市場競爭越來越激烈，但機會也越來越多，這就給很多夢想擁有自己事業的人帶來了很多成就夢醒的機會。在食品行業也同樣如此，很多沒有從事過商業的中小投資戶、在企業內(nei)積累一定商(shang)業經驗和客戶資源的銷(xiao)(xiao)售人員客戶資源后便蠢(chun)蠢(chun)欲動找(zhao)幾個合(he)伙人，大家一起湊(cou)錢做(zuo)廠家的區域經銷(xiao)(xiao)商(shang)或代(dai)理(li)商(shang)，走上了(le)自(zi)己漫長(chang)而又充滿激(ji)情(qing)的創業之路。
還有一(yi)(yi)類商(shang)業群(qun)體，便是一(yi)(yi)直走在市場最一(yi)(yi)線的(de)企(qi)業二批商(shang)群(qun)體，這(zhe)些商(shang)業群(qun)體是承接市場和經(jing)銷商(shang)的(de)一(yi)(yi)個重要環(huan)節，但(dan)他(ta)們實(shi)力(li)小，受(shou)制于廠(chang)家和經(jing)銷商(shang)管理，商(shang)業視野(ye)不夠開(kai)闊(kuo)，發(fa)展(zhan)非常慢(man)，這(zhe)三類商(shang)業群(qun)體都有一(yi)(yi)個共同的(de)特點，資金規模小，經(jing)營模式很傳統，盈利水(shui)平很一(yi)(yi)般，發(fa)展(zhan)速度慢(man)，他(ta)們渴望快(kuai)速發(fa)展(zhan)，獲(huo)取較(jiao)高(gao)盈利水(shui)平。如何能快(kuai)速成長成為這(zhe)些人非常關心的(de)話(hua)題。
所謂(wei)食品(pin)經銷商就是在某一區(qu)域和領域只(zhi)擁有銷售或(huo)服務某食品(pin)供貨(huo)商的單位或(huo)個(ge)人(ren)。
經銷商具有(you)獨(du)立的經營機構，擁有(you)商品(pin)的所(suo)有(you)權(quan)（買(mai)斷制造(zao)商的產(chan)品(pin)/服(fu)務），獲得經營利(li)潤，多品(pin)種(zhong)經營，經營活動過程不受(shou)或很少受(shou)供貨商限制，與供貨商責權(quan)對等。
傳統食品經(jing)(jing)銷商經(jing)(jing)營模式一般是(shi)與生產廠家(jia)簽(qian)訂廠家(jia)產品區域(yu)的經(jing)(jing)銷權，然后利(li)用自身的資金、銷售(shou)人員(yuan)的市場(chang)(chang)開(kai)發(fa)(fa)能力及車輛配送能力負責區域(yu)市場(chang)(chang)產品的銷售(shou)，廠家(jia)給予人員(yuan)、費用、廣告的支(zhi)持，經(jing)(jing)銷商負責開(kai)發(fa)(fa)餐飲店(dian)、便利(li)店(dian)等，實(shi)現產品銷售(shou)獲取利(li)潤。
這(zhe)種經營(ying)模(mo)(mo)式需要(yao)時間的(de)(de)(de)積累才(cai)能擁有一(yi)定的(de)(de)(de)客戶資(zi)源和資(zi)金(jin)規(gui)模(mo)(mo)，才(cai)能確(que)保(bao)較高(gao)的(de)(de)(de)銷售額和利潤。而(er)小(xiao)食品(pin)經銷商要(yao)快(kuai)速(su)發展，自(zi)身客戶資(zi)源及資(zi)金(jin)都不足的(de)(de)(de)情況(kuang)下，靠傳(chuan)統的(de)(de)(de)經營(ying)模(mo)(mo)式勢必(bi)會受制(zhi)于大經銷商的(de)(de)(de)制(zhi)約，廠家也很(hen)少關照小(xiao)經銷商，因此小(xiao)食品(pin)經銷商必(bi)須主動(dong)出(chu)擊，改(gai)變經營(ying)模(mo)(mo)式，才(cai)可(ke)(ke)出(chu)奇制(zhi)勝。小(xiao)食品(pin)經銷商可(ke)(ke)采取兩種路徑，改(gai)變傳(chuan)統經營(ying)模(mo)(mo)式，快(kuai)速(su)提升自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)地位。
路經一：主動出擊，與廠家結盟，選擇市場，精耕細作。
這個模式需要(yao)小食(shi)品(pin)經銷(xiao)商有(you)非常(chang)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)市場(chang)運作思(si)路和能力，適合(he)在企業(ye)從事過(guo)銷(xiao)售工(gong)作的(de)(de)小食(shi)品(pin)經銷(xiao)商，他們在企業(ye)經過(guo)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)培訓(xun)，并經過(guo)長期市場(chang)運作，熟悉(xi)行(xing)業(ye)發展情況(kuang)，了解市場(chang)及消(xiao)費者，因此(ci)對于選擇什么類型的(de)(de)生(sheng)產廠家，他們把握比較準(zhun)。
那么(me)如何選擇(ze)合作廠(chang)家呢(ni)，首(shou)先要看(kan)廠(chang)家的(de)(de)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)，品(pin)質(zhi)有保(bao)障，質(zhi)量比較(jiao)穩定，如果隔三(san)差五的(de)(de)出現(xian)質(zhi)量問題，會給市(shi)場帶來極大的(de)(de)負面影響。其次產(chan)能要有保(bao)障，不(bu)能在(zai)市(shi)場到達旺季的(de)(de)時候出現(xian)斷貨情況。廠(chang)家的(de)(de)信譽也是主(zhu)要考慮的(de)(de)一(yi)方(fang)面，很多小(xiao)廠(chang)家往往只看(kan)短期利益，經(jing)常與經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)做一(yi)錘子買賣，從(cong)這個經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)拿到貨款后(hou)，就(jiu)找下一(yi)家經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)再(zai)收點(dian)錢(qian)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)毫(hao)無安全(quan)感(gan)。最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)(de)一(yi)點(dian)是廠(chang)家運作市(shi)場不(bu)專業(ye)，需要專業(ye)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)助其開發(fa)市(shi)場，這樣(yang)才能實現(xian)雙贏。
尋(xun)找廠家合作(zuo)流程(cheng)為(wei)，篩選目標(biao)廠家供應商，與其談判(pan)，并明確(que)雙方(fang)責權利，簽訂(ding)合作(zuo)協議，明確(que)銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)系列、銷(xiao)售(shou)區(qu)域、物(wu)流配(pei)送、滯銷(xiao)產(chan)品(pin)處理方(fang)式(shi)、臨其產(chan)品(pin)處理方(fang)式(shi)等。根(gen)據市(shi)場(chang)需(xu)求特點確(que)定產(chan)品(pin)規格(ge)，確(que)定產(chan)品(pin)價格(ge)體系（終(zhong)端(duan)供貨價、零售(shou)價）。制定市(shi)場(chang)運(yun)作(zuo)策略(lve)及推進計(ji)劃、費用(yong)預算等，事先做好方(fang)案和計(ji)劃書后，方(fang)可運(yun)作(zuo)，降低風險。由于此(ci)(ci)路徑(jing)涉(she)及營(ying)銷(xiao)系統知識，對于剛邁入此(ci)(ci)行業的經銷(xiao)商來(lai)講比較復雜(za)，因此(ci)(ci)在此(ci)(ci)重點介(jie)紹路徑(jing)二。
路徑二：采取零售連鎖模式，自建終端，提升盈利能力。
連鎖(suo)店是指眾多小規模(mo)的(de)、分(fen)散的(de)、經(jing)營(ying)同類(lei)商品和(he)(he)服(fu)務的(de)同一品牌的(de)零售店，在總部(bu)的(de)組織(zhi)領導下，采取共同的(de)經(jing)營(ying)方針、一致的(de)營(ying)銷行動，實行集(ji)中采購和(he)(he)分(fen)散銷售的(de)有機結合，通過規范化經(jing)營(ying)實現規模(mo)經(jing)濟效益的(de)聯合。連鎖(suo)店可分(fen)為直營(ying)連鎖(suo)（由公(gong)司總部(bu)直接投資和(he)(he)經(jing)營(ying)管理）和(he)(he)特許加盟連鎖(suo)（通過特許經(jing)營(ying)方式(shi)的(de)組成(cheng)的(de)連鎖(suo)體系）。后者(zhe)是連鎖(suo)經(jing)營(ying)的(de)高級形式(shi)。
目前大家身邊常見的(de)是(shi)零售連鎖(suo)便利(li)(li)店，如天津(jin)的(de)大方(fang)、7-11便利(li)(li)店、南(nan)(nan)京的(de)蘇(su)果超市、太(tai)原的(de)唐(tang)久便利(li)(li)、濟南(nan)(nan)的(de)銀座等；休閑食品連鎖(suo)店如優(you)之良品、絕味鴨脖等；煙酒連鎖(suo)店、茶(cha)葉連鎖(suo)店等數不(bu)甚數。
零(ling)售連鎖可(ke)(ke)以通過(guo)規(gui)模效應可(ke)(ke)以打造渠道(dao)品(pin)牌，降低運營成本，獲取較大(da)(da)利潤，與(yu)傳統經銷(xiao)模式相比(bi)，前期投資不是(shi)很大(da)(da)，盈(ying)利性較強，收款教(jiao)容易。待逐步(bu)形(xing)成一(yi)定(ding)規(gui)模后(hou)(hou)，通過(guo)成熟(shu)的(de)運作模式可(ke)(ke)吸(xi)納風險投資人，通過(guo)資金的(de)支持實現快速(su)擴張(zhang)，規(gui)模達到一(yi)定(ding)程度(du)后(hou)(hou)可(ke)(ke)直接與(yu)廠家進行(xing)談判(pan)，根據區域市場消費(fei)需求特點，量(liang)身打造適(shi)銷(xiao)對路產品(pin)，實行(xing)包(bao)銷(xiao)策略，還可(ke)(ke)進一(yi)步(bu)與(yu)生產廠家進行(xing)OEM等。作為剛邁入此行(xing)業(ye)的(de)經銷(xiao)商或者中小投資者，首先需要明確(que)零(ling)售連鎖店(dian)初期運作思路與(yu)步(bu)驟。
項目選擇
男怕入錯行(xing)，女怕嫁(jia)錯郎。零售連(lian)鎖(suo)店(dian)(dian)(dian)(dian)選擇什么類(lei)型的項目是非常關鍵的第(di)一步，在選擇項目前，應對區(qu)域內食品零售連(lian)鎖(suo)店(dian)(dian)(dian)(dian)進(jin)行(xing)充(chong)(chong)分(fen)調研(yan)，觀察分(fen)析目前市場上零售連(lian)鎖(suo)店(dian)(dian)(dian)(dian)的項目類(lei)型、門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)生(sheng)意情況，門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)位置分(fen)布情況，門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)內經營產品類(lei)別、規格及價(jia)格。并(bing)對消(xiao)(xiao)費(fei)者進(jin)行(xing)充(chong)(chong)分(fen)調研(yan)，摸清(qing)消(xiao)(xiao)費(fei)者需(xu)求特點，正所(suo)謂(wei)投其所(suo)好(hao)才能(neng)贏得(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者青睞，消(xiao)(xiao)費(fei)者調研(yan)可采取(qu)座談會、調研(yan)問(wen)卷等形式進(jin)行(xing)抽(chou)樣調研(yan)，調研(yan)后進(jin)行(xing)分(fen)析，從而發現(xian)商機，確(que)定項目類(lei)型。
門店選址
門(men)(men)(men)店(dian)的(de)(de)位(wei)置決定了生(sheng)意的(de)(de)好(hao)壞，好(hao)的(de)(de)位(wei)置是門(men)(men)(men)店(dian)生(sheng)意興(xing)隆(long)的(de)(de)前(qian)提。很少有高端服裝開(kai)在(zai)校園周邊(bian)的(de)(de)，學(xue)生(sheng)無購買(mai)能力(li)，需求也(ye)極少。門(men)(men)(men)店(dian)位(wei)置的(de)(de)選(xuan)擇(ze)是基于門(men)(men)(men)店(dian)周邊(bian)區域消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需求特點的(de)(de)，因此(ci)在(zai)門(men)(men)(men)店(dian)選(xuan)擇(ze)前(qian)，應對目標(biao)區域的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)進(jin)(jin)行詳細的(de)(de)調研，調研內容包(bao)括消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)年齡、性別、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)興(xing)趣愛好(hao)、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)集(ji)中度、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)人(ren)均收入(ru)及消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)能力(li)，同時也(ye)應對各區域商鋪租金(jin)及相關費(fei)用(yong)進(jin)(jin)行比較。根據自(zi)身經濟(ji)實(shi)力(li)和選(xuan)擇(ze)經營(ying)項目類別確(que)定門(men)(men)(men)店(dian)位(wei)置。
選擇門(men)(men)店(dian)(dian)時應分析門(men)(men)店(dian)(dian)所(suo)處(chu)的街區、門(men)(men)店(dian)(dian)人流(liu)量大小(xiao)、門(men)(men)店(dian)(dian)前(qian)是(shi)(shi)否有綠化(hua)隔離帶(dai)(dai)、門(men)(men)店(dian)(dian)前(qian)是(shi)(shi)否方便停車、門(men)(men)店(dian)(dian)是(shi)(shi)否被樹所(suo)遮擋等(deng)，對(dui)細節的關注可確保開(kai)店(dian)(dian)后無后顧之憂。曾有某零售連鎖店(dian)(dian)開(kai)店(dian)(dian)前(qian)對(dui)門(men)(men)店(dian)(dian)周邊進行了詳(xiang)細了解，但由于(yu)確定門(men)(men)店(dian)(dian)前(qian)未注意門(men)(men)店(dian)(dian)前(qian)有較寬的綠化(hua)帶(dai)(dai)，且過街天橋(qiao)離門(men)(men)店(dian)(dian)有一段距離，導致開(kai)業后上客(ke)量大受影響。
門店定位及包裝
通過(guo)對區域消費(fei)者調研后(hou)(hou)(hou)，根據消費(fei)人群需(xu)求特點對門(men)(men)(men)(men)店(dian)進行定位，是走大眾化(hua)線路(lu)還是選擇(ze)高端產品定位，確定后(hou)(hou)(hou)定位后(hou)(hou)(hou)，對門(men)(men)(men)(men)店(dian)形象進行設計，零售連(lian)鎖(suo)門(men)(men)(men)(men)店(dian)與傳統的(de)個體戶門(men)(men)(men)(men)店(dian)相比，門(men)(men)(men)(men)店(dian)有(you)專業(ye)化(hua)形象設計，給(gei)消費(fei)者一(yi)種(zhong)安全感(gan)，門(men)(men)(men)(men)店(dian)形象要簡約(yue)，顏色(se)應(ying)(ying)顯眼，視覺(jue)沖(chong)擊(ji)力要強。所有(you)門(men)(men)(men)(men)店(dian)裝修圖(tu)案及色(se)調選擇(ze)應(ying)(ying)整(zheng)齊劃一(yi)，確保形象的(de)統一(yi)，為(wei)連(lian)鎖(suo)門(men)(men)(men)(men)店(dian)品牌化(hua)運營奠(dian)定基礎。
門店開店的節奏把握
門(men)店(dian)(dian)的開發比較容易，但門(men)店(dian)(dian)的風險管(guan)理(li)卻很難，因此在(zai)未摸索出(chu)一整套門(men)店(dian)(dian)運營(ying)及(ji)管(guan)理(li)模(mo)式前，筆者認(ren)為門(men)店(dian)(dian)經營(ying)者切忌盲目開店(dian)(dian)擴張(zhang)(zhang)。否則一旦出(chu)現運營(ying)不穩定(ding)，所有(you)投資將大(da)大(da)縮水(shui)。筆者建(jian)議可選擇1-2家店(dian)(dian)進(jin)行試點，摸索并(bing)總結開店(dian)(dian)成功模(mo)式和(he)管(guan)理(li)經驗，歸納(na)提煉門(men)店(dian)(dian)運營(ying)關鍵(jian)點及(ji)相關細節，待(dai)成功后迅速復(fu)制，根據資金情況進(jin)行擴張(zhang)(zhang)。擴張(zhang)(zhang)的過程中始終對風險進(jin)行監(jian)控，保持合理(li)的現金流、保持合理(li)的庫存等。
訂單計劃及存貨管理
門店開張后，店內進貨(huo)(huo)數量要根據消費需(xu)求特點(dian)，首(shou)批進貨(huo)(huo)數量不宜過多，確保一定(ding)時間內銷(xiao)售即可(ke)，若從(cong)廠家區域(yu)經銷(xiao)商處拿(na)貨(huo)(huo)，可(ke)隨時調(diao)貨(huo)(huo)；從(cong)廠家直接拿(na)貨(huo)(huo)，以最低起訂(ding)(ding)量進行訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)，但要求廠家對滯(zhi)銷(xiao)產(chan)品(pin)進行調(diao)貨(huo)(huo)。后期訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)根據積累銷(xiao)售數據進行訂(ding)(ding)貨(huo)(huo)。
店(dian)(dian)內存貨(huo)數(shu)量不宜過多，以防占壓(ya)資金，門店(dian)(dian)經營者應分品種分規格，每天(tian)記錄店(dian)(dian)內銷(xiao)售數(shu)據，為后期陸續訂貨(huo)做參(can)考，暢銷(xiao)產(chan)品多訂，滯(zhi)銷(xiao)產(chan)品少訂甚至不訂，結合(he)發貨(huo)周期，確定(ding)存貨(huo)數(shu)量。
門店日常管理
連鎖(suo)運營(ying)店應(ying)時(shi)刻注意門店環境、人員著裝(zhuang)和精神面貌、日常(chang)用語、日常(chang)理貨等細節，確保連鎖(suo)門店形象表里如一(yi)，給顧客一(yi)個全新立(li)體享受。
隨著(zhu)新(xin)生代商(shang)業(ye)群體的(de)發(fa)(fa)展，小食品經銷商(shang)是未來(lai)(lai)商(shang)業(ye)發(fa)(fa)展的(de)新(xin)生力量(liang)，他們大多較為年輕，有著(zhu)創新(xin)思(si)維，筆者在這里只是拋磚(zhuan)引玉，更多的(de)發(fa)(fa)展路徑是市場(chang)中而來(lai)(lai)的(de)，不(bu)斷(duan)創新(xin)，才是小食品經銷商(shang)有可能不(bu)斷(duan)超(chao)越。
