隨著人口(kou)紅利(li)消失(shi)，人力成本攀升，經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)生意越來越難做(zuo)。即使“銷(xiao)量”有增長(chang)，但利(li)潤卻大不(bu)(bu)如(ru)(ru)前。加之以(yi)阿里(li)、京東為代表(biao)的(de)(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網巨頭的(de)(de)(de)(de)線上電商(shang)、線下“新零售”的(de)(de)(de)(de)雙重夾擊，經銷(xiao)商(shang)再也坐不(bu)(bu)住了。面對十(shi)面埋伏，經銷(xiao)商(shang)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)被迫思考，如(ru)(ru)何平內攘(rang)外，提升自身的(de)(de)(de)(de)作戰能力，提高自己的(de)(de)(de)(de)生意份額(e)。
在經銷商的生意(yi)經中，生意(yi)好壞(huai)有兩大(da)關鍵源頭：一個(ge)是業(ye)務員，一個(ge)是門店(dian)。
規模小的時(shi)候(hou)，三五員(yuan)工(gong)，百十(shi)網(wang)點，老板還可以親(qin)力親(qin)為(wei)，但規模一(yi)旦變(bian)大，員(yuan)工(gong)多(duo)了(le)，網(wang)點多(duo)了(le)，老板便顧(gu)暇不及；另外，老板下市場(chang)少(shao)(shao)(shao)了(le)，市場(chang)究竟做得怎么樣(yang)，網(wang)點多(duo)少(shao)(shao)(shao)，動銷多(duo)少(shao)(shao)(shao)，統統不清楚。正是基于這樣(yang)的現狀(zhuang)，不少(shao)(shao)(shao)經銷商希望通過(guo)上一(yi)套系統工(gong)具把人和網(wang)點牢牢看起(qi)來(lai)。
經銷商能把業(ye)務員(yuan)能看住(zhu)嗎？
一、業(ye)務員看不(bu)(bu)住(zhu)，管(guan)不(bu)(bu)住(zhu)
顯(xian)然，經(jing)銷商(shang)期望通過上一套系(xi)統就(jiu)能把人(ren)員“看住(zhu)”，最后可能會事與愿違。為(wei)什么(me)(me)這(zhe)么(me)(me)說，先看內部業務員是(shi)怎(zen)么(me)(me)想的：
經銷商把(ba)(ba)系統看成(cheng)監控工具，依(yi)靠定位、拍照等功能把(ba)(ba)人看起來，但這樣(yang)的操作讓會員工感覺(jue)像住進了(le)監獄，整天被(bei)盯著，員工要(yao)么不(bu)是系統壞掉，要(yao)么不(bu)是手機沒電，整天琢磨造假(jia)，經營變成(cheng)了(le)抓賊，老板(ban)成(cheng)了(le)警(jing)長。
如果走到(dao)下(xia)面問問業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，想不想上(shang)(shang)系統？90%以上(shang)(shang)的業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)肯定(ding)會搖(yao)頭。只要員(yuan)工(gong)不想用，你能管得住嗎？俗話說，上(shang)(shang)有政策(ce)，下(xia)有對策(ce)。業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)一定(ding)會把時間花在如何“蒙混過關”上(shang)(shang)，而不是(shi)如何把系統變成自己(ji)提升(sheng)銷量的武(wu)器。
再(zai)看外(wai)部環(huan)境變化：曾幾何時(shi)，外(wai)賣騎(qi)手已經成為了(le)我(wo)們(men)(men)現代生(sheng)活(huo)的一部分(fen)。據數據顯示，當(dang)前全國外(wai)賣騎(qi)手高達(da)700萬，騎(qi)手們(men)(men)工資七八(ba)千，他們(men)(men)以藍領(ling)的身份已經完全可以媲美初入職場的白(bai)領(ling)。最(zui)(zui)重要的是，電商巨頭們(men)(men)寧可不賺錢也要維持著這(zhe)樣一種(zhong)“最(zui)(zui)后(hou)一公里生(sheng)活(huo)圈”的生(sheng)意(yi)。
△美團2018成(cheng)績單：主體(ti)業務盈(ying)利但(dan)全(quan)年虧損1155億元相比傳統快消品的(de)業務員(yuan)，每(mei)天7點要到(dao)單位(wei)，7:30開完早會(hui)后搬貨裝車(che)，一(yi)(yi)(yi)個一(yi)(yi)(yi)個門店的(de)溝(gou)通，少則幾件幾盒，開單卸貨整理(li)貨架排(pai)面，一(yi)(yi)(yi)直忙到(dao)傍晚6-7點才能(neng)回到(dao)單位(wei)，到(dao)單位(wei)后，還要盤庫交帳。騎手不僅收入(ru)高(gao)，而且工作(zuo)難度小，工作(zuo)時間(jian)自由、工作(zuo)時間(jian)短。越(yue)來越(yue)多的(de)傳統快消人員(yuan)選擇去做騎手。
所以說，當(dang)經銷商想通過系統把“偷(tou)懶”的業(ye)務員(yuan)看(kan)起來，可能最(zui)終(zhong)什么也(ye)沒看(kan)住，甚至(zhi)最(zui)終(zhong)成了(le)導火索，業(ye)務員(yuan)說不干(gan)就不干(gan)了(le)！
二、從監管，到激(ji)勵
怎么辦？回(hui)到原點思(si)考，經銷(xiao)商(shang)上(shang)(shang)系統(tong)的初衷是為(wei)了提高(gao)生意，而(er)不是真(zhen)想(xiang)看住員工(gong)。因此，經銷(xiao)商(shang)想(xiang)得更(geng)多的應該是：如(ru)何(he)提高(gao)員工(gong)的積(ji)(ji)極性，工(gong)作動(dong)力繼而(er)獲得更(geng)多生意。回(hui)歸到這個邏輯里，上(shang)(shang)系統(tong)只(zhi)是工(gong)具，經銷(xiao)商(shang)應該把更(geng)多精力放在如(ru)何(he)提高(gao)員工(gong)積(ji)(ji)極性上(shang)(shang)。
第一(yi)，員(yuan)工(gong)不想要(yao)被“看住”，而是(shi)想要(yao)被“關注”。大一(yi)點(dian)的商貿公(gong)司，一(yi)線員(yuan)工(gong)有(you)幾十上百號人，經銷(xiao)商在日常是(shi)不可(ke)能做到(dao)“雨露(lu)均沾”，員(yuan)工(gong)可(ke)能一(yi)個(ge)月看不到(dao)老(lao)板(ban)幾次(ci)面。見(jian)到(dao)老(lao)板(ban)經過(guo)，怕是(shi)干活(huo)也會多賣(mai)一(yi)分氣(qi)力。
上系(xi)(xi)統后(hou)，經銷商老板不說每天(tian)要(yao)看(kan)系(xi)(xi)統，至少一(yi)周看(kan)兩三次(ci)。對做得好(hao)的員工要(yao)進行批(pi)注，公開表揚。當事人看(kan)到，在(zai)后(hou)期的工作中，也(ye)一(yi)定會(hui)更有激情和動(dong)力。同時，這也(ye)能(neng)增(zeng)強團隊的歸屬(shu)感。
第(di)二，讓一線員(yuan)工(gong)處在“公平”的(de)業務考(kao)核中。業績(ji)一榮(rong)，遮百丑(chou)！有些(xie)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商是唯(wei)“銷(xiao)(xiao)(xiao)量論”，評(ping)判(pan)(pan)員(yuan)工(gong)好壞只(zhi)有每天、每月的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業績(ji)。坦率地說，看(kan)(kan)業績(ji)指(zhi)標(biao)本身沒(mei)有錯，但只(zhi)看(kan)(kan)業績(ji)指(zhi)標(biao)，就容(rong)易出問題。一個區域銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)高低，取決(jue)于(yu)多種因(yin)素(su)的(de)疊加。除了員(yuan)工(gong)的(de)個人努(nu)力，還(huan)有諸多外部因(yin)素(su)，甚至(zhi)還(huan)有運(yun)氣。要想把(ba)快消(xiao)品分銷(xiao)(xiao)(xiao)生(sheng)意做好，網點、陳列、拜(bai)訪也是關鍵，所以經銷(xiao)(xiao)(xiao)商去評(ping)判(pan)(pan)員(yuan)工(gong)的(de)好壞，不能(neng)僅僅只(zhi)看(kan)(kan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)，更要看(kan)(kan)拜(bai)訪過程的(de)基礎動(dong)作。
我們從另外一(yi)個維度(du)來理解“公平”，比如說竄貨，竄貨的(de)根源一(yi)定是來自(zi)上游(you)的(de)品牌(pai)(pai)商。品牌(pai)(pai)商往(wang)(wang)往(wang)(wang)是根據(ju)進貨量和貢獻大(da)小給(gei)經(jing)銷商更低的(de)價格和更大(da)的(de)折扣，所(suo)以在中國的(de)經(jing)銷商體系里(li)，“竄的(de)越(yue)(yue)多，話語(yu)權越(yue)(yue)大(da)，政策越(yue)(yue)好(hao)”，如此反復，便(bian)會出現惡性循環(huan)。問題出現在哪里(li)？因為品牌(pai)(pai)商的(de)銷售總監背(bei)負的(de)是銷量KPI，也是唯“銷量論”，這對認真做(zuo)拜訪(fang)、認真做(zuo)陳(chen)列的(de)經(jing)銷商來說是不公平的(de)。
同樣道理(li)，經(jing)銷商為(wei)員工創造公(gong)平的(de)環境就不能只(zhi)看銷量，看結果指(zhi)標(biao)的(de)同時也看關注過程指(zhi)標(biao)。
第三，“激勵”一(yi)線(xian)員工(gong)的正確姿勢(shi)。很(hen)多經銷商上(shang)(shang)(shang)系統(tong)，既不(bu)考慮激勵機制，也(ye)不(bu)考慮執行標準（定位、照片、拜訪）。今(jin)天上(shang)(shang)(shang)系統(tong)，明天就(jiu)要(yao)成效。員工(gong)早(zao)上(shang)(shang)(shang)不(bu)用(yong)系統(tong)上(shang)(shang)(shang)報要(yao)扣錢，晚上(shang)(shang)(shang)不(bu)用(yong)系統(tong)上(shang)(shang)(shang)報也(ye)扣錢。市(shi)場上(shang)(shang)(shang)很(hen)多“知名(ming)”的銷售管理軟(ruan)件，普遍存在系統(tong)漏(lou)洞和缺(que)少管理邏輯，員工(gong)們通(tong)過篡(cuan)改定位、篡(cuan)改時(shi)間、替換照片，對付老板。經銷商花(hua)錢上(shang)(shang)(shang)系統(tong)，結果獲(huo)得一(yi)堆(dui)假數(shu)據。
經銷(xiao)商(shang)能(neng)不能(neng)改一(yi)改？員(yuan)(yuan)工使用系(xi)統(tong)上報就給獎(jiang)勵，這樣一(yi)來(lai)，員(yuan)(yuan)工肯定會(hui)說，這個系(xi)統(tong)挺好。員(yuan)(yuan)工邁出了接納(na)系(xi)統(tong)的第一(yi)步，那提(ti)高(gao)生意、提(ti)升效率(lv)的故事就開始了。當系(xi)統(tong)保障(zhang)下的機(ji)制設定好，執行力自然會(hui)被(bei)釋放(fang)出來(lai)。
所以(yi)說，激(ji)勵(li)的(de)來源一定不是(shi)從(cong)存量(liang)中拿出來的(de)，而是(shi)從(cong)增量(liang)中做出來的(de)。上系(xi)統是(shi)保(bao)證員(yuan)工能將(jiang)產(chan)品的(de)銷售策略標(biao)準、真實的(de)執(zhi)行(xing)下去，執(zhi)行(xing)完后，市場(chang)銷量(liang)提升(sheng)，增量(liang)便出來了。激(ji)勵(li)更是(shi)自然而然的(de)事。
另(ling)外，不(bu)少(shao)(shao)經銷商喜歡罰(fa)(fa)款，但事實(shi)上罰(fa)(fa)款的(de)意義(yi)并不(bu)太(tai)大。罰(fa)(fa)得多(duo)(duo)，獎(jiang)得少(shao)(shao)，是激(ji)勵政策(ce)制定者有問題；如果(guo)獎(jiang)得多(duo)(duo)，罰(fa)(fa)得少(shao)(shao)，就(jiu)沒有罰(fa)(fa)的(de)必要。因(yin)為在中國的(de)人情社會里，只要10個(ge)人里有8個(ge)獎(jiang)，另(ling)外兩個(ge)人其實(shi)就(jiu)是罰(fa)(fa)。這(zhe)兩個(ge)員工要么從良，要么就(jiu)走人。因(yin)此，上系(xi)統后，要用獎(jiang)的(de)邏輯而不(bu)是罰(fa)(fa)的(de)邏輯。
三、上系統(tong)，是為提(ti)升業績
綜(zong)上所述，經(jing)(jing)銷商(shang)即使不上系統，對員(yuan)工(gong)的管理，也理應(ying)如此。系統不是(shi)監管工(gong)具，而(er)是(shi)賦能(neng)工(gong)具，通過工(gong)具完善(shan)對員(yuan)工(gong)的關注(zhu)、公(gong)平、激勵(li)，讓員(yuan)工(gong)管理這件(jian)事(shi)變得(de)更加順(shun)暢(chang)和高(gao)效。簡單(dan)理解是(shi)，經(jing)(jing)銷商(shang)要將正確的管理思維與系統相結合。管理思維是(shi)核心(xin)，系統是(shi)輔助，評判(pan)一個系統的好壞，是(shi)看是(shi)否能(neng)將思維落地，是(shi)否能(neng)保證數據(ju)真實。
事實上，上系統最痛苦的應該(gai)是經銷(xiao)商(shang)。因為有了系統，經銷(xiao)商(shang)或者(zhe)管理者(zhe)不(bu)能再拍腦袋干(gan)活，不(bu)能把業績不(bu)佳的責任推到業務員身上，經銷(xiao)商(shang)要(yao)思考和(he)規劃完整(zheng)且(qie)清晰(xi)的銷(xiao)售戰術和(he)激勵方法。
某次(ci)給企(qi)業(ye)的經(jing)銷商進行系(xi)統上(shang)線動員，結(jie)束時我問(wen)，“聽明白(bai)(bai)了嗎？”。經(jing)銷商說，“明白(bai)(bai)了，不(bu)(bu)是給員工(gong)上(shang)系(xi)統，而是給我自己買個(ge)緊箍咒”，這樣的理解(jie)很(hen)到位。經(jing)銷商只有想清(qing)楚(chu)這件(jian)事，就可以上(shang)系(xi)統。如(ru)果還(huan)停留在，可以隨心所欲(yu)的支配員工(gong)、無時不(bu)(bu)刻的遠程控制員工(gong)，勸你還(huan)是別勞民(min)傷財。
上系統，實際上是逼著經(jing)銷商主(zhu)動思考，梳(shu)理自(zi)身商貿公司的(de)發展(zhan)階段。當然(ran)，想到這一步還不(bu)夠，還要形成完整的(de)策略達成計劃。然(ran)后再是通過(guo)系統來制定相應激(ji)勵的(de)標(biao)準，保障(zhang)策略的(de)落(luo)地，目(mu)標(biao)的(de)達成，而(er)員工(gong)要做的(de)只是按照系統標(biao)準執行，多拿激(ji)勵就可以。
系統(tong)真的(de)不是(shi)一套用來(lai)考核、用來(lai)看住員(yuan)工(gong)(gong)的(de)工(gong)(gong)具(ju)，它是(shi)賦(fu)能工(gong)(gong)具(ju)。賦(fu)能經銷商，通過數字系統(tong)做好市場，提高生意；賦(fu)能員(yuan)工(gong)(gong)，在(zai)一個能夠被老板(ban)關注到的(de)、公(gong)平的(de)環(huan)境下，通過按(an)標準執(zhi)行做出增量獲得激勵(li)！
