快消品(pin)的(de)行(xing)情跌宕起(qi)伏(fu)，作(zuo)為經銷商(shang)，辛苦多年(nian)(nian)本想擴大銷量，得到的(de)卻(que)是(shi)張(zhang)張(zhang)欠條；想保住前年(nian)(nian)的(de)樣(yang)子(zi)，利潤卻(que)總是(shi)被壓(ya)縮。可(ke)謂(wei)是(shi)，年(nian)(nian)年(nian)(nian)都難做，年(nian)(nian)年(nian)(nian)難點(dian)不一樣(yang)，再遇到以下(xia)這五類客戶，更是(shi)雪上加霜(shuang)。
一屁股爛賬的“大客戶”
之前朋(peng)友給我介紹了(le)一(yi)(yi)個大(da)客戶，聽說(shuo)包(bao)了(le)個大(da)超市，找我賒農資，一(yi)(yi)開始(shi)我特(te)別(bie)激動，心想這(zhe)(zhe)是天上(shang)掉餡餅啊!后來一(yi)(yi)打聽，這(zhe)(zhe)人每年都換一(yi)(yi)家(jia)服務商，而(er)且(qie)每一(yi)(yi)家(jia)合作過的(de)(de)經(jing)銷商，都有一(yi)(yi)屁(pi)股的(de)(de)爛(lan)賬。
之前每年(nian)都有(you)經銷商與他(ta)(ta)合作，抱著僥幸的(de)心理(li)，以為不可能欠自己的(de)貨款，最終都被坑了(le)。今(jin)年(nian)周邊幾個城的(de)人都不相信他(ta)(ta)了(le)，才托(tuo)人介紹了(le)我(wo)。雖然生意不景氣，我(wo)還是放棄了(le)他(ta)(ta)，畢竟江山易改，本性難移。
自己有錢，還要賒賬的客戶
要賬(zhang)往往特別痛苦，好說(shuo)話的也(ye)(ye)就(jiu)罷了，遇上難(nan)纏的，賒賬(zhang)的人(ren)(ren)躲來躲去，自(zi)己到處追討，跟黃世仁(ren)一樣。但(dan)做為下游客戶，也(ye)(ye)不(bu)可(ke)能徹底拒絕，那么(me)就(jiu)自(zi)己給自(zi)己定(ding)個底線：手里有(you)錢的人(ren)(ren)不(bu)賒賬(zhang)。
手里有(you)錢還想賒賬，尤其是(shi)一(yi)點錢都不付，想要一(yi)賒到底的人(ren)，往往有(you)一(yi)種(zhong)貪小(xiao)便宜的心理，想著有(you)便宜不占(zhan)白不占(zhan)，如果你賒給他，將來要賬痛(tong)苦的是(shi)你自(zi)己，他總會想著能(neng)多賴一(yi)天(tian)(tian)是(shi)一(yi)天(tian)(tian)的。
不懂方法，還不愿意學的客戶
哪里都有眼高手低的(de)人，做快(kuai)消品行業(ye)也不(bu)例(li)外。你賒給這類人的(de)產(chan)品，他(ta)不(bu)會陳列，銷售技(ji)巧(qiao)，偷工減料(liao)，隨心所欲，還(huan)到處給別人說銷量不(bu)好。
銷售新產品就(jiu)像人去看病一樣，遵照醫囑，按(an)時服藥。遇上這(zhe)種喜(xi)歡不懂裝(zhuang)懂的客戶，給(gei)他說100遍也(ye)聽不進(jin)去，就(jiu)放棄吧，免得將(jiang)來(lai)砸(za)了自己的招牌。
不問質量只問價格的客戶
都(dou)(dou)(dou)說(shuo)一(yi)(yi)分錢(qian)一(yi)(yi)分貨，可(ke)總有些人(ren)貨比(bi)三家(jia)，只問價錢(qian)。快(kuai)消(xiao)品這一(yi)(yi)行(xing)，效果好(hao)(hao)看得見，認可(ke)產(chan)(chan)品好(hao)(hao)好(hao)(hao)做的人(ren)，最關心的都(dou)(dou)(dou)是產(chan)(chan)品質量(liang)好(hao)(hao)壞，其次才考慮價格(ge)，那(nei)些張口就問“最低多(duo)少錢(qian)”的人(ren)，買到假冒(mao)偽劣(lie)產(chan)(chan)品的概(gai)率(lv)不知道比(bi)別人(ren)高了多(duo)少，雖然節省了一(yi)(yi)點錢(qian)，但(dan)沒有產(chan)(chan)量(liang)，哭(ku)都(dou)(dou)(dou)不知道上哪去。
滿嘴跑火車不守信用的客戶
賒銷本是以信用(yong)為基礎，大家(jia)互相信任，才能(neng)合(he)作愉快(kuai)，沒(mei)有了信用(yong)就(jiu)像樹沒(mei)有了根，活不長久(jiu)。總有的(de)人，要(yao)貨的(de)時(shi)候好言好語，要(yao)錢的(de)時(shi)候，閃閃爍爍，有著各種各樣的(de)理由：買(mai)房(fang)子(zi)、買(mai)車、老婆懷(huai)孕、孩(hai)子(zi)滿月，總之(zhi)就(jiu)是各種缺錢。經銷商也(ye)是人，也(ye)有家(jia)要(yao)養啊。
遇到(dao)這五種人，能躲多(duo)遠躲多(duo)遠。請記住：不是所有的客戶，都是你的上帝！真正的上帝，不會像他(ta)們這樣坑你。
經銷商，別慣壞你的客戶！
經銷(xiao)山東某品(pin)牌(pai)肥料的基層終端商，她說今(jin)年按廠家要(yao)求賣產品(pin)不(bu)(bu)賒(she)賬后，生意不(bu)(bu)僅(jin)沒(mei)有受(shou)到影響，反而銷(xiao)售(shou)額還(huan)增加了(le)不(bu)(bu)少。她說，因為不(bu)(bu)賒(she)賬，得罪了(le)不(bu)(bu)少周圍的熟人(ren)，可(ke)是她說，萬(wan)事開頭難(nan)，真正做起來也就沒(mei)什么(me)了(le)。
不(bu)可否認(ren)的是，現(xian)在(zai)的日子越來越好了，兜里的鈔票(piao)雖(sui)然不(bu)多(duo)，但也基本能滿足基本的生活需(xu)求了。
往(wang)日(ri)靠賒(she)賒(she)日(ri)常用品過(guo)日(ri)子的(de)舊(jiu)時代已經(jing)翻過(guo)去(qu)了，絕大多數人銀行賬戶里多少也有了存款，可(ke)對于能讓產品增值卻(que)不愿意付現(xian)錢，這(zhe)是為什么呢？
一、既然能賒為啥不賒
如(ru)今銷售行業競爭激烈，賒銷成(cheng)了最低(di)級的(de)主要競爭手段，還沒到訂貨的(de)時候，商家就都給(gei)你(ni)送上門去了，也(ye)不(bu)管你(ni)愿意(yi)不(bu)愿意(yi)，直接(jie)給(gei)你(ni)卸家里(li)，連(lian)欠條也(ye)不(bu)用打(da)，一(yi)律年底在收(shou)錢(qian)。
二、過度服務引發抵觸心理
這些年，代理商幾乎(hu)掙不(bu)到(dao)幾個錢，還(huan)不(bu)如去(qu)城里打工，消費者(zhe)購買積極性(xing)不(bu)高。
廠(chang)家有時做(zuo)宣傳，搞活動，親自(zi)服務(wu)上門(men)、免費的一些體驗活動，請客送禮(li)、人情生意(yi)等等促銷(xiao)方法都用上了(le)，缺乏購買(mai)欲(yu)望的消費者自(zi)然不愿意(yi)掏錢付現款了(le)。
三、信任缺失引發不安全感
不可否認的(de)(de)是，快(kuai)消(xiao)(xiao)品(pin)經營(ying)行業良(liang)莠不齊，不排除有投機取巧的(de)(de)一部分人，假冒(mao)偽劣產(chan)品(pin)坑消(xiao)(xiao)費者、忽悠團下市場等不良(liang)現象都(dou)透(tou)支整個快(kuai)消(xiao)(xiao)品(pin)行業的(de)(de)信譽度，一顆老鼠(shu)屎壞了一鍋湯，純樸的(de)(de)終(zhong)端(duan)商學(xue)會了先使用(yong)再付款的(de)(de)方(fang)式，從而(er)來抵(di)御上當(dang)受騙的(de)(de)現象發生。
四、為了掙零售店的錢
聽到(dao)一個(ge)傳言，把我嚇得脊梁直冒汗，有(you)個(ge)大(da)客戶，好幾個(ge)大(da)中型商超都(dou)有(you)，為了還(huan)賬，居然(ran)跑到(dao)好幾個(ge)大(da)經銷(xiao)商處(chu)賒銷(xiao)產品，張三家、李(li)四(si)家、王二(er)麻子家都(dou)光顧(gu)了，大(da)家把他像神一樣敬著，畢竟都(dou)想這(zhe)個(ge)大(da)戶。
就(jiu)這樣，他(ta)(ta)居然弄(nong)了(le)(le)近百噸產(chan)品，然后(hou)每噸便(bian)宜三百塊(kuai)錢倒手賣了(le)(le)，蒙在鼓里的經銷商(shang)(shang)還親(qin)自(zi)把產(chan)品送到他(ta)(ta)店里。真替那些經銷商(shang)(shang)擔心(xin)啊，這樣的大戶能掙到錢嗎，他(ta)(ta)為了(le)(le)錢居然能做出(chu)來這樣的事情，也是(shi)絕了(le)(le)。
說到底，經(jing)銷(xiao)商的(de)賒銷(xiao)，根(gen)子上還是行業內過度競爭(zheng)造成的(de)，只要我們(men)經(jing)營出自己的(de)特色，就不(bu)怕(pa)客戶不(bu)買你的(de)賬。
