近日(ri)，良(liang)品(pin)鋪(pu)子在成都舉辦(ban)品(pin)牌升級發布會，良(liang)品(pin)鋪(pu)子董事長楊紅春對話(hua)媒體(ti)，講述良(liang)品(pin)鋪(pu)子最新品(pin)牌升級背(bei)后的(de)邏輯。

本文(wen)分(fen)為三個部(bu)分(fen)：

良品鋪子本次品牌升級有(you)何(he)特殊意義？

線(xian)上渠道全面發力(li)的良(liang)品鋪子怎么做線(xian)下(xia)布局？

面對消費趨勢(shi)的變化，企業如何應(ying)對？

良品(pin)鋪(pu)子(zi)進入(ru)品(pin)牌(pai)經營階段

Q1：良品鋪子(zi)成立12年有6次品牌的(de)(de)升級，對很多品牌來(lai)說這是(shi)一個很頻(pin)繁的(de)(de)升級，您怎么看待品牌升級？以及這次品牌升級的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)什么？

成立(li)12年來，良品鋪子有6次品牌的升級。但是，原(yuan)來我們都是屬(shu)于小(xiao)的調整，比(bi)如(ru)說把字型修一下(xia)，這(zhe)次品牌升級跟過去完全不同，是真正的升級。

為(wei)什(shen)么(me)這樣說呢？

首先，之前(qian)的升級(ji)主要(yao)是在(zai)(zai)視覺層(ceng)面，這次(ci)的升級(ji)是在(zai)(zai)內外(wai)整個標準層(ceng)面。

第(di)二，原(yuan)來(lai)屬于(yu)要素經(jing)營，現在屬于(yu)品牌(pai)經(jing)營，企業(ye)的經(jing)營到了一個更高階，經(jing)營的層次是不一樣的。

你(ni)會看到化妝(zhuang)品(pin)企業一個(ge)非常重要(yao)的特點，比(bi)如說像(xiang)保潔、潘婷，整個(ge)公司的號令(ling)系統是(shi)(shi)品(pin)牌中心，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)研發部或者是(shi)(shi)渠道銷(xiao)售(shou)部，這(zhe)個(ge)經營層不(bu)(bu)是(shi)(shi)一樣的。

我(wo)們原來說(shuo)電(dian)商(shang)經營很厲害，銷售部門很厲害，現在我(wo)們最(zui)重要(yao)的是品牌戰略中心，所以公(gong)司整個經營管理(li)邏輯是不一樣的。

第三(san)，這(zhe)次(ci)升級意(yi)味著(zhu)競爭(zheng)的起點(dian)不(bu)(bu)一樣，競爭(zheng)的起點(dian)不(bu)(bu)在于價格，不(bu)(bu)在于渠道(dao)，不(bu)(bu)在促銷活動，而是在用戶(hu)的需求，用戶(hu)的感覺，所以意(yi)味著(zhu)競爭(zheng)的戰(zhan)場不(bu)(bu)一樣了。

這(zhe)個(ge)行(xing)為和這(zhe)個(ge)資源(yuan)投入下(xia)去之(zhi)后，用戶有沒(mei)有相(xiang)應的感覺，有就做對(dui)了(le)，沒(mei)有就沒(mei)有做對(dui)。

我(wo)們考慮問題(ti)的(de)起點(dian)和我(wo)們評價問題(ti)的(de)終點(dian)是不(bu)一樣的(de)，我(wo)們真正(zheng)的(de)競爭是做用戶(hu)的(de)感覺，做用戶(hu)的(de)體驗。

無論是(shi)你的產(chan)品，你的溝(gou)通、服務，還(huan)是(shi)你的供應鏈協同，一切都要以給到用戶承諾(nuo)和良好的感覺為核心去做，其(qi)他東西才會發(fa)生變(bian)化。

所以想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)我們中國汽車(che)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)寶馬、奔馳，我們中國服裝有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)LV，歐洲人說美國人做(zuo)不(bu)出品牌，因為美國人太實用主義，做(zuo)品牌是(shi)(shi)要(yao)有(you)(you)(you)精(jing)神(shen)性(xing)的(de)，他(ta)是(shi)(shi)以價值觀為準則來做(zuo)的(de)，就是(shi)(shi)他(ta)不(bu)僅要(yao)新的(de)思想(xiang)(xiang)，而且思想(xiang)(xiang)體系(xi)還是(shi)(shi)有(you)(you)(you)差別的(de)，經(jing)營(ying)管理的(de)模式(shi)也不(bu)一樣，競爭的(de)邏輯也不(bu)一樣。

這個(ge)(ge)行(xing)業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)才(cai)剛剛開始，因為(wei)這是一個(ge)(ge)萬(wan)億級(ji)(ji)的(de)市場，這里面沒有任(ren)何一個(ge)(ge)企業(ye)能夠(gou)有10%以上的(de)份額，就代(dai)表著(zhu)這個(ge)(ge)行(xing)業(ye)還是處(chu)在競(jing)爭(zheng)的(de)初級(ji)(ji)階段。

良(liang)品鋪子(zi)為(wei)什么做品牌(pai)升(sheng)級？實際(ji)上(shang)我覺(jue)得在(zai)這個(ge)行業里(li)面，一定有兩條路是(shi)要選擇的，你是(shi)做品質，還是(shi)低價做規(gui)模(mo)，這是(shi)兩個(ge)非常不同的戰略方(fang)向。

這一(yi)次(ci)品牌升級，標志著我們仍然(ran)堅持(chi)和(he)回(hui)歸我們的初心，就是做(zuo)好品質，不做(zuo)低價，不搞(gao)價格競爭。

因為(wei)這個對產(chan)業有(you)很大的破壞(huai)性，工廠沒有(you)利潤(run)怎么辦？農民沒有(you)利潤(run)怎么辦？

未(wei)來做(zuo)(zuo)企業一定要做(zuo)(zuo)很多選(xuan)擇(ze)，在產業鏈(lian)里面的(de)龍頭企業必須(xu)做(zuo)(zuo)好價值觀的(de)選(xuan)擇(ze)，必須(xu)站好自己市場的(de)位置，必須(xu)選(xuan)擇(ze)自己的(de)客戶，選(xuan)擇(ze)目標市場，所以(yi)我覺得這(zhe)次(ci)品(pin)牌的(de)升級是很重要的(de)。

我們(men)一直在做產(chan)品(pin)和服務，這是很(hen)實的事(shi)情，但是在這之(zhi)外(wai)你要(yao)(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)(yao)形象，要(yao)(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)(yao)感覺，要(yao)(yao)(yao)(yao)不要(yao)(yao)(yao)(yao)精神，所(suo)以在這個(ge)方面(mian)也(ye)得要(yao)(yao)(yao)(yao)聚焦。

其(qi)實隨著這個時代的(de)(de)進(jin)步，用戶規模的(de)(de)發(fa)展，包(bao)括現(xian)在(zai)全渠道營銷(xiao)服(fu)務的(de)(de)場景更新，以及行業(ye)和(he)產業(ye)發(fa)展到現(xian)階(jie)段，其(qi)實我們應該進(jin)入到品牌經營階(jie)段。

做生意和做企(qi)業是(shi)不一(yi)樣的(de)，做產(chan)品和做品牌也是(shi)不一(yi)樣的(de)。經(jing)營(ying)(ying)包括從要素經(jing)營(ying)(ying)到(dao)用戶(hu)感覺的(de)經(jing)營(ying)(ying)，到(dao)選(xuan)擇用戶(hu)去經(jing)營(ying)(ying)，到(dao)選(xuan)擇目標市場，到(dao)定義(yi)你的(de)用戶(hu)體驗，對企(qi)業一(yi)切的(de)資源(yuan)和要素要進(jin)行有制約性的(de)重構(gou)，這樣才叫品牌經(jing)營(ying)(ying)。

我們VI的(de)(de)(de)(de)升級更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)經營的(de)(de)(de)(de)層級發生的(de)(de)(de)(de)變(bian)化，就是(shi)要選(xuan)擇(ze)用戶，選(xuan)擇(ze)市場，堅守(shou)價值觀，你(ni)要有(you)所為(wei)有(you)所不為(wei)，把企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)一(yi)切資源和行為(wei)都要切割聚焦重構，這樣才(cai)能(neng)更好的(de)(de)(de)(de)去迎接企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)未來，所以(yi)不單(dan)單(dan)是(shi)換一(yi)個標志的(de)(de)(de)(de)問題。

當然，換標(biao)首先要能(neng)(neng)夠沿襲品牌資產和傳承，能(neng)(neng)夠體現(xian)出(chu)品牌精神(shen)，這叫意合；第二，造型必須獨特，就是形獨，便(bian)于記憶；最后，你的靈動(dong)必須無處不在。

為什么我們請朗濤，他(ta)們在這個方面就是頂級(ji)專家，后面兩邊團(tuan)隊達成(cheng)共(gong)識，叫意合行獨(du)和靈(ling)動。

真(zhen)正好的(de)(de)標(biao)識系(xi)統是要應用到很(hen)多層(ceng)(ceng)面(mian)，在產(chan)品層(ceng)(ceng)面(mian)、在線(xian)下空間層(ceng)(ceng)面(mian)和線(xian)上銷售渠道層(ceng)(ceng)面(mian)，在宣傳廣告社交層(ceng)(ceng)面(mian)，還包(bao)括在企業的(de)(de)辦(ban)公(gong)環境(jing)和氛(fen)圍層(ceng)(ceng)面(mian)，它是無處不(bu)在的(de)(de)，可以通過很(hen)多形態和介質出現，不(bu)是一個簡單的(de)(de)圖章。

 其實我們國內很多企(qi)業(ye)根本沒有到(dao)品牌經營的階(jie)段，一般沒活(huo)過20年就不算企(qi)業(ye)，兩(liang)個經濟(ji)周期都沒有過算什么(me)企(qi)業(ye)呢？

沒(mei)有進入(ru)用戶的心智，那你(ni)算什(shen)么品(pin)牌(pai)呢？我們做了十二年(nian)，這也是對(dui)企業經營一個更高級的追求，實際上(shang)背(bei)后是這樣的假設和邏輯。

線上線下(xia)協同

全渠道(dao)發展戰略

1、三個階段(duan)打(da)通一(yi)個線(xian)下(xia)市(shi)場

Q：良品鋪子(zi)主要(yao)的(de)銷售(shou)渠(qu)道是線上(shang)電商(shang)(shang)，這一部分(fen)很多人看來依賴于電商(shang)(shang)平臺的(de)用戶，在(zai)渠(qu)道方面良品鋪子(zi)在(zai)全(quan)國(guo)市場的(de)規劃(hua)布(bu)局是怎樣的(de)？

楊(yang)紅春(chun)：國內市場的(de)規劃，這就涉及(ji)到我(wo)們本身的(de)渠(qu)道解(jie)讀，我(wo)們認為全(quan)渠(qu)道總體來(lai)講，分為五個(ge)類型。

（1）線下，它(ta)是(shi)(shi)一張(zhang)地網，就是(shi)(shi)門店(dian)；

（2）線上我們總(zong)結出來有四個(ge)類型的(de)通(tong)路：

（a）自己的平臺，包括官微、公眾(zhong)號(hao)等(deng)；

（b）社交電商平臺；

（c）交易性的平臺電商；

（d）本地通路。

我們發展全渠道，不是說線(xian)上(shang)(shang)覆蓋了，線(xian)下就不去(qu)，其實(shi)未來(lai)一(yi)定是線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下的融合，給予消費者更(geng)加便(bian)捷(jie)的一(yi)致體驗。

我們現在(zai)渠道的(de)(de)發展，都(dou)是線上和線下(xia)的(de)(de)協同，背(bei)后用數據(ju)(ju)驅動(dong)，用大數據(ju)(ju)做到可(ke)以識別，可(ke)以觸達，可(ke)以被運營，數據(ju)(ju)發揮著分析決(jue)策、聯動(dong)以及管控的(de)(de)功能。

比如(ru)說(shuo)，我們(men)現在開一個新店，會根據周邊(bian)用戶的(de)(de)數據對人群分(fen)類，然后預(yu)判他(ta)們(men)可能感興趣的(de)(de)內(nei)容(rong)和(he)方式，邀請(qing)他(ta)們(men)參與到我們(men)活動當中去。單(dan)店是(shi)這(zhe)樣，發展新市場也是(shi)，要用數據結(jie)合線上線下。

以線下市場(chang)的(de)發展(zhan)來講，食品品類的(de)特點是(shi)要(yao)進(jin)入一個地方，就得(de)在(zai)一個地方形成聚集效應，我(wo)們在(zai)線下要(yao)么(me)不去一個地方，去的(de)話(hua)就要(yao)深扎根，網絡(luo)要(yao)布(bu)得(de)廣(guang)而密集，才會有三個規模(mo)(mo)，第一是(shi)用戶規模(mo)(mo)，第二(er)是(shi)管理規模(mo)(mo)效應，第三是(shi)物流(liu)規模(mo)(mo)效應。

那我們(men)什么時候去(qu)進(jin)入一個市(shi)(shi)場，或者怎么進(jin)入一個市(shi)(shi)場？實際(ji)上我們(men)把線(xian)下(xia)的市(shi)(shi)場分為三個階段：

第一(yi)個階段是(shi)打磨階段，稱為(wei)種豆子。

面(mian)對一個線下市場，我們要做(zuo)好四方面(mian)的準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)，包括準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)產品(pin)、準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)供應鏈(lian)、準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)市場以及(ji)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)團隊組織，這些都需要時間，所(suo)以剛開始進去的時候，先派一個小分(fen)隊，小分(fen)隊邊做(zuo)邊復(fu)盤(pan)，可能(neng)頭三(san)年就是種(zhong)豆子。

從開始幾(ji)(ji)個(ge)店(dian)，到十幾(ji)(ji)個(ge)店(dian)，然后七八十個(ge)店(dian)，在這個(ge)過程中我的產品的磨合，供應鏈(lian)配套，組織建制等等，就建立(li)起(qi)來了。

第二個階段(duan)是發展階段(duan)，不能(neng)慢(man)。

從幾十個店(dian)到(dao)三(san)五百個店(dian)，也許就兩(liang)三(san)年的事兒，復制起來(lai)慢不得。

第三(san)個階(jie)段是成熟運行階(jie)段，講究的是精細化管理，內(nei)控非常重要。

我(wo)們(men)發展線下市場主要就(jiu)是(shi)這三個階段。目前我(wo)們(men)的(de)核心線下市場，就(jiu)是(shi)湖(hu)北、湖(hu)南、江西(xi)、河南和四川，我(wo)們(men)現在種豆子(zi)的(de)市場有、重(zhong)慶、深(shen)圳、西(xi)安、杭州、蘇州、南京(jing)、南寧(ning)，還有廣州。

發展線下市場(chang)既要(yao)(yao)講路徑，也(ye)要(yao)(yao)講節奏(zou)，企(qi)業不能蠻干，最(zui)主要(yao)(yao)的是因地制宜。

休閑零食市(shi)場(chang)空間很大，什(shen)么(me)地方是(shi)你(ni)的(de)糧(liang)倉，什(shen)么(me)地方是(shi)你(ni)的(de)戰場(chang)，這些東西(xi)理清(qing)楚，企業的(de)發展才有章法。

2、社交(jiao)電商是企業線上新通(tong)路

Q：最近社交電(dian)(dian)商冒出一些企業，我們從(cong)2016年開始也做了(le)一些嘗(chang)試，您(nin)對現(xian)在社交電(dian)(dian)商有(you)什么(me)看法？我們在這方面有(you)沒有(you)新的戰略？

楊紅春：我們(men)(men)把(ba)渠道分為(wei)(wei)兩(liang)個類型，主權在于顧客，用(yong)戶是基(ji)于購買(mai)而(er)來的我們(men)(men)稱之(zhi)為(wei)(wei)交易平臺，用(yong)戶是基(ji)于信息的溝通和交流(liu)而(er)來的我們(men)(men)稱之(zhi)為(wei)(wei)社交電(dian)商(shang)。

社(she)交(jiao)(jiao)(jiao)電商(shang)與(yu)傳(chuan)統交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)平(ping)臺電商(shang)不同，第(di)一，形態(tai)不同，它是因為交(jiao)(jiao)(jiao)流而(er)交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)；第(di)二(er)，社(she)交(jiao)(jiao)(jiao)電商(shang)平(ping)臺不是基于對(dui)一個產品的需求，而(er)是基于對(dui)某一個人的信任(ren)而(er)產生交(jiao)(jiao)(jiao)易(yi)。

社交電(dian)商對良(liang)品鋪子而言是什么？基于兩點：

社交電商是我們要搭建的通(tong)路。

我(wo)們(men)(men)的(de)渠道要深入到(dao)資(zi)訊交(jiao)流平(ping)臺(tai)，比如說(shuo)微信的(de)朋友圈、小程(cheng)序，以及(ji)墨跡天氣、大姨(yi)媽、下(xia)廚(chu)房等app，實際(ji)上它(ta)們(men)(men)不(bu)是(shi)賣(mai)東西的(de)平(ping)臺(tai)，而是(shi)資(zi)訊服(fu)務的(de)平(ping)臺(tai)，這(zhe)些(xie)是(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)社交(jiao)通路，關鍵在于在這(zhe)種社交(jiao)里(li)去(qu)干什么(me)，包括我(wo)們(men)(men)的(de)員工就是(shi)我(wo)們(men)(men)社交(jiao)的(de)通路，我(wo)們(men)(men)每一個員工的(de)朋友圈，其實就是(shi)良(liang)品鋪子產(chan)品的(de)通路。

基于這些通(tong)路用戶的需求，提(ti)供(gong)內容和產(chan)品。

這就是(shi)(shi)良品鋪子的(de)社交電商。為什么是(shi)(shi)這樣呢(ni)？還是(shi)(shi)基于我們(men)是(shi)(shi)一個做產品的(de)品牌型企業。社交電商是(shi)(shi)未來讓渠道無限碎片化的(de)。

Q：現在(zai)(zai)在(zai)(zai)電商領域里(li)面會存在(zai)(zai)一個現象，就是很(hen)多一線品(pin)牌，不(bu)愿(yuan)(yuan)意(yi)和社交(jiao)電商合(he)(he)作(zuo)，不(bu)愿(yuan)(yuan)意(yi)進入(ru)到朋友(you)圈賣貨這個場域，在(zai)(zai)良(liang)品(pin)鋪(pu)子(zi)越來(lai)越高端(duan)化的時候，你(ni)們還會愿(yuan)(yuan)意(yi)去(qu)進入(ru)很(hen)多人認為是三四(si)線的平臺去(qu)合(he)(he)作(zuo)嗎？

楊紅春：核心是(shi)價值(zhi)觀(guan)(guan)，不在于誰(shui)做的(de)大，誰(shui)做的(de)小。每一個公眾(zhong)號都有他(ta)的(de)讀者(zhe)，核心是(shi)我們品牌(pai)的(de)價值(zhi)觀(guan)(guan)是(shi)不是(shi)跟他(ta)的(de)價值(zhi)觀(guan)(guan)相契合，我們品牌(pai)提供的(de)產品和服務(wu)是(shi)不是(shi)能滿足他(ta)的(de)需求，這才(cai)是(shi)判斷事(shi)情的(de)唯一標準，因(yin)為(wei)社交(jiao)(jiao)電商是(shi)因(yin)為(wei)交(jiao)(jiao)往的(de)信任才(cai)會產生交(jiao)(jiao)易，有一個相對深度(du)信任的(de)關系。

但是(shi)(shi)真正要(yao)做一個品牌，不僅(jin)在社交電商上(shang)想(xiang)的(de)(de)怎(zen)么賣貨，你(ni)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)在這(zhe)個平臺(tai)上(shang)把(ba)別人的(de)(de)粉(fen)絲服務好，這(zhe)才是(shi)(shi)問題的(de)(de)出發點(dian)。

無論(lun)消費升級還是降級

做(zuo)好產(chan)品(pin)是企業的(de)價值觀(guan)

Q：中國經濟低價(jia)產品(pin)在這(zhe)(zhe)個周(zhou)(zhou)期里面非常明顯，剛(gang)才你說要做高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)東(dong)西，高(gao)品(pin)質(zhi)對應(ying)(ying)著價(jia)格相對較高(gao)，這(zhe)(zhe)個有可能跟周(zhou)(zhou)期里面的(de)用戶是一個反周(zhou)(zhou)期的(de)行為，可能最(zui)大的(de)威(wei)(wei)脅是這(zhe)(zhe)些低價(jia)的(de)產品(pin)對你的(de)威(wei)(wei)脅，你怎么應(ying)(ying)對這(zhe)(zhe)個挑戰(zhan)？

楊(yang)紅春(chun)：這段時(shi)間(jian)大家總提消(xiao)費(fei)降級，其實我(wo)覺(jue)(jue)得無(wu)論說消(xiao)費(fei)升級還是消(xiao)費(fei)降級，對我(wo)們做企業來講(jiang)，不能(neng)夠(gou)根據概念去走(zou)，要跟著我(wo)們現實生(sheng)活中實際(ji)的感覺(jue)(jue)去走(zou)。

拿(na)茅臺和(he)榨菜來(lai)看，榨菜里(li)面誰賣得(de)最好，為什么他賣得(de)最好？這里(li)面關鍵是你比的是什么，其實我(wo)覺得(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)沒有(you)什么高檔(dang)和(he)低檔(dang)之分，但是確(que)實是有(you)品(pin)(pin)(pin)質差(cha)別，我(wo)覺得(de)良品(pin)(pin)(pin)鋪(pu)子不管宏觀經濟社(she)會環境(jing)怎么變化，我(wo)就是要做最高品(pin)(pin)(pin)質的商品(pin)(pin)(pin)，我(wo)就要把(ba)產品(pin)(pin)(pin)做得(de)最好吃，最安(an)全(quan)，最放心。

零食對于消(xiao)費者(zhe)來說，是(shi)一(yi)種價值觀(guan)的選(xuan)擇，不是(shi)一(yi)種形體的選(xuan)擇，不是(shi)顏色的選(xuan)擇，不是(shi)價格段的選(xuan)擇。

我(wo)(wo)不管未來是(shi)消費升級(ji)還是(shi)降級(ji)，這個概念和(he)我(wo)(wo)沒有關系，我(wo)(wo)認為吃東西(xi)就是(shi)百般挑(tiao)剔，我(wo)(wo)就是(shi)要(yao)做挑(tiao)食的人(ren)的生(sheng)意，他要(yao)挑(tiao)好(hao)產地，好(hao)食材，要(yao)挑(tiao)工藝，要(yao)挑(tiao)造型，就是(shi)因為吃，而(er)體驗到生(sheng)活更加美好(hao)，所以我(wo)(wo)覺得(de)這是(shi)一種價(jia)值觀的選擇。

所(suo)以說什(shen)(shen)么樣的(de)(de)緯度(du)，什(shen)(shen)么東(dong)西(xi)銷(xiao)量最大(da)，什(shen)(shen)么東(dong)西(xi)能夠(gou)賺更多的(de)(de)錢，可能會(hui)以財(cai)務報表作為選擇，可能會(hui)以銷(xiao)量作為選擇，也可能用各種目標來(lai)作為選擇。

但是(shi)我們(men)只有一條選擇(ze)，就是(shi)做出最高品質(zhi)的(de)(de)產品，給到(dao)顧客享受的(de)(de)感覺，就是(shi)咬(yao)定要(yao)讓他做感覺，吃(chi)這個東西是(shi)有感覺的(de)(de)。

像我(wo)們(men)做(zuo)產品(pin)，我(wo)給大家總結的產品(pin)研發(fa)流程，叫(jiao)定(ding)(ding)(ding)人定(ding)(ding)(ding)事定(ding)(ding)(ding)景，要定(ding)(ding)(ding)質定(ding)(ding)(ding)規定(ding)(ding)(ding)形，定(ding)(ding)(ding)名(ming)定(ding)(ding)(ding)價定(ding)(ding)(ding)銷。

所以做(zuo)這個(ge)產(chan)(chan)品的(de)時候，就要明確(que)它的(de)要素，而不(bu)是(shi)到別(bie)人工廠，把(ba)別(bie)人的(de)產(chan)(chan)品拿出(chu)來，你不(bu)能這么去(qu)模仿，這就是(shi)你的(de)價值觀的(de)選(xuan)擇。

所以，首先要定人定事定景。

你的產(chan)品(pin)一定(ding)(ding)要界定(ding)(ding)我為誰做(zuo)，消費者(zhe)是(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)時間(jian)，在(zai)什(shen)(shen)么(me)(me)地方購買和使用(yong)；他(ta)有什(shen)(shen)么(me)(me)樣的生理(li)需(xu)求(qiu)、心(xin)理(li)需(xu)求(qiu)，他(ta)需(xu)要什(shen)(shen)么(me)(me)樣的功能(neng)；他(ta)在(zai)一個什(shen)(shen)么(me)(me)樣的情景下，能(neng)夠發生什(shen)(shen)么(me)(me)樣的故(gu)事，這就是(shi)產(chan)品(pin)的市場定(ding)(ding)位。

第二(er)，定質定規定形。

這個產品(pin)內在(zai)上的質(zhi)(zhi)地，就是原料產地、營養成分，使用的工(gong)藝、配方，以及質(zhi)(zhi)量管理控制，你必(bi)須(xu)把這些東西想明(ming)白。

然(ran)后，需(xu)要確認它(ta)和誰(shui)組合作一起，它(ta)的(de)使用規格、售賣(mai)規格、訂貨規格以及(ji)碼箱規格等。

最后，把(ba)它的(de)形體、尺寸、材料、造(zao)型、機理定(ding)下來，這就(jiu)是把(ba)一(yi)個產品的(de)原形定(ding)下來了(le)。

第三(san)，定(ding)名定(ding)價定(ding)銷。

給它(ta)取一個好的(de)名字，讓它(ta)有(you)故事。為什么呢？因為你會發現買零食都是(shi)口碑，零食廣告對(dui)(dui)你沒有(you)多(duo)大作用，促銷對(dui)(dui)你也沒有(you)真的(de)影響，最重要的(de)是(shi)這是(shi)朋友推(tui)薦給我的(de)。

講一個好(hao)的故事(shi)，這(zhe)個故事(shi)是便于人們體驗到產品背后的精神(shen)。

消費者只有深度了(le)解了(le)這(zhe)個產品，在農業(ye)端(duan)(duan)(duan)怎么(me)樣(yang)，在工業(ye)端(duan)(duan)(duan)怎么(me)樣(yang)，然(ran)后我們才能結合到商業(ye)端(duan)(duan)(duan)去算，你不(bu)可能把瓜子賣出(chu)核(he)桃的價格(ge)，因(yin)為原料(liao)成(cheng)本本身就不(bu)一樣(yang)，所以(yi)要定(ding)名定(ding)價。

接下來(lai)，它在哪里銷(xiao)售(shou)(shou)，銷(xiao)售(shou)(shou)給誰，怎么銷(xiao)售(shou)(shou)，什么時(shi)機(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)，購買的場景是怎樣的，如何陳列和展(zhan)現，所有的細節你(ni)都(dou)得考慮(lv)。

我們之所以(yi)做這(zhe)么多事(shi)情，核心問題就(jiu)是價(jia)值觀(guan)不(bu)一樣。

我們日常(chang)生活是(shi)真(zhen)實的(de)，大家追求的(de)是(shi)實實在(zai)在(zai)的(de)好。

其(qi)實我(wo)覺得(de)消費升級和降級和我(wo)關系不(bu)大，我(wo)不(bu)會追(zhui)求怎(zen)(zen)么便宜(yi)怎(zen)(zen)么做，我(wo)的邏(luo)輯是這個產品是怎(zen)(zen)么構成，怎(zen)(zen)么樣安全，最好(hao)吃，讓人(ren)吃得(de)更加(jia)(jia)有感(gan)覺，更加(jia)(jia)快樂。

做企業要跟(gen)著微觀走，不要看(kan)宏觀的(de)東西。