營銷案(an)例千千萬(wan)(wan)萬(wan)(wan)，細心留意(yi)的朋友(you)會發現，生活(huo)中很多商家都會用到一些經典(dian)的營銷方(fang)法，下面給大家介紹幾個經典(dian)營銷案(an)例，一起來看看吧！
一、一元銷售術
美國(guo)人卡爾開(kai)了(le)家(jia)小店，開(kai)始時生意蕭(xiao)條，后來他經過精心計算做出決定，只要(yao)顧客(ke)拿出一美元(yuan)，便可以購買店里的任意一件商品。
于是招(zhao)來了大(da)批顧客，銷(xiao)售量超過了附(fu)近幾家大(da)的百(bai)貨公司。后來他(ta)改行經營(ying)綢布店(dian)，又在(zai)(zai)經營(ying)方式上出新(xin)，決定(ding)凡在(zai)(zai)該(gai)店(dian)購買10美元商品(pin)，可(ke)(ke)(ke)獲贈白(bai)券一(yi)(yi)張(zhang)，積(ji)5張(zhang)白(bai)券可(ke)(ke)(ke)兌換藍券一(yi)(yi)張(zhang)，積(ji)5張(zhang)藍券可(ke)(ke)(ke)兌換紅(hong)券一(yi)(yi)張(zhang)，一(yi)(yi)張(zhang)紅(hong)券可(ke)(ke)(ke)以(yi)任意挑選店(dian)中(zhong)的一(yi)(yi)件商品(pin)。
這種“卡爾銷售術”，使(shi)他成為(wei)百萬富翁。
二、打1折
估(gu)計大家(jia)都喜歡去買打(da)(da)折(zhe)(zhe)的商品，因(yin)為感覺(jue)能便(bian)宜(yi)很多(duo)。其實打(da)(da)折(zhe)(zhe)是(shi)(shi)很多(duo)商家(jia)的一(yi)種變相的賺錢(qian)方(fang)式。一(yi)般都是(shi)(shi)打(da)(da)7、8折(zhe)(zhe)很常見(jian)，5折(zhe)(zhe)就很少見(jian)了。但是(shi)(shi)，今天要說的這個卻是(shi)(shi)打(da)(da)1折(zhe)(zhe)！
據悉(xi)，日(ri)本東(dong)京(jing)有(you)個銀座(zuo)紳士西裝店，它就(jiu)是(shi)(shi)首(shou)創“打1折”銷(xiao)售的商店，曾經轟動了(le)東(dong)京(jing)，當時(shi)銷(xiao)售的商品是(shi)(shi)“日(ri)本GOOD”。
他們(men)是這么(me)實行的：
首(shou)先定(ding)出打(da)(da)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)銷售(shou)的時間，第(di)(di)一天(tian)(tian)打(da)(da)9折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)二天(tian)(tian)打(da)(da)8折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)三(san)天(tian)(tian)第(di)(di)四天(tian)(tian)打(da)(da)7折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)五天(tian)(tian)第(di)(di)六天(tian)(tian)打(da)(da)6折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)七天(tian)(tian)第(di)(di)八天(tian)(tian)打(da)(da)5折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)九天(tian)(tian)第(di)(di)十天(tian)(tian)打(da)(da)4折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)十一天(tian)(tian)第(di)(di)十二天(tian)(tian)打(da)(da)3折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，第(di)(di)十三(san)天(tian)(tian)第(di)(di)十四天(tian)(tian)打(da)(da)2折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，最后兩天(tian)(tian)打(da)(da)1折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)。看起來(lai)好像最后兩天(tian)(tian)買(mai)東西是最優惠的，是嗎？
那我們看(kan)下面——
商家的預測(ce)是：由(you)于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期(qi)的輿論宣(xuan)傳(chuan)效果會很好。抱著獵(lie)奇的心態，顧客們將蜂(feng)擁而至(zhi)。
當然，顧客可以在(zai)這(zhe)打折銷售期間隨意選(xuan)定購(gou)物的的日(ri)子，如果你(ni)想(xiang)(xiang)要以最便宜的價錢購(gou)習，那么(me)你(ni)在(zai)最后的那二天去買(mai)就行(xing)了，但是，你(ni)想(xiang)(xiang)買(mai)的東西不一定會留到最后那兩天。
實際情況是(shi)：第(di)一(yi)天前來(lai)(lai)的客人(ren)并(bing)不多，如果前來(lai)(lai)也只是(shi)看(kan)看(kan)，一(yi)會(hui)兒就走了(le)。從第(di)三天就開始一(yi)群一(yi)群的光(guang)臨，第(di)五天打(da)6折時客人(ren)就像洪水般涌(yong)來(lai)(lai)開始搶購，以(yi)后就連日客人(ren)爆滿，當(dang)然等(deng)不到打(da)1折，商品就全部買完了(le)。
那么，商家究竟賠本(ben)了沒有？
顧客紛紛急于(yu)購買到自己(ji)(ji)喜受的(de)商品，就會引起(qi)搶購的(de)連鎖反應(ying)。商家運用獨(du)特的(de)創意，把自己(ji)(ji)的(de)商品在打5、6折時就已經(jing)全(quan)部(bu)推銷出去。“打1折”的(de)只是一種心理(li)戰術而已，商家怎能虧本(ben)呢？
見(jian)過打(da)折(zhe)促銷的，卻是沒見(jian)過如此“打(da)1折(zhe)”的神奇(qi)策略(lve)的，我們在(zai)佩服商家的聰明生意經的同時，也(ye)感受到網絡營銷的強大奇(qi)跡！
三、一(yi)件貨(huo)
對(dui)買新產(chan)品的商(shang)家(jia)來(lai)說(shuo)，最吸引顧(gu)客的無非是“新”，如何再在“新”上繼(ji)續作(zuo)文(wen)章(zhang)呢?
意大利有(you)個萊爾市(shi)場(chang)，就是專售新產品的。有(you)些新產品很暢銷，許多(duo)顧客搶(qiang)著購賣，沒搶(qiang)到手的，要求市(shi)場(chang)再次進貨，可得(de)到的回答竟是：很抱歉，本(ben)市(shi)場(chang)只售首批，買(mai)完為止，不再進貨。
對此(ci)，有些顧客很不(bu)理解(jie)，還(huan)向(xiang)旁人訴說。但(dan)從此(ci)以(yi)后，來這里(li)的(de)顧客中意就買，決(jue)不(bu)猶疑。不(bu)難看出(chu)，萊(lai)爾市(shi)場的(de)“割愛(ai)”是(shi)個絕妙的(de)創(chuang)意，它能給顧客留(liu)下強烈的(de)印象——這里(li)出(chu)售的(de)商(shang)品(pin)都是(shi)最新的(de)；要買最新的(de)商(shang)品(pin)，就得光顧萊(lai)爾市(shi)場。
這(zhe)真是(shi)“新”上創新的創意！
四、明虧暗賺
日(ri)本松(song)戶(hu)市原市長松(song)本清(qing)，本是一個(ge)頭腦(nao)靈活的(de)生意人。他經營(ying)“創意藥(yao)局”的(de)時候(hou)，曾將當(dang)時售價200元的(de)膏藥(yao)，以80元賣出。
由于(yu)80元的價格實在太(tai)便宜了，所以“創意藥局”連日生意興隆(long)，門(men)庭若(ruo)市。由于(yu)他不顧(gu)賠血本的銷售膏(gao)藥，所以雖然這種膏(gao)藥的銷售量(liang)越(yue)來越(yue)大(da)，但赤字(zi)卻免不了越(yue)來越(yue)高。
那么，他(ta)這樣做的(de)秘密在哪里呢?
原(yuan)來(lai)，前來(lai)購買膏藥的(de)人，幾乎都會順便買些其它(ta)藥品(pin)，這(zhe)當然是有利可圖的(de)。靠著其它(ta)藥品(pin)的(de)利潤，不但彌補了膏藥的(de)虧(kui)損，同時也使整(zheng)個(ge)藥局的(de)經(jing)營卻出(chu)現了前所未有的(de)盈(ying)余。
這種“明虧暗賺(zhuan)”的創意(yi)，以降低一種商品(pin)的價格(ge)，而促銷其(qi)它商品(pin)，不僅吸引了顧客(ke)，而且大大提高了知名度(du)，有(you)名有(you)利，真是一舉(ju)兩得的創意(yi)！
五、“限客(ke)進門”銷(xiao)售法
意(yi)大利的(de)菲爾(er)·勞倫斯(si)開辦(ban)了一家七(qi)歲兒童商店(dian)，經營(ying)的(de)商品(pin)全是(shi)七(qi)歲左右(you)兒童吃穿看(kan)玩的(de)用品(pin)。
商店規(gui)定(ding)：進店的(de)(de)顧客必須(xu)(xu)是(shi)七(qi)歲(sui)的(de)(de)兒童，大人進店必須(xu)(xu)有七(qi)歲(sui)兒童做伴，否則謝絕入內(nei)，即使是(shi)當地官員(yuan)也(ye)不例外(wai)。
商店的這一(yi)招(zhao)不僅沒有減少生意，反而有效(xiao)地吸(xi)引(yin)了顧客(ke)。
一些(xie)帶著七歲(sui)兒童的家長(chang)進(jin)門，想看(kan)看(kan)里面到底“賣(mai)的什么藥”，而一些(xie)身帶其他年齡孩子的家長(chang)也謊稱(cheng)孩子只有(you)七歲(sui)，進(jin)店(dian)選購(gou)商品(pin)，致使菲爾的生意越(yue)做越(yue)紅火(huo)。
后(hou)來，菲(fei)爾又開設了20多家類似的(de)商(shang)店(dian)(dian)，如新婚青(qing)年(nian)商(shang)店(dian)(dian)、老年(nian)人(ren)商(shang)店(dian)(dian)、孕(yun)(yun)(yun)婦(fu)商(shang)店(dian)(dian)、婦(fu)女(nv)(nv)商(shang)店(dian)(dian)等等。婦(fu)女(nv)(nv)商(shang)店(dian)(dian)，謝絕(jue)男(nan)顧客(ke)入內，因(yin)而(er)使不少(shao)過路(lu)女(nv)(nv)性很(hen)感興趣，少(shao)不得進(jin)店(dian)(dian)看一(yi)看。孕(yun)(yun)(yun)婦(fu)可以進(jin)婦(fu)女(nv)(nv)商(shang)店(dian)(dian)，但一(yi)般(ban)無孕(yun)(yun)(yun)婦(fu)女(nv)(nv)不得進(jin)孕(yun)(yun)(yun)婦(fu)商(shang)店(dian)(dian)。
戴眼鏡商店(dian)只(zhi)(zhi)接(jie)待戴眼鏡的(de)顧(gu)客(ke)，其他人(ren)只(zhi)(zhi)得(de)望門興嘆。左(zuo)撇(pie)子商店(dian)只(zhi)(zhi)提供各種左(zuo)撇(pie)子專用商品(pin)，但絕不(bu)反(fan)對人(ren)們(men)冒(mao)充左(zuo)撇(pie)子進(jin)店(dian)。所(suo)有(you)這(zhe)些限制顧(gu)客(ke)的(de)做法(fa)，反(fan)而都(dou)起到了促進(jin)銷售的(de)效果(guo)。
六、別(bie)具一格的“垃圾”信
在美國，經(jing)常能收到一些印(yin)有“重(zhong)要!”，“緊(jin)急，請馬上回信(xin)!”、“緊(jin)急，×月× 日前(qian)答(da)復!”字樣(yang)的(de)信(xin)件(jian)。這些看似重(zhong)要的(de)信(xin)件(jian)只是推銷(xiao)產品的(de)廣告和訂單，被稱為(wei)“垃圾信(xin)”。
這些(xie)“垃圾(ji)信(xin)”五花八門，為了能(neng)引(yin)起(qi)消(xiao)費者和讀者的(de)注(zhu)意，發(fa)信(xin)者別出心裁。
信(xin)的形(xing)式設計得很精(jing)致，印刷精(jing)美，有(you)些信(xin)甚至冒充“官方通(tong)知”，信(xin)封上(shang)標有(you)老鷹標記(ji)，寄信(xin)地(di)址是“聯邦(bang)調(diao)查局”，印有(you)黑體(ti)大(da)字(zi)“拘(ju)票通(tong)知”，但仔細一看就會發(fa)現一行小字(zi)：“領取現金或(huo)獎(jiang)品通(tong)知”，打開信(xin)封里面竟是“某(mou)某(mou)邀請(qing)函”。
有(you)的(de)憑信件可(ke)買到優惠商品(pin)，有(you)的(de)錄像(xiang)帶可(ke)試看15天(tian)，甚至連(lian)牛排都可(ke)以用干冰郵(you)寄(ji)，讓消費者(zhe)難以推卻。
七、化整為零出奇效(xiao)
1945年(nian)戰敗的(de)德(de)國(guo)一(yi)片荒涼，一(yi)個德(de)國(guo)年(nian)輕人在街上(shang)在叫“賣收(shou)音(yin)機(ji)(ji)(ji)，賣收(shou)音(yin)機(ji)(ji)(ji)!”可由于當時在聯軍占領(ling)下的(de)德(de)國(guo)，已(yi)禁止制造收(shou)音(yin)機(ji)(ji)(ji)，即使賣收(shou)音(yin)機(ji)(ji)(ji)也違法的(de)。
后來，這位年(nian)輕人將組合(he)收音機的所有零件全部(bu)準備好，一盒一盒以玩(wan)具賣出讓顧客動手組裝。
這一做法果(guo)然奏效(xiao)，一年內賣掉(diao)了數十萬組，它奠定了德國最大電子公司的基礎。
機會從何(he)而來(lai)，其實是來(lai)源于客戶(hu)的(de)需求(qiu)，只要能夠敏銳的(de)發現客戶(hu)的(de)需求(qiu)，然(ran)后在(zai)思考以何(he)種方式通知客戶(hu)，并(bing)且讓客戶(hu)有(you)良好的(de)體(ti)驗，那賺錢的(de)事情(qing)就(jiu)會順理(li)成(cheng)章了。
做(zuo)銷售(shou)，很(hen)多人想復雜了，你只需(xu)要記住三個詞：痛(tong)點(dian)、癢點(dian)、興(xing)奮點(dian)。
痛點——
客戶(hu)存(cun)在什么(me)問題(ti)，睡(shui)不著覺，苦惱，這些痛就是(shi)客戶(hu)急需(xu)要解決的問題(ti)；
癢點——
工(gong)作上有(you)些(xie)別扭的因素，有(you)種乏力(li)感，需要(yao)有(you)人幫撓(nao)癢(yang)(yang)癢(yang)(yang)；
興奮(fen)點(dian)——
即(ji)能給(gei)客戶帶(dai)來“哇”效應的那種(zhong)刺激，立(li)即(ji)產生快感！抓住這3點，立(li)即(ji)敲(qiao)單！
下面從(cong)幾(ji)點分析(xi)，加(jia)深大家的理解：
一、精準客(ke)戶
出租車(che)司(si)機因為(wei)長坐(zuo)，而(er)容易(yi)生痔瘡。在一(yi)個(ge)交通繁華(hua)地段，如果用(yong)打(da)車(che)軟件，用(yong)語音或者(zhe)文字推送(song)一(yi)個(ge)賣(mai)痔瘡藥的信(xin)息，絕對是最精準的營銷。據(ju)說，一(yi)條消息會有5個(ge)人回(hui)復。這個(ge)主意簡直是太絕了！當你看不明(ming)白的時候(hou)，別(bie)人已經在行動了！
透過本質，看到的士師(shi)傅身上的痛苦，比如(ru)痔瘡、腰椎等問(wen)題，深(shen)入挖(wa)掘客戶的需求，從而輕(qing)松成交(jiao)客戶。
二、提高價值
在一菜攤前(qian)看見兩堆(dui)菜。
客戶問(wen)：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊。”
再問：“那邊呢”
答(da)：“1塊5。”
問：“為什么那邊的賣1塊5?”
答：“那邊(bian)的好一些(xie)。”
于是買了1塊(kuai)5的。
后(hou)來(lai)發現(xian)攤主快速(su)把1塊的一分變成(cheng)兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了(le)！
這(zhe)就是興奮點，當(dang)你(ni)(ni)只有(you)(you)一種價格(ge)時(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)選擇(ze)(ze)只有(you)(you)買(mai)(mai)與不買(mai)(mai)，當(dang)你(ni)(ni)有(you)(you)兩種價格(ge)時(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)選擇(ze)(ze)變成了(le)“買(mai)(mai)好的(de)(de)”還是“買(mai)(mai)差的(de)(de)”。而更多的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)在日常用品上選擇(ze)(ze)了(le)買(mai)(mai)好的(de)(de)，這(zhe)無形(xing)間為你(ni)(ni)增加了(le)利潤。
三、促進客戶重復購買(mai)
一家賣高檔(dang)男士商務裝(zhuang)的服(fu)裝(zhuang)店，推出(chu)的會(hui)員(yuan)服(fu)務是(shi)：每個月免費為(wei)你干洗本店購買(mai)的衣(yi)服(fu)。普通會(hui)員(yuan)1次，銀(yin)卡2次，金(jin)卡3次。
那么這(zhe)(zhe)家店賣出去的衣(yi)服(fu)(fu)，他們的會員再把衣(yi)服(fu)(fu)拿回來干洗，每次(ci)來在等著取衣(yi)服(fu)(fu)時，都要看看這(zhe)(zhe)家店的新款服(fu)(fu)裝，看久了(le)，買得也就(jiu)多了(le)。這(zhe)(zhe)家高(gao)檔男士(shi)商務(wu)裝店通(tong)過免費(fei)的干洗服(fu)(fu)務(wu)，鎖定了(le)足夠多的客戶(hu)在那里消費(fei)。你(ni)瞧，贈品(pin)就(jiu)是這(zhe)(zhe)么厲害！
用(yong)一個小小的增值服務，讓客戶心甘(gan)情愿重(zhong)復地到店里(li)來(lai)，從而(er)輕松鎖定客戶。
四、客情關系要給力
相信(xin)很多(duo)人都(dou)身有體會，銷(xiao)售員要(yao)到客戶的(de)QQ、微信(xin)后，不是(shi)每天一(yi)條心靈雞湯，就是(shi)一(yi)些無聊(liao)的(de)問候和騷(sao)擾。
記得在今(jin)年的(de)3月，去JEEP車(che)4S店看車(che)，本來非常喜歡(huan)那一(yi)款大切(qie)，去看了一(yi)次之后，被銷售員加(jia)了微信(xin)。之后就是(shi)噩夢(meng)，每天(tian)早上(shang)一(yi)條心靈雞湯，晚(wan)上(shang)一(yi)條晚(wan)安(an)，然(ran)后是(shi)隔三(san)叉五的(de)電話，在一(yi)次很(hen)忙(mang)的(de)時(shi)候，一(yi)怒之下拉(la)進了黑名(ming)單(dan)！
所以很多銷(xiao)售(shou)一直在做無用功，浪費時間！還(huan)自(zi)以為(wei)是的以為(wei)客戶會記住你？
你知(zhi)道年薪100萬的銷(xiao)售是(shi)(shi)怎么搞定客戶的嗎？就一(yi)(yi)個字--舍(she)(she)！舍(she)(she)得(de)，意思是(shi)(shi)有舍(she)(she)才有得(de)，大舍(she)(she)大得(de)，小(xiao)舍(she)(she)小(xiao)得(de)！很多銷(xiao)售員就是(shi)(shi)邁不出這(zhe)一(yi)(yi)步，下面(mian)舉例(li)說明。
1、對于有品味的女性大客戶(hu)，可以(yi)選擇送精致的鮮花，別(bie)送一大束(shu)，客戶(hu)會(hui)覺(jue)得隆重(zhong)、別(bie)扭。 高手的做法是每周一小束(shu)，不隆重(zhong)，卻盡顯心意。她嘴(zui)上說別(bie)破費，心里卻被融(rong)化樂開了花。再跟你(ni)談合作時(shi)，心都(dou)是柔(rou)軟的，可謂(wei)事半功倍(bei)。
2、對于男(nan)性客戶、公司大(da)領導，可以選(xuan)擇送一些高檔的酒，一定要(yao)高檔、正品，要(yao)是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。
3、在接待客(ke)戶的(de)時候，就不(bu)要讓客(ke)戶打出租車了吧……客(ke)戶需要尊(zun)貴感、被(bei)重視(shi)感的(de)，坐專車感覺肯(ken)定不(bu)一樣。
4、另(ling)外，在(zai)慶賀(he)的時候，送一款精致(zhi)的小蛋(dan)糕(gao)，也是不錯的選(xuan)擇。
當然上面(mian)(mian)說是的物(wu)質層面(mian)(mian)的，精(jing)神(shen)方面(mian)(mian)的也(ye)不容(rong)忽視(shi)，如對客(ke)戶(hu)關心、重視(shi)程度，與客(ke)戶(hu)有著共(gong)同(tong)的愛好(hao)或語(yu)言，每次拜訪都能客(ke)戶(hu)帶來建設性(xing)指導與建議(yi)，做到這(zhe)(zhe)些讓客(ke)戶(hu)由無動于衷，變為心癢癢……當然，售(shou)后(hou)也(ye)要保持(chi)售(shou)前同(tong)樣的重視(shi)，做到這(zhe)(zhe)些你就離成功不遠了。
五、借(jie)位提升形象(xiang)
某日用品(pin)生產廠商進駐中國市場(chang)后，做了一(yi)件(jian)讓很多同(tong)行看(kan)不(bu)懂的事(shi)情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成(cheng)本非常高的城市中心廣(guang)場(chang)，其左邊一(yi)家店，就是著(zhu)名的頂級品(pin)牌：香奈兒。
很(hen)多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原(yuan)來，客(ke)戶心(xin)里(li)認為：能夠與香(xiang)奈(nai)兒(er)做鄰居(ju)的產品，一定(ding)也是高端產品。聰明的廠商，用一個形象(xiang)店(dian)的成本，直接提高了產品在客(ke)戶心(xin)中的位置。
借位(wei)，即(ji)巧妙借力于其他品牌(pai)的(de)位(wei)置(zhi)，樹立(li)自己在客戶(hu)心中(zhong)的(de)位(wei)置(zhi)。你(ni)在客戶(hu)心中(zhong)的(de)地位(wei)，一定程度上取決(jue)于你(ni)與誰在一起。
六、銷售心(xin)理
夫(fu)婦逛商場，女的看中一套高檔餐(can)(can)具，堅持要買，丈夫(fu)嫌貴(gui)，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫(fu)說(shuo)(shuo)了(le)句話(hua)，他一聽馬上掏錢。是(shi)什么讓他立馬轉變？導購員對丈夫(fu)說(shuo)(shuo)：“這么貴(gui)的餐(can)(can)具，你(ni)太太是(shi)不會舍得讓你(ni)洗碗的。”
這(zhe)就是(shi)(shi)除醫(yi)院(yuan)外，客戶(hu)最(zui)大的痛(tong)點了吧(ba)？客戶(hu)不(bu)(bu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)買，而是(shi)(shi)不(bu)(bu)夠(gou)痛(tong)！！ 人的觀念沒有什么不(bu)(bu)可改變，關鍵是(shi)(shi)角(jiao)度，要善于揣摩(mo)客戶(hu)心理，善于制造痛(tong)點。
七、學習力(li)
任(ren)何(he)的(de)(de)成功都離不開(kai)持續的(de)(de)學習，你(ni)(ni)的(de)(de)能力等于你(ni)(ni)的(de)(de)見識和經(jing)歷。當我(wo)要(yao)去到一個目的(de)(de)地的(de)(de)時候(hou)，我(wo)們可以選擇不同的(de)(de)工具，你(ni)(ni)可以走路，你(ni)(ni)也可以坐車，這取決(jue)你(ni)(ni)的(de)(de)思維(wei)方式。
