作(zuo)為(wei)食品(pin)經(jing)銷商而言，只會推廣銷售成熟(shu)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)產品(pin)是遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)。在知名品(pin)牌(pai)(pai)強有力(li)(li)的(de)媒(mei)體(ti)渲染下，很(hen)多經(jing)銷商不費(fei)力(li)(li)能做出(chu)銷量來。這一(yi)切都是經(jing)銷商個人(ren)能力(li)(li)所為(wei)嗎(ma)?
真正能體現經(jing)銷商(shang)個(ge)人能力的(de)，是給你一(yi)款新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，在(zai)一(yi)般的(de)市場起點下(xia)，你和其它經(jing)銷商(shang)比，做(zuo)的(de)怎(zen)么樣？反(fan)過來，很(hen)多人在(zai)新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)面(mian)前望而(er)卻步，很(hen)多人說“新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)啊”，我沒聽說過，不敢嘗(chang)試，一(yi)個(ge)善于(yu)接受新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)、推新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)經(jing)銷商(shang)，無論在(zai)策略(lve)、管理、執行、應對(dui)競爭方面(mian)，一(yi)定有(you)過人之處!而(er)新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)也將(jiang)給你帶來巨大(da)收(shou)獲。
首先，做新產品能得到廠家政策的支持。
運作(zuo)新(xin)品(pin)，企(qi)業(ye)(ye)在(zai)政策(ce)上(shang)(shang)多(duo)有激勵，不(bu)(bu)懂得激勵的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)在(zai)新(xin)品(pin)推廣(guang)上(shang)(shang)也是(shi)失策(ce)之(zhi)舉(ju)。2000年(nian)寶(bao)潔(jie)推出潤妍(yan)洗(xi)發露(lu)，在(zai)消費者活動上(shang)(shang)不(bu)(bu)遺余力(li)，做(zuo)(zuo)廣(guang)告、新(xin)品(pin)發布會、促銷(xiao)活動不(bu)(bu)斷，可(ke)是(shi)給渠道的(de)(de)(de)(de)利潤沒有特別支(zhi)持，也是(shi)寶(bao)潔(jie)這次失敗的(de)(de)(de)(de)主要原因之(zhi)一(yi)。經銷(xiao)商(shang)都是(shi)靠著(zhu)企(qi)業(ye)(ye)長大的(de)(de)(de)(de)。牛根生說(shuo)：資(zi)源(yuan)不(bu)(bu)在(zai)于(yu)(yu)擁有，而在(zai)于(yu)(yu)支(zhi)配。對于(yu)(yu)經銷(xiao)商(shang)同(tong)樣適用。賣老(lao)產品(pin)，擺到那就能“動”銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)也不(bu)(bu)愿多(duo)投(tou)入了，所以經銷(xiao)商(shang)要善于(yu)(yu)利用企(qi)業(ye)(ye)在(zai)新(xin)品(pin)運作(zuo)時的(de)(de)(de)(de)投(tou)入去做(zuo)(zuo)“你的(de)(de)(de)(de)”市(shi)場，逐步(bu)積累。
第二，新產品的毛利會更高。
因為廠商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)政策支(zhi)持(chi)，因為新產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價格不透明(ming)等等，新產品(pin)(pin)(pin)總(zong)會有更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)毛利(li)空間。比如雙匯(hui)“王中王”，一個(ge)賣(mai)了20多(duo)年、年銷(xiao)上百億(yi)、擺在(zai)那就能(neng)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，憑(ping)什么給(gei)客(ke)(ke)戶那么高的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤呢(ni)，給(gei)你掙(zheng)個(ge)“配(pei)送費(fei)”就不錯啦。統一方便面，給(gei)到經銷(xiao)商(shang)5個(ge)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)送費(fei)就很客(ke)(ke)氣啦。而新產品(pin)(pin)(pin)有更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)“商(shang)流”要(yao)(yao)求，要(yao)(yao)鋪貨、要(yao)(yao)陳列、要(yao)(yao)促銷(xiao)等等，自然會分配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)多(duo)，所以如果做“王中王”只(zhi)有8個(ge)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)毛利(li)，做新品(pin)(pin)(pin)應(ying)不會給(gei)你少(shao)于(yu)15點(dian)(dian)。
第三，渠道更多的利用。
經(jing)銷(xiao)(xiao)商努力積攢起來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網絡，相當于建(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高速(su)公路、田間小道(dao)(dao)，把(ba)產(chan)品(pin)(pin)(pin)源源不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)送到一個(ge)個(ge)大(da)(da)小終(zhong)端(duan)店。建(jian)(jian)了公路，當然希望有(you)(you)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)車跑，更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利用也才能(neng)收更多“養路費”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。其(qi)實渠道(dao)(dao)也一樣(yang)，也需要跑更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，更多高毛利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)來調(diao)(diao)整(zheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤結構(gou)。有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商知道(dao)(dao)這個(ge)道(dao)(dao)理，于是(shi)可(ke)能(neng)會接(jie)很(hen)多個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)去(qu)經(jing)營(ying)。做(zuo)(zuo)方便面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)再做(zuo)(zuo)火(huo)腿腸，還可(ke)以賣(mai)水賣(mai)飲料，或(huo)(huo)者去(qu)做(zuo)(zuo)調(diao)(diao)味品(pin)(pin)(pin)。可(ke)是(shi)對(dui)于經(jing)銷(xiao)(xiao)商而言，這樣(yang)分散精力去(qu)做(zuo)(zuo)多品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)其(qi)實是(shi)個(ge)誤區！以前我(wo)們說“把(ba)雞蛋放在(zai)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)籃子里可(ke)以分散風險”，可(ke)是(shi)同時(shi)，這也分散了我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力。實際(ji)上(shang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商越大(da)(da)，他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)（或(huo)(huo)品(pin)(pin)(pin)類）反而會越集(ji)中。你手上(shang)有(you)(you)10個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，就有(you)(you)點(dian)像(xiang)是(shi)批發(fa)商了，有(you)(you)30個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)那(nei)就是(shi)零售(shou)商了！所以分散做(zuo)(zuo)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)不(bu)一定是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商做(zuo)(zuo)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路子，專注于三五個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)或(huo)(huo)一二個(ge)品(pin)(pin)(pin)類，引(yin)入新(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)做(zuo)(zuo)起來，調(diao)(diao)整(zheng)產(chan)品(pin)(pin)(pin)結構(gou)和利潤結構(gou)才是(shi)正道(dao)(dao)。所以推廣新(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商做(zuo)(zuo)大(da)(da)必須具備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。
第四，通過新產品
可以拓展經銷商的新渠道。
產品(pin)與(yu)渠(qu)道要復合(he)，要求不同定位的(de)產品(pin)在渠(qu)道拓(tuo)展(zhan)上要有所區別，因(yin)此新產品(pin)不能只靠老(lao)渠(qu)道的(de)帶動。雙(shuang)匯(hui)“泡面拍檔”火腿(tui)腸，聽聽這名字，也(ye)許就可以(yi)幫(bang)(bang)你(ni)拓(tuo)展(zhan)“車站、碼頭”的(de)渠(qu)道；“臺(tai)灣烤腸”也(ye)許可以(yi)幫(bang)(bang)你(ni)拓(tuo)展(zhan)旅游景(jing)點(dian)的(de)渠(qu)道；“Q趣(qu)”就可以(yi)幫(bang)(bang)你(ni)拓(tuo)展(zhan)網(wang)吧的(de)渠(qu)道。不要看不上這些(xie)“特通(tong)”，當年香飄飄奶茶(cha)最(zui)早(zao)就是(shi)從“網(wang)吧”渠(qu)道做起來的(de)。
第五，有時候新產品是我們客戶
二次創業的好機會。
在(zai)某(mou)些品(pin)類上你(ni)做(zuo)到(dao)了(le)(le)區(qu)域的(de)老(lao)大，再(zai)想突破可能就有(you)瓶頸了(le)(le)，引入(ru)一個新品(pin)當然(ran)是(shi)個機會(hui)。比如潔麗雅毛巾，已經做(zuo)到(dao)品(pin)類老(lao)大了(le)(le)，企業也感覺再(zai)突破不(bu)容(rong)易了(le)(le)，于(yu)是(shi)近幾年(nian)來不(bu)斷有(you)新品(pin)類推(tui)出(chu)，如2010年(nian)推(tui)出(chu)了(le)(le)內褲和棉襪(wa)，2011年(nian)推(tui)出(chu)了(le)(le)保暖內衣(yi)和絲(si)襪(wa)，對很多客戶(hu)也都是(shi)二次創業的(de)機會(hui)。
最(zui)后，那就是對客(ke)戶而言，成(cheng)功(gong)的(de)(de)推出一(yi)個新產(chan)品(pin)(pin)是很有(you)成(cheng)就感的(de)(de)。風雨大戰過(guo)(guo)后，你，包括你的(de)(de)團(tuan)隊都會得到(dao)很大的(de)(de)提升。實際(ji)上，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)企(qi)業在招商(shang)時，除了看你代理什(shen)么牌(pai)(pai)子評判你的(de)(de)能(neng)力外(wai)，還(huan)要看你有(you)沒有(you)成(cheng)功(gong)運作(zuo)過(guo)(guo)新品(pin)(pin)，這(zhe)是更重要的(de)(de)指標，所以這(zhe)也是你的(de)(de)光環。
