在終(zhong)端門店管(guan)理中，業(ye)績(ji)管(guan)理工(gong)作(zuo)可以說是(shi)占了所有(you)零售管(guan)理日(ri)常工(gong)作(zuo)的(de)(de)百分百，也就是(shi)說我們日(ri)常的(de)(de)工(gong)作(zuo)其(qi)實都是(shi)為了終(zhong)端門店有(you)個良好的(de)(de)業(ye)績(ji)。
在門店(dian)管(guan)理中，學會(hui)業(ye)績的診斷有利于零售管(guan)理者(zhe)(店(dian)長(chang)(chang)、區長(chang)(chang)、直(zhi)營主管(guan)、直(zhi)營經理)及時發現終端門店(dian)問題。
今天要給大家分享的門店業績(ji)診(zhen)斷的六項數據包括：客(ke)流量、進店率(lv)、體驗率(lv)、成交率(lv)、連單率(lv)、回頭率(lv)。
一、客流量
所謂的(de)(de)(de)客流(liu)量(liang)指的(de)(de)(de)是以店鋪地址為準，在一(yi)定的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)時間內經過店鋪的(de)(de)(de)人數(shu)，并(bing)且這個人數(shu)屬于我們的(de)(de)(de)目標消費群體。
在這邊(bian)要特(te)別提醒一點，客流(liu)量(liang)不(bu)同于人流(liu)量(liang)，人流(liu)量(liang)指的是包含那些不(bu)屬于我(wo)們(men)目標消(xiao)費的顧客。
客流量的影響因(yin)素一般包括：天氣(qi)、位(wei)置、促銷、活動等(deng)。
提升方法：
1、根(gen)據(ju)日常銷(xiao)售收據(ju)做(zuo)一個(ge)(ge)透視(shi)表，直接確定出銷(xiao)售業績(ji)的高(gao)峰(feng)期和(he)低(di)迷期，并且找出為(wei)何會出現高(gao)峰(feng)和(he)低(di)迷。然后根(gen)據(ju)這個(ge)(ge)趨勢，做(zuo)出在不同階(jie)段的不同的營銷(xiao)策略。
2、店鋪每一(yi)季(ji)的時候(hou)都(dou)要(yao)做出(chu)活動(dong)(dong)主題，并且在門(men)口顯眼的位置(zhi)(例：櫥(chu)窗、拋臺(tai)等)進行宣傳，例如現在是屬于巴(ba)西(xi)世界杯時期，這時候(hou)就可以利用這一(yi)全球性(xing)的賽事進行活動(dong)(dong)的宣傳，以增加我們的客流量(liang)。
3、采用(yong)商家聯(lian)盟(meng)的方(fang)式吸引客(ke)人，從而(er)提升客(ke)流量。所謂的商家聯(lian)盟(meng)就是指利(li)用(yong)產品的搭配組合就行捆綁宣傳。
二、進店率
所謂的(de)進(jin)(jin)店(dian)量指的(de)是進(jin)(jin)入(ru)店(dian)鋪的(de)總人(ren)數，進(jin)(jin)店(dian)率(lv)(lv)=進(jin)(jin)店(dian)人(ren)數/客流量*100%，進(jin)(jin)店(dian)率(lv)(lv)可(ke)以直(zhi)接反(fan)應出店(dian)鋪氛圍營造的(de)好壞(huai)，如果營造好了，那進(jin)(jin)店(dian)率(lv)(lv)就(jiu)會比較(jiao)高，如果營造地一般，那進(jin)(jin)店(dian)率(lv)(lv)就(jiu)會比較(jiao)低。
現在市場(chang)上很多快消品的進(jin)店率普遍(bian)都(dou)會比較高，而中高端服飾的進(jin)店率普遍(bian)偏(pian)低，因為(wei)消費者(zhe)群(qun)體已經被限定(ding)了。
影(ying)響(xiang)因(yin)素：品牌的影(ying)響(xiang)力、店鋪形象(xiang)、店鋪氛(fen)圍、櫥(chu)窗(chuang)及黃(huang)金陳列區。
提升方法：
1、調(diao)整(zheng)店(dian)(dian)鋪音樂(le)，不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)時間段選擇播放不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)音樂(le)，特別強調(diao)在淡場的(de)(de)時候更需(xu)要做(zuo)的(de)(de)就是(shi)(shi)音樂(le)的(de)(de)把控，這個是(shi)(shi)很多店(dian)(dian)長所沒注意到的(de)(de)；
2、店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)燈(deng)光調(diao)整，有些門店(dian)(dian)(dian)會(hui)因(yin)為老板的“開源節流(liu)”而將一些燈(deng)光關閉，建議即使是在沒客人(ren)的情況之下也不應該將店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)燈(deng)光關閉，這樣會(hui)給(gei)顧客不好的購物氛圍；
3、店(dian)鋪(pu)的色調控制，這個方面主(zhu)要(yao)(yao)是通過陳列進(jin)行(xing)調整，在做陳列的時(shi)候，要(yao)(yao)有主(zhu)題性以及主(zhu)色調；
4、人(ren)(ren)員狀態(tai)的調整，在(zai)淡場進(jin)店率特(te)別低的時候，店長不妨組(zu)織一下(xia)店鋪(pu)人(ren)(ren)員進(jin)行團體(ti)操學(xue)習(xi)，或者讓店鋪(pu)人(ren)(ren)員在(zai)門(men)口站位并且進(jin)行口頭宣傳。
三、體驗率
所謂的(de)體驗(yan)率就是(shi)顧客在店(dian)鋪里面體驗(yan)產(chan)品的(de)概(gai)率，體驗(yan)率=體驗(yan)人(ren)(ren)數/進店(dian)總人(ren)(ren)數，很多人(ren)(ren)會習(xi)慣稱(cheng)為(wei)試穿率，這兩者是(shi)一(yi)樣的(de)。
影響(xiang)因(yin)素：銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)、陳列、服(fu)務等。
提升方法：
1、結合(he)本區域的銷(xiao)售情況，將適合(he)當地消(xiao)費(fei)者(zhe)的產品(價(jia)格、色彩等)進行重點(dian)陳列，以增強顧客的興趣；
2、通過增強員(yuan)工的(de)銷(xiao)售技巧，在(zai)門店有(you)營銷(xiao)活動的(de)時(shi)候(hou)，都做一條簡短并且有(you)效(xiao)的(de)銷(xiao)售術語(yu)，讓員(yuan)工通過這一句話(hua)提升客人的(de)試穿欲望；
3、不斷地(di)告訴員工必須加強顧(gu)客的試(shi)穿(chuan)率，因為試(shi)穿(chuan)率決(jue)定(ding)著購買率，讓銷售人員積極熱(re)情地(di)引導和鼓勵(li)顧(gu)客體(ti)驗產品。
四、成交率
所(suo)謂的成交率就是(shi)成交人(ren)數的比例，成交率=成交人(ren)數/進店人(ren)數*100%。
影響因素：銷售技巧、員(yuan)工對產品(pin)熟悉程度、營銷方案等。
提升方法：
1、員工(gong)要能夠(gou)完全熟悉產(chan)(chan)品，能夠(gou)按(an)照培訓時所要求的服務流(liu)程做好銷售工(gong)作，對于銷售人員和顧客產(chan)(chan)生的異議能夠(gou)很好地處理(li)；
2、加強新員工培(pei)訓(xun)，作為門店，每一周店長(chang)必須(xu)(xu)給予員工進行(xing)簡短培(pei)訓(xun)，每個月區長(chang)都(dou)要對自己區域的(de)店長(chang)進行(xing)培(pei)訓(xun)，每個季度整個銷售系(xi)統都(dou)必須(xu)(xu)做一次全(quan)面的(de)培(pei)訓(xun)；
3、提升(sheng)整個銷售團隊(dui)的(de)合作性，個人建(jian)(jian)議(yi)在門店里面采用團隊(dui)進行(xing)作戰，兩(liang)人一(yi)小組，當(dang)(dang)甲做銷售的(de)時候(hou)乙必(bi)(bi)須在旁邊協(xie)助，當(dang)(dang)乙做銷售的(de)時候(hou)甲必(bi)(bi)須在旁邊協(xie)助，并且建(jian)(jian)立每天團隊(dui)PK制度，團隊(dui)業績倒數第一(yi)的(de)給(gei)予(yu)一(yi)個的(de)罰款；
4、公司下發(fa)的營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動，店(dian)長(chang)必須組織(zhi)店(dian)內成(cheng)員(yuan)進行(xing)學習，并(bing)且要保證(zheng)每個人都能夠百分之百地清(qing)楚整個營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動。在銷(xiao)售的過程中，可(ke)以適當地利用(yong)營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動提高成(cheng)交(jiao)率(lv)。
五、連單率
所謂的(de)連單(dan)率顧客購買兩件(jian)及(ji)兩件(jian)以上(shang)的(de)人數(shu)占統(tong)計時間成(cheng)交總(zong)人數(shu)的(de)比例，連單(dan)率=消費兩件(jian)及(ji)兩件(jian)以上(shang)的(de)人數(shu)/成(cheng)交總(zong)人數(shu)。
影響因素：銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪(pu)陳列等。
提升方法：
1、在每天的晨會(hui)或者(zhe)交接班會(hui)的時候(hou)，主持(chi)會(hui)議(yi)的人員都宣布一下昨(zuo)日/早班連單(dan)率(lv)最高的伙伴，以及主持(chi)學習如何(he)提(ti)(ti)高連單(dan)率(lv)，以提(ti)(ti)高銷(xiao)售人員連單(dan)的意識；
2、在店鋪陳列(lie)(lie)的(de)時(shi)候，注(zhu)重一下搭配陳列(lie)(lie)，以便于(yu)銷售人員在做(zuo)銷售的(de)時(shi)候，能夠及時(shi)有效地(di)做(zuo)附(fu)(fu)加推銷;在收銀臺附(fu)(fu)近設置配件陳列(lie)(lie)區，以便于(yu)在收銀行業做(zuo)附(fu)(fu)加推銷;同時(shi)可以在休息區等顧客滯留時(shi)間相對較長的(de)區域做(zuo)好附(fu)(fu)加陳列(lie)(lie)；
3、在活動的(de)(de)折扣設(she)置上，可以考慮設(she)置多買一件(jian)折扣越低的(de)(de)活動，例一件(jian)八(ba)折，兩件(jian)七折，這樣的(de)(de)話可以提高顧客購買第二(er)件(jian)的(de)(de)欲(yu)望。
六、回頭率
所謂的(de)回頭率(lv)(lv)是指顧客(ke)再次進店(dian)消費的(de)比例，通過(guo)這個(ge)數據可以直觀反應出店(dian)鋪(pu)業績的(de)構成2占比，現在很(hen)多公司都在提倡(chang)VIP，如果(guo)一家門店(dian)注(zhu)重發展VIP，那回頭率(lv)(lv)普(pu)遍會偏高(gao)，回頭率(lv)(lv)較高(gao)的(de)典型品牌就是哥弟。
影響因素：銷售人(ren)員(yuan)的(de)售后服務、店鋪的(de)位(wei)置(zhi)等。
提升方法：
1、在顧客購(gou)買之后的第(di)三天銷售人員必(bi)須(xu)發送一條關(guan)于顧客購(gou)買的產品(pin)的信息，第(di)七(qi)天的時候必(bi)須(xu)打一個電話詢問顧客體驗的感覺；
2、在節假日、促銷(xiao)日的時候，強制要求銷(xiao)售人員給(gei)自己的VIP發(fa)送活動(dong)信(xin)息；
3、定期舉辦(ban)會員活(huo)動(dong)日，或者顧客憑借以(yi)往的購買小票可以(yi)享受店鋪活(huo)動(dong)折上(shang)折活(huo)動(dong)等，舉辦(ban)跟(gen)老顧客有關的系列活(huo)動(dong)，以(yi)吸引顧客再(zai)次(ci)消費。
以上就是關(guan)于店鋪業績診斷(duan)的(de)六大(da)關(guan)鍵(jian)KPI，學會(hui)(hui)關(guan)于零售管(guan)理的(de)數據分析，對于零售管(guan)理者(zhe)在(zai)零售管(guan)理方面將會(hui)(hui)得(de)(de)到很大(da)的(de)一個提(ti)升，希(xi)望大(da)家在(zai)零售管(guan)理的(de)時候，將零售管(guan)理相(xiang)關(guan)方面轉換為KPI管(guan)理，那(nei)在(zai)管(guan)理方面將會(hui)(hui)得(de)(de)心(xin)應手。
