行(xing)業中(zhong)，很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)一年忙到(dao)頭，結果似乎是白忙活(huo)，不禁想問，經(jing)銷(xiao)商(shang)的利(li)潤(run)哪去了？沒(mei)在(zai)(zai)廠家那里(li)，也沒(mei)在(zai)(zai)消費者(zhe)那里(li)，都(dou)還(huan)在(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)自(zi)己(ji)手里(li)！然(ran)而，經(jing)銷(xiao)商(shang)要獲得這些利(li)潤(run)，還(huan)需要勵精(jing)圖治，勤于管(guan)理，不斷探索出適合自(zi)己(ji)的創利(li)之路。
經銷商沒有利潤概念
現象(xiang)：一些(xie)經銷商只有產品(pin)進與出的價差概念，這(zhe)樣就造(zao)成(cheng)成(cheng)本(ben)(ben)費用(yong)觀念較弱，很多時候利潤被無控制的成(cheng)本(ben)(ben)和(he)逐漸上升的費用(yong)吞噬了(le)。利潤是(shi)營業收(shou)入減去(qu)各項成(cheng)本(ben)(ben)和(he)費用(yong)之和(he)，但(dan)減去(qu)成(cheng)本(ben)(ben)與費用(yong)后，卻發現完全是(shi)在虧本(ben)(ben)經營。
作(zuo)為(wei)經銷商，有點財務知識是很有必要(yao)的，最起碼(ma)對利潤和(he)費用支出能把(ba)握準(zhun)，否則怎么當好一個日進日出金額達幾(ji)萬甚至(zhi)幾(ji)十萬的商家呢(ni)？
經銷商搶市場大于要利潤
現象：經銷商(shang)迫于自己在市場(chang)上(shang)的(de)地位(wei)，無(wu)時不受到企業(上(shang)游(you))、同行(同行是(shi)冤家)、下游(you)(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興渠道的(de)擠(ji)壓。同時，由于企業規模小，抗風險能力有限，經常(chang)不得不將本來到手的(de)利潤再投到競爭中去。很少有經銷商(shang)看遠(yuan)一步，化(hua)敵為友，整合(he)各個方面的(de)資源(yuan)進行資源(yuan)互補或聯盟。惡性競爭去互相(xiang)搞亂(luan)市場(chang)，沒有雙(shuang)贏(ying)，肯定是(shi)雙(shuang)輸。
同(tong)是一個戰壕的戰友，為什么不(bu)能握(wo)手言和，共(gong)同(tong)發財呢？
經銷商從管理中取得效益少
現象：都(dou)說“從管理(li)中去要效益”，很多經銷商卻與之無緣。貨款管理(li)不(bu)理(li)想，該催收(shou)的不(bu)收(shou)；價格(ge)管理(li)不(bu)行，價格(ge)越(yue)(yue)賣越(yue)(yue)低，利潤越(yue)(yue)賣越(yue)(yue)少；人員(yuan)管理(li)不(bu)行，收(shou)入與支出不(bu)成正比；費用管理(li)不(bu)行，開支隨意(yi)，不(bu)記賬；種種管理(li)不(bu)力，都(dou)會導(dao)致利潤越(yue)(yue)來越(yue)(yue)少！
學點管(guan)理方(fang)面的知識，請點專業的管(guan)理人員，這都是必須的。
各個環節的摩擦及損耗太多
現象：內部(bu)不(bu)(bu)是(shi)一(yi)個和諧的(de)(de)(de)系統。不(bu)(bu)該現在進(jin)的(de)(de)(de)貨卻進(jin)了，結(jie)果占了一(yi)大筆資金，也極大可能(neng)引起另外(wai)一(yi)種暢銷(xiao)產品的(de)(de)(de)斷貨；車(che)輛經常維(wei)修(xiu)，大筆的(de)(de)(de)維(wei)修(xiu)費用不(bu)(bu)得(de)(de)不(bu)(bu)出，如果出現車(che)輛撞人之類的(de)(de)(de)大事故那就更不(bu)(bu)得(de)(de)了；產品損(sun)(sun)耗嚴(yan)重，破損(sun)(sun)太(tai)多，廠家不(bu)(bu)予補貼；經常丟了產品都不(bu)(bu)知道，也沒辦法核計；產品滯銷(xiao)，只(zhi)得(de)(de)虧本(ben)(ben)大甩(shuai)賣(mai)；倉庫也不(bu)(bu)重視防火防盜，如果一(yi)把大火能(neng)讓經銷(xiao)商多年積累(lei)付(fu)之一(yi)炬，再做牛做馬干十年也補不(bu)(bu)回損(sun)(sun)失！這樣次數多了，別說(shuo)利潤了，估計成本(ben)(ben)都難以賺(zhuan)回來！
多(duo)(duo)看一步，多(duo)(duo)想一步。注(zhu)重內部運作的協調性和(he)周密性。
營銷水平有限不知如何做促銷
現象：本(ben)來最多只能投(tou)一(yi)元(yuan)錢，卻不(bu)(bu)知(zhi)(zhi)怎(zen)么就沖動地(di)投(tou)出了三元(yuan)錢；不(bu)(bu)該促銷，應(ying)該觀望(wang)的時候，卻來一(yi)個大(da)降(jiang)價；不(bu)(bu)知(zhi)(zhi)道(dao)去開發新市場(chang)，卻寧愿在競爭最激烈的地(di)方死挺。經(jing)銷商(shang)雖(sui)然經(jing)營靈活，但套路往往欠缺。解決問(wen)題(ti)更多的是“拍(pai)腦袋(dai)做決策”。即(ji)使考慮(lv)問(wen)題(ti)，也比較(jiao)片(pian)面。如面對(dui)同行(xing)降(jiang)價，就不(bu)(bu)知(zhi)(zhi)道(dao)可能用封鎖終端來得(de)更好。
應該(gai)從廠家多(duo)學(xue)習和(he)參(can)悟一些先進的(de)經(jing)驗，或者(zhe)多(duo)接受一些相關的(de)營銷培訓。
沒有合理的產品體系
現象：沒(mei)(mei)有合(he)理的產(chan)品(pin)(pin)體系(xi)，也就(jiu)沒(mei)(mei)有利潤結構體系(xi)。經(jing)銷(xiao)商(shang)每年去找新產(chan)品(pin)(pin)，即使找到一(yi)個(ge)好產(chan)品(pin)(pin)，卻(que)不一(yi)定與原來(lai)產(chan)品(pin)(pin)搭配最好，不是一(yi)個(ge)能讓經(jing)銷(xiao)商(shang)賺錢最多(duo)的產(chan)品(pin)(pin)系(xi)。
產品重要，產品結構(gou)更重要。找一個黃金搭配的產品體系(xi)。
不能從軟性的服務商要利潤
現(xian)象：這是(shi)(shi)經銷(xiao)商獲取利益不(bu)(bu)理(li)想的(de)(de)(de)最大原因！現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商服務(wu)意識還不(bu)(bu)強，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)對消(xiao)費者的(de)(de)(de)了解以及(ji)下線(xian)客(ke)戶的(de)(de)(de)服務(wu)還嚴重不(bu)(bu)足。要不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)坐(zuo)商，不(bu)(bu)予(yu)送貨(huo)，只(zhi)能由二批或終端來自提；要不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)退換(huan)貨(huo)，造成(cheng)消(xiao)費者或下線(xian)客(ke)戶的(de)(de)(de)經濟(ji)損失；要不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)送貨(huo)不(bu)(bu)及(ji)時……
作(zuo)為中間商(shang)，服(fu)務本來就(jiu)是經(jing)銷商(shang)的最(zui)起碼的經(jing)營思想。服(fu)務也是經(jing)銷商(shang)迅(xun)速(su)取得差異化優勢的法寶。
