姚衛忠:力摘蜜(mi)餞炒貨業全國頭塊牌子(zi)

聽姚衛忠侃“生意經”

“3到5年(nian)(nian)，我們要(yao)做蜜餞、炒(chao)貨食品的(de)(de)全(quan)國老大。”很少接(jie)受采訪的(de)(de)公司總經理(li)姚衛忠接(jie)受了(le)本報(bao)采訪，他涉(she)足休閑食品行業已21年(nian)(nian)。1987年(nian)(nian)，他進(jin)入龍洞(dong)蜜餞廠做業務員。1996年(nian)(nian)，他以60萬(wan)元資金自創(chuang)一(yi)家(jia)，成立了(le)益民食品有限(xian)公司。2000年(nian)(nian)，作(zuo)為興(xing)旺工業城(cheng)引進(jin)的(de)(de)第一(yi)家(jia)食品企業，實行易地遷建，走上了(le)新(xin)的(de)(de)事業起點(dian)。

該公司占地25.43畝，如今單(dan)年的產值(zhi)貢獻(xian)已超過兩(liang)億元，品(pin)種跨(kua)6個大類。“益民食品(pin)”快速(su)發展，大有讓(rang)整個休閑(xian)食品(pin)行業望其項背之勢。

余杭蜜餞產業的當代形象

在(zai)余杭食品(pin)業，“超山蜜餞”是(shi)有(you)著(zhu)(zhu)至少兩百年工藝傳承(cheng)的老(lao)品(pin)牌。“益民”、“姚(yao)太太”在(zai)相當(dang)程度上反映著(zhu)(zhu)余杭蜜餞產(chan)業的當(dang)代形(xing)象。

張偉，益民食品公司品質管理部(bu)主(zhu)任，她(ta)向(xiang)我們詳解了現今蜜餞生產的(de)工藝流程(cheng)。

蜜餞工(gong)藝(yi)流程(cheng)先后(hou)是(shi)：原(yuan)料驗收、去(qu)(qu)皮、切(qie)分、腌(a)制(zhi)、腌(a)胚/晾干、去(qu)(qu)核、漂洗(xi)、蒸煮、糖制(zhi)/浸(jin)漬/著(zhu)(zhu)色(se)、晾干/著(zhu)(zhu)色(se)、上糖衣、罐裝(zhuang)/包裝(zhuang)、成品(pin)。而糖制(zhi)/浸(jin)漬/著(zhu)(zhu)色(se)這個程(cheng)序是(shi)三大關(guan)鍵(jian)工(gong)序之一(yi)：要求首先清(qing)洗(xi)并消(xiao)毒專(zhuan)用浸(jin)漬缸(gang)，將(jiang)煮配(pei)的(de)(de)甘草水放(fang)入缸(gang)中(zhong)，配(pei)料比、浸(jin)漬時間(jian)、翻缸(gang)次數/時間(jian)都有規定的(de)(de)配(pei)比；每(mei)翻缸(gang)一(yi)次，需要目測外觀有無(wu)起皺，清(qing)潔色(se)澤情況；罐裝(zhuang)/包裝(zhuang)工(gong)序，罐裝(zhuang)器具須(xu)經消(xiao)毒處(chu)理(li)，罐裝(zhuang)環境要求無(wu)塵、衛(wei)生、定期消(xiao)毒。在整個工(gong)藝(yi)上，既有顯著(zhu)(zhu)的(de)(de)換代升級(ji)，也不失祖傳壇壇罐罐腌(a)制(zhi)法(fa)的(de)(de)真味。

對于原(yuan)料的采購，也遍及全國各(ge)地(di)，包(bao)括廣東、云南、新(xin)疆、山東、福建等(deng)。質(zhi)量控(kong)制(zhi)從原(yuan)料采購開(kai)始，在全國各(ge)水(shui)果大(da)型種(zhong)植基地(di)，益民食品公司挑選果實質(zhi)量上乘(cheng)的種(zhong)植園區。

張偉介紹說，公司(si)食品(pin)(pin)檢(jian)測儀器先進(jin)，操作規范，員工生(sheng)(sheng)產技能(neng)和衛生(sheng)(sheng)知(zhi)識(shi)培訓有素(su)，體格檢(jian)查(cha)定期進(jin)行；產品(pin)(pin)生(sheng)(sheng)產流程層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)把(ba)關，實(shi)行自(zi)檢(jian)、抽檢(jian)相結合；為(wei)防止蜜餞(jian)在曬制過程中接(jie)觸(chu)細(xi)菌(jun)，目前采用了浙(zhe)江大學農工食品(pin)(pin)學院(yuan)新(xin)工藝；在全區蜜餞(jian)行業，益民(min)食品(pin)(pin)首(shou)先從(cong)美國引(yin)進(jin)了液(ye)相色譜(pu)儀。

今年早些時(shi)候，國家質(zhi)檢總局組織了對蜜(mi)餞產品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)監(jian)督抽查：依據強制(zhi)性(xing)國家標準規定的要(yao)求,共(gong)抽查了7個(ge)省、直轄(xia)市73家企業生產的80種產品(pin)(pin)，對蜜(mi)餞產品(pin)(pin)的糖精鈉(na)、甜蜜(mi)素、安(an)賽(sai)蜜(mi)、著色劑、二氧化硫殘留量(liang)等23個(ge)項目進行了檢驗。余(yu)杭益(yi)民食品(pin)(pin)有限公司被列(lie)入質(zhi)量(liang)較好(hao)的企業名(ming)單。

該公(gong)司除具有(you)良好市(shi)場經(jing)濟(ji)意(yi)識的股東外，配(pei)備了有(you)食品生產、加(jia)工(gong)、倉儲、開發的工(gong)程技術人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、財務(wu)管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、公(gong)關(guan)和文秘人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)等專業人(ren)(ren)才達30余人(ren)(ren)。大學學歷比例占5%，高中級職(zhi)稱為2.5%。

“只要進去，我的占有率就是第一”

“我到一(yi)個(ge)地方就(jiu)成(cheng)功一(yi)個(ge)地方”，“只要進了，我的(de)占有率(lv)就(jiu)是(shi)第(di)一(yi)。”姚衛忠說，“家(jia)(jia)樂福、歐尚這些外(wai)資超市都是(shi)在我國(guo)(guo)加入(ru)(ru)(ru)世貿(mao)組織前就(jiu)進入(ru)(ru)(ru)了中國(guo)(guo)市場，現在已進入(ru)(ru)(ru)戰略發展(zhan)、迅速擴(kuo)張的(de)階段。沃爾瑪、家(jia)(jia)樂福在國(guo)(guo)內(nei)開設的(de)連鎖(suo)店(dian)，每年20家(jia)(jia)、30家(jia)(jia)地增加，擴(kuo)張相當(dang)快，外(wai)資超市全國(guo)(guo)性(xing)的(de)網絡配送優勢短時期內(nei)是(shi)不可取代的(de)。

我(wo)們的(de)產品第一步就(jiu)是(shi)切(qie)入省會城市(shi)(shi)，然后進入二線(xian)城市(shi)(shi)，這和外資超市(shi)(shi)的(de)路徑一致(zhi)。像江蘇鎮江大潤發超市(shi)(shi)僅僅一個(ge)大賣場，我(wo)們廠的(de)產品就(jiu)曾(ceng)經在春(chun)節期間創下一天銷(xiao)(xiao)售7萬元、一個(ge)月銷(xiao)(xiao)售70萬的(de)紀錄。照(zhao)此下去，我(wo)們企業2010年銷(xiao)(xiao)售額突破4個(ge)億是(shi)沒問題的(de)。”

姚衛(wei)忠提(ti)到(dao)，在進入外(wai)資超市的(de)過程中，企業要接受(shou)對方(fang)委托的(de)第三(san)方(fang)審查(cha)，自身質(zhi)量管理也(ye)得到(dao)了進一步提(ti)高(gao)。“近(jin)幾(ji)年，我(wo)(wo)們很(hen)好利用了外(wai)資超市的(de)優勢，成系列地開(kai)發新品種。他們熱情(qing)高(gao)漲地往二、三(san)線城市圈(quan)地，我(wo)(wo)們也(ye)隨之聚攏了越來越多(duo)的(de)消費群(qun)。為迎合高(gao)端消費人群(qun)的(de)需要，我(wo)(wo)們開(kai)發的(de)‘姚太(tai)太(tai)’品牌(pai)產品，價格(ge)相對高(gao)出20%左右，同(tong)樣受(shou)追捧。

緊跟(gen)著外企(qi)大鱷，我(wo)們(men)也得到快速成長，可(ke)以(yi)說已(yi)經進(jin)入了(le)黃(huang)金(jin)發展期。下一步，我(wo)們(men)還打算(suan)到省外設分廠(chang)。我(wo)們(men)還計(ji)劃(hua)發展自己(ji)的(de)(de)連(lian)鎖專營(ying)(ying)店，現在(zai)已(yi)經開(kai)出33家，到明年年底(di)肯(ken)定(ding)可(ke)以(yi)開(kai)到100家。在(zai)上海，我(wo)們(men)的(de)(de)專營(ying)(ying)店跟(gen)大賣場(chang)的(de)(de)業績(ji)同樣出奇的(de)(de)好(hao)。在(zai)姚太太專營(ying)(ying)店，所有食品都有統一規(gui)格(ge)的(de)(de)容器(qi)，可(ke)以(yi)散裝(zhuang)稱，你可(ke)以(yi)隨意地想買多少就買多少。專營(ying)(ying)店時不時會選擇幾個品種進(jin)行促銷(xiao)，在(zai)價格(ge)上作優惠下調。”

由于(yu)(yu)在(zai)銷(xiao)售上百分之百采取內銷(xiao)戰略，益民食品迄(qi)今未受(shou)到金(jin)(jin)融危機的影(ying)響。姚衛忠(zhong)說：“我們(men)(men)的原料(liao)(liao)主要(yao)是水果，在(zai)收成上有大小年(nian)之分。但(dan)我們(men)(men)繼(ji)續保持(chi)強勁發展勢頭，產值、銷(xiao)售增幅近(jin)30%。對于(yu)(yu)資金(jin)(jin)鏈的問(wen)題，10多年(nian)前創業時(shi)(shi)比較窘迫，時(shi)(shi)不(bu)時(shi)(shi)欠(qian)著人家的原料(liao)(liao)錢，后來企業發展壯大了(le)，就再也沒有出現被資金(jin)(jin)問(wen)題拖后腿的情況。”

為了(le)保(bao)(bao)(bao)護(hu)代(dai)理商(shang)、專(zhuan)賣(mai)店(dian)、經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)利益(yi)，益(yi)民食品有限公司(si)(si)制(zhi)定了(le)區(qu)域(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)保(bao)(bao)(bao)護(hu)政(zheng)策以(yi)及市場最(zui)低(di)保(bao)(bao)(bao)護(hu)價。公司(si)(si)要(yao)求嚴格執行區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)售，不得(de)以(yi)故意(yi)沖貨形(xing)式或(huo)類(lei)似沖貨的(de)形(xing)式損害(hai)其(qi)他經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)利益(yi)；對于惡意(yi)沖貨超(chao)過兩次(ci)以(yi)上的(de)代(dai)理商(shang)、專(zhuan)賣(mai)店(dian)和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，公司(si)(si)總部將給予(yu)終(zhong)止合同，收回經(jing)銷(xiao)(xiao)資格的(de)處罰；制(zhi)訂了(le)全國(guo)統一(yi)(yi)執行的(de)市場零售價，即蜜餞產品市場最(zui)低(di)保(bao)(bao)(bao)護(hu)價，要(yao)求所(suo)有加盟(meng)商(shang)遵守最(zui)低(di)價格同盟(meng)，保(bao)(bao)(bao)障了(le)專(zhuan)營(ying)店(dian)這一(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)售體(ti)系的(de)良好運行。

姚太太：傳統與現代營銷模式的結合

從姚太太”這三個字完全可以推斷出，所針對的(de)消(xiao)費(fei)(fei)對象很明顯就是以女性群體(ti)為主，她們常常在看影視節(jie)目、逛街購物、等人閑聊的(de)時候(hou)，嘴巴也不閑著，總(zong)是吃一些(xie)話(hua)梅、瓜子、肉脯來打發時間，這樣(yang)的(de)消(xiao)費(fei)(fei)群體(ti)不僅僅數量(liang)(liang)龐大，而且重復消(xiao)費(fei)(fei)的(de)機會也很多，“姚太太”在近幾年快速崛起原因也就在于(yu)此。目前姚太太的(de)產(chan)品(pin)(pin)中，蜜餞(jian)系(xi)列(lie)和炒貨系(xi)列(lie)銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)(liang)各占到了35%、肉制品(pin)(pin)系(xi)列(lie)銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)(liang)為20%、糖(tang)果和糕點銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)(liang)約10%，2011年銷(xiao)售(shou)(shou)逾5億元。

2012年(nian)8月(yue)，《中(zhong)華(hua)食品(pin)》赴杭州市(shi)(shi)余杭開發區(qu)的(de)(de)(de)姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)食品(pin)有(you)限公司(si)進行(xing)采訪，姚(yao)衛忠董事長(chang)介紹(shao)，姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)品(pin)牌(pai)在(zai)(zai)創(chuang)立之初，就(jiu)以(yi)傳(chuan)統(超(chao)(chao)市(shi)(shi)賣(mai)場、經銷商(shang))+現代(專(zhuan)賣(mai)店、電子商(shang)務(wu))銷售(shou)模式為(wei)主(zhu)。經過近(jin)幾年(nian)的(de)(de)(de)快速發展(zhan)，目前姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)食品(pin)已是大潤(run)發、家(jia)樂福、沃爾瑪、華(hua)潤(run)、華(hua)聯(lian)、聯(lian)華(hua)等國(guo)內外知名連鎖賣(mai)場超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)休閑食品(pin)主(zhu)力(li)供應商(shang)，至2011年(nian)底公司(si)商(shang)品(pin)在(zai)(zai)1000多家(jia)大型賣(mai)場、2500多家(jia)超(chao)(chao)市(shi)(shi)和近(jin)5000家(jia)便利店均有(you)銷售(shou)。同時，姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)合(he)作的(de)(de)(de)200家(jia)經銷商(shang)，將銷售(shou)網絡(luo)拓展(zhan)到中(zhong)國(guo)一二線城市(shi)(shi)，可(ke)以(yi)說在(zai)(zai)全國(guo)各地都可(ke)以(yi)看到姚(yao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)身影。

姚衛忠(zhong)進一步(bu)指出，該公司自2008年(nian)起，開設“姚太太”品(pin)牌專賣店(dian)。目前姚太太零(ling)食門店(dian)已經達到了220家(加盟店(dian)約占(zhan)25%)，主要集中在江浙滬地區。專賣店(dian)經過這幾年(nian)的發展，管理能力不(bu)斷提升和加強。姚太太公司計劃未來以(yi)每年(nian)100家左右(you)的門店(dian)數量穩步(bu)擴張。

另外，在電子(zi)商(shang)(shang)務市場，姚(yao)太(tai)太(tai)也(ye)早已看到其巨大的消費潛力。該公司早在2008年(nian)就在淘寶商(shang)(shang)城設立淘寶旗艦店，近幾年(nian)又(you)陸續與(yu)一號店、中糧我買網等購物網站合(he)(he)作。同時，姚(yao)太(tai)太(tai)網上(shang)商(shang)(shang)城也(ye)于(yu)2010年(nian)底上(shang)線營業。筆者認為，姚(yao)太(tai)太(tai)通(tong)過(guo)傳統+現(xian)代銷售模(mo)式的結合(he)(he)必將(jiang)走(zou)出(chu)屬于(yu)自己(ji)的天(tian)地。