記住，嫌貨才是買貨人(ren)
美國著名銷(xiao)售大師湯姆?霍普金(jin)(jin)斯把客戶的(de)(de)異(yi)議比作金(jin)(jin)子(zi)：“一旦遇到異(yi)議，成功的(de)(de)銷(xiao)售員會意識到，他已經到達了金(jin)(jin)礦；當他開始聽到不(bu)同意見(jian)時(shi)，他就是在挖金(jin)(jin)子(zi)了；只有得不(bu)到任何不(bu)同意見(jian)時(shi)，他才(cai)真正(zheng)感到擔憂，因為沒(mei)有異(yi)議的(de)(de)人一般不(bu)會認真地考慮購(gou)買。”
臺灣(wan)有(you)句(ju)俚語(yu)說：“嫌(xian)貨才是(shi)(shi)買貨人。”意思是(shi)(shi)說，嫌(xian)產(chan)品(pin)(pin)不好的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)才是(shi)(shi)真正的(de)(de)內行，才是(shi)(shi)對(dui)我們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)有(you)購買意愿的(de)(de)人。客(ke)(ke)戶(hu)“嫌(xian)棄(qi)”我們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，不正是(shi)(shi)說明他(ta)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)產(chan)生(sheng)興趣(qu)了嗎？客(ke)(ke)戶(hu)有(you)了興趣(qu)，才會(hui)認真地加以思考(kao)，思考(kao)后必然(ran)會(hui)提出更多的(de)(de)異(yi)(yi)議(yi)。因此，如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)開始對(dui)我們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)表示(shi)異(yi)(yi)議(yi)時(shi)，就表明他(ta)在心里已經動了購買的(de)(de)念頭了。如(ru)果一(yi)(yi)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)一(yi)(yi)點挑剔都沒有(you)，那么這個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)很可能沒有(you)購買的(de)(de)欲望。
比(bi)如，我們向一個工薪(xin)家庭(ting)推(tui)銷(xiao)一種豪(hao)華型(xing)轎(jiao)車，我們口(kou)若懸河，大談(tan)什(shen)么節能(neng)環保，此時(shi)客(ke)戶是不可(ke)能(neng)有(you)什(shen)么異議的，因為他(ta)的工資(zi)收入根本(ben)買不起豪(hao)華轎(jiao)車。但(dan)要是向他(ta)推(tui)銷(xiao)一款(kuan)皮(pi)鞋(xie)，也(ye)(ye)許(xu)他(ta)還會跟我們說：“這個皮(pi)鞋(xie)款(kuan)式(shi)有(you)點老，皮(pi)子也(ye)(ye)不是很好……”實際上(shang)，這個客(ke)戶此時(shi)已(yi)經(jing)有(you)些(xie)心動了，他(ta)的話已(yi)經(jing)在(zai)無意間告(gao)訴銷(xiao)售員“我很有(you)興趣買一雙”。即使現在(zai)不買，以后也(ye)(ye)很有(you)可(ke)能(neng)會買。
所以，遇(yu)到挑三揀(jian)四的(de)客(ke)(ke)(ke)戶，銷售(shou)人員不(bu)(bu)能輕易地否(fou)定其(qi)購買欲望，恰恰相反，我們(men)要(yao)理解客(ke)(ke)(ke)戶嫌貨的(de)心理，對異議(yi)表示歡迎，對自己的(de)產品有信心，跟客(ke)(ke)(ke)戶誠懇地講解產品的(de)優勢，不(bu)(bu)怕人嫌，不(bu)(bu)怕比(bi)較，在客(ke)(ke)(ke)戶的(de)異議(yi)中尋(xun)找銷售(shou)的(de)契機(ji)，進(jin)而完成交易。
劉(liu)先(xian)生(sheng)就曾遇到(dao)這(zhe)樣一(yi)位難纏的(de)(de)(de)顧(gu)客。“你(ni)(ni)的(de)(de)(de)水(shui)果(guo)也不(bu)(bu)怎(zen)么樣啊，一(yi)斤也是(shi)(shi)3塊(kuai)錢(qian)(qian)嗎？”這(zhe)個顧(gu)客拿(na)著一(yi)個水(shui)果(guo)仔細端(duan)詳起來。“呵呵，您放(fang)心，我(wo)的(de)(de)(de)水(shui)果(guo)不(bu)(bu)能(neng)說是(shi)(shi)這(zhe)一(yi)片(pian)最(zui)好的(de)(de)(de)，但(dan)絕對(dui)不(bu)(bu)次，您可以(yi)和別家(jia)的(de)(de)(de)比較比較。”劉(liu)先(xian)生(sheng)滿臉(lian)堆(dui)笑(xiao)，不(bu)(bu)緊不(bu)(bu)慢(man)地說。顧(gu)客說： “太貴了，兩塊(kuai)錢(qian)(qian)賣(mai)(mai)不(bu)(bu)賣(mai)(mai)？”劉(liu)先(xian)生(sheng)還是(shi)(shi)笑(xiao)瞇瞇地回(hui)答：“我(wo)要是(shi)(shi)一(yi)斤賣(mai)(mai)你(ni)(ni)兩塊(kuai)錢(qian)(qian)，對(dui)剛買(mai)我(wo)水(shui)果(guo)的(de)(de)(de)人(ren)不(bu)(bu)好交代吧？何況都是(shi)(shi)這(zhe)個價錢(qian)(qian)，不(bu)(bu)能(neng)再低了。”不(bu)(bu)管(guan)顧(gu)客是(shi)(shi)什么態度(du)，劉(liu)先(xian)生(sheng)一(yi)直保持著微笑(xiao)。雖(sui)然這(zhe)個顧(gu)客嚷嚷著太貴，但(dan)最(zui)后還是(shi)(shi)以(yi)一(yi)斤3塊(kuai)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)價格買(mai)了。“嫌(xian)貨才是(shi)(shi)買(mai)貨人(ren)啊。”劉(liu)先(xian)生(sheng)感慨地說。
從(cong)劉先(xian)(xian)(xian)生賣水果(guo)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)我(wo)們(men)可以看出“嫌(xian)貨(huo)(huo)才是(shi)(shi)買(mai)貨(huo)(huo)人”，只有(you)那(nei)些嫌(xian)貨(huo)(huo)色不(bu)(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)人才是(shi)(shi)真心(xin)想買(mai)我(wo)們(men)產品的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。劉先(xian)(xian)(xian)生能夠做到完(wan)全(quan)不(bu)(bu)(bu)在(zai)乎顧客(ke)批(pi)評(ping)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)水果(guo)，一點也不(bu)(bu)(bu)生氣，始(shi)終面帶(dai)微笑為顧客(ke)服務(wu)，這不(bu)(bu)(bu)只是(shi)(shi)說明劉先(xian)(xian)(xian)生有(you)修養，更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)他具備對顧客(ke)心(xin)理的(de)(de)(de)(de)深(shen)刻洞察力。事(shi)實上，銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程就是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)斷地解決(jue)客(ke)戶提出的(de)(de)(de)(de)異(yi)議(yi)直至達成交易(yi)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程。不(bu)(bu)(bu)嫌(xian)貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)人，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)走馬觀花的(de)(de)(de)(de)看客(ke)，他們(men)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)會把精力浪費在(zai)我(wo)們(men)身上的(de)(de)(de)(de)。
在銷(xiao)售的任何階(jie)段，客(ke)(ke)戶(hu)都有(you)可能(neng)對我們的產品的任何方面提出異(yi)議(yi)。銷(xiao)售人員(yuan)要(yao)時時刻刻做好這種心理準備，對客(ke)(ke)戶(hu)的異(yi)議(yi)不能(neng)輕視(shi)，更(geng)不能(neng)心存芥蒂。
