溝通技巧：業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作并不容易。
大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業務員不可能按照一套固定程序的問話話術。
但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。
經驗老到的業務員搞定客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業務員都能達到的，只有認真總結經驗不斷鉆研的業務員才會有如此造化。
但對于一個剛踏入市場經驗不足的業務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產品呢？
也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業務員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。
如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向業務員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業務員一句不合適的話，老板就會把業務員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。
業務員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業合作之旅呢？
一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。
中國是禮儀之邦，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
如果業務員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業務員嗎？因此業務員在面對客戶時，無論遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業務員那付難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之后，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，有XX優勢”。
如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。
不管是像大公司還是剛剛做的小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此業務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。
如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的
業務員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察情況（大公司往往都在寫字樓）來發現蛛絲馬跡。
這里面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。
但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去.可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。
如果業務員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業務員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。
例如，可以夸他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業務員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了。
業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。
在此，提醒大家捧殺客戶時一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業務員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。
三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。
在客戶忙碌時，業務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業務員是干什么的，業務員就有機會介紹自己及產品。
注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。
經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品
經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣？乙客戶又在什么商業地段資金實力如何？等等。
業務員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。
業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。
其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？。
但是，這一招見血的功夫，并不是每個業務員都能夠練就，只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上，商業合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業務員還會落到一個尷尬的境地。
五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務
“外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。
市場環境紛繁復雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。
如果業務員的招數很對客戶胃口，客戶也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。
筆者有一次幫助湖南一家企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。
筆者到了景德鎮之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕。
而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。
第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。
整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。
但是，筆者要提醒業務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。
客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業務員來意而拒絕的情況下，業務員就沒有必要與客戶應酬下去，以免浪費時間和費用。
