交換是人(ren)類特有的(de)(de)(de)(de)(de)活動，交換雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求都可以(yi)得到(dao)滿(man)足。銷(xiao)售(shou)是一(yi)項偉大的(de)(de)(de)(de)(de)事業(ye)，一(yi)個傳(chuan)遞價值且幫助他人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)事業(ye)。她促成了交換的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)行，實現了價值的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)遞。銷(xiao)售(shou)是滿(man)足客戶(hu)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程，因為銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)產品特性優點能給(gei)客戶(hu)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益。但不可否認，除產品外(wai)，銷(xiao)售(shou)員在(zai)拜訪(fang)客戶(hu)中的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些細(xi)節(jie)處理，對銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)成功率也(ye)有重要的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)細節往(wang)往(wang)能提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)功率。一(yi)(yi)(yi)家彩虹吸塵器(qi)公司要(yao)求(qiu)(qiu)上(shang)門推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)在(zai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)前(qian)(qian)先(xian)討一(yi)(yi)(yi)杯(bei)水(shui)(shui)喝(he)，結果這個(ge)(ge)小(xiao)小(xiao)要(yao)求(qiu)(qiu)提(ti)高了成(cheng)交比例。有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)市場(chang)經(jing)理聽到這個(ge)(ge)故事(shi)后，就(jiu)如(ru)法炮(pao)制，讓他(ta)(ta)(ta)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)中的30個(ge)(ge)在(zai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)前(qian)(qian)先(xian)討一(yi)(yi)(yi)杯(bei)水(shui)(shui)喝(he)，幾(ji)周后，他(ta)(ta)(ta)發(fa)現，這個(ge)(ge)實驗組的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績提(ti)高了3％，接(jie)(jie)下來，他(ta)(ta)(ta)又讓另(ling)(ling)外30個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)在(zai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)前(qian)(qian)先(xian)討一(yi)(yi)(yi)杯(bei)軟飲(yin)料喝(he)，結果這個(ge)(ge)請(qing)求(qiu)(qiu)對提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績毫無幫(bang)(bang)助。這個(ge)(ge)故事(shi)告(gao)訴我(wo)們(men)(men)(men)(men)：得(de)了小(xiao)小(xiao)恩惠(hui)，更容易得(de)大(da)(da)恩惠(hui)，得(de)寸后更容易進尺(chi)。為(wei)(wei)什么會這樣呢？一(yi)(yi)(yi)種解釋是(shi)(shi)，客戶幫(bang)(bang)了我(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)小(xiao)忙(mang)(mang)，好比他(ta)(ta)(ta)在(zai)與(yu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)的人情關系上(shang)作了一(yi)(yi)(yi)筆投資。因(yin)為(wei)(wei)人人都討厭失去，故他(ta)(ta)(ta)也害怕失去這份投資，于是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)就(jiu)追加了一(yi)(yi)(yi)筆更大(da)(da)的投資來保住(zhu)前(qian)(qian)一(yi)(yi)(yi)筆小(xiao)投資。另(ling)(ling)一(yi)(yi)(yi)種解釋是(shi)(shi)，客戶幫(bang)(bang)了我(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)小(xiao)忙(mang)(mang)后，他(ta)(ta)(ta)會產生一(yi)(yi)(yi)種錯(cuo)覺，認為(wei)(wei)他(ta)(ta)(ta)自己必是(shi)(shi)喜歡(huan)我(wo)們(men)(men)(men)(men)才幫(bang)(bang)了我(wo)們(men)(men)(men)(men)忙(mang)(mang)的，為(wei)(wei)了保持(chi)前(qian)(qian)后一(yi)(yi)(yi)致，他(ta)(ta)(ta)必須繼續(xu)喜歡(huan)我(wo)們(men)(men)(men)(men)，故他(ta)(ta)(ta)只好接(jie)(jie)著又幫(bang)(bang)我(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)(da)忙(mang)(mang)。
我(wo)根據13年(nian)(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)驗，歸納了(le)六(liu)大銷(xiao)(xiao)售(shou)細(xi)節供大家參考(kao)，這(zhe)六(liu)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)細(xi)節讓我(wo)這(zhe)個(ge)不抽煙不喝酒的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員在1996年(nian)(nian)成為亞洲部的(de)(de)最佳銷(xiao)(xiao)售(shou)員，也(ye)造就了(le)我(wo)12年(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理的(de)(de)輝煌業績(ji)。
1，銷售(shou)員的(de)著(zhu)裝(zhuang)(zhuang)：只比(bi)客(ke)(ke)(ke)戶好一點(dian)點(dian)。銷售(shou)員西裝(zhuang)(zhuang)革履公文包，能體現(xian)公司形象(xiang)，但(dan)有(you)(you)時候還是要(yao)看(kan)被拜訪的(de)對象(xiang)，雙(shuang)方(fang)(fang)著(zhu)裝(zhuang)(zhuang)反(fan)差太大反(fan)而會使對方(fang)(fang)不(bu)自在，無形中拉(la)開了雙(shuang)方(fang)(fang)的(de)距(ju)離。如建材銷售(shou)員經常要(yao)拜訪設計師和(he)總包施工(gong)(gong)管理人員，前者(zhe)當然要(yao)襯衫領帶(dai)以表現(xian)你的(de)專業(ye)形象(xiang)；后者(zhe)若同樣著(zhu)裝(zhuang)(zhuang)則(ze)有(you)(you)些不(bu)妥，因為施工(gong)(gong)工(gong)(gong)地環境所限，工(gong)(gong)作人員不(bu)可能講(jiang)究著(zhu)裝(zhuang)(zhuang)，如果你穿太好的(de)衣服跑工(gong)(gong)地，不(bu)要(yao)說與客(ke)(ke)(ke)戶交談可能連(lian)辦公室坐的(de)地方(fang)(fang)都(dou)難找。專家說：最好的(de)著(zhu)裝(zhuang)(zhuang)方(fang)(fang)案是只比(bi)客(ke)(ke)(ke)戶穿得好“一點(dian)”，這既能體現(xian)對客(ke)(ke)(ke)戶的(de)尊重，又不(bu)會拉(la)開雙(shuang)方(fang)(fang)的(de)距(ju)離。
2，永遠比(bi)客戶(hu)遲放下(xia)電(dian)話(hua)。很多銷售員沒等對方掛(gua)電(dian)話(hua)，啪就先掛(gua)上了，尤其在與較熟客戶(hu)電(dian)話(hua)交談時。永遠比(bi)客戶(hu)晚(wan)放下(xia)電(dian)話(hua)體現了對客戶(hu)的尊重(zhong)。
3，與(yu)客(ke)(ke)戶交(jiao)談(tan)中(zhong)不接電話。在與(yu)客(ke)(ke)戶交(jiao)談(tan)中(zhong)接電話，盡管(guan)事前得到(dao)了(le)客(ke)(ke)戶的允許，但(dan)客(ke)(ke)戶在心底里(li)泛起：“好(hao)像電話里(li)的人比我(wo)更(geng)重要，為什么他(ta)會講那么久(jiu)？”所以銷售員在初次拜(bai)訪或重要的拜(bai)訪時，決不接電話。等會談(tan)結束后再打過去。
4，多(duo)說“我們(men)”少(shao)說“我”。銷售員(yuan)在說“我們(men)”時會給對方一(yi)種心理暗(an)示：銷售員(yuan)和客戶是(shi)站(zhan)在一(yi)起的，是(shi)站(zhan)在客戶的角度想(xiang)問題，雖然(ran)“我們(men)”只比“我”多(duo)了一(yi)個字，但卻多(duo)了幾分親近。
5，及時(shi)記(ji)下(xia)客戶的要求(qiu)(qiu)。隨(sui)身(shen)攜帶(dai)記(ji)事本，拜訪(fang)中隨(sui)手記(ji)下(xia)時(shi)間地點和客戶姓名頭銜；記(ji)下(xia)客戶需求(qiu)(qiu)；答(da)應客戶要辦的事情；下(xia)次拜訪(fang)的時(shi)間；當銷(xiao)售員虔誠地一邊(bian)做(zuo)筆記(ji)一邊(bian)聽客戶說話時(shi)，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油(you)然而生，接下(xia)來(lai)的銷(xiao)售工作就(jiu)可能會順利(li)一些(xie)。
6，保持相(xiang)同的(de)(de)(de)談話風格。長期來看(kan)，能說(shuo)(shuo)會(hui)道的(de)(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)很難(nan)保持優秀(xiu)的(de)(de)(de)業績，思(si)路敏捷口若懸河，說(shuo)(shuo)話更是不(bu)分(fen)對象像開機關槍般快節奏(zou)，容(rong)易引起客戶反感。而那些善問會(hui)聽的(de)(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)，并隨著客戶的(de)(de)(de)不(bu)同，調整(zheng)自(zi)己(ji)說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)速(su)度與風格的(de)(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)會(hui)成為(wei)卓(zhuo)越的(de)(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)。
細(xi)節體(ti)現藝(yi)術(shu)(shu)(shu)與科(ke)學，而銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)是藝(yi)術(shu)(shu)(shu)和科(ke)學的(de)(de)(de)融合體(ti)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)需(xu)要(yao)增加(jia)顧客心理學與數學分(fen)析等科(ke)學知識，需(xu)要(yao)接受銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行(xing)為學的(de)(de)(de)教育，這(zhe)就是科(ke)學。同時(shi)要(yao)根據(ju)當(dang)時(shi)情(qing)境調(diao)整銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法，注意細(xi)節關注顧客，這(zhe)就是藝(yi)術(shu)(shu)(shu)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)很(hen)能鍛煉人的(de)(de)(de)毅(yi)力(li)與風格，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)在(zai)拒絕(jue)中進行(xing)，沒有(you)拒絕(jue)，就無需(xu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。把銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)作為一(yi)(yi)個(ge)幫助(zhu)他(ta)人的(de)(de)(de)偉大事業去做的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)，往往是自信、自律、熱情(qing)融合一(yi)(yi)體(ti)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)。在(zai)網絡化的(de)(de)(de)今天，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)更(geng)需(xu)要(yao)有(you)道德，在(zai)互聯網時(shi)代，一(yi)(yi)個(ge)壞的(de)(de)(de)消息將很(hen)快傳(chuan)遞到世界的(de)(de)(de)每個(ge)角落，并長期在(zai)虛擬的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)(shu)世界里。
