和經銷(xiao)(xiao)商接(jie)觸久(jiu)了(le)，慢慢發現食品經銷(xiao)(xiao)商的生意實屬不易，賺錢(qian)確實很難(nan)，尤(you)其(qi)是(shi)今年。這(zhe)個感(gan)受也(ye)(ye)和很多(duo)的同行交流過：賣(mai)貨(huo)為什么越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)了(le)?而且提出疑問的不僅(jin)僅(jin)是(shi)傳統(tong)賣(mai)貨(huo)的經銷(xiao)(xiao)商朋友，傳統(tong)線下品牌朋友，甚至包括一些在線上(shang)做(zuo)電商為主的朋友，大(da)家也(ye)(ye)都有(you)這(zhe)樣的感(gan)慨，說好(hao)像這(zhe)幾年，尤(you)其(qi)是(shi)從去年開(kai)始，感(gan)覺賣(mai)貨(huo)似乎越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)了(le)。
01、最近幾年，靠譜的廠家太少，騙子太多
大(da)部分廠家(jia)的(de)業務(wu)和經銷商剛(gang)開始接觸，都會承(cheng)諾很好(hao)，搭贈、返利、調換貨(huo)、退款等，一旦(dan)產品不動銷，就(jiu)開始推(tui)諉扯皮，找各種借口(kou)不再(zai)兌現。經銷商都曾遇到過類似(si)情況(kuang)，以至于近年來代理產品畏(wei)首畏(wei)尾，一朝(chao)被蛇咬三年怕井繩。
其(qi)實(shi)，做生(sheng)意都需要一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)過程(cheng)，只要用心做產(chan)品，總能(neng)博得一(yi)(yi)(yi)(yi)番天地，沒必要騙(pian)經銷商。對(dui)于(yu)承諾，只要是(shi)承諾的，即使后悔了(le)，虧損了(le)，也(ye)(ye)要兌(dui)現，這(zhe)是(shi)做人的底線。我(wo)想廠家業務(wu)也(ye)(ye)應(ying)該這(zhe)樣，不要盲目承諾，承諾的就應(ying)該兌(dui)現，損失品牌是(shi)小，個(ge)人的名(ming)譽毀(hui)了(le)就太(tai)不值了(le)，但是(shi)好像(xiang)很多業務(wu)并不在乎(hu)自(zi)己的名(ming)譽。我(wo)發(fa)現一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)業務(wu)在一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)企業混不下去(qu)，就會辭職，去(qu)另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)企業，換一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)身份(fen)，換一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)產(chan)品出來。這(zhe)種人換湯不換藥(yao)，一(yi)(yi)(yi)(yi)輩(bei)子也(ye)(ye)熬不出個(ge)頭(tou)。
靠譜的廠家太少了，其實經銷商不(bu)(bu)擔心你(ni)企業小，只(zhi)要你(ni)愿意(yi)(yi)把(ba)經銷商當成大(da)客戶，盡力(li)支持，一起做市場。小品(pin)牌利潤(run)高，經銷商對新品(pin)還是(shi)愿意(yi)(yi)代理愿意(yi)(yi)做的，只(zhi)是(shi)你(ni)不(bu)(bu)靠譜，老天(tian)也救不(bu)(bu)了你(ni)。
02、經銷商做市場，很多需要求爺爺、裝孫子
如(ru)果代(dai)理(li)(li)(li)(li)了大品(pin)(pin)牌，一(yi)旦銷量上來(lai)(lai)(lai)有利潤，廠家業(ye)務就(jiu)(jiu)開始(shi)吃拿卡要。其實(shi)最大的(de)經(jing)濟罪犯全在食(shi)品(pin)(pin)行業(ye)，尤其是某些知名品(pin)(pin)牌的(de)業(ye)務經(jing)理(li)(li)(li)(li)區域經(jing)理(li)(li)(li)(li)。很多經(jing)銷商反饋說業(ye)務員(yuan)要回(hui)扣(kou)，不給(gei)(gei)就(jiu)(jiu)會被拿掉代(dai)理(li)(li)(li)(li)權。有些業(ye)務員(yuan)看市場做起來(lai)(lai)(lai)了，就(jiu)(jiu)把原先經(jing)銷商干掉，把代(dai)理(li)(li)(li)(li)權轉給(gei)(gei)自己(ji)的(de)親戚朋(peng)友，或者是送禮較多的(de)經(jing)銷商手里，早期好(hao)不容(rong)易把品(pin)(pin)牌扶(fu)持起來(lai)(lai)(lai)的(de)經(jing)銷商，因(yin)為不懂得求爺爺裝孫子，只能打掉牙(ya)往(wang)肚里咽(yan)。代(dai)理(li)(li)(li)(li)一(yi)個品(pin)(pin)牌真的(de)很難。
前年某知(zhi)名品牌水渠道改(gai)為(wei)大經(jing)銷(xiao)(xiao)商制，很(hen)(hen)多經(jing)銷(xiao)(xiao)商競聘演講，大量經(jing)銷(xiao)(xiao)商朋友都送了禮，但是(shi)最終(zhong)還是(shi)被取(qu)消(xiao)了代(dai)理(li)資格。我(wo)朋友說都是(shi)內部定好(hao)的(de)(de)事。其實(shi)大家實(shi)力都差不多，市場是(shi)區(qu)域經(jing)理(li)管控，經(jing)銷(xiao)(xiao)商求爺(ye)爺(ye)求的(de)(de)不好(hao)，被拿掉代(dai)理(li)權很(hen)(hen)正常不過。
求完爺(ye)爺(ye)就要(yao)裝孫子(zi)，如果產品(pin)沒(mei)特點，商(shang)超渠(qu)道(dao)不(bu)(bu)愿(yuan)意代理進貨，又不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)裝孫子(zi)當三陪。客(ke)戶較多的(de)經銷(xiao)商(shang)，逢年過節只(zhi)是(shi)送禮請客(ke)維護客(ke)情(qing)就要(yao)花費很多時(shi)間。快(kuai)消品(pin)行業(ye)最大的(de)公關營銷(xiao)，全在終端(duan)客(ke)情(qing)里(li)了。很多專家說工業(ye)品(pin)才能談(tan)公關營銷(xiao)，快(kuai)消品(pin)就是(shi)渠(qu)道(dao)為王，其(qi)(qi)實呢?渠(qu)道(dao)為王的(de)前提是(shi)公關營銷(xiao)做得(de)好，否則(ze)壓(ya)根沒(mei)人理你。做過快(kuai)消品(pin)的(de)高手(shou)，其(qi)(qi)他行業(ye)都(dou)會輕車熟路，營銷(xiao)原理相同。所以，不(bu)(bu)能喝酒的(de)經銷(xiao)商(shang)不(bu)(bu)是(shi)好代理，不(bu)(bu)會送禮維護客(ke)情(qing)的(de)經銷(xiao)商(shang)生意很難穩定。
03、經銷商的生意，全是辛苦汗水換來的
一(yi)位(wei)做宴會(hui)(hui)食(shi)材(cai)的經銷商朋友反饋(kui)說大型宴會(hui)(hui)酒店一(yi)般要(yao)(yao)貨(huo)會(hui)(hui)集中在早上(shang)(shang)(shang)9-10點(dian)(dian)(dian)，這位(wei)朋友有兩(liang)百(bai)多(duo)(duo)客戶，一(yi)到這個(ge)時間點(dian)(dian)(dian)，客戶會(hui)(hui)集中打進(jin)來電話，一(yi)兩(liang)個(ge)小(xiao)時要(yao)(yao)接(jie)上(shang)(shang)(shang)百(bai)個(ge)電話，自己會(hui)(hui)蒙圈。記完單(dan)子要(yao)(yao)送貨(huo)配(pei)送。宴會(hui)(hui)食(shi)材(cai)一(yi)般都(dou)是晚上(shang)(shang)(shang)到貨(huo)，早上(shang)(shang)(shang)4-5點(dian)(dian)(dian)就要(yao)(yao)給餐廳(ting)配(pei)送。所以很多(duo)(duo)人稱宴會(hui)(hui)食(shi)材(cai)是一(yi)門鬼生(sheng)意，都(dou)是夜里忙，一(yi)年到頭也賺不(bu)到多(duo)(duo)少錢(qian)，除(chu)了淡季，經常見不(bu)著(zhu)他。
另一(yi)位經銷(xiao)(xiao)商朋友做巧克力生意，200多家網(wang)點，由于近年(nian)來(lai)招聘員工(gong)難(nan)，招了(le)也很難(nan)留住，優秀(xiu)的員工(gong)轉型做經銷(xiao)(xiao)商成了(le)自己(ji)的對手，不(bu)得已自己(ji)和妻子(zi)親自上陣，白天(tian)商超下訂單，自己(ji)親自配(pei)送，忙(mang)東忙(mang)西，一(yi)年(nian)也賺不(bu)了(le)多少錢，但是(shi)身體累垮了(le)，腰疼(teng)風濕，腎也喝壞了(le)。
經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)生意全是(shi)辛苦換來(lai)的(de)(de)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)各(ge)個(ge)都是(shi)高手，會(hui)(hui)喝酒，會(hui)(hui)談判，會(hui)(hui)會(hui)(hui)計，會(hui)(hui)倉儲，會(hui)(hui)配送，能(neng)騎車，能(neng)開(kai)車，會(hui)(hui)陳(chen)列，會(hui)(hui)聊(liao)天，懂運營，懂人(ren)情，能(neng)搬(ban)運，風里(li)來(lai)雨(yu)里(li)去，皮膚(fu)也老了(le)，但是(shi)看看自己的(de)(de)家人(ren)和孩子，還是(shi)要(yao)努力做市場(chang)。又要(yao)學習，又要(yao)時刻關(guan)注(zhu)市場(chang)動態，又要(yao)經(jing)(jing)常物色新產品，又要(yao)打(da)理廠家與商(shang)(shang)超的(de)(de)關(guan)系，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)都成神了(le)。2018年(nian)經(jing)(jing)濟形勢(shi)這(zhe)么不好，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)能(neng)熬過來(lai)，真(zhen)的(de)(de)不易(yi)。
2018年經濟形勢持續下滑，電商沖擊大(da)，生意大(da)部分(fen)下滑嚴重，經銷商心里著(zhu)急(ji)。一方(fang)面尋求突破，希望有更好(hao)的生意代替(ti)，一方(fang)面希望擴大(da)規模，上車上人上產品，但是隨之而來(lai)的是管理(li)的壓力，經營風險。經銷商生意不(bu)大(da)，但是五臟俱全，一旦走上經銷商這條(tiao)路，再也回不(bu)了頭。
經銷商的苦悶，首先來自廠家
經(jing)銷(xiao)商(shang)都希望廠家做產品(pin)(pin)(pin)能靠點(dian)譜，專業點(dian)，好(hao)不容易(yi)代理的產品(pin)(pin)(pin)，在(zai)終(zhong)端最(zui)好(hao)能自然(ran)動銷(xiao)，賣不掉就(jiu)白忙活了。廠家的業務專業點(dian)，盡(jin)心(xin)點(dian)，誠信(xin)點(dian)，一旦(dan)代理了你家產品(pin)(pin)(pin)，經(jing)銷(xiao)商(shang)就(jiu)是(shi)你的客(ke)戶，但是(shi)現在(zai)卻恰恰相反，客(ke)戶反而(er)求著廠家，壓(ya)根不符合商(shang)業邏輯。
經銷商的苦悶，其次來自商超終端
各(ge)種進店(dian)(dian)費(fei)(fei)、條(tiao)碼費(fei)(fei)，商(shang)超應(ying)該和經銷(xiao)商(shang)一(yi)起賺消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)錢，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)卡經銷(xiao)商(shang)，經銷(xiao)商(shang)僅是(shi)(shi)一(yi)個(ge)代理，錢給了(le)(le)廠家，產(chan)品(pin)賣不(bu)(bu)掉自己也(ye)就虧大了(le)(le)。商(shang)超的(de)生(sheng)意不(bu)(bu)好，核心原因(yin)在于自身(shen)經營的(de)環境、產(chan)品(pin)、服務。消(xiao)費(fei)(fei)者不(bu)(bu)愿(yuan)意到你(ni)的(de)店(dian)(dian)里買(mai)東西，這是(shi)(shi)最需研(yan)究的(de)地方。為什么日本、臺(tai)灣的(de)實體(ti)店(dian)(dian)生(sheng)意這么好?商(shang)超應(ying)努(nu)力(li)向(xiang)外(wai)找原因(yin)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)挖空心思賺經銷(xiao)商(shang)的(de)錢。商(shang)超費(fei)(fei)用太高(gao)，好產(chan)品(pin)都不(bu)(bu)愿(yuan)意進商(shang)超，都去走流通(tong)，便利(li)(li)店(dian)(dian)生(sheng)意越(yue)來越(yue)好，大型商(shang)超反而越(yue)來越(yue)沒好產(chan)品(pin)進駐(zhu)了(le)(le)。這是(shi)(shi)商(shang)業的(de)死局，向(xiang)外(wai)盈利(li)(li)才是(shi)(shi)持續發展的(de)根本。
經銷商的苦悶，第三就是源自于自身欠缺的能力
經(jing)濟(ji)環境日(ri)新月異、互聯網(wang)變化太快，經(jing)銷(xiao)商應接不暇，到(dao)底(di)該如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)選品?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)做動銷(xiao)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)選人(ren)留(liu)人(ren)育人(ren)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)提升(sheng)專(zhuan)業(ye)(ye)技能?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)防止被廠(chang)家(jia)、超市欺(qi)騙?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)召(zhao)開訂貨(huo)(huo)會?市場被做爛如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)辦(ban)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)處(chu)(chu)(chu)理(li)合(he)伙(huo)人(ren)關系(xi)、親戚關系(xi)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)和終端(duan)處(chu)(chu)(chu)理(li)客(ke)情?產(chan)品賣不動怎(zen)(zen)么辦(ban)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)解決接班人(ren)問題(ti)?市場退貨(huo)(huo)怎(zen)(zen)么辦(ban)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)應對淡旺季?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)處(chu)(chu)(chu)理(li)臨(lin)期品?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)管理(li)終端(duan)零售?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)管理(li)好二批商?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)做好倉(cang)庫管理(li)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)做好產(chan)品管理(li)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)避免(mian)過(guo)度壓貨(huo)(huo)?如(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)防止廠(chang)家(jia)過(guo)河拆橋?遇到(dao)竄貨(huo)(huo)怎(zen)(zen)么辦(ban)?等等都是擺在經(jing)銷(xiao)商面(mian)前重要(yao)的(de)內容(rong)，每一個模(mo)塊都要(yao)深入研究，經(jing)銷(xiao)商看(kan)似生意小(xiao)，但是絕(jue)非(fei)易事，不專(zhuan)業(ye)(ye)肯(ken)定(ding)會被社(she)會淘汰。
和越(yue)來越(yue)多的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商交流，溝通，越(yue)來越(yue)能(neng)(neng)理解大家(jia)的(de)(de)辛(xin)苦(ku)(ku)、不(bu)滿、苦(ku)(ku)悶(men)，也很了解大家(jia)的(de)(de)期待，我們(men)會(hui)給大家(jia)分享更多的(de)(de)專業(ye)技能(neng)(neng)知識(shi)，更好的(de)(de)為經(jing)銷(xiao)商服務。
