對于很多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)來說，團隊總是(shi)(shi)在(zai)(zai)抱怨賣(mai)場(chang)的費用(yong)(yong)不(bu)夠花(hua)銷(xiao)，可是(shi)(shi)花(hua)出去的錢到底給公司帶來了多(duo)大(da)的收(shou)益？自己在(zai)(zai)賣(mai)場(chang)的投入(ru)與賣(mai)場(chang)的產出是(shi)(shi)否成正比？這些問題，并(bing)不(bu)是(shi)(shi)每一位經(jing)銷(xiao)商(shang)心里(li)都清楚的。在(zai)(zai)賣(mai)場(chang)應該支(zhi)出多(duo)少費用(yong)(yong)？如何做好費用(yong)(yong)預算？如何控制費用(yong)(yong)漏洞？這些都是(shi)(shi)與經(jing)銷(xiao)商(shang)息息相(xiang)關的問題。
對于經(jing)(jing)銷商公司來(lai)說，由于缺(que)乏系統性的(de)監(jian)督管(guan)(guan)理，對終端(duan)投入(ru)的(de)效果(guo)反饋經(jing)(jing)常是筆糊涂賬，直到年終財(cai)務(wu)核算(suan)(suan)(suan)時，才會發現產出(chu)不(bu)佳甚至入(ru)不(bu)敷出(chu)。因(yin)此，非常有(you)必要對費用(yong)做嚴格的(de)預算(suan)(suan)(suan)管(guan)(guan)理，用(yong)預算(suan)(suan)(suan)來(lai)檢(jian)核各項經(jing)(jing)營指(zhi)標(biao)，用(yong)預算(suan)(suan)(suan)來(lai)控制執行，用(yong)預算(suan)(suan)(suan)來(lai)管(guan)(guan)理產出(chu)，其中主要的(de)費用(yong)一(yi)個都不(bu)能少(shao)。
1、新品進場費
新品進(jin)(jin)場(chang)是經銷商與(yu)賣場(chang)合(he)作的(de)開始。這(zhe)也是一(yi)項很龐(pang)大(da)的(de)開支，而且(qie)沒有具體標準(zhun)上限，一(yi)般都是采購人員所決定。其實(shi)要(yao)想在進(jin)(jin)場(chang)費(fei)上降(jiang)低成本(ben)，那就要(yao)盡可能將(jiang)新產品集中起來(lai)一(yi)起進(jin)(jin)場(chang)。切忌(ji)新品分批次進(jin)(jin)入，將(jiang)新產品以(yi)“打包”的(de)形式與(yu)賣場(chang)進(jin)(jin)行(xing)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，這(zhe)樣便(bian)可以(yi)降(jiang)低每一(yi)單(dan)品的(de)進(jin)(jin)場(chang)費(fei)用成本(ben)，同(tong)時也可以(yi)節約談(tan)(tan)判(pan)(pan)時間的(de)管理和人力資源的(de)成本(ben)。
2、終端陳列費
產品在賣場陳(chen)列(lie)(lie)(lie)位的(de)(de)(de)好(hao)壞是(shi)至(zhi)關(guan)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)“硝煙戰爭”都(dou)跟陳(chen)列(lie)(lie)(lie)位置(zhi)的(de)(de)(de)爭奪有直接的(de)(de)(de)關(guan)系。位置(zhi)好(hao)的(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)位，可(ke)以給產品帶來更多(duo)的(de)(de)(de)銷售機(ji)會。要(yao)(yao)想爭取到好(hao)的(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)位，不(bu)光要(yao)(yao)有好(hao)的(de)(de)(de)客情，還需要(yao)(yao)很(hen)大的(de)(de)(de)費用(yong)投入，其中包括專(zhuan)架陳(chen)列(lie)(lie)(lie)、貨架買斷、長期堆頭等等費用(yong)，哪一項的(de)(de)(de)費用(yong)開支(zhi)都(dou)不(bu)是(shi)小數目，這(zhe)一點(dian)尤其要(yao)(yao)慎重。同(tong)(tong)時(shi)預(yu)算的(de)(de)(de)時(shi)候要(yao)(yao)充分結(jie)合(he)(he)賣場的(de)(de)(de)實際特點(dian)，結(jie)合(he)(he)公司在新一年(nian)度的(de)(de)(de)目標，做(zuo)合(he)(he)理的(de)(de)(de)預(yu)算。既要(yao)(yao)保證(zheng)資源(yuan)能夠(gou)充分利(li)用(yong)，同(tong)(tong)時(shi)也要(yao)(yao)確保節約費用(yong)。
3、宣傳費用
在賣場的(de)(de)宣(xuan)傳費用主要是(shi)通過特色化的(de)(de)POP、燈箱以(yi)及包(bao)柱等形(xing)式來宣(xuan)傳品牌和產品。這(zhe)算是(shi)在賣場生動化陳列和形(xing)象推廣的(de)(de)一種(zhong)方法，想必各位經(jing)銷(xiao)商(shang)對“恒大(da)冰(bing)泉(quan)”的(de)(de)大(da)手筆投(tou)(tou)入都還有印象，當(dang)時(shi)恒大(da)冰(bing)泉(quan)聯合各地經(jing)銷(xiao)商(shang)幾乎(hu)包(bao)場了很(hen)多門(men)店的(de)(de)廣告(gao)，這(zhe)與(yu)各地經(jing)銷(xiao)商(shang)們投(tou)(tou)入的(de)(de)宣(xuan)傳費用是(shi)息息相關的(de)(de)。這(zhe)些(xie)費用不是(shi)必須的(de)(de)硬投(tou)(tou)入，當(dang)然有這(zhe)些(xie)廣告(gao)投(tou)(tou)入會更加(jia)完美，但分(fen)析預算時(shi)也應根據實際酌情考慮。
其實要(yao)想用低成本的(de)宣傳(chuan)投入方法達到好的(de)產(chan)品(pin)宣傳(chuan)效(xiao)果，就需要(yao)多從其他視角發現機(ji)會。例如，有(you)些經銷商能夠抓(zhua)住賣場(chang)需要(yao)安裝遮陽蓬的(de)機(ji)會，便免(mian)費(fei)為賣場(chang)提供印有(you)產(chan)品(pin)標識的(de)遮陽蓬，這樣既滿足了賣場(chang)的(de)實際(ji)需要(yao)，也(ye)達到了免(mian)費(fei)進(jin)行產(chan)品(pin)宣傳(chuan)的(de)效(xiao)果，可謂“一(yi)舉(ju)兩得”。
4、客情費用
這(zhe)些主(zhu)要(yao)指的(de)是(shi)與賣場建立(li)公(gong)關(guan)交(jiao)際(ji)關(guan)系(xi)的(de)費用(yong)支(zhi)出，這(zhe)些費用(yong)可(ke)能是(shi)支(zhi)付(fu)在(zai)(zai)(zai)采(cai)購方面，也有(you)可(ke)能是(shi)支(zhi)付(fu)在(zai)(zai)(zai)門(men)店費用(yong)。其實(shi)要(yao)想與賣場建立(li)良好(hao)的(de)客(ke)情關(guan)系(xi)，必(bi)要(yao)的(de)公(gong)關(guan)和(he)交(jiao)際(ji)費用(yong)支(zhi)出是(shi)必(bi)不可(ke)少的(de)。另一方面經銷商也應考慮(lv)如何在(zai)(zai)(zai)做好(hao)客(ke)情關(guan)系(xi)的(de)基(ji)礎上，盡(jin)量節約公(gong)關(guan)費用(yong)成本呢？
這其中大(da)有(you)學問，首先平時應(ying)注意(yi)盡可能減少一些消費、娛樂型(xing)的(de)費用開(kai)支(zhi)，同(tong)時由業務(wu)員(yuan)單方(fang)面(mian)進行的(de)公費支(zhi)出活動時，企(qi)業方(fang)面(mian)最(zui)(zui)好由二(er)人(ren)以上出面(mian)參加，其次采購方(fang)面(mian)的(de)禮品(pin)應(ying)盡可能通(tong)過公司集(ji)中采購，以實(shi)(shi)物的(de)形式送給對方(fang)。最(zui)(zui)終(zhong)更重要的(de)是(shi)企(qi)業方(fang)面(mian)應(ying)加大(da)核實(shi)(shi)的(de)力度，盡量減少中間人(ren)員(yuan)的(de)貪腐現象，以確保客情費用花到實(shi)(shi)處(chu)。
5、促銷推廣費用
這(zhe)一項是費(fei)用支出(chu)的(de)(de)大(da)部分，也是跟產品銷售直接關聯的(de)(de)，對(dui)于經(jing)銷商來說(shuo)，最有效地控制促(cu)(cu)銷推廣(guang)費(fei)用的(de)(de)方(fang)式，就要通(tong)過促(cu)(cu)銷對(dui)方(fang)案責任到(dao)人，并實施量化考(kao)核(he)的(de)(de)方(fang)法。將費(fei)用分解到(dao)每個業務員、促(cu)(cu)銷員身上(shang)，由他們的(de)(de)銷售業績來考(kao)核(he)其工作績效。
具體說來，應從以下幾方面入手(shou)做好預算的控制：
第一(yi)，應確定(ding)市場(chang)推(tui)廣(guang)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)投(tou)入范圍及比(bi)(bi)例。促銷(xiao)推(tui)廣(guang)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)投(tou)入是一(yi)定(ding)要計算投(tou)入產出(chu)比(bi)(bi)例的(de)。該(gai)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)預算結構大體包括促銷(xiao)折(zhe)扣(kou)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)。用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)產品特價(jia)和(he)贈品發放。通常說來，促銷(xiao)折(zhe)扣(kou)這部(bu)分的(de)費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)占據了整(zheng)個促銷(xiao)活(huo)動費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)一(yi)半以上(shang)；道具制作費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)。主要用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)終(zhong)(zhong)端(duan)活(huo)動道具的(de)制作，其費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)投(tou)入比(bi)(bi)例大多控制在5%～8%以內(nei)；終(zhong)(zhong)端(duan)場(chang)地費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)。這部(bu)分費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)主要用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)與賣場(chang)談判促銷(xiao)活(huo)動檔(dang)期和(he)場(chang)地的(de)安(an)排(pai)，費(fei)(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)由于(yu)各賣場(chang)情況的(de)不同。
通常來(lai)說，其(qi)投入比(bi)例大多(duo)(duo)控制在5%～15%左右；還有(you)人員(yuan)銷(xiao)售(shou)提成。業務人員(yuan)、促(cu)銷(xiao)人員(yuan)的(de)(de)激勵(li)手段是促(cu)銷(xiao)執行力(li)的(de)(de)有(you)力(li)保證。通常說來(lai)，為了確保人員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)熱情和終端執行力(li)，廠商都會出臺一定的(de)(de)獎(jiang)勵(li)政策。在銷(xiao)售(shou)方案的(de)(de)設計上，應(ying)充分考(kao)慮將人員(yuan)的(de)(de)利益趨(qu)動(dong)因素。這(zhe)個費用大多(duo)(duo)控制在15%～30%以內(nei)。
第二，應確定費(fei)(fei)用的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)、分類(lei)、核(he)銷(xiao)內(nei)容及建議比例(li)(li)。要想做到(dao)科學化管理，就(jiu)要對(dui)營銷(xiao)方案實施項(xiang)(xiang)目(mu)化管理，并(bing)盡可能(neng)通過(guo)分類(lei)讓每(mei)一個環節做到(dao)責任到(dao)人(ren)，量化考核(he)。以人(ren)員考核(he)為例(li)(li)，就(jiu)需要門店的(de)業務員能(neng)夠根據(ju)活(huo)動開(kai)展的(de)時(shi)間，做出(chu)詳細的(de)門店人(ren)員安排(pai)，并(bing)將(jiang)分配給門店的(de)費(fei)(fei)用和物資，落實到(dao)每(mei)個人(ren)。讓每(mei)個人(ren)都明白自(zi)己的(de)工作(zuo)內(nei)容和工作(zuo)要求(qiu)，并(bing)及時(shi)掌(zhang)握銷(xiao)售進(jin)度(du)，及時(shi)將(jiang)出(chu)現的(de)問(wen)題與上級主(zhu)管匯(hui)報(bao)。
