昨日因要咨詢(xun)某些(xie)信息(xi)，跟一名非(fei)知名品牌的總經理聊天，我問他過去的2018年怎么樣？
他跟我說(shuo)(shuo)，過得(de)挺好！我比較驚訝，不(bu)都在說(shuo)(shuo)2018年經濟環境不(bu)太好，怎么會(hui)過得(de)挺好呢？
他告訴我，因為(wei)跟B2B的合作，銷(xiao)(xiao)量(liang)實現了爆發(fa)式增長(chang)。過(guo)去我們主(zhu)要是(shi)通過(guo)傳統線下招(zhao)商(shang)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)代理分銷(xiao)(xiao)。18年(nian)(nian)7月，與(yu)國內某B2B平臺合作，從(cong)最開始的月銷(xiao)(xiao)100萬，到(dao)18年(nian)(nian)年(nian)(nian)底，達(da)到(dao)了月銷(xiao)(xiao)2000萬。僅僅半年(nian)(nian)時間銷(xiao)(xiao)售額增長(chang)了200倍，并(bing)且銷(xiao)(xiao)量(liang)還在持續(xu)增長(chang)。
“不(bu)(bu)對啊(a)，按(an)正(zheng)常的(de)營(ying)銷(xiao)邏輯分析，B2B不(bu)(bu)是沒有新(xin)品推廣(guang)能力嗎？怎么(me)會有這么(me)大的(de)增長呢。是不(bu)(bu)是因(yin)為B2B平臺幫助品牌增加了(le)網點(dian)的(de)覆蓋。面撒得(de)多了(le)，銷(xiao)量自然上去了(le)。”聽(ting)著(zhu)好像(xiang)是這么(me)回(hui)事。
但朋友解(jie)釋道，前期銷量增(zeng)長的確是靠網點量的增(zeng)加。但在(zai)(zai)后期，卻是因為平(ping)臺(tai)(tai)的數據(ju)，幫助我們(men)對(dui)產品設(she)計(ji)有(you)了重新的理解(jie)和(he)認知，過(guo)(guo)去(qu)一款產品，有(you)十幾個SKU，現在(zai)(zai)通過(guo)(guo)小(xiao)范圍測試，門店復購的數據(ju)，結合平(ping)臺(tai)(tai)對(dui)小(xiao)店的標簽管理，我們(men)將十幾個SKU砍掉，只(zhi)剩3個，并且(qie)還(huan)做(zuo)了升(sheng)級，做(zuo)到包(bao)裝和(he)規(gui)格的差異(yi)化投(tou)放。原(yuan)來(lai)沒(mei)有(you)數據(ju)，只(zhi)能靠經驗(yan)。現在(zai)(zai)有(you)了精準的數據(ju)支撐(cheng)，可以(yi)幫助我們(men)做(zuo)輔助的產品研發。
再(zai)比如(ru)，在訂(ding)貨APP上顯示(shi)的(de)產品(pin)(pin)賣點話術(shu)，我(wo)(wo)們也會(hui)(hui)測試什么樣的(de)關鍵詞，能(neng)夠提升銷(xiao)(xiao)售(shou)機會(hui)(hui)。當測試完成，我(wo)(wo)們還(huan)會(hui)(hui)把(ba)這套話術(shu)，傳達到銷(xiao)(xiao)售(shou)部門，形成標準化的(de)產品(pin)(pin)話術(shu)……新經(jing)銷(xiao)(xiao)創始人趙波(bo)先生說，“誤把(ba)B2B當渠(qu)道，是(shi)品(pin)(pin)牌商(shang)最大的(de)錯(cuo)誤認(ren)知！”B2B的(de)價值(zhi)，不(bu)簡簡單(dan)單(dan)是(shi)商(shang)品(pin)(pin)的(de)分銷(xiao)(xiao)通(tong)道，更(geng)是(shi)品(pin)(pin)牌商(shang)在做營銷(xiao)(xiao)策略前，可參考的(de)“數據庫(ku)”。也是(shi)策略實(shi)施后，可實(shi)時觀察的(de)“試驗田”。
在(zai)中國，絕大多數的(de)快消品(pin)(pin)(pin)廠家，是(shi)沒有成(cheng)熟標準的(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)體(ti)系(xi)的(de)，尤其是(shi)中小(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌。有人(ren)說中小(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌能存活(huo)下來，基(ji)本(ben)靠(kao)“賭”。賭對(dui)品(pin)(pin)(pin)類，享受(shou)著品(pin)(pin)(pin)類成(cheng)長紅(hong)利；賭對(dui)渠(qu)道，呈現爆(bao)發式(shi)增長；賭對(dui)人(ren)，一個營(ying)銷(xiao)總監(jian)，完成(cheng)全年(nian)銷(xiao)量。靠(kao)個人(ren)的(de)經驗和專業取勝，再加上人(ren)口(kou)的(de)紅(hong)利。而B2B的(de)價值(zhi)，是(shi)讓商(shang)品(pin)(pin)(pin)分銷(xiao)，營(ying)銷(xiao)策略(lve)，更具備(bei)科學性。
前段時(shi)間(jian)，某知名B2B平臺暴(bao)雷出(chu)局(ju)，讓不(bu)少人唏噓不(bu)已。很多人說，B2B是一(yi)(yi)個(ge)攪局(ju)者，打破了原有(you)穩定(ding)的(de)市場分(fen)銷(xiao)體系，亂了價格(ge)，丟了利潤。但從辯證(zheng)的(de)角度，上述的(de)例子看B2B的(de)價值更像是一(yi)(yi)個(ge)賦能者。
新經銷一直在談變(bian)(bian)革，因(yin)為(wei)(wei)互聯網全(quan)面到來，因(yin)為(wei)(wei)人口(kou)紅利(li)消失(shi)，因(yin)為(wei)(wei)消費需求升級。行(xing)業(ye)的變(bian)(bian)革，從(cong)來不是一件“好事(shi)”。因(yin)為(wei)(wei)沒有(you)(you)變(bian)(bian)革，大家都在市場的舒適區里(li)，一片平靜，相安無事(shi)。變(bian)(bian)革的到來，打破了水(shui)面的平靜，沒有(you)(you)了舒適區，自然是一片混亂。
有(you)句(ju)話廣為流傳：“殺敵一千(qian)，自損八百”。雖然這是(shi)貶義句(ju)，但反觀從結果看(kan)，自損八百的一方至少是(shi)勝(sheng)利者。變革(ge)，亦是(shi)如此(ci)。
新(xin)經(jing)銷將(jiang)2019年(nian)定義為快消品渠道數字化變革的元年(nian)。
因(yin)為對(dui)B2B來(lai)說(shuo)，走過(guo)模(mo)式之爭，跑馬圈地(di)后(hou)，B2B平(ping)臺開始進(jin)入(ru)效率(lv)(lv)之爭，精細運營的(de)(de)階段。B2B平(ping)臺的(de)(de)迭代(dai)升級(ji)，值得全行(xing)業(ye)(ye)關(guan)注；對(dui)品(pin)牌(pai)(pai)商來(lai)說(shuo)，當對(dui)行(xing)業(ye)(ye)變革有了基礎的(de)(de)認知之后(hou)，就要開始思(si)考品(pin)牌(pai)(pai)自(zi)身該(gai)(gai)(gai)如(ru)何自(zi)我變革，這(zhe)不(bu)(bu)(bu)僅僅是因(yin)為B2B的(de)(de)出現(xian)，更是因(yin)為需求的(de)(de)多元化(hua)，渠道的(de)(de)碎片化(hua)后(hou)，分(fen)銷(xiao)的(de)(de)通道變得無處不(bu)(bu)(bu)在時(shi)，品(pin)牌(pai)(pai)該(gai)(gai)(gai)如(ru)何各個擊(ji)破；對(dui)于傳統經銷(xiao)商，作為早期的(de)(de)商品(pin)分(fen)銷(xiao)者，當遇到(dao)行(xing)業(ye)(ye)性的(de)(de)變革時(shi)，該(gai)(gai)(gai)如(ru)何謀求轉(zhuan)型，實現(xian)自(zi)身價值的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)可(ke)替代(dai)。當然，轉(zhuan)型的(de)(de)目標(biao)不(bu)(bu)(bu)一定是換(huan)個生(sheng)意(yi)做，而是如(ru)何低成本、高(gao)效率(lv)(lv)，多利潤的(de)(de)做好分(fen)銷(xiao)這(zhe)門生(sheng)意(yi)。
3月15—3月18日，新(xin)經(jing)銷以(yi)“破局”為(wei)核心主題(ti)，邀請(qing)了(le)上百位(wei)嘉賓，組(zu)織了(le)13場主題(ti)論壇。希望(wang)能夠通過這次交流，為(wei)品牌商(shang)(shang)、經(jing)銷商(shang)(shang)、供應鏈(lian)企業找(zhao)到變革(ge)的(de)(de)出(chu)路。這些(xie)嘉賓，不僅僅是行業的(de)(de)專家，更多的(de)(de)是優秀(xiu)的(de)(de)品牌商(shang)(shang)、經(jing)銷商(shang)(shang)、供應鏈(lian)企業的(de)(de)創始人、總經(jing)理以(yi)及操盤手。新(xin)經(jing)銷希望(wang)通過“實干(gan)家”的(de)(de)分享(xiang)，可以(yi)幫(bang)助與會嘉賓獲得(de)思考，看清變革(ge)的(de)(de)本質和出(chu)路。
