在釣魚(yu)(yu)時(shi)，如果想釣到魚(yu)(yu)，你就得像魚(yu)(yu)那(nei)樣思(si)考，而不(bu)是像漁夫那(nei)樣思(si)考，魚(yu)(yu)喜歡吃什么，什么時(shi)候吃，你對于(yu)魚(yu)(yu)越了解(jie)，你就會越會釣魚(yu)(yu)。
例如，客戶(hu)的(de)(de)目標是(shi)買帽子，有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)為了(le)愛美，有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)是(shi)保(bao)暖，有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)為了(le)遮擋(dang)陽光，有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)是(shi)避免風寒，預(yu)防頭痛，有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)是(shi)不方便(bian)出門，發質稀疏。你(ni)對客戶(hu)越傾聽，傾聽他們(men)的(de)(de)購買訴求(qiu)，你(ni)就(jiu)會擁有(you)(you)(you)(you)更多的(de)(de)成交。
傾聽
大(da)家都聽(ting)(ting)過“賣李(li)子的故事”：一(yi)個老(lao)(lao)太(tai)婆去買李(li)子，店主見(jian)有生意(yi)，馬上(shang)迎上(shang)前(qian)說：“老(lao)(lao)太(tai)太(tai)，買李(li)子啊？您看我這李(li)子又大(da)又甜，還(huan)剛進回來，新鮮得很呢！”沒(mei)想(xiang)到老(lao)(lao)太(tai)太(tai)一(yi)聽(ting)(ting)，竟扭頭走了。
第二(er)家“這里李子有酸的，也(ye)有甜的，那(nei)您(nin)是想買酸的還是想買甜的？”
“我想(xiang)買一斤(jin)酸(suan)李子。”
到了第(di)三(san)家店與(yu)前一(yi)(yi)天在第(di)二(er)家店里發生的(de)一(yi)(yi)幕一(yi)(yi)樣；但(dan)第(di)三(san)位店主在給老(lao)太太秤酸李(li)子(zi)時，聊道：“在我這買(mai)李(li)子(zi)的(de)人一(yi)(yi)般都喜歡(huan)甜的(de)，可(ke)您為什么要買(mai)酸的(de)呢？”（探索需求(qiu)分析(xi)）“哦，最近我兒媳婦(fu)懷上孩子(zi)啦，特(te)別喜歡(huan)吃酸李(li)子(zi)。”
“哎呀(ya)！那要特別(bie)恭(gong)喜您(nin)(nin)老人(ren)家快要抱孫子了！有您(nin)(nin)這樣會照(zhao)顧的(de)婆婆可(ke)真是(shi)您(nin)(nin)兒媳婦天大的(de)福(fu)氣啊(a)(a)！”（恭(gong)維客(ke)戶，贊美客(ke)戶。）“懷孕期(qi)間當然最要緊的(de)是(shi)吃好，胃口好，營養好啊(a)(a)！”
“是(shi)啊(a)，懷孕(yun)期間的營養是(shi)非常(chang)關鍵(jian)的，多吃些(xie)維(wei)生素(su)豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些(xie)！”（站在(zai)客(ke)戶的角度，讓客(ke)戶覺得(de)你是(shi)想法(fa)設法(fa)替(ti)他考(kao)慮(lv)，做選擇。）“是(shi)啊(a)！哪吃哪種水果含的維(wei)生素(su)更豐富些(xie)呢(ni)？”
“獼(mi)猴桃(tao)含(han)維生素最(zui)豐富(fu)！”
“維(wei)生(sheng)素營(ying)養少，以(yi)后寶寶抵抗力可能會弱。”（給客戶(hu)制造一個不買商品的痛點(dian)。）“您看我(wo)這進口的獼猴(hou)桃(tao)個大，汁多，含維(wei)生(sheng)素多，您要(yao)不先買一斤回去(qu)給您兒媳婦(fu)嘗(chang)嘗(chang)！”
這樣，老太太不僅買了李子，還買了一斤獼猴桃(tao)，而且(qie)以后幾乎每隔一兩天就要來這家店(dian)里買各(ge)種水(shui)果。
通過以上賣李子(zi)的(de)(de)(de)(de)案例，大(da)家可(ke)以看出第一家店(dian)沒(mei)有需求(qiu)(qiu)分析，李子(zi)是什么(me)味(wei)就怎(zen)么(me)賣，第二家店(dian)也沒(mei)有需求(qiu)(qiu)分析，只是給(gei)客(ke)戶吆喝我家李子(zi)要么(me)甜(tian)，要么(me)酸，整個過程沒(mei)有互動，沒(mei)有溝通，更(geng)談不上搭售其他水果給(gei)客(ke)戶。第三家店(dian)主(zhu)想(xiang)法(fa)設法(fa)和老(lao)太(tai)婆(po)(po)(po)套近乎，主(zhu)動詢問(wen)為什么(me)買(mai)酸的(de)(de)(de)(de)？耐心傾聽客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)訴求(qiu)(qiu)，贊美(mei)客(ke)戶對兒(er)媳婦的(de)(de)(de)(de)關心，憧憬著老(lao)太(tai)婆(po)(po)(po)抱孫子(zi)的(de)(de)(de)(de)天倫之(zhi)樂，分享客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)喜(xi)悅。先客(ke)戶之(zhi)憂(you)而(er)(er)憂(you)，后(hou)客(ke)戶之(zhi)樂而(er)(er)樂。然(ran)后(hou)店(dian)主(zhu)又扮演專家的(de)(de)(de)(de)角(jiao)色，推薦針對孕婦健康的(de)(de)(de)(de)水果，讓老(lao)太(tai)婆(po)(po)(po)整個買(mai)水果的(de)(de)(de)(de)過程，輕松、愉快(kuai)、專業(ye)、認同。
其實(shi)這(zhe)是我(wo)們身邊的(de)影子，有的(de)商家就(jiu)(jiu)像前兩家賣(mai)水果的(de)，客(ke)(ke)戶想買(mai)橡皮(pi)擦，我(wo)就(jiu)(jiu)賣(mai)橡皮(pi)擦；客(ke)(ke)戶來買(mai)韭(jiu)菜(cai)(cai)，我(wo)就(jiu)(jiu)賣(mai)給他韭(jiu)菜(cai)(cai)；客(ke)(ke)戶下雨(yu)天(tian)來買(mai)傘(san)，我(wo)就(jiu)(jiu)賣(mai)傘(san)。難(nan)道(dao)客(ke)(ke)戶買(mai)橡皮(pi)擦就(jiu)(jiu)不買(mai)筆？買(mai)書(shu)本？難(nan)道(dao)買(mai)韭(jiu)菜(cai)(cai)，就(jiu)(jiu)不需要雞蛋？豆腐？包(bao)菜(cai)(cai)？西(xi)紅柿？難(nan)道(dao)客(ke)(ke)戶買(mai)傘(san)，你(ni)不能順(shun)便推膠鞋？雨(yu)衣？
第三個店(dian)主，耐(nai)心(xin)去傾聽客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，掌握(wo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理，就好比(bi)打(da)開心(xin)靈(ling)之窗，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進店(dian)時心(xin)機是(shi)戒(jie)備的(de)(de)(de)(de)(de)鎖，而需(xu)求(qiu)分析是(shi)打(da)開客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)心(xin)扉的(de)(de)(de)(de)(de)鑰匙。贊(zan)美客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分享快樂，把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)家人當做自己的(de)(de)(de)(de)(de)親(qin)人，關心(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)康。把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)點找出來(lai)，然后(hou)投其所愛，因勢利導，拋(pao)磚引玉(yu)，利用吃水(shui)果健(jian)康理念，用激(ji)發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)再次購買(mai)。買(mai)賣(mai)(mai)(mai)買(mai)賣(mai)(mai)(mai)，不了解買(mai)點，就不會有(you)賣(mai)(mai)(mai)點。不清楚(chu)賣(mai)(mai)(mai)點的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)急于求(qiu)成，事倍功半，欲速則不達(da)。消(xiao)費者不在(zai)乎(hu)你說什么(me)，他們永遠(yuan)在(zai)乎(hu)自己。買(mai)賣(mai)(mai)(mai)過(guo)程(cheng)不該是(shi)一種雙方博弈，你壓(ya)價我(wo)就“減少成本”，緊(jin)張(zhang)，劍拔(ba)弩張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)緊(jin)張(zhang)氣(qi)氛。商(shang)家要努力去營(ying)造一種輕(qing)松、整潔(jie)、舒緩(huan)、尊貴、時尚、實惠、專業、雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)環境和氛圍。買(mai)賣(mai)(mai)(mai)雙方從陌生到(dao)熟悉(xi)，到(dao)建立(li)信(xin)任都是(shi)需(xu)要明確需(xu)求(qiu)分析的(de)(de)(de)(de)(de)。要讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)明白，購買(mai)我(wo)們商(shang)品(pin)能(neng)獲得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)快樂、幸(xing)福、健(jian)康，同時消(xiao)除客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認為購買(mai)商(shang)品(pin)可能(neng)遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)，銷售過(guo)程(cheng)就是(shi)幫客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做選擇的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。
