李偉的“敢做”成就了今天的思念食品！

一切源于挑戰

1990年，鄭州大學新聞系畢業的李偉躊躇滿志地做過公務員、記者，幾年之后，辭職下海。先后賣過芝麻糊、開過電子游戲廳、做過蘋果牌牛仔褲的代理商，他說：“我對經營新項目有著特殊愛好。”這些小生意并沒有給李偉的生活帶來大的轉機，“只是找到一些做生意的感覺罷了”.

 1996年，李偉才真正找到一個發展的契機。當時聯合利華生產的和路雪冰淇淋開始在北京、上海、廣州等大城市暢銷，百樂寶、可愛多、夢龍、千層雪等冰淇淋一支賣到4元左右，利潤空間非常大。“要是能做和路雪的河南總經銷就好了。”這就是當時李偉最想做的事情。沒想到，這一簡單的想法，給他后來的發展帶來了莫大的商機。

 由于當時和路雪Walls剛進入中國市場，僅在一線城市銷售，像鄭州這樣的二線城市根本不在聯合利華的考慮之列，因此當李偉跑到和路雪設在北京的總部要求做河南總經銷時，對方根本不予理睬。

 固執的李偉沒有氣餒，先后到北京跑了不下10次，對方被李偉鍥而不舍的誠意所感動，和路雪開始對鄭州市場進行評估和考察。

 在對方到鄭州進行最后一次考察時，李偉從朋友那里借了2千元錢，在鄭州最高檔的酒店請對方吃飯，甚至不惜投其所好，和一幫哥們在餐桌上絞盡腦汁跟對方大侃足球，結果對方心花怒放，當場決定讓李偉“試試”.

 這一“試”就一發不可收拾。李偉不僅通過經銷和路雪積累了一筆可觀的財富，也給他后來進入速凍食品業提供了條件（當時和路雪在河南給李偉配備了5輛冷凍車，并建造了上千立方米的冷庫）。

“虎口奪食”,挑戰行業巨頭

 由于冰淇淋是夏季旺銷商品，一到銷售淡季，這些冷鏈資源幾乎被閑置了。當時，鄭州的三全速凍湯圓已暢銷全國市場，而湯圓恰恰在冬季是旺銷食品。“利用現有的冷鏈資源，夏天做冰淇淋，冬天做湯圓，豈不是兩全其美的事情。”頭腦靈活的李偉這樣想。

 1997年，29歲的李偉決定做湯圓生意。他留意過往拉貨的車輛，有時主動上前給司機端茶送水。慢慢地，他和陳澤民的大兒子陳南成了稱兄道弟的朋友。

 似乎是一種巧合，李偉的新廠房恰好蓋在了三全食品廠的同一條街的斜對面。當年正值香港回歸，記者出身的李偉給自己的企業取名為“思念”.一則慶祝香港回歸祖國的懷抱；二來湯圓也代表了團團圓圓的美好希望。

 當時，三全已經如日中天，產值過億，在鄭州帶動了一批企業的發展。對于不懂技術、沒有銷售渠道、周轉資金也寥寥無幾的李偉來說，不要說和三全競爭，就是和那些起步稍早的中小企業搶口飯吃都很難。此刻，李偉只能把主要精力放在生產上。

 到1998年農歷正月十五元宵節的前幾天，思念湯圓的庫存量已經達到了幾百噸，由于沒有名氣，產品根本賣不動。而馬路對面早已聞名遐邇的三全湯圓卻供不應求，工廠門口等著拉貨的汽車排了一兩公里，經銷商不僅要排隊等計劃，還必須現款提貨。

 眼看元宵節就快到了，盡管三全加班加點，但仍然有許多經銷商不能按時提貨。于是李偉看在眼里，決定來個“虎口奪食”.他派銷售人員到經銷商住的旅館去游說：“思念有貨，價格便宜，還可以賒賬，拉一點試試吧。”拉貨的經銷商總不能空車而歸，有些人等不及了，同意進點貨試試。市場一旦接受了這個產品，后面就有“戲”了。

挑戰行規，高薪引起關注

 雖然李偉不懂技術，但他非常看好速凍食品巨大的市場需求。李偉非常明白“質量是企業的生存之本”這個道理，為了盡快擁有競爭力，他決定東挪西借花重金找一個能人來管理工廠。

 1998年5月，《大河報》刊登了一版“尋人啟事”:“誰是最會做湯圓的人，我們給他50萬元！”這則招聘廣告吸引了很多人，包括赫赫有名的鄭榮速凍食品廠廠長李晉洲等一批業內精英。這則出人意料的高薪招聘廣告，不僅讓思念找到了專業的管理人才，也在當時的速凍行業內引起轟動。圈內人不再小視“一擲千金”的李偉，同時，思念的名聲不脛而走。

 高薪聘來的能人沒有讓李偉失望。李晉洲等人開始對思念的產品結構進行調整，在國內率先推出了僅重10克的玉珍珠、黑珍珠系列小湯圓，打破了多年來30克大湯圓一統天下的局面。這種“由大變小、改粗為細”的創新之舉使思念湯圓在全國市場一炮打響，產品出現供不應求的局面。“1999年度，廠里的銷售額達到8000多萬元，凈利潤實現2000余萬元。這時候思念才算真正立穩了腳跟。”李偉說到這里，才松了口氣。

 創新帶來的利潤讓李偉意識到：“跟在強手后面亦步亦趨，永遠沒有出頭之日，不斷創新才能超越先行者。”于是思念繼續在產品創新上做文章，將湯圓繼續變小，推出僅重3.5克比豌豆還小的小小珍珠系列湯圓，在市場上掀起了搶購狂潮。此后，思念又借鑒河南開封灌湯包的制作工藝，在全國首推灌湯水餃，新產品一上市就暢銷全國，奠定了思念“中國速凍餃子大王”的地位。

 學新聞出身的李偉非常重視品牌建設和廣告效應，“大眾化的消費品必須建立全國性的品牌。”因為有這個信念，1999-2000年間，李偉找到因一曲《思念》走紅的毛阿敏，花了100多萬制作了一部廣告片，并花費300多萬在中央電視臺一套節目中播出。借助名人效應，思念的湯圓和水餃很快躋身全國名牌產品之列。

打破傳統，同行是朋友

 2001年，思念速凍食品在全國做得風生水起，就連速凍湯圓之父、三全食品的掌門人陳澤民也不禁對李偉刮目相看。年輕氣盛的李偉喊出了“3年之內趕超三全”的口號。在他看來，行事穩健的陳澤民是“開著拖拉機在跑，只不過比自己先跑了幾百公里，而自己現在是開著奔馳車在狂追”.

 眼看競爭對手越追越近，從優勢意識中清醒過來的三全發起了全面反擊。從2001年開始，三全不僅推出灌湯餃子，而且推出了自己的創新產品--三全凌粽子。

 行業的兩巨頭在產品創新上你追我趕，新產品催生出新的市場需求，兩家企業在這場比賽中不僅沒有兩敗俱傷，而且實現了雙贏。同時，兩位競爭對手也贏得了對方發自內心的尊重。陳澤民與李偉多次溝通，“先前彼此之間的過節，都是商業競爭中的一些正常現象，大家都不必計較了”.相逢一笑泯恩仇，一老一少由對手變成了朋友。此后，兩人經常推杯換盞，其樂融融。

 速凍行業的兩大巨頭企業站在一起，他們組成采購聯盟，降低采購成本；他們共同進退，博弈商超。2001年，為了進入一直由龍鳳、海霸王占領的上海市場，三全、思念聯合起來，在上海市場推出了散裝速凍食品，并同時采取了降價策略，終于成功進入該市場；2004年在廣州市場，為了抵制好又多超市的漫天要價，兩家企業再次聯合退場，迫使賣場最終降低了入場費及管理費。

 市場上偶爾的攜手并不妨礙競爭的繼續。當時間進入2003-2004年，思念追趕的步伐突然變慢了，三全幾個大步把有些懈怠的追趕者甩出了一大截兒。

此刻，頭腦靈活的李偉突然想進入中式快餐行業，在這塊黃金寶地開展新的“倔金運動”.

進軍中式快餐

 2004年12月24日，河南思念食品股份有限公司趕在圣誕節前在南京總統府開張了其全國第三家“一江兩岸”快餐店，這距上海首家店開業僅一個半月。

據了解，“一江兩岸”這個富于詩意的名字，源于思念與隔岸的臺灣SEMA公司的合作。

 2004年，思念經過充分的籌備和策劃，協手跨國餐飲管理咨詢機構臺灣SEMA公司，于9月1日在上海成立了上海美海餐飲管理有限公司，全面展開了它在國內城市的開店工作。

 11月8日，由思念主要投資的第一家中式快餐店“一江兩岸”在上海市繁華地段的徐家匯開張；12月18日，第二家“一江兩岸”又出現在武漢市江漢路步行街；12月24日，第三家“一江兩岸”在南京的開張。

 思念董事長李偉說，今年，思念準備把“一江兩岸”店開到北京、廣州、沈陽等50個城市，進而用3年的時間在國內開店300家。

走一條不同的路

 速凍巨頭進軍快餐，多少讓人有些不解。對此，思念董事長李偉侃侃而談，道破其中原委。思念進軍中式快餐，既是對企業自身發展中困境的破解之道，也有在大環境上的審時度勢。

 近些年來，速凍食品行業的發展受制于終端的現象比較嚴重。思念、三全、龍鳳等速凍食品企業，作為國內速凍食品品牌產品，一般將貨都鋪進國內各大城市商超，成為老百姓喜聞樂見的食品，但國內有些商超為了謀求自身利益的最大化，不惜采取單方面不正當壓制的辦法，肆意提高進店的返回擁金。

 商超的做法讓思念陷入進退兩難的境地。不撤柜，眼睜睜看著自己的利益受損。而撤柜，另行開辟終端渠道，需要耗費大量時間、精力、人力和物力，無形中將加大產品的鋪貨成本。在這種情況下，如果行業其它品牌妥協，仍堅持往商超鋪貨，那必將是對自己市場份額的蠶食。由于商超這種渠道隨時可能有不以思念的意志為轉移的事情發生，于是，思念開始尋找新的銷售渠道。

中式快餐進入思念的視野

 從宏觀上講，思念進入快餐領域也與中式快餐發展的大背景密不可分。中式快餐與連鎖經營經過多年的沉淀與發展，已經具備了較為成熟的市場環境和上下游企業鏈條。并且，隨著國人生活步調的加快，快餐業在國內將大有可為。

 另外，中式快餐與西式快餐對磊的格局尚未形成，市場處于培育發展期，中式快餐行業目前沒有縱橫全國的巨無霸形成。盡管中式快餐公司數目繁多，但規模偏小，整個市場魚龍混雜。也正是這種狀況蘊含著巨大商機，而中國快餐業強勁的發展勢頭，也引起了國內外各路資本的關注，像菲律賓規模最大的快餐連鎖公司--快樂蜂食品集團已在2004年控股了永和豆漿，而日本吉野家也已將疆土開拓到中國市場。

 永和豆漿在國內擁有70余家快餐店，其中自營20家，快樂蜂食品集團以3000萬美元的價格控股，在業內引起很大觸動。快樂蜂的舉動，刺激著國外資本對中國本土快餐業無限美好的想象空間。

 在思念看來，在這種時候介入快餐領域是一個契機，所需付出的成本較少。按照思念的預測，未來幾年，國內快餐業將形成戰國時代，諸多資本將群雄逐鹿，催生這個市場的繁榮，并讓大家共同分享這種繁榮。而更進一步的競爭，將讓根基穩固的快餐企業勝出，成為中式快餐未來發展的龍頭。

 思念經過多年的發展，它已經形成了屬于自身的食品研發、制作標準，而其多年來所積累起來的品牌知名度及經濟實力，已經具備了支撐其開辟新的戰略增長點的條件。

 按照商超要求20%的返回擁金計算，思念每銷售出去5000萬元的速凍產品，就要給商超貢獻1000萬元。并且，這些費用每年都要向商超交納。如果拿每年花在商超身上的費用，花在進軍快餐行業上，即便開一家店花費50萬元，也能開200家店，而這200家店無疑也將是思念速凍食品上佳的銷售終端。

 李偉說，即便快餐店銷售終端沒有掙錢，只要能保證生產上的利潤，思念也將受益非淺。而快餐店，要比商超回款快得多。對于思念來說，一旦快餐店數量上去了，它每天帶給思念的將是可觀的現金流。而思念通過快餐店，可以更直觀、迅捷地把握市場的需求狀況，從而做出更準確、及時的調整。

“軟肋”不軟

 產品標準化是西式快餐所以能暢行天下的核心因素，也是很多中式快餐品牌過早折戟沉沙，或者慘淡經營的巨大軟肋。思念在實現產品的標準化方面，有自己的優勢和信心。

 首先，思念在2004年中國最有價值企業500強中排名260位，在國內擁有強大的市場占有率，8年的市場銷售經驗，使思念掌握了大量的客戶資源及不同區域市場消費者對口味的獨特要求；其次，思念公司已經全面通過ISO9000及HACCP認證，確保了思念產品的質量衛生水準；再次，思念擁有國內最先進的產品開發試驗室，在新產品的研發上具有較強的研發能力。這一切意味著“一江兩岸”產品標準化問題已經解決一半。剩下的問題就是思念如何開發適銷對路的快餐食品。

 現在“一江兩岸”快餐店消費者可供選擇的美食已經達80多種，除面、飯、粥外，還有水餃、云吞、包子、點心、冷或熱飲等。就面來說，你不僅可以嘗到鄭州的牛肉或羊肉燴面，還可以看到臺灣的紅燒牛肉面、山西的雞丁刀削面、浙杭的雪菜肉絲面、北京的炸醬面和四川的擔擔面。其中，70%的美食來自思念自己生產。

 在這些快餐店里，你看不到廚師，任何經過培訓的員工都可以在像麥當勞、肯德基等西式快餐店操作間一樣的空間里，蒸、煮、炸或熱飯菜。耗時最長不超過5分鐘。

 原來很多中式快餐企業所以敗北，有一個突出的問題就是難以解決物流環節的統一配送，但這在“一江兩岸”并非大問題。在采購配送方面，思念在全國有19個分公司及2000個左右的經銷商，銷售網絡遍及全國各大中城市，為其快餐業的拓展奠定了良好基礎，也將大大降低“一江兩岸”快餐店的采購、物流成本。

 思念速凍食品與中式快餐結合，不僅兩者從產業鏈條上匹配不說，思念已經建立起來的研發及物流配送體系，也可以讓快餐公司共享資源，可謂一石兩鳥。