欣喜了(le)一(yi)(yi)陣。但是(shi)眨眼(yan)之間，如今廠區(qu)已顯(xian)得非常窘迫、難以(yi)為繼了(le)。一(yi)(yi)個很直(zhi)觀的(de)(de)(de)(de)景象是(shi)，現(xian)在每天一(yi)(yi)到晚(wan)上，30輛貨(huo)車要(yao)排隊裝(zhuang)(zhuang)貨(huo)，由(you)于場地(di)的(de)(de)(de)(de)限(xian)制，非要(yao)到第二天凌晨(chen)三四點鐘，貨(huo)才能(neng)全部(bu)裝(zhuang)(zhuang)完。“我(wo)巴不得每天發500萬元(yuan)的(de)(de)(de)(de)貨(huo)出去，但是(shi)場地(di)太小，產也產不出，貨(huo)也來不及發。按照現(xian)在的(de)(de)(de)(de)形勢看，這(zhe)7000多平(ping)方(fang)場地(di)只夠做(zuo)物流倉庫。如果能(neng)新增60畝以(yi)上的(de)(de)(de)(de)用地(di)，企(qi)業(ye)總廠房面(mian)積(ji)達(da)到5萬平(ping)方(fang)米、生(sheng)產流水線達(da)到5至(zhi)6條的(de)(de)(de)(de)話，我(wo)就(jiu)能(neng)夠在3到5年(nian)內跨進‘10億元(yuan)級’企(qi)業(ye)目標。”姚(yao)衛(wei)忠說。