陳(chen)(chen)列(lie)這個(ge)(ge)(ge)環節在(zai)整(zheng)(zheng)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)流(liu)程中處(chu)在(zai)一(yi)個(ge)(ge)(ge)非常重(zhong)要的(de)(de)地(di)位。產品陳(chen)(chen)列(lie)的(de)(de)不好，勢必就會導致整(zheng)(zheng)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)流(liu)程前(qian)功盡棄;如果能(neng)夠做好終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)基(ji)礎(chu)陳(chen)(chen)列(lie)工作(zuo)(zuo)，消費者(zhe)對產品的(de)(de)注(zhu)意力將會明顯提(ti)(ti)高(gao)，就能(neng)夠有(you)效(xiao)地(di)提(ti)(ti)高(gao)消費者(zhe)的(de)(de)購(gou)買機率。 在(zai)流(liu)通(tong)商業(ye)占據優勢地(di)位的(de)(de)今(jin)天，現代(dai)通(tong)路對產品銷售(shou)的(de)(de)意義(yi)十(shi)分(fen)重(zhong)大。“得(de)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)者(zhe)得(de)市場(chang)”得(de)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)陳(chen)(chen)列(lie)是得(de)市場(chang)的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)重(zhong)要前(qian)提(ti)(ti)。既然(ran)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)陳(chen)(chen)列(lie)如此重(zhong)要，那么，我們該如何做好終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)的(de)(de)基(ji)礎(chu)陳(chen)(chen)列(lie)工作(zuo)(zuo)呢?
一、終端基礎陳列資源如何爭取
終端的(de)陳(chen)列資(zi)(zi)源是一種有限的(de)、稀有的(de)資(zi)(zi)源，特別是在競(jing)爭激烈的(de)今天，終端的(de)陳(chen)列資(zi)(zi)源成為了任何(he)一個企(qi)業的(de)兵家(jia)必爭之地。因此，各廠家(jia)對陳(chen)列資(zi)(zi)源的(de)紛紛加(jia)大了投入(ru)，終端競(jing)爭環境(jing)更加(jia)惡(e)劣。以下(xia)筆者以親身經歷(li)介紹幾種終端陳(chen)列獲取形式：
1、費用購買陳列：
這是(shi)目前存在的(de)(de)(de)(de)比較普遍的(de)(de)(de)(de)現象。這種方式適(shi)用的(de)(de)(de)(de)范圍十分廣(guang)泛，只要能有(you)資(zi)(zi)金上的(de)(de)(de)(de)投入一般是(shi)能夠實現對(dui)資(zi)(zi)源的(de)(de)(de)(de)爭(zheng)取的(de)(de)(de)(de)。特別適(shi)用于新(xin)進品(pin)(pin)牌，因(yin)為新(xin)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)知名(ming)度(du)低，零售終(zhong)端基本(ben)(ben)不可能給新(xin)品(pin)(pin)牌較好(hao)的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)位置和特殊的(de)(de)(de)(de)支持，因(yin)此新(xin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌為了做好(hao)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)，一般在推廣(guang)初期對(dui)資(zi)(zi)源的(de)(de)(de)(de)投入會(hui)較大。具(ju)有(you)美資(zi)(zi)背景的(de)(de)(de)(de)“欣(xin)卉”品(pin)(pin)牌2006年在杭州零售終(zhong)端投入了大量的(de)(de)(de)(de)財(cai)力(li)物(wu)力(li)，取得了較好(hao)的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)資(zi)(zi)源。 但是(shi)從另(ling)外一個方面(mian)來看，只要有(you)錢(qian)(qian)(qian)，誰都有(you)本(ben)(ben)事爭(zheng)取到更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端陳(chen)列(lie)資(zi)(zi)源，而真正的(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)事應該是(shi)不用花錢(qian)(qian)(qian)或(huo)者是(shi)少(shao)花錢(qian)(qian)(qian)，也一樣能爭(zheng)取到更(geng)好(hao)、更(geng)多的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)資(zi)(zi)源。這才是(shi)我們銷售人(ren)員更(geng)為關注，也更(geng)應該修煉的(de)(de)(de)(de)地方。
2、業務員的個人能力：
產品在終端的(de)(de)表(biao)現好壞(huai)(huai)很大一(yi)部分取(qu)決于(yu)與終端的(de)(de)客情(qing)關系(xi)，而客情(qing)關系(xi)的(de)(de)好壞(huai)(huai)很大程度上取(qu)決于(yu)業務員的(de)(de)個人能力。無論企業的(de)(de)管理制度有多么先進，但(dan)最終還(huan)是要(yao)落實到人來執(zhi)行。因此，要(yao)想做好終端基礎陳列工作，業務員的(de)(de)個人能力就(jiu)顯得十(shi)分重要(yao)。具備了良好的(de)(de)客情(qing)關系(xi)，才能獲得客戶的(de)(de)支持并爭取(qu)創造良好的(de)(de)陳列表(biao)現。
那么，這樣的業務員需要具備什么樣的能力呢?
堅持到底，永不放棄的精神：
很(hen)(hen)(hen)(hen)多門店主管每天要處理很(hen)(hen)(hen)(hen)多事(shi)情見(jian)很(hen)(hen)(hen)(hen)多業務(wu)員，要想他們一次就(jiu)能(neng)記住你是(shi)誰是(shi)哪個公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)員幾乎是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情。特別(bie)是(shi)在(zai)對方對你不(bu)是(shi)很(hen)(hen)(hen)(hen)熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，要求對方給自己調整陳列是(shi)很(hen)(hen)(hen)(hen)難一下子達到的(de)(de)(de)(de)(de)。為(wei)了達到自己的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)要頻繁的(de)(de)(de)(de)(de)拜訪終(zhong)端(duan)，這種堅持的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作態度不(bu)僅能(neng)夠最終(zhong)達到自己的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，同時還能(neng)得到對方的(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)敬。
業務員要不斷的學習，成為行業的專家：
成(cheng)為終(zhong)端(duan)門店主管(guan)(guan)在品(pin)(pin)類管(guan)(guan)理(li)方面(mian)有建設(she)性的(de)(de)(de)顧問(wen)，能(neng)為其(qi)提供有說服力(li)的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)建設(she)方案或品(pin)(pin)類管(guan)(guan)理(li)思路，解決其(qi)在工(gong)作中存在的(de)(de)(de)難題(ti)。這樣才能(neng)得到(dao)主管(guan)(guan)的(de)(de)(de)信任(ren)，獲得更(geng)好的(de)(de)(de)資(zi)源。這就需要業(ye)務(wu)員在工(gong)作中和(he)工(gong)作之外能(neng)夠進行不斷的(de)(de)(de)學習，有的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員實戰經驗(yan)非常豐富，但是(shi)由(you)于不善總結，缺(que)少理(li)論知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)支撐，往往限制了(le)其(qi)向更(geng)好層次的(de)(de)(de)發展和(he)晉升。同時在與門店主管(guan)(guan)溝通的(de)(de)(de)過程(cheng)中也缺(que)乏理(li)論支持，從而降低了(le)其(qi)觀點(dian)的(de)(de)(de)可(ke)信度。
業務員要有“無賴”的氣質：
在(zai)同(tong)門店(dian)相關人員(yuan)溝通陳(chen)列(lie)調(diao)整(zheng)(zheng)(zheng)無效后，可以(yi)知會一下理貨(huo)員(yuan)，然后自(zi)己動手(shou)調(diao)整(zheng)(zheng)(zheng)自(zi)己的(de)(de)陳(chen)列(lie)位置，有(you)的(de)(de)門店(dian)不(bu)是(shi)真正(zheng)的(de)(de)想拒絕陳(chen)列(lie)調(diao)整(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)要求(qiu)，有(you)的(de)(de)是(shi)因為怕麻煩，所以(yi)在(zai)自(zi)己動手(shou)調(diao)整(zheng)(zheng)(zheng)以(yi)后一定要注(zhu)意(yi)保持陳(chen)列(lie)的(de)(de)整(zheng)(zheng)(zheng)齊和整(zheng)(zheng)(zheng)潔，否(fou)則下次不(bu)會再讓你調(diao)整(zheng)(zheng)(zheng)了。(注(zhu)意(yi)：適合標超，不(bu)適用于大(da)賣(mai)場，同(tong)時在(zai)應用的(de)(de)過程(cheng)中注(zhu)意(yi)對“度”的(de)(de)把(ba)握，不(bu)能操之過急，讓門店(dian)人員(yuan)產生反(fan)感。)
察言觀色，抓住弱點，巧妙迎合：
由于終端的(de)(de)(de)強(qiang)勢(shi)地位，導致很多的(de)(de)(de)門(men)店管(guan)(guan)理(li)人員態度強(qiang)硬蠻橫(heng)，自(zi)以為是。有(you)(you)的(de)(de)(de)主管(guan)(guan)喜(xi)歡當“老(lao)師”，抓(zhua)住(zhu)廠家(jia)業(ye)務員總要大肆教育一番，擺弄自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)能力。這(zhe)個時候對(dui)方愛當老(lao)師就當老(lao)師去吧，你只管(guan)(guan)認(ren)真的(de)(de)(de)聽，善于抓(zhua)住(zhu)對(dui)自(zi)己(ji)有(you)(you)利(li)的(de)(de)(de)話語，然后(hou)假(jia)裝不懂謙虛求(qiu)助，這(zhe)個時候十有(you)(you)八九可以獲得成(cheng)功。正所謂以矛攻(gong)盾，讓對(dui)方無法拒絕。
3、以銷量和利潤獲得終端對廠家的陳列傾斜和支持：
客(ke)情關系的(de)(de)好壞最根本的(de)(de)是建立(li)在良好的(de)(de)銷售業(ye)績上的(de)(de)，沒有銷售業(ye)績的(de)(de)支撐，再有能力(li)的(de)(de)業(ye)務(wu)員、再好的(de)(de)客(ke)情也(ye)是不(bu)牢固的(de)(de)。銷售是基礎(chu)、客(ke)情是助力(li)。所以這就(jiu)要(yao)求具備較(jiao)好的(de)(de)數(shu)據分析能力(li)，你要(yao)想得到(dao)什么(me)(me)，你就(jiu)用數(shu)據告訴終(zhong)端采取我的(de)(de)建議后能有什么(me)(me)樣的(de)(de)增長或得到(dao)什么(me)(me)樣的(de)(de)好處。
4、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持：
促(cu)(cu)銷方(fang)(fang)(fang)案要有(you)說服力，要能(neng)告訴門(men)店促(cu)(cu)銷能(neng)夠給他們帶來(lai)什么利(li)益(yi)，這樣才能(neng)獲得門(men)店的(de)(de)陳(chen)列支持。最好(hao)是(shi)要求業務員能(neng)把促(cu)(cu)銷方(fang)(fang)(fang)案詳細化，做成PPT進行(xing)演示，不僅(jin)能(neng)夠體現出自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)專業水平，也可以生動化的(de)(de)對(dui)促(cu)(cu)銷方(fang)(fang)(fang)案進行(xing)說明(ming)，同時也是(shi)對(dui)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)一種(zhong)總結(jie)和提高，有(you)利(li)于業務員自(zi)(zi)身(shen)的(de)(de)成長。
5、關注零售終端及競品動態，把握時機調整擴大陳列：
有的(de)(de)超市(shi)會(hui)根(gen)據不同的(de)(de)季節(jie)對貨(huo)(huo)架進行調整和(he)盤(pan)點，這個時(shi)候就是我們爭取更(geng)好(hao)的(de)(de)陳(chen)列位置和(he)更(geng)大的(de)(de)陳(chen)列面(mian)積的(de)(de)最好(hao)機會(hui)了。超市(shi)貨(huo)(huo)架調整和(he)盤(pan)點的(de)(de)時(shi)候為了不影(ying)響(xiang)正常的(de)(de)銷售一般會(hui)選擇在晚上，同時(shi)人手(shou)也是比較缺少(shao)的(de)(de)，如果(guo)這個時(shi)候能(neng)夠(gou)及時(shi)幫(bang)助超市(shi)調整，他們通宵你也跟著(zhu)通宵的(de)(de)話，你想把陳(chen)列擴大一點位置好(hao)一點難道就實現不了嗎?
6、日常拜訪中的陳列搶占
了解競品業代對該超市的拜(bai)訪(fang)時(shi)間(jian)，調整自己的拜(bai)訪(fang)時(shi)間(jian)到緊跟其后，盡快削弱(ruo)對方陳列成果、搶(qiang)占排面(mian); 及時(shi)供(gong)貨(huo)：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數，及時(shi)送貨(huo)確(que)保不因(yin)為斷貨(huo)、斷品項導致排面(mian)下降;
二、終端基礎陳列資源如何應用
通過了費(fei)用、業務(wu)員個(ge)人能力(li)、促銷(xiao)支持(chi)等等因素努力(li)爭取來(lai)的陳列(lie)資(zi)源(yuan)本身(shen)并不是產(chan)生很好的效(xiao)益，這個(ge)時(shi)候就需要對陳列(lie)資(zi)源(yuan)進行(xing)整合，使陳列(lie)資(zi)源(yuan)所產(chan)生的利益最(zui)大(da)化。
1、相關人員銷售技巧和生動化陳列培訓：
2、陳列的原則：
陳列(lie)的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿(na)得到。 主推(tui)產品(pin)的陳列(lie)原則：黃金(jin)位置留給主推(tui)產品(pin)。
3、關注競品、適時調整：
在制定自(zi)己產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)陳列(lie)(lie)策(ce)略下(xia)關(guan)注(zhu)(zhu)競爭對手(shou)的(de)(de)(de)市(shi)場信息和(he)動(dong)態，迅速反應(ying)，不斷調整(zheng)陳列(lie)(lie)策(ce)略。 u 陳列(lie)(lie)時要(yao)(yao)(yao)“傍大款”：對于品(pin)牌(pai)(pai)知名度(du)較低(di)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)要(yao)(yao)(yao)緊貼第(di)一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)，利用第(di)一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)知名度(du)和(he)關(guan)注(zhu)(zhu)度(du)來提(ti)升產(chan)品(pin)被消費(fei)者接觸的(de)(de)(de)機會;同(tong)時對于行(xing)業領導品(pin)牌(pai)(pai)要(yao)(yao)(yao)避免和(he)雜(za)牌(pai)(pai)產(chan)品(pin)陳列(lie)(lie)在一(yi)(yi)起，降低(di)自(zi)己的(de)(de)(de)身份。及時甩掉雜(za)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)跟隨(sui)策(ce)略。 u 遠離原則：在同(tong)等規格、品(pin)牌(pai)(pai)影響力相當(dang)的(de)(de)(de)情況下(xia)，不要(yao)(yao)(yao)把產(chan)品(pin)陳列(lie)(lie)在對手(shou)性價(jia)比較高的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)旁邊，從而給消費(fei)者留(liu)下(xia)昂貴的(de)(de)(de)印象。
4、保持貨架產品的飽滿而不爆滿：
有的(de)(de)(de)(de)導購員在補(bu)貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)時候習慣把(ba)貨(huo)(huo)架(jia)(jia)補(bu)得(de)滿(man)滿(man)的(de)(de)(de)(de)，以至于有的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)拼命(ming)的(de)(de)(de)(de)往里(li)塞進去。保持貨(huo)(huo)架(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)飽滿(man)是(shi)(shi)必(bi)要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)把(ba)握一個度，不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)讓產品(pin)爆滿(man)。不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)很艱難才能(neng)從貨(huo)(huo)架(jia)(jia)拿(na)(na)出(chu)(chu)你的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，很多消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)都不(bu)會有這個耐心(xin)的(de)(de)(de)(de)，要(yao)(yao)(yao)(yao)讓他(ta)們(men)一伸手就能(neng)輕易拿(na)(na)出(chu)(chu)產品(pin)，所(suo)以在補(bu)貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)時候可以拿(na)(na)掉最外面(mian)一層的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，這樣不(bu)僅能(neng)方便消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)獲取，同時可以給消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)造成一個產品(pin)動銷的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺。
5、只有更好，沒有最好：
終(zhong)端(duan)的(de)(de)陳列(lie)(lie)資(zi)源是有(you)限(xian)的(de)(de)，一(yi)個廠家的(de)(de)陳列(lie)(lie)面(mian)(mian)大了，就必然會有(you)另一(yi)家的(de)(de)陳列(lie)(lie)面(mian)(mian)小了。在做好終(zhong)端(duan)的(de)(de)基礎(chu)陳列(lie)(lie)的(de)(de)時(shi)候(hou)要(yao)對陳列(lie)(lie)面(mian)(mian)和位置抱(bao)著“貪得無厭”的(de)(de)心態(tai)，每天的(de)(de)工作就是要(yao)盡量擠壓(ya)對手的(de)(de)陳列(lie)(lie)面(mian)(mian)積，擴(kuo)大自己的(de)(de)面(mian)(mian)積。搶占有(you)限(xian)的(de)(de)陳列(lie)(lie)資(zi)源后(hou)，使得對手有(you)進(jin)店沒陳列(lie)(lie)，把對手的(de)(de)產品壓(ya)死在倉庫(ku)里面(mian)(mian)。
6、陳列無終止，唯靠執行力 ：
爭取到(dao)最好的陳列位(wei)(wei)置和空間僅是(shi)第一步，終(zhong)端(duan)陳列效果的維(wei)護靠的是(shi)業務人員(yuan)在(zai)日常工(gong)作中(zhong)時時、日日、月(yue)月(yue)、年年的不(bu)懈努力。哪一個廠家供貨更及(ji)時，業務人員(yuan)拜訪更勤快，店頭陳列工(gong)作更扎(zha)實，就(jiu)更能(neng)保持自己固有的陳列位(wei)(wei)，并逐(zhu)漸搶占競品的陳列位(wei)(wei)。
