（一(yi)）賣(mai)價格，拼低價
如果廠家簡單地(di)為產品加價(jia)(jia)，沒有制訂(ding)推(tui)廣政策，尤其是(shi)對大戶直(zhi)接挪價(jia)(jia)，就(jiu)容易造(zao)成新產品失敗。現在廠家到(dao)大戶那(nei)一(yi)談，都(dou)說：“我一(yi)年賣這么多，咱(zan)們簽份(fen)協議，你的貨直(zhi)接給我就(jiu)行(xing)了(le)。”
但是就算廠家(jia)可以控制最(zui)低價錢，但是有(you)一個東西管不住，那就是量(liang)。大戶(hu)簽協(xie)議時會說今年要(yao)賣多(duo)少，最(zui)后實際(ji)上他(ta)一家(jia)獨大，等(deng)你把貨拉(la)到網點的時候，他(ta)也不見得(de)能做得(de)好。
沒(mei)有價格(ge)(ge)策(ce)略，沒(mei)有規定最低(di)價格(ge)(ge)，在價格(ge)(ge)戰中就沒(mei)有絕對的價格(ge)(ge)優勢。例如“買三箱送五(wu)箱，本品(pin)(pin)直接(jie)搭(da)本品(pin)(pin)”。一個新(xin)產品(pin)(pin)一上市就低(di)價便宜賣，給消費者搭(da)贈多(duo)少(shao)，很難明確(que)。其實最容易(yi)導致你(ni)上量不賺錢的措施就是“本品(pin)(pin)搭(da)贈品(pin)(pin)”促銷。
（二）不清楚(chu)廠家推新產品(pin)的意圖(tu)
1.是長線產(chan)品還是短線產(chan)品
首先，要(yao)(yao)明白這(zhe)個產(chan)品是(shi)長線型(xing)產(chan)品還(huan)是(shi)短線型(xing)產(chan)品。我們最(zui)容易陷(xian)入的誤區是(shi)，廠家推一個短線產(chan)品，要(yao)(yao)快速上量，給(gei)你優惠政策，結果(guo)你按長線操作，等你培(pei)養差不多的時候它退市了(le)。
如果它是長線的(de)戰略型產(chan)品(pin)，需要一個(ge)推(tui)廣周期(qi)，結(jie)果你(ni)說我的(de)老產(chan)品(pin)不行了，這個(ge)產(chan)品(pin)我得(de)趕快往上推(tui)，結(jie)果把所有的(de)力度(du)都用上，想在短(duan)期(qi)內爆發銷量，結(jie)果怎(zen)么樣？你(ni)既沒(mei)有賺錢，銷量在短(duan)期(qi)內也沒(mei)有上來(lai)。
短(duan)線產品(pin)(pin)很容易看(kan)出(chu)來。一般它包裝都不差，但就(jiu)是(shi)把(ba)箱(xiang)子換(huan)了(le)(le)換(huan)，把(ba)標簽(qian)換(huan)了(le)(le)換(huan)，其他(ta)地方沒有(you)改。這一眼(yan)看(kan)過去你(ni)就(jiu)該知道(dao)它是(shi)一個短(duan)線的(de)產品(pin)(pin)。如(ru)果是(shi)短(duan)線產品(pin)(pin)，廠家(jia)上來給的(de)就(jiu)是(shi)最(zui)大力(li)度，因(yin)為他(ta)要(yao)解決(jue)短(duan)期內上量(liang)的(de)問題。
什(shen)么是(shi)長線產(chan)(chan)品(pin)呢？如果廠(chang)家(jia)的(de)業務員跟(gen)你(ni)說了很長時間產(chan)(chan)品(pin)都(dou)沒有出來，比如這(zhe)個月說下個月出來，這(zhe)一(yi)定是(shi)廠(chang)家(jia)努力(li)去打造的(de)一(yi)個升級(ji)的(de)長線產(chan)(chan)品(pin)。廠(chang)家(jia)一(yi)般都(dou)不會(hui)在上市初期就把長線產(chan)(chan)品(pin)的(de)力(li)度用(yong)到最大，不會(hui)給你(ni)最大政(zheng)策，他說政(zheng)策已給得不少，但(dan)你(ni)別上當。
2.流(liu)通市(shi)場(chang)(chang)為(wei)主還是終端市(shi)場(chang)(chang)為(wei)主
你要知道廠(chang)商是(shi)怎么想的，他出(chu)這個(ge)(ge)產品是(shi)以流通市(shi)場(chang)為主(zhu)，還是(shi)做終端市(shi)場(chang)為主(zhu)，一般長(chang)線(xian)的產品廠(chang)家都希望(wang)你前兩(liang)輪做終端，短線(xian)的產品上(shang)來就讓(rang)你放量，這是(shi)一個(ge)(ge)區分點。
3.廠家這(zhe)個產品研發到什么程度了
如果能知道廠(chang)家這種(zhong)階段性的研發(fa)規劃(hua)，參與到(dao)他的研發(fa)過程中去，我認為是比(bi)較聰(cong)明的。經銷商(shang)(shang)在參加廠(chang)家年度經銷商(shang)(shang)會的時候，都(dou)特別注意看(kan)廠(chang)家的產(chan)(chan)品(pin)，比(bi)如今(jin)年他要規劃(hua)哪些(xie)新(xin)產(chan)(chan)品(pin)等，重點產(chan)(chan)品(pin)是哪些(xie)產(chan)(chan)品(pin)等，做到(dao)心中就有數。
你(ni)參加完廠家(jia)的年度(du)(du)經(jing)銷商(shang)會，或者說(shuo)廠家(jia)把年度(du)(du)產品給(gei)你(ni)描述了之后，那些(xie)更加聰明(ming)的經(jing)銷商(shang)怎么(me)辦？一(yi)看廠家(jia)今年的政策和(he)規(gui)劃(hua)并不好，他就要調整重(zhong)點了。這(zhe)就叫(jiao)一(yi)葉知(zhi)秋。什么(me)意思？樹上落下了一(yi)片(pian)樹葉，你(ni)就要知(zhi)道秋天快到了。經(jing)銷商(shang)對(dui)待這(zhe)個會議要有(you)高敏感度(du)(du)。
（三）沒關注廠家的重(zhong)大(da)變(bian)動
比如我們經常(chang)發現合作(zuo)(zuo)的(de)(de)廠家(jia)出(chu)現內部變動，如廠家(jia)換(huan)領導，整個隊伍不(bu)穩定，有的(de)(de)是(shi)(shi)原班跳槽，有的(de)(de)是(shi)(shi)招了(le)新(xin)隊伍，這種混亂的(de)(de)時候肯(ken)定影響雙方(fang)合作(zuo)(zuo)。
這(zhe)時還會出現政策不(bu)對接的(de)情況，比如上一(yi)(yi)任快走，卻不(bu)跟(gen)你說，還拼命地讓你趕(gan)快拉貨(huo)。結果他(ta)走了(le)，獎金一(yi)(yi)拿，下一(yi)(yi)任接替的(de)人都不(bu)知道他(ta)的(de)上一(yi)(yi)任承諾(nuo)了(le)什么。
為什么我們跟廠(chang)(chang)家合(he)作(zuo)時總是(shi)被(bei)動呢？就是(shi)因(yin)為你(ni)沒有關(guan)注廠(chang)(chang)家的(de)變動，沒有發現隊伍又在調整(zheng)，沒有分析廠(chang)(chang)家的(de)轉向等。廠(chang)(chang)家經(jing)常過完年就大換班，換業務員，換主管經(jing)理(li)，甚至換老(lao)總。大家想(xiang)想(xiang)廠(chang)(chang)家的(de)市(shi)場意圖是(shi)什么，就能發現他的(de)規律。
廠商(shang)(shang)之間的(de)合作矛(mao)盾，商(shang)(shang)家和廠家之間鬧分(fen)手(shou)，特(te)別是在產(chan)品賣得(de)好(hao)的(de)時候鬧分(fen)手(shou)，是最危險的(de)事情。
所以，我們要(yao)謹慎(shen)，要(yao)提(ti)高(gao)敏感度，關注廠家的重(zhong)大變(bian)動。比如快(kuai)到年底(di)了，就要(yao)問廠家今年的總體情況(kuang)怎么樣，然后領導(dao)做得怎么樣，是(shi)否有人事調(diao)整(zheng)等。
（四）市場容量(liang)判(pan)斷不準
在關(guan)注廠家重大(da)變動的前提下，我(wo)們要提前進行(xing)市場運作，要知道廠家今年都出什么(me)產品，什么(me)時候推(tui)，大(da)概有什么(me)樣(yang)的業(ye)務指(zhi)導。
那么(me)，我們(men)該(gai)如何才(cai)能成(cheng)功推(tui)廣產品(pin)？就是(shi)找到產品(pin)倒(dao)推(tui)。怎(zen)么(me)倒(dao)推(tui)呢？如果(guo)是(shi)升級換代的產品(pin)，它的培養周期(qi)大(da)約(yue)是(shi)6個月(yue)。
一個(ge)新(xin)產品上市，前3個(ge)月都是(shi)推廣期，你指望銷量大或者它(ta)短期內爆發，可(ke)能性比(bi)較小。如(ru)果(guo)是(shi)改造性的(de)產品，必須在3～6個(ge)月內把量做上去(qu)，這樣才能賺到錢(qian)，滿足(zu)廠(chang)家(jia)的(de)要(yao)求。如(ru)果(guo)對自己的(de)市場容量判斷不準(zhun)，那就困難(nan)了(le)。
