最近，跟幾位要好的朋友聊天，談起業內趨勢和發展狀況，聽其中一位朋友說有一位業務做得比較大的經銷商現在生意干不下去了，原因何在？言者無心、聽者有意，我決定電話細問這位經銷商朋友，這位朋友說得吞吞吐吐，沒有道出實情，叫我找時間到他們公司走走、聊聊天。說實在的，在情在理我都需要去拜訪一下。相見，經銷商朋友跟我說前幾年銷量不錯，業績增長快，利潤也豐厚，但這兩年，市場不景氣，大環境不好，競爭激烈，已經到了無法經營的境地，所以決定不再做虧損的品牌搬運工。
我問了三個問題：
1、如此環境為什么其他經銷商還能經營下去？
2、為什么還有一些新進入行業的經銷商也能夠經營？
3、自己是否檢查過在那個環節出了問題？
一語驚醒夢中人。這位經銷商朋友帶我去看了看他的市場、他的倉庫、他供貨的超市產品陳列，還跟他的導購員、業務員做了一個座談。
終于找到了答案：原來市場開拓能力還是強的，人員也強，只是管理出了問題。正是“成在營銷，敗在管理！”這也是很多經銷商遇到的瓶頸問題。到底是那些管理出了問題？
1、品牌過多
人都有貪多的壞毛病，以為品牌多就能更好地占領市場，以為品牌多會帶來更多收益，殊不知這樣反倒是針無兩頭利，人無多面好。市場也是如此，雜亂無章會帶來更多麻煩。
首先，品牌多要會管理，從進貨管理到倉庫管理、賬本管理、業務管理、銷售管理、物流管理，這些管理如果跟不上，做得不好，往往會導致反作用，不但業務銷量上徒勞無功，而且還引起很多浪費，諸如庫存堆積浪費，占據市場資源的浪費，占據資金的浪費，物流來回配送的浪費，人力資源的浪費等等。
其次，品牌多如果不懂得規劃很容易失去重點，缺少拳頭產品，最終變成雜貨鋪，什么都賣，什么都賣不好，結果引起廠家對你的不重視，最后把自己弄成末流經銷商，不要談拿到廠家的優質資源，就連基本支持都難以保證。沒有廠家的有力支持，你只會是吃力不討好，為別人做嫁衣裳。
還有，品牌多會影響自身的形象，你十個品牌沒有一個做出名堂來，別人會認為你是做不好品牌的，優秀的廠家再也不會來找你，你在這個區域里的形象只能是做個配角、陪角。
筆者曾為不下于十以上家經銷商做過品牌診斷和梳理，發現這些經銷商對待品牌欠缺分類舍棄的膽識和方法：一是對沒有存留價值的品牌做舍棄，舍不得拋棄那些棄之可惜食之無味的品牌；二是沒有引進有競爭力的品牌，對品牌選擇缺少研究，不清楚那些品牌有潛在價值；三是缺少對優質品牌做市場攻略規劃，市場任由廠家支配，沒有自己的區域市場布局和落地規劃。
在此，筆者對經銷商有三大建議：1、通過量化指標，馬上做品牌分類和清理；2、對存留下來的品牌做市場攻略規劃并做出執行計劃；3、引入有市場潛力和盈利能力的品牌。
2、缺少有競爭力的品牌
品牌過多會無暇顧及太多細節，導致管理混亂是一回事，缺少競爭力品牌又是另一碼事，但兩者是有因果關系的。我們常常看到，管理不好的經銷商往往都有同樣問題，就是缺少優秀品牌，也因為沒有優秀品牌商廠家的指導和引導，管理也就難以進步；相反，管理好的經銷商他們很容易接納優秀品牌，優秀品牌廠家會對他們的管理提出要求和指導。估計這也是“物以類聚，人以群分”的道理。結果是管理與優秀品牌相輔相成，相得益彰。
我的建議是經銷商一定要有一個以上的優秀品牌，否則你很難在區域市場上站穩腳跟，很難在區域市場上有一席之地，也無法在區域市場成就一番事業。現在還沒有優秀品牌的要做規劃引進，認為有競爭力的品牌要做區域市場攻略規劃和實施。優秀品牌要求你的管理同步跟上，因為大企業是逼迫你在管理上進步的。
假如沒有一線大品牌，我覺得你就要把現有自己手上的二線品牌做出一線品牌的風格來，在市場上、門店里的占有率或陳列要讓人刮目相看。
我一直有這樣的觀點：沒有做好過一個區域市場的廠家業務員不是優秀業務員，沒有做好過十幾家門店的經銷商業務員也不是好業務員，同樣，沒有做好過一個品牌的經銷商也不是優秀經銷商。廠家是可以按此理去評價經銷商，評價業務員。
3、缺少合理庫存量安排
我們在做管理咨詢的時候，經常發現經銷商、廠家都有一個通病，就是倉庫管理中沒有真正的安全庫存和合理庫存，一是沒有安全庫存和合理庫存的意識，二是沒有安全庫存和合理庫存方法，結果導致浪費極大。我曾在一家經銷商那里幫助他們清理過沒有必要的3100萬庫存和從11個品牌中清理掉8個沒有存留價值的品牌，這里面造成的資金和其它浪費是可想而知的。那么，庫存不合理會產生哪些浪費？
1、產生不必要的搬運、堆積、放置、防護處理、找尋等浪費。
2、使先進先出的作業發生困難。如庫存增加時，如果要使先入庫的商品優先使用，就必須進行額外的搬運。而如果為了省事，有可能新入庫的商品會堆積在靠近門口的地方，先使用新入庫的商品，原來的商品長期放置可能帶來質量、使用期等一系列問題。
3、損失庫存利息，增加倉儲管理費用
4、商品的價值會降低，變成呆滯品
5、由于保質期、保管不善等庫存廢損造成浪費
6、占用倉庫空間，造成多余的場地、倉庫增加投資的浪費
7、因庫存所造成的無形損失，尤其是會隱藏著問題點，從而侵蝕利潤點
8、總之，沒有合理的規劃庫存造成庫存量過大都會產生不必要的浪費。
到底為什么要有庫存量，我們觀察到，最大的理由是“怕出問題”。譬如，超市下周促銷只需100件貨品，但我們為了“不出問題”，往往會采購120件。于是乎為了不使影響擴大，庫存便成了必要，眾多的問題也被隱藏起來。
那么，如何降低庫存成本？通常的做法是加快、加大庫存商品的周轉率
1、合理設定庫存上限，根據使用情況設立庫存最高量，達到最高量則停止該商品的采購。
2、整頓庫存，清理超長期庫存、霉爛庫存、不可使用庫存等呆滯庫存。
3、優化庫存存放方式，根據不同品牌、不同類別、不同商品的特性選擇不同的堆放方式，使倉庫使用率最大化。譬如，卷筒紙的堆放高度一般是10層，超過了會壓扁變形。
4、堅持先進先出法，可降低因價格而導致的庫存損失。
5、優化人力資源，合理設定倉庫管理人員數量，減少人力成本。
6、倉庫位置、大小的設定合理，根據銷售特點，合理選擇倉儲位置、倉庫大小，減少運輸成本。
7、多學習工廠的庫存手段，例如“庫存22防”，現代化庫存物流。
4、業務跟蹤粗放
業務跟蹤粗放幾乎是所有經銷商的心病和通病。本人認為經銷商從粗放管理向精細化管理轉變必須建立四大支柱：一是“流程化”、二是“標準化”、三是“數據化”、四是“信息化”。
首先，所有的工作都是按流程走的，都是橫向進行的，所以按流程梳理好各個環節，然后進行節點控制，這是經銷商管理業務的要點。
其次，我們知道沒有標準就無法執行，或者說不知道如何執行。優秀企業與普通企業的最大區別就是優秀企業都有執行標準，優秀企業因為按標準執行，所以能夠做到“平凡人干出不平凡的事”。而普通企業則永遠都只能依靠“英雄”自己創意性地去執行，按照“英雄”的標準去執行，因此，普通企業只要“英雄”走了，企業則敗。
再次，有了標準，沒有數據，就等于沒有結果，企業的一切結果都是以數據說話，數據是一切標準的準則，重視數據管理才是未來管理的方向。最后就是在信息化年代你要大膽使用信息工具替你勞動，在人力資源成本高企不下的情況下和信息工具無比發達的今天，如果你還沒有充分使用信息工具，你是跟不上時代要求的落后經銷商，你是不具有競爭力的經銷商。
業務跟蹤我認為必須做好計劃制定、標準制定、市場走訪、日志制作、信息反饋、基礎信息維護、跟蹤管理、稽核八項工作，同時建立起分工明確、職責清晰、運轉流暢、閉環銜接的運行機制，確保了專控體系順暢運行。
其實，經銷商管理的存在問題還不止這些，還有很多，只不過這些問題比較常見。當然，有問題不要緊，要緊的是我們愿不愿意去做改善，如何去改善，從哪里開始改善，叫誰去改善，使用什么方法或手段去改善。
因此，在新常態下，經銷商一定要跟上形勢，在管理上多想辦法、多下功夫，不能跌倒在管理上，才能有效地順暢經營，否則就會出現“贏在營銷，敗在管理”。時下，很多經銷商業務多了，企業大了，人員也增加了，但管理還是原來模式，結果就會出現前述那個經銷商的后果。就像稻盛和夫說的那樣：“中小企業像膿包一樣，大了之后就會破”。這道理很簡單，像過去我們是開摩托車載貨的，現在要開汽車載貨，你還能用開摩托車的方法去開汽車嗎？過去是用手按離合，現在是用腳踩離合；以前是用手加油，如今是用腳加油，完全是兩碼事。營銷上去了，管理卻落后，不退步那是運氣好。所以，經銷商要學會一手抓經營，一手抓管理，兩手都要硬！
