“不買就是不買”的應對策略
在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)中，銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)時常(chang)會遇到(dao)非常(chang)固(gu)執的客(ke)戶，他(ta)們(men)對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)直(zhi)截了當地予(yu)以拒絕(jue)：“不買就是不買。”面(mian)對(dui)(dui)這樣的客(ke)戶，一些銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)不愿意輕(qing)易(yi)放棄，結(jie)果使自己(ji)陷(xian)入進退兩難的困境(jing)，這時該怎(zen)么辦呢？古人說：“窮則變(bian)，變(bian)則通(tong)，通(tong)則久。”其實如果銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)能(neng)夠轉換一下銷(xiao)售(shou)(shou)的思路，稍(shao)加變(bian)通(tong)，就很可(ke)能(neng)會出現轉機。
小王就是(shi)(shi)一個非常(chang)善于變通的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員，正是(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)這種優秀(xiu)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)素質(zhi)幫助他(ta)(ta)成功地取得了客戶(hu)的(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)。小王是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)空調(diao)(diao)的(de)(de)(de)高手(shou)，他(ta)(ta)所在的(de)(de)(de)某市，凡(fan)是(shi)(shi)家里購(gou)買格力空調(diao)(diao)的(de)(de)(de)，一半以上(shang)是(shi)(shi)小王銷(xiao)(xiao)售(shou)出去的(de)(de)(de)。他(ta)(ta)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)之所以如此成功，是(shi)(shi)因為他(ta)(ta)能夠用(yong)迂回的(de)(de)(de)方式讓客戶(hu)打(da)開錢包。
市里(li)(li)(li)(li)新開發(fa)的(de)(de)住(zhu)宅區里(li)(li)(li)(li)，有一(yi)處(chu)別(bie)墅群，這(zhe)(zhe)里(li)(li)(li)(li)住(zhu)的(de)(de)都是(shi)(shi)實力雄厚的(de)(de)企(qi)業(ye)家(jia)或者暴(bao)發(fa)戶。小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)聽說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)里(li)(li)(li)(li)新搬來(lai)(lai)一(yi)位(wei)張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)，家(jia)里(li)(li)(li)(li)沒(mei)有安裝(zhuang)空(kong)(kong)調(diao)，于(yu)是(shi)(shi)就(jiu)(jiu)直接(jie)找上(shang)門(men)(men)(men)(men)去。可(ke)是(shi)(shi)他敲開門(men)(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)明來(lai)(lai)意后，對方一(yi)句(ju)“我(wo)(wo)不(bu)需要(yao)”，就(jiu)(jiu)把(ba)(ba)他擋在(zai)了(le)(le)門(men)(men)(men)(men)外。小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)自(zi)然不(bu)會放(fang)棄，他通(tong)過(guo)朋友(you)了(le)(le)解到(dao)，張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)本(ben)來(lai)(lai)是(shi)(shi)學(xue)(xue)室內設(she)計(ji)的(de)(de)，現在(zai)投(tou)資了(le)(le)一(yi)家(jia)礦山，前幾(ji)年礦產品經營狀況(kuang)出(chu)奇(qi)的(de)(de)好(hao)，他才(cai)花大(da)價錢購得了(le)(le)一(yi)套別(bie)墅。朋友(you)還說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)室內裝(zhuang)飾，都是(shi)(shi)他自(zi)己(ji)設(she)計(ji)的(de)(de)。這(zhe)(zhe)個情(qing)報，讓小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)茅塞頓開。他馬(ma)上(shang)再次(ci)去拜(bai)訪張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)。再次(ci)敲開門(men)(men)(men)(men)，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)直接(jie)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)：“我(wo)(wo)今(jin)天(tian)不(bu)是(shi)(shi)來(lai)(lai)賣空(kong)(kong)調(diao)的(de)(de)，我(wo)(wo)聽說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)您(nin)屋內的(de)(de)裝(zhuang)飾裝(zhuang)修全(quan)是(shi)(shi)自(zi)己(ji)設(she)計(ji)的(de)(de)，我(wo)(wo)才(cai)在(zai)林園路小(xiao)(xiao)(xiao)區買了(le)(le)房(fang)子，想來(lai)(lai)參觀(guan)一(yi)下，順便向您(nin)請教(jiao)(jiao)。”于(yu)是(shi)(shi)張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)就(jiu)(jiu)把(ba)(ba)他請了(le)(le)進(jin)去。小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)一(yi)邊參觀(guan)，一(yi)邊贊嘆(tan)，同時，就(jiu)(jiu)一(yi)些裝(zhuang)修的(de)(de)問題，虛心地(di)(di)向張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)請教(jiao)(jiao)。張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)本(ben)來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)對自(zi)己(ji)的(de)(de)設(she)計(ji)很是(shi)(shi)滿(man)意，聽小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)詢問，忍不(bu)住(zhu)把(ba)(ba)他所學(xue)(xue)的(de)(de)專業(ye)知(zhi)識都搬了(le)(le)出(chu)來(lai)(lai)，仔細地(di)(di)講(jiang)解。小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)很崇(chong)拜(bai)地(di)(di)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)：“您(nin)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)得這(zhe)(zhe)么(me)專業(ye)，簡直比得上(shang)專業(ye)院校的(de)(de)高才(cai)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)了(le)(le)！”張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)：“我(wo)(wo)大(da)學(xue)(xue)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)學(xue)(xue)室內設(she)計(ji)的(de)(de)。”小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)：“怪(guai)不(bu)得！我(wo)(wo)一(yi)定要(yao)參照您(nin)的(de)(de)設(she)計(ji)來(lai)(lai)裝(zhuang)修我(wo)(wo)自(zi)己(ji)的(de)(de)房(fang)子，這(zhe)(zhe)里(li)(li)(li)(li)裝(zhuang)個吧(ba)臺，那(nei)里(li)(li)(li)(li)放(fang)個酒柜，餐桌在(zai)這(zhe)(zhe)里(li)(li)(li)(li)，沙發(fa)在(zai)那(nei)里(li)(li)(li)(li)……”等到(dao)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)得差不(bu)多了(le)(le)，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)就(jiu)(jiu)指(zhi)著客廳(ting)一(yi)角說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)：“我(wo)(wo)要(yao)把(ba)(ba)空(kong)(kong)調(diao)安在(zai)這(zhe)(zhe)里(li)(li)(li)(li)，張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)，您(nin)的(de)(de)房(fang)子裝(zhuang)修得這(zhe)(zhe)么(me)好(hao)，怎么(me)不(bu)安空(kong)(kong)調(diao)呢？如果您(nin)大(da)熱天(tian)回(hui)家(jia)來(lai)(lai)，出(chu)一(yi)身的(de)(de)汗，怎么(me)坐這(zhe)(zhe)么(me)好(hao)的(de)(de)沙發(fa)，睡那(nei)么(me)好(hao)的(de)(de)床呢？”張(zhang)(zhang)先(xian)(xian)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)大(da)笑(xiao)起來(lai)(lai)：“原來(lai)(lai)你是(shi)(shi)醉(zui)翁(weng)之意不(bu)在(zai)酒啊。不(bu)過(guo)，難得我(wo)(wo)今(jin)天(tian)心情(qing)好(hao)，就(jiu)(jiu)安兩臺空(kong)(kong)調(diao)吧(ba)。客廳(ting)柜機，臥室掛機。”就(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)樣，小(xiao)(xiao)(xiao)王(wang)(wang)(wang)又(you)做(zuo)成了(le)(le)一(yi)單生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)意。
對于一個銷(xiao)售(shou)員來(lai)說，經常有一些很頑固的(de)客(ke)戶，他們(men)對銷(xiao)售(shou)員似乎天生(sheng)就(jiu)很反感(gan)，他們(men)態度(du)強硬，不(bu)管我(wo)們(men)如(ru)何費(fei)盡心思(si)銷(xiao)售(shou)，他們(men)就(jiu)是不(bu)松口。這(zhe)時(shi)我(wo)們(men)就(jiu)要善于變通，不(bu)妨(fang)學(xue)學(xue)小(xiao)王的(de)辦法(fa)，如(ru)果強攻不(bu)行，就(jiu)暫時(shi)把銷(xiao)售(shou)放一放，通過外(wai)圍觀察(cha)，了(le)解客(ke)戶的(de)軟肋，然后再采取相應措施讓客(ke)戶對我(wo)們(men)產生(sheng)好感(gan)，這(zhe)時(shi)候再把我(wo)們(men)的(de)產品拿出來(lai)，這(zhe)樣，達(da)成交易的(de)幾率就(jiu)大的(de)多了(le)。
在直接銷售行不(bu)通時，不(bu)妨先(xian)避其鋒芒，用迂回戰(zhan)術重新開始，這樣也(ye)許會贏得更多的(de)機會。要了解客戶的(de)想法(fa)與需求，了解其“不(bu)買(mai)就(jiu)是(shi)不(bu)買(mai)”的(de)原因，改變自己，主動去適應客戶。
