管(guan)理銷售團(tuan)(tuan)隊必須(xu)做好激勵 大眾(zhong)，收攏人心的工(gong)作。確保團(tuan)(tuan)隊成員(yuan)同心同德，緊密的團(tuan)(tuan)結在一(yi)起(qi)。如果說管(guan)理是(shi)一(yi)門藝(yi)(yi)術，那么(me)激勵就(jiu)是(shi)這門藝(yi)(yi)術的核心。通過激勵可以使員(yuan)工(gong)最充分的發(fa)揮其才能和潛力，變消極(ji)因素為積極(ji)因素，從而(er)保持工(gong)作的實效性和高(gao)效率，最大限度的創(chuang)造價值。
我們要(yao)做好激勵大眾，收(shou)攏人心的工(gong)作，必須要(yao)做到三個方面(mian)：
一是(shi)(shi)激勵班底高層，二(er)是(shi)(shi)激勵元(yuan)老，最(zui)后是(shi)(shi)激勵一線銷售員 工。
1.激勵班底高(gao)層(ceng)
中國人人性有一(yi)個(ge)特點：既喜歡(huan)讓人管(guan)(guan)(guan)，但同時又不(bu)喜歡(huan)讓人管(guan)(guan)(guan)。那么(me)，是(shi)管(guan)(guan)(guan)好呢？還(huan)是(shi)不(bu)管(guan)(guan)(guan)好？當然是(shi)管(guan)(guan)(guan)好，不(bu)過要講究策略，需要你管(guan)(guan)(guan)到(dao)(dao)一(yi)定(ding)程(cheng)度，管(guan)(guan)(guan)到(dao)(dao)恰到(dao)(dao)好處。管(guan)(guan)(guan)得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事(shi)，要(yao)和你(ni)的班子(zi)成(cheng)員有(you)(you)一個(ge)價(jia)值層(ceng)面(mian)的激(ji)勵規(gui)則，也就(jiu)是(shi)分(fen)配(pei)層(ceng)面(mian)的激(ji)勵規(gui)則。因為(wei)在你(ni)的團(tuan)隊里(li)，負責人一旦有(you)(you)事(shi)沒人商量，就(jiu)要(yao)跟副手們商量，所(suo)以(yi)(yi)團(tuan)隊里(li)基本的事(shi)情(qing)他(ta)都知道，而且你(ni)要(yao)通過他(ta)實現你(ni)的經營設想。所(suo)以(yi)(yi)你(ni)要(yao)對班子(zi)成(cheng)員有(you)(you)一個(ge)價(jia)值層(ceng)面(mian)的游戲規(gui)則，就(jiu)是(shi)利潤分(fen)配(pei)問(wen)題。
你(ni)不(bu)解決(jue)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)，或者你(ni)不(bu)去挑明這(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)，那(nei)么(me)(me)最后班子成員心里就會感(gan)覺不(bu)平衡，他說，我(wo)年薪才10萬(wan)(wan)塊(kuai)錢，你(ni)企業(ye)一(yi)年利潤8000萬(wan)(wan)，都(dou)是你(ni)老板(ban)自己的，我(wo)不(bu)平衡，我(wo)要(yao)帶人出去搞(gao)，我(wo)也要(yao)做老板(ban)。由(you)此，問(wen)題(ti)(ti)(ti)就出來了(le)。所以這(zhe)個(ge)(ge)(ge)價值層面必(bi)須(xu)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)游(you)戲規(gui)(gui)則(ze)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)規(gui)(gui)則(ze)怎么(me)(me)定，一(yi)個(ge)(ge)(ge)企業(ye)一(yi)個(ge)(ge)(ge)樣，可以采取期(qi)權制、利潤分享制。
第(di)二(er)件事，要(yao)和(he)你的(de)(de)領(ling)導班子有一個高級層(ceng)面的(de)(de)激(ji)勵(li)規則。也就是(shi)在(zai)精神(shen)層(ceng)面。換句(ju)話說，給他一個施展(zhan)才華的(de)(de)平臺，挑戰自(zi)我(wo)的(de)(de)機會，滿足他的(de)(de)自(zi)我(wo)實(shi)現需求，通過事業(ye)激(ji)勵(li)人。不(bu)僅要(yao)讓他們成為(wei)經濟上的(de)(de)富翁，還要(yao)增(zeng)加了新的(de)(de)內(nei)涵，在(zai)精神(shen)文化，知識能力方(fang)面要(yao)達到高級境(jing)界(jie)。做到經濟富翁、知識富翁、精神(shen)富翁三者合一，成為(wei)了激(ji)勵(li)高層(ceng)的(de)(de)富有成效(xiao)的(de)(de)新手段
第三層(ceng)面(mian)，班(ban)(ban)子成(cheng)員要(yao)有(you)(you)一個(ge)管理層(ceng)面(mian)的激勵規則(ze)，即授權(quan)(quan) 與監督。做老板的，渾身是鐵又能打幾(ji)顆釘。班(ban)(ban)子成(cheng)員是老板們(men)較(jiao)為信任的對象，老板們(men)為了發展(zhan)，必須(xu)把(ba)權(quan)(quan)力策略性(xing)的分配給副(fu)手們(men)，讓副(fu)手們(men)放手去干，但(dan)為了避免失控，在授權(quan)(quan)的同時還要(yao)建立監督機制，管理上有(you)(you)一個(ge)著名的墨菲定律，即任何(he)事情只要(yao)有(you)(you)向(xiang)壞方向(xiang)發展(zhan)的可能，就一定會(hui)向(xiang)那(nei)個(ge)方向(xiang)發展(zhan)，沒(mei)有(you)(you)監督的授權(quan)(quan)很危(wei)險的。
很多領導(dao)容易犯不愿授(shou)(shou)(shou)權(quan)，或授(shou)(shou)(shou)權(quan)后故作大方，放松監(jian)(jian)督的(de)毛病。適當的(de)授(shou)(shou)(shou)權(quan)和授(shou)(shou)(shou)權(quan)后適當的(de)監(jian)(jian)督，都是非(fei)常(chang)有(you)必要的(de)。領導(dao)者在授(shou)(shou)(shou)權(quan)的(de)同時必須進行有(you)效的(de)指導(dao)和監(jian)(jian)督，美國的(de)一(yi)位(wei)管理學(xue)家說過：“控(kong)制是授(shou)(shou)(shou)權(quan)的(de)維生素”。授(shou)(shou)(shou)權(quan)管理的(de)本質(zhi)就是控(kong)制。
授(shou)(shou)(shou)(shou)權(quan)必須是(shi)(shi)可控(kong)(kong)的，不(bu)可控(kong)(kong)的授(shou)(shou)(shou)(shou)權(quan)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)棄(qi)權(quan)。或者(zhe)(zhe)說(shuo)，領導的訣竅就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)給(gei)下屬兩件物品，分別是(shi)(shi)一根繩子(zi)和一塊糖(tang)，繩子(zi)是(shi)(shi)約(yue)束機(ji)制，控(kong)(kong)制被授(shou)(shou)(shou)(shou)權(quan)者(zhe)(zhe)的權(quan)限范圍(wei)(wei)；糖(tang)是(shi)(shi)激(ji)勵機(ji)制，是(shi)(shi)激(ji)發(fa)下屬在(zai)權(quan)限范圍(wei)(wei)內，最(zui)大限度(du)發(fa)揮潛力(li)。合理授(shou)(shou)(shou)(shou)權(quan)，有(you)(you)合理監控(kong)(kong)顯得尤為(wei)重要。善(shan)于授(shou)(shou)(shou)(shou)權(quan)的領導者(zhe)(zhe)，同(tong)時(shi)也必須是(shi)(shi)善(shan)于監控(kong)(kong)的領導者(zhe)(zhe)，二者(zhe)(zhe)相輔相成，才能確保(bao)對團隊(dui)實施有(you)(you)效控(kong)(kong)制，確保(bao)權(quan)力(li)有(you)(you)序運行。
2.激勵(li)元老(lao)
老(lao)(lao)員工(gong)是公司的(de)一筆財富，很多企(qi)(qi)業(ye)都設有(you)工(gong)齡補貼(tie)，就(jiu)是為了鼓(gu)勵老(lao)(lao)員工(gong)所設的(de)津貼(tie)。存在就(jiu)是合理的(de)，能(neng)跟隨企(qi)(qi)業(ye)風雨多舟多年說(shuo)明元老(lao)(lao)們(men)的(de)忠誠(cheng)，忠誠(cheng)是要通過時間(jian)考驗的(de)，領導們(men)都希(xi)望(wang)自(zi)己的(de)團隊能(neng)夠長期發(fa)展，希(xi)望(wang)員工(gong)忠誠(cheng)，那么(me)就(jiu)要重視元老(lao)(lao)，獎(jiang)勵元老(lao)(lao)，因(yin)為你(ni)獎(jiang)勵什么(me)才能(neng)得到什么(me)。
激(ji)勵(li)公(gong)司(si)元老，要采取三給(gei)政策，給(gei)地位(wei)、給(gei)面子、給(gei)待(dai)遇。因為(wei)你(ni)必須要用(yong)你(ni)的(de)行動告訴你(ni)的(de)員(yuan)工，在你(ni)的(de)團隊里，如果(guo)有人做出(chu)了貢獻，他就會得到(dao)尊(zun)敬，用(yong)他來做榜樣，激(ji)勵(li)別人向他看齊。
3.銷售人員的激勵(li)
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)(li) 要經營(ying)市(shi)(shi)場，首先(xian)要經營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員。有效的(de)(de)(de)(de)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員的(de)(de)(de)(de)激勵(li)方式，在(zai)于(yu)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員的(de)(de)(de)(de)了(le)解，在(zai)了(le)解顧客需(xu)求之前，先(xian)了(le)解銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，是公司(si)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)前提條(tiao)件。在(zai)殘酷的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場面前，企業的(de)(de)(de)(de)前途(tu)取決于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)(li)是否有能(neng)力理(li)(li)解業績顯著的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員，洞(dong)悉他們的(de)(de)(de)(de)心靈。
美國蓋洛普管理顧問(wen)集團將銷(xiao)售員分成(cheng)(cheng)四(si)種個性(xing)類型，即競爭型、成(cheng)(cheng)就(jiu)型、自我欣賞型和守成(cheng)(cheng)型。要(yao)提(ti)升(sheng)銷(xiao)售員的(de)業績，就(jiu)要(yao)針對不同類型的(de)銷(xiao)售員采取不同的(de)激(ji)勵方式。
1)競爭型(xing)
在銷售競賽(sai)中表現特別活躍。要(yao)激(ji)勵競爭性強的入，最簡(jian)單的辦法就是(shi)很清楚地把勝利的含義告(gao)訴他。他們(men)需(xu)要(yao)各種形式的定額(e)，需(xu)要(yao)有(you)辦法記錄成績，而競賽(sai)則是(shi)最有(you)效的方式。
優秀的銷售(shou)員具(ju)備強大(da)的內在驅動力，它可以(yi)引(yin)導，可以(yi)塑造(zao)，但卻教不出來(lai)。
精明的(de)銷售(shou)經理能巧妙地(di)挑起競爭者之間的(de)競賽。一家公(gong)司(si)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)張先生說：“剛(gang)開始做銷售(shou)的(de)時候(hou)，我在公(gong)司(si)里連續5個(ge)(ge)(ge)月都(dou)是(shi)最佳(jia)銷售(shou)員(yuan)(yuan)，于(yu)是(shi)自鳴得意，趾高氣揚起來(lai)。”不(bu)久(jiu)新(xin)來(lai)了一個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)員(yuan)(yuan)，我們(men)負責(ze)的(de)區(qu)域(yu)很相似，他開始超(chao)過(guo)我，成了本月最佳(jia)銷售(shou)員(yuan)(yuan)。經理對我說，“啊，明星(xing)，新(xin)手要(yao)打(da)敗你(ni)(ni)(ni)了。你(ni)(ni)(ni)要(yao)是(shi)不(bu)趕上(shang)來(lai)，你(ni)(ni)(ni)的(de)區(qu)域(yu)就歸他了。”這(zhe)大大鞭策了張先生，也激(ji)勵(li)了對手，兩個(ge)(ge)(ge)人暗自較起勁來(lai)。張先生說，“我們(men)倆(lia)爭先恐后，月月都(dou)想打(da)敗對方，結果兩人的(de)業績都(dou)大幅度上(shang)升(sheng)，難分雌雄。”
2)成就型
許多銷售經(jing)理認為，成就型(xing)是(shi)理想的銷售員，他們自己給自己定(ding)目(mu)標，而且(qie)比別人(ren)規定(ding)的高。只(zhi)要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞(lao)歸誰(shui)，是(shi)一名優秀的團隊成員。
那么(me)，怎樣激勵這類已經自我(wo)激勵了的(de)(de)銷售員(yuan)呢(ni)?正確的(de)(de)方法(fa)是(shi)要(yao)確保(bao)他們(men)不斷(duan)受到挑戰。一家外企公(gong)司總裁在他的(de)(de)長(chang)期(qi)職業(ye)發展計劃中指出：“同成就型的(de)(de)人坐(zuo)下來，弄清楚他工作中三個很關(guan)鍵的(de)(de)方面(mian)(mian)：擅長(chang)什(shen)么(me)；哪些方面(mian)(mian)有待提(ti)高；哪些方面(mian)(mian)是(shi)不擅長(chang)而需(xu)要(yao)學習(xi)的(de)(de)。接下來，一起(qi)為各個方面(mian)(mian)制定提(ti)高的(de)(de)目標。”
還有一些銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理認為，激(ji)勵成就(jiu)型銷(xiao)售(shou)(shou)員的最好辦法(fa)(fa)就(jiu)是(shi)“無為而治”，不去管他(ta)們。“我們把大目標交給他(ta)們，隨他(ta)們怎么干。就(jiu)這一方式(shi)本身對他(ta)們就(jiu)是(shi)一種(zhong)很大的激(ji)勵。”這是(shi)對這類銷(xiao)售(shou)(shou)員激(ji)勵的方法(fa)(fa)。
激勵成(cheng)就型銷售員(yuan)的(de)另(ling)一方法是培養他(ta)(ta)們(men)逐步進(jin)入管理層，“如果(guo)他(ta)(ta)們(men)對管理有興(xing)趣，那就在他(ta)(ta)們(men)身上投資，培養他(ta)(ta)們(men)，拉他(ta)(ta)們(men)走出銷售圈子，開拓(tuo)眼界。這(zhe)么做一定(ding)(ding)會得(de)到(dao)回報，因為成(cheng)就型的(de)人像主人那樣(yang)進(jin)行戰略思(si)考，制定(ding)(ding)目標并擔負責(ze)任(ren)。”
3)自我欣賞型
這類型銷售員(yuan)需要的遠不止獎(jiang)牌和旅行(xing)，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理就讓他們如(ru)愿(yuan)以償。對于他們，這是最佳的激勵方式。
一家外企的銷售(shou)總監說過：“我們(men)會讓自我欣賞型的杰出銷售(shou)員帶幾個小(xiao)徒弟，這類人喜歡(huan)被(bei)年輕人奉(feng)若大師(shi)。我們(men)也樂意這樣做(zuo)，因為這能(neng)激勵他們(men)不斷進取。如果新手(shou)(shou)達到(dao)了銷售(shou)目標，就(jiu)證(zheng)明他指導有方。而(er)沒有業績(ji)做(zuo)后盾，是不能(neng)令新手(shou)(shou)信服的。”
4)守成型(xing)
這類銷售員通常是最不(bu)受重視的。因為他(ta)(ta)們往往不(bu)善于開發大客戶，加之他(ta)(ta)們的個性(xing)不(bu)會比他(ta)(ta)們的市場領地強大。
你(ni)可以培訓(xun)一個強烈競爭(zheng)型(xing)的銷售(shou)員(yuan)去(qu)服務顧(gu)客，卻(que)沒有辦(ban)法把一個服務型(xing)的銷售(shou)員(yuan)訓(xun)練得(de)有競爭(zheng)性(xing)。”
激勵(li)這些(xie)默默無聞英雄的(de)最(zui)好辦法就是(shi)公(gong)開宣傳他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)事跡。你需要在全公(gong)司通(tong)報表(biao)揚他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)優質服(fu)務，在公(gong)司集會(hui)上講他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)事跡。既(ji)然服(fu)務型銷售員帶不(bu)來(lai)新生意(yi)，建議你給他(ta)(ta)們(men)(men)一(yi)些(xie)額外獎(jiang)勵(li)。因為他(ta)(ta)們(men)(men)花很(hen)多時間(jian)服(fu)務老顧客，跟老顧客聯絡。
總之，不(bu)同的方(fang)式能(neng)(neng)激勵不(bu)同類(lei)型(xing)的銷售人員。無(wu)論什(shen)么類(lei)型(xing)的優(you)秀銷售員都(dou)有一個(ge)共性：不(bu)懈地追求。只要激勵方(fang)法得當，都(dou)能(neng)(neng)收到預期(qi)的效(xiao)果。
