終端是商品與消費者完成交易的場所。顧名思義，就是供應鏈最終的端口。終端對于經銷商來說，是產品展示、布局操作的平臺，更是觀察市場變化、維護與消費者黏性的最佳場所。
如今，行業變化加快，經銷商更應該了解如今的市場狀態下，終端渠道的構成與特征。只有掌握了最實時、最深度的終端信息，經銷商才能夠在每個新的營銷季到來之前，檢核自身渠道結構，合理排兵布陣，研討終端布局的最佳方案。
在當下市場中，終端渠道一般分為以下六類：
一、大型超市
大型超市包含量販式賣場（10000平方米以上）、A類賣場（5000平方米以上）、連鎖或獨立式經營的自助零售店等，這些商店的特點是地方寬敞（1000平方米以上）、貨品種類在10000 種以上，并且經營服裝、家用電器、耐用消費品等。同時采用銷售技巧吸引顧客大量購買，采用低利政策保證產品薄利多銷，通常設有10個以上收銀臺。具體的代表有沃爾瑪、大潤發、麥德龍及國內賣場等。
該渠道優點是：位于主商圈、人流量大、管理規范，適合產生銷量、拉升品牌形象等。
該渠道弊端是：費用高、流程長、賬期久、同類競爭激烈等。很多傳統經銷商朋友都很羨慕大賣場的銷售能力，而同時又怯步于高企的經營費用，只能猶豫不決，望洋興嘆。其實，大型賣場的功能不可單一解讀，其可觀的銷量需通過“渠道共振”才能得來。渠道共振，指的就是以賣場的豐富陳列和消費者溝通手段，結合傳統小店及其他渠道對消費者長期的培養，形成一定時期內的邊際銷量最大化。
通俗來講，具體的做法共分為五步：
第一步，望。即審視三個因素，一是產品屬性——是否形成家庭消費習慣？二是時機——是否在傳統小店等渠道形成曝光廣度？是否在傳統小店等渠道形成消費者購買習慣？三是客情——你已經在賣場系統有足夠條碼數了嗎？商品
所在部門課系的操作流程和習慣是否熟悉？有沒有足夠話語權？
第二步，聞。觀察目標商品的同類競品在目標賣場的經營狀態、價格、促銷和消費者接受度。同時，通過了解競品狀態，確定是否進場跟隨或擠壓。
第三步，問。一問商品所屬廠家，是否有合理的費用補貼或經營指導？有沒有在該渠道執行品牌推廣的計劃？二問賣場，了解扣點、費用。然后據實分析自身利潤，制定決策。
第四步，切。一切廠家，根據其前期傳統渠道經營和品牌投入情況，判斷其是否具備永續經營的決心，否則切不可圖一時之利貿然進場；二切賣場，根據對生鮮商品、短保商品銷售能力的掌握，判斷其生意能力，從而綜合判斷是否進場、進什么場。
第五步，進場談判。根據商品特征、銷量預期、費用投入和賣場要求，結合實際逐步展開談判。篇幅有限，此處不一一贅述。
二、連鎖便利
以連鎖式經營的自助商店為主，這一終端渠道模式售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小（100平方米以下）、貨品品種約1000種，24小時營業，最少有兩臺冷柜，有自動收銀機，店門、櫥窗及比較好的燈光設備，代表是7-Eleven、快客等。
連鎖便利與大型超市、賣場同屬現代通路，其特征和經營策略基本相同，在此不予贅述。
三、中型超市
中型超市亦稱B類超市、單點超市、個體超市、中型副食百貨店等。店面面積300～1000平方米（連鎖5家以下），貨品品種在3000 ～10000種，通常有最少3個收銀臺。
在傳統通路里，中型超市屬于A類通路，售賣能力較強，雖然也有費用，但是相較于大賣場和大型超市較為合理，更容易吸引經銷商和企業的合作與進駐。
此外，因這類終端門檻相對較低，故可采用分級費用政策的方式，讓銷售團隊解決進場或鋪貨工作，最佳維護周期兩次/周。
四、小店
在快消品行業的終端實戰中，從業者往往將低于200 平方米的煙酒雜食店、副食百貨店、夫妻老婆店、陽臺店、車站碼頭店、粉面快餐店、小吃店、甚至流動攤床，統統稱為小店。小店雖小，卻不容忽視，單個小店的銷售份額幾近忽略，但小店的集群效應是巨大且難以估量的。每個新增小店的邊際銷量帶來的品牌邊際效應、邊際利潤等，是最值得經銷商們重視的因素。
不過，對于經銷商來說，小店鋪市是個比較麻煩的事，車輛、人員、策略、時機和執行邏輯缺一不可，稍有一環出現問題，就會影響到整體的流程。（后文有專門介紹經銷商鋪市工作的相關文字，這里不過多陳述。）
對于這些遍布全國每一個角落的小店，需提醒經銷商朋友的是，在運作過程中要保持行動有序、布局有主次。一般來說，在營銷季開始時，經銷商需要搶時間、搶地盤，兵貴神速。但同時也必須遵照“80%的資源，集中攻占20%的重點門店”的理念，一經得手，事半功倍。其他80%的門店，從容不迫分步拿下即可。
五、餐飲
首先要更正一個誤區，不要把小吃和快餐甚至夜宵臨時攤位當作餐飲渠道。
這里所說的餐飲渠道，指的是有散座、有包房或有特色的酒店。因其經營時間與副食終端不同，往往臨近中午，前廳及前臺才開始工作，直至深夜才打烊收市。所以要求經銷商餐飲業務團隊作息時間隨之調整。
該渠道特征是，商品溢價率在50%至200%之間，以加多寶為例，副食終端正常價格3.5元/聽，而在餐飲終端，零售價往往在6~10元。一些檔次更高的酒樓，甚至可以賣到15元/聽。這就要求經銷商在談判進場過程中，充分考慮進場條件和政策的調整。
六、特通
特通也稱特渠、封通等，即非主營目標商品的渠道。例如網吧、洗浴中心、KTV等娛樂場所等，這一類渠道的共同特點是：商品零售是其副業，但因目標消費群體吻合度高，反倒是目標商品的高效渠道。
這類渠道不可不重視，其帶動作用、邊際效應，在渠道體系里均是最佳。毫不夸張地說，“做特通，就是做品牌”！
不過，對于經銷商來說，運作特通渠道時，談判和維護專業度要求較高，因此建議經銷商組建專業的特通隊伍，盡量不要從傳統渠道隊伍中抽調人來運作這一領域。
