這不，今年的中(zhong)秋節(jie)馬(ma)上就要到了，對于經銷商(shang)來說(shuo)這可(ke)(ke)(ke)是個熱賣(mai)的好季節(jie)，所以部分(fen)經銷商(shang)就可(ke)(ke)(ke)開(kai)始了壓(ya)貨(huo)，覺(jue)得自己壓(ya)的越多(duo)到時(shi)候就賣(mai)的越好，中(zhong)秋節(jie)囤貨(huo)真的好嗎?雖然(ran)這是大(da)家都做的事情，可(ke)(ke)(ke)是這幾(ji)年中(zhong)秋節(jie)氛(fen)圍不濃烈，大(da)量壓(ya)貨(huo)或(huo)許已經是不可(ke)(ke)(ke)行的方法(fa)了。
中秋檔(dang)期，7，8，9三(san)個月，是(shi)每年占倉(cang)最好的(de)時機，廠(chang)家(jia)通過(guo)各(ge)種政策獎勵的(de)方式，鼓(gu)勵經(jing)銷商(shang)(shang)中秋節壓倉(cang)庫囤貨(huo)，經(jing)銷商(shang)(shang)再通過(guo)各(ge)種坎(kan)級的(de)分銷政策獎勵，或組織訂貨(huo)會(hui)的(de)形式把產品壓向渠(qu)道商(shang)(shang)。這基本上是(shi)作(zuo)為(wei)快(kuai)消品特別是(shi)渠(qu)道禮品為(wei)主(zhu)的(de)快(kuai)消品歷年來屢試不(bu)爽(shuang)的(de)套路。
勿容(rong)置疑，廠(chang)家(jia)在旺季來(lai)臨前占用經銷(xiao)商(shang)的(de)庫房和(he)資金(jin)，經銷(xiao)商(shang)利用同樣(yang)的(de)套路擠占渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)各種資源，這種做(zuo)法沒有任何(he)問題，也(ye)是快消行業每年必備的(de)功課。
但是(shi)，這(zhe)兩年(nian)(nian)更多(duo)的經(jing)銷(xiao)商會感(gan)嘆，中(zhong)秋(qiu)的生意咋就(jiu)(jiu)一年(nian)(nian)不如一年(nian)(nian)了(le)呢?占了(le)半天渠道商的資金(jin)和庫房，結果是(shi)，中(zhong)秋(qiu)過后基本上動銷(xiao)很慢，終端要么(me)就(jiu)(jiu)是(shi)要求退貨，要么(me)就(jiu)(jiu)是(shi)賒銷(xiao)的賬沒有還(huan)款日期。
不管你承(cheng)不承(cheng)認，這(zhe)兩(liang)年(nian)(nian)中秋(qiu)的實際動銷，確實不如前幾年(nian)(nian)了，確切的說(shuo)，是一年(nian)(nian)不如一年(nian)(nian)。首先(xian)，我們(men)先(xian)梳理一下為什么這(zhe)兩(liang)年(nian)(nian)中秋(qiu)銷售氛圍(wei)會越來越差(cha)呢?
百姓對中秋的意識越來越淡泊
中秋，這個我國傳(chuan)(chuan)統三(san)大非常重要的(de)(de)節日之一，但是隨著現代(dai)人(ren)的(de)(de)生活節奏(zou)加快，這種節日的(de)(de)氛圍越(yue)來(lai)越(yue)差。筆(bi)者記得(de)小的(de)(de)時候(hou)，一到(dao)中秋的(de)(de)時候(hou)，會有要走走親戚(qi)，送送禮品，家里的(de)(de)老人(ren)也會收到(dao)不(bu)少禮品。現在大家都忙于生計奔波，所以這些老的(de)(de)傳(chuan)(chuan)統基本(ben)上越(yue)來(lai)越(yue)弱化了。
中秋實際動銷在哪天?
目前對于(yu)中(zhong)秋(qiu)(qiu)產品，也(ye)別是渠(qu)道性的禮品市場，主要(yao)消(xiao)費群體還(huan)是在70 ，80后(hou)，現在不同以往，這些主流的消(xiao)費群體，要(yao)么出外打(da)工(gong)，要(yao)么生(sheng)意忙碌(liu)，能不走(zou)動(dong)的的親朋(peng)好友盡量(liang)節省時(shi)間。終端商往往每年都要(yao)說：這眼看就到八月十(shi)四了，怎么沒見(jian)貨賣(mai)多(duo)少呢? 其(qi)實(shi)，對于(yu)這些禮品市場真正(zheng)的銷售時(shi)間也(ye)就是八月十(shi)三和十(shi)四兩(liang)天黃金(jin)時(shi)間。中(zhong)秋(qiu)(qiu)不像(xiang)春節，節后(hou)的初二到十(shi)五又會(hui)迎來新一(yi)輪的小高峰。
終端商備貨的節奏越來越滯后了
由于動銷滯后(hou)，終端商(shang)的備貨也(ye)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)往(wang)(wang)后(hou)拖，往(wang)(wang)往(wang)(wang)經銷商(shang)在(zai)提前(qian)壓貨沒有多大(da)效果后(hou)，會(hui)感嘆：”終端商(shang)業越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)不好忽悠嘍!“
不(bu)管(guan)你(ni)承不(bu)承認，現在更多的(de)(de)市場的(de)(de)實際情況就(jiu)是(shi)這(zhe)個情況，但是(shi)作為經銷商，問題來了：廠家的(de)(de)各種威逼利誘，市場競爭你(ni)死我活，你(ni)不(bu)壓渠道(dao)，別人(ren)壓，多賣競品一件你(ni)就(jiu)少買一件。面(mian)多這(zhe)些(xie)矛盾的(de)(de)問題我們應該怎(zen)么應對呢?
1.合理預估中秋銷量
不(bu)管廠(chang)家多大的(de)力(li)度和誘惑，經銷商一(yi)定要(yao)對(dui)當(dang)地市場(chang)實際(ji)情況了解，甚(shen)至數(shu)據要(yao)細化到每一(yi)家終端網點，同期(qi)中(zhong)秋節的(de)期(qi)間(一(yi)般指8，9，10三個月(yue))每一(yi)家終端網店的(de)歷史銷售數(shu)據，結合(he)(he)該(gai)(gai)品項(xiang)在當(dang)地市場(chang)今(jin)年的(de)增長(下滑)的(de)態勢(shi)，結合(he)(he)今(jin)年的(de)市場(chang)競(jing)品的(de)態勢(shi)，結合(he)(he)自身的(de)產(chan)品線，團隊，等因(yin)素(su)綜(zong)合(he)(he)分析匯總(zong)出今(jin)年該(gai)(gai)品項(xiang)的(de)備貨預估，當(dang)然，還(huan)要(yao)考慮到廠(chang)家對(dui)該(gai)(gai)品項(xiang)的(de)政策和產(chan)品的(de)保(bao)質(zhi)期(qi)等因(yin)素(su)。
2.網點有選擇性，適當壓貨才是最好
往(wang)往(wang)是(shi)每年節前(qian)壓(ya)(ya)(ya)貨，經(jing)銷(xiao)(xiao)商對于其(qi)終(zhong)端(duan)網點(dian)不了(le)解，或是(shi)業務員為了(le)提成(cheng)最大化，或是(shi)亂(luan)承諾造成(cheng)的(de)，不論什么樣(yang)的(de)終(zhong)端(duan)，盡量把貨壓(ya)(ya)(ya)滿，這樣(yang)或造成(cheng)有(you)些終(zhong)端(duan)商的(de)壓(ya)(ya)(ya)貨數量實際遠(yuan)遠(yuan)超出其(qi)實際銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)力(li)。最終(zhong)買單的(de)還要是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商。怎么辦?經(jing)銷(xiao)(xiao)商必要對每一家的(de)終(zhong)端(duan)往(wang)年歷(li)史數據(ju)了(le)解，并根據(ju)這些歷(li)史數據(ju)和今(jin)年這家終(zhong)端(duan)店的(de)實際情況(kuang)，進行細化到每家店的(de)壓(ya)(ya)(ya)貨任務。做到有(you)的(de)放矢。這樣(yang)盡量避(bi)免亂(luan)壓(ya)(ya)(ya)貨的(de)情況(kuang)發生。
在(zai)中(zhong)秋節壓貨(huo)是(shi)(shi)不錯的(de)方法，可(ke)以在(zai)中(zhong)秋節期間大賣一場，可(ke)是(shi)(shi)如(ru)果壓的(de)太多(duo)，過完中(zhong)秋節這些貨(huo)就(jiu)成了(le)(le)讓人頭疼的(de)事，賣也(ye)賣不出去，那時候就(jiu)成了(le)(le)做賠本買賣的(de)了(le)(le)，所以中(zhong)秋檔(dang)期壓貨(huo)一定(ding)要提(ti)前(qian)估算(suan)好，不要給自己留下太多(duo)的(de)禍患。
