終端(duan)是商品與消(xiao)費者完成交易(yi)的場所(suo)。顧(gu)名思義，就是供(gong)應鏈最終的端(duan)口。終端(duan)對于(yu)經銷商來說，是產品展示、布局操(cao)作的平(ping)臺，更是觀察市場變化、維(wei)護(hu)與消(xiao)費者黏(nian)性的最佳場所(suo)。
如(ru)今(jin)，行業(ye)變化加(jia)快，經銷商(shang)更應該了解如(ru)今(jin)的市場狀態下，終(zhong)端(duan)渠(qu)道的構成與(yu)特征。只(zhi)有掌握了最實時(shi)、最深度的終(zhong)端(duan)信息，經銷商(shang)才能夠在每個新的營銷季到(dao)來之(zhi)前，檢核(he)自身渠(qu)道結構，合(he)理排兵布陣，研討終(zhong)端(duan)布局(ju)的最佳方案。
在當下市場中，終端渠道一般分為以下六類：
一、大型超市
大(da)(da)型超市包含量(liang)販式(shi)賣(mai)場(chang)（10000平方(fang)米(mi)(mi)以(yi)上(shang)(shang)）、A類賣(mai)場(chang)（5000平方(fang)米(mi)(mi)以(yi)上(shang)(shang)）、連鎖(suo)或獨(du)立式(shi)經營(ying)的(de)(de)自助零售店等(deng)，這些商(shang)店的(de)(de)特(te)點是(shi)地方(fang)寬敞（1000平方(fang)米(mi)(mi)以(yi)上(shang)(shang)）、貨(huo)品種類在10000 種以(yi)上(shang)(shang)，并(bing)且經營(ying)服(fu)裝、家用(yong)電器、耐用(yong)消費品等(deng)。同時采(cai)用(yong)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧吸引顧客(ke)大(da)(da)量(liang)購買，采(cai)用(yong)低利(li)政策保證(zheng)產品薄利(li)多銷(xiao)(xiao)，通常設有10個以(yi)上(shang)(shang)收銀(yin)臺(tai)。具體的(de)(de)代表(biao)有沃爾瑪、大(da)(da)潤發、麥德龍及國內賣(mai)場(chang)等(deng)。
該渠道優點是：位于(yu)主商圈、人(ren)流量(liang)大、管(guan)理規(gui)范，適合產生銷量(liang)、拉升品牌形象等。
該渠道弊(bi)端是：費(fei)(fei)用(yong)高、流程(cheng)長(chang)、賬期久(jiu)、同類競爭激烈等。很(hen)多傳(chuan)(chuan)統(tong)經(jing)銷(xiao)商(shang)朋友都很(hen)羨(xian)慕(mu)大(da)賣(mai)場(chang)的銷(xiao)售能力，而同時(shi)(shi)又怯步于高企的經(jing)營費(fei)(fei)用(yong)，只能猶(you)豫(yu)不決，望洋興嘆。其(qi)實，大(da)型賣(mai)場(chang)的功(gong)能不可(ke)單一解讀，其(qi)可(ke)觀(guan)的銷(xiao)量需(xu)通過“渠道共振”才能得來。渠道共振，指的就是以賣(mai)場(chang)的豐富陳列和消費(fei)(fei)者溝通手段，結合(he)傳(chuan)(chuan)統(tong)小(xiao)店(dian)及其(qi)他渠道對消費(fei)(fei)者長(chang)期的培養，形成一定(ding)時(shi)(shi)期內的邊際銷(xiao)量最大(da)化。
通俗來講，具(ju)體的做(zuo)法(fa)共分(fen)為五步：
第一步，望(wang)。即審視(shi)三個因素(su)，一是(shi)(shi)(shi)(shi)產品屬(shu)性——是(shi)(shi)(shi)(shi)否形(xing)成(cheng)家庭(ting)消(xiao)費(fei)習慣？二是(shi)(shi)(shi)(shi)時機——是(shi)(shi)(shi)(shi)否在傳統(tong)(tong)小店等(deng)渠(qu)道(dao)(dao)形(xing)成(cheng)曝光廣度？是(shi)(shi)(shi)(shi)否在傳統(tong)(tong)小店等(deng)渠(qu)道(dao)(dao)形(xing)成(cheng)消(xiao)費(fei)者(zhe)購買習慣？三是(shi)(shi)(shi)(shi)客情——你已經在賣場系統(tong)(tong)有足夠條碼數(shu)了嗎？商(shang)品所在部(bu)門(men)課系的操作流程和習慣是(shi)(shi)(shi)(shi)否熟悉？有沒(mei)有足夠話語權(quan)？
第二步，聞。觀察(cha)目標(biao)商品(pin)(pin)的同類競(jing)品(pin)(pin)在(zai)目標(biao)賣(mai)場的經營(ying)狀(zhuang)態、價格、促銷和(he)消費者接(jie)受度(du)。同時，通過了解競(jing)品(pin)(pin)狀(zhuang)態，確定(ding)是否進場跟(gen)隨或擠壓。
第三步，問(wen)。一問(wen)商品所屬廠(chang)家，是否有(you)合理的費(fei)用(yong)(yong)補貼或經營指導？有(you)沒(mei)有(you)在該(gai)渠道執(zhi)行品牌(pai)推(tui)廣的計劃？二問(wen)賣場(chang)，了解扣點(dian)、費(fei)用(yong)(yong)。然后據實分(fen)析自身利潤(run)，制定決策。
第四步，切(qie)(qie)。一(yi)切(qie)(qie)廠家，根(gen)據(ju)其前期(qi)傳統渠道經(jing)營(ying)和品(pin)(pin)牌投入情況(kuang)，判(pan)(pan)斷其是否具備永續經(jing)營(ying)的決心(xin)，否則切(qie)(qie)不(bu)可圖一(yi)時之利貿然進(jin)場；二(er)切(qie)(qie)賣場，根(gen)據(ju)對生鮮商品(pin)(pin)、短(duan)保商品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)能力(li)的掌握，判(pan)(pan)斷其生意(yi)能力(li)，從而綜合判(pan)(pan)斷是否進(jin)場、進(jin)什么(me)場。
第五步，進場(chang)談判(pan)。根據商品特征(zheng)、銷(xiao)量預期(qi)、費用投入和賣場(chang)要求(qiu)，結合實際逐步展開談判(pan)。篇幅(fu)有限，此處(chu)不一一贅述。
二、連鎖便利
以連鎖式(shi)經營的(de)自助商店為主(zhu)，這一(yi)終(zhong)端(duan)渠道模式(shi)售賣較(jiao)少類(lei)別的(de)貨(huo)品，商店一(yi)般面(mian)積較(jiao)小（100平方米以下）、貨(huo)品品種約1000種，24小時營業(ye)，最少有(you)兩臺冷柜，有(you)自動收銀(yin)機，店門、櫥窗及比(bi)較(jiao)好的(de)燈(deng)光設備，代表是7-Eleven、快客等。
連鎖便利與大型超市、賣場同(tong)屬現代通路(lu)，其特征和經(jing)營策略基本相(xiang)同(tong)，在此(ci)不予贅述(shu)。
三、中型超市
中型超(chao)市(shi)(shi)(shi)亦(yi)稱B類超(chao)市(shi)(shi)(shi)、單點超(chao)市(shi)(shi)(shi)、個體超(chao)市(shi)(shi)(shi)、中型副(fu)食百貨(huo)(huo)店等。店面(mian)面(mian)積300～1000平方(fang)米(mi)（連鎖5家以下(xia)），貨(huo)(huo)品品種在3000 ～10000種，通常有最(zui)少3個收銀臺(tai)。
在傳統通(tong)路里(li)，中型(xing)超(chao)市(shi)屬于(yu)A類通(tong)路，售賣能力較(jiao)強，雖然也有費用，但是相較(jiao)于(yu)大賣場和大型(xing)超(chao)市(shi)較(jiao)為合理，更容易(yi)吸引經銷(xiao)商和企業(ye)的合作(zuo)與(yu)進(jin)駐。
此外，因這類終端門(men)檻(jian)相對較低，故可采用分級費(fei)用政(zheng)策的(de)方式，讓銷售團隊(dui)解(jie)決(jue)進場或(huo)鋪貨工作，最佳(jia)維護周(zhou)期兩次/周(zhou)。
四、小店
在快消品(pin)(pin)行業的(de)終(zhong)端(duan)實戰(zhan)中，從(cong)業者(zhe)往往將低于(yu)200 平方(fang)米的(de)煙酒(jiu)雜食(shi)店(dian)(dian)(dian)、副食(shi)百(bai)貨店(dian)(dian)(dian)、夫妻老婆店(dian)(dian)(dian)、陽臺店(dian)(dian)(dian)、車(che)站碼(ma)頭店(dian)(dian)(dian)、粉面快餐店(dian)(dian)(dian)、小吃(chi)店(dian)(dian)(dian)、甚至流(liu)動攤(tan)床，統統稱為小店(dian)(dian)(dian)。小店(dian)(dian)(dian)雖(sui)小，卻不容(rong)忽(hu)視，單(dan)個小店(dian)(dian)(dian)的(de)銷(xiao)售份額幾近忽(hu)略，但小店(dian)(dian)(dian)的(de)集群效(xiao)應是巨大且難以(yi)估量的(de)。每個新增小店(dian)(dian)(dian)的(de)邊(bian)際(ji)(ji)銷(xiao)量帶來的(de)品(pin)(pin)牌(pai)邊(bian)際(ji)(ji)效(xiao)應、邊(bian)際(ji)(ji)利(li)潤等(deng)，是最值得經銷(xiao)商們(men)重視的(de)因素。
不過，對于經(jing)銷商來說(shuo)，小店鋪市(shi)是個比較麻煩的(de)事(shi)，車輛、人員、策略、時機和執(zhi)行邏輯缺一不可，稍有一環出(chu)現問題，就會影(ying)響(xiang)到整體的(de)流(liu)程。
對于這些遍布全國每(mei)一(yi)個角落的小店(dian)(dian)，需(xu)提醒經銷(xiao)商(shang)朋友(you)的是，在運作過(guo)程中要(yao)保持行動有序(xu)、布局有主次(ci)。一(yi)般來(lai)說，在營銷(xiao)季開始(shi)時(shi)，經銷(xiao)商(shang)需(xu)要(yao)搶時(shi)間(jian)、搶地盤(pan)，兵貴神速。但(dan)同時(shi)也(ye)必須遵照“80%的資(zi)源，集中攻占(zhan)20%的重點門店(dian)(dian)”的理念，一(yi)經得手(shou)，事半(ban)功倍。其他80%的門店(dian)(dian)，從容不迫分步(bu)拿下即(ji)可。
五、餐飲
首先要更(geng)正(zheng)一個誤(wu)區，不要把小吃和快餐(can)甚至(zhi)夜宵(xiao)臨時攤位(wei)當(dang)作(zuo)餐(can)飲渠道。
這里(li)所(suo)說的餐飲渠道，指的是有(you)散座、有(you)包房或有(you)特色(se)的酒店。因其經營時(shi)間與副食(shi)終端不同，往往臨近(jin)中(zhong)午，前(qian)廳及前(qian)臺才開始工(gong)作，直至深夜才打(da)烊收市。所(suo)以要求經銷商餐飲業務(wu)團(tuan)隊作息(xi)時(shi)間隨之調整。
該渠道特征是，商(shang)品溢(yi)價(jia)率在(zai)50%至200%之間(jian)，以(yi)加多寶為例(li)，副食終端正(zheng)常(chang)價(jia)格3.5元(yuan)/聽(ting)，而(er)在(zai)餐(can)飲(yin)終端，零(ling)售價(jia)往往在(zai)6~10元(yuan)。一些(xie)檔次更高的酒樓，甚至可以(yi)賣到15元(yuan)/聽(ting)。這(zhe)就要求經(jing)銷商(shang)在(zai)談(tan)判進(jin)場過程中(zhong)，充分考慮進(jin)場條件(jian)和政策的調整。
六、特通
特(te)通(tong)也(ye)稱特(te)渠(qu)、封通(tong)等(deng)，即非主(zhu)營目(mu)標(biao)商品的(de)渠(qu)道(dao)。例如網吧、洗浴中心、KTV等(deng)娛樂場所(suo)等(deng)，這(zhe)一類渠(qu)道(dao)的(de)共同特(te)點是：商品零售是其副業，但因目(mu)標(biao)消費群體吻合度高(gao)，反倒是目(mu)標(biao)商品的(de)高(gao)效渠(qu)道(dao)。
這(zhe)類渠道不可不重視，其帶動作用、邊際效應，在渠道體系里均是最佳。毫不夸張地說，“做特通，就是做品牌”！
不(bu)(bu)過，對于經(jing)銷(xiao)商(shang)來說，運作特通渠道時，談(tan)判(pan)和維護專業度(du)要求(qiu)較(jiao)高(gao)，因此建(jian)議(yi)經(jing)銷(xiao)商(shang)組(zu)建(jian)專業的特通隊伍，盡(jin)量不(bu)(bu)要從(cong)傳統渠道隊伍中抽(chou)調人來運作這一(yi)領域。
