無論(lun)做哪個行業(ye)的(de)銷售，必須研究透目(mu)標(biao)消費者購(gou)買的(de)心理(li)，并結(jie)合實(shi)際銷售經驗及技巧(qiao)。
客(ke)戶(hu)質疑特(te)價(jia)商(shang)品的質量，應(ying)如何消(xiao)除客(ke)戶(hu)疑慮？
【錯誤說法】
1）您放心(xin)吧(ba)，質(zhi)量都是一樣的。
2）都是同一(yi)批貨，不會有問題。
3）都是一樣的東西，怎(zen)么會呢？
4）都是同(tong)一個品牌(pai)，沒有問(wen)題。
【建議做法】
1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完(wan)全(quan)一樣的(de)，只是因(yin)為我們廠家今年推出了幾(ji)個新(xin)的(de)系列，才(cai)對原來賣的(de)比(bi)較好的(de)幾(ji)個經(jing)典產品做特價促銷，所以現(xian)在買真的(de)非(fei)常劃算(suan)！
2）導購(gou)：您(nin)(nin)這(zhe)(zhe)個問題問的非(fei)常好(hao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)以前(qian)也(ye)有一(yi)(yi)(yi)些顧客有過類(lei)似顧慮。不過有一(yi)(yi)(yi)點(dian)我(wo)(wo)(wo)可以負(fu)責任的告訴您(nin)(nin)，不管(guan)是正(zheng)價(jia)(jia)還是特(te)價(jia)(jia)，都是同一(yi)(yi)(yi)品牌，質量也(ye)完(wan)全(quan)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，包括我(wo)(wo)(wo)們(men)給您(nin)(nin)提(ti)供的質量保證都是一(yi)(yi)(yi)樣(yang)的，而價(jia)(jia)格(ge)卻要(yao)低很(hen)多(duo)，所(suo)以現在買這(zhe)(zhe)些東西真(zhen)的非(fei)常劃(hua)算，完(wan)全(quan)可以放心地購(gou)買！
3）導(dao)購：我能理(li)解您(nin)(nin)的(de)這種(zhong)想法，不過我可(ke)以負責(ze)任的(de)告訴您(nin)(nin)，這些特價(jia)產品之前其實都是我們原價(jia)銷售的(de)，只是公司為了(le)回饋老(lao)客(ke)戶，所以才變(bian)成特價(jia)促銷品，但質量是一(yi)模(mo)一(yi)樣的(de)，您(nin)(nin)完全可(ke)以放(fang)心購買(mai)！
顧客進店迅(xun)速轉一圈，什么都不說轉身就走(zou)？
【錯誤說法】
1）難(nan)道就沒有一套是您喜歡的嗎？
2）您剛剛看的這套不錯啊(a)。
3）您到底想找什么(me)樣的風格？
4）（什么都不說，看著客戶(hu)離(li)店）
【建議做法】
1）導購：這位先生，請(qing)(qing)您(nin)(nin)(nin)先別急著(zhu)走，請(qing)(qing)問是(shi)不(bu)是(shi)我(wo)們的(de)(de)產品您(nin)(nin)(nin)都(dou)不(bu)喜(xi)歡呀，還是(shi)我(wo)的(de)(de)服(fu)(fu)務沒有做到位，您(nin)(nin)(nin)都(dou)可(ke)以(yi)告訴我(wo)，我(wo)會立即改進的(de)(de)。真(zhen)的(de)(de)，我(wo)是(shi)誠心想為您(nin)(nin)(nin)服(fu)(fu)務好，您(nin)(nin)(nin)能告訴我(wo)真(zhen)正(zheng)想找的(de)(de)是(shi)什么(me)樣的(de)(de)款式嗎(ma)？
隔壁鄰居門(men)庭若市，后來把他灌(guan)醉(zui)了(le)(le)(le)我才知(zhi)道原因。居然是他比我先關注了(le)(le)(le)一個叫“門(men)店老狐貍”的公眾號！感覺人生(sheng)充滿了(le)(le)(le)套路。
2）導購(gou)：這(zhe)位女(nv)士，不好意思，請您(nin)先別急著走。其(qi)實我覺得您(nin)剛(gang)剛(gang)看的那(nei)(nei)一款非常好呀，是什么原(yuan)因讓您(nin)不喜歡呢(ni)？（探詢原(yuan)因）哦，對不起(qi)，這(zhe)都(dou)是我沒(mei)解釋清楚。其(qi)實那(nei)(nei)個(ge)樣式**（加以說明(ming)）
3）導購：這(zhe)位女士，能(neng)不(bu)能(neng)請您(nin)留一下步？是這(zhe)樣(yang)子，您(nin)買不(bu)買沒有關系(xi)，我只是想(xiang)請您(nin)幫個忙。我剛(gang)進入這(zhe)個行業(ye)并(bing)且非常喜歡這(zhe)份(fen)工作，是否(fou)可(ke)以麻(ma)煩您(nin)告訴我您(nin)不(bu)喜歡我們家產品(pin)的真正原因，這(zhe)樣(yang)也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您(nin)，請問**？
某品牌(pai)東西跟你家(jia)差不多，但價格比你家(jia)低(di)多了(le)？
【錯誤說法】
1）大體(ti)上來說，是這樣(yang)的。
2）差別不大(da)，就(jiu)那么一兩百塊錢(qian)。
3）我們比他(ta)們質量(liang)好，做工也精(jing)細。
【建議做法】
1）導(dao)購：是(shi)這樣，我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)跟*品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)檔次及消費群體確實(shi)差(cha)(cha)不多，所(suo)以很(hen)多顧客也在(zai)這兩個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌間(jian)做比較。雖然我(wo)們在(zai)價格上(shang)確實(shi)比您剛才(cai)說(shuo)(shuo)的(de)(de)那個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌高一點(dian)，不過最后還(huan)是(shi)有(you)很(hen)多顧客選(xuan)擇我(wo)們，他們最終看(kan)重的(de)(de)是(shi)我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)具(ju)有(you)的(de)(de)差(cha)(cha)異性。（闡述差(cha)(cha)異性，利益點(dian)）小姐，光(guang)我(wo)說(shuo)(shuo)好(hao)也不行，來，您來看(kan)看(kan)我(wo)們的(de)(de)效果圖就知道了。
2）導(dao)購：是(shi)(shi)的(de)，因(yin)(yin)為(wei)(wei)我(wo)們兩個(ge)品(pin)牌(pai)在(zai)風格(ge)以及價位上(shang)都(dou)是(shi)(shi)比(bi)(bi)較接近的(de)，所以很多(duo)客(ke)人(ren)在(zai)比(bi)(bi)較的(de)時候也(ye)都(dou)問到類似(si)問題(ti)，其實(shi)(shi)從風格(ge)和款式上(shang)來看確實(shi)(shi)二者差不(bu)多(duo)，價格(ge)也(ye)只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)地差異，但(dan)大多(duo)數在(zai)比(bi)(bi)較之后決(jue)定(ding)選擇我(wo)們產品(pin)的(de)顧(gu)(gu)客(ke)都(dou)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)（加(jia)上(shang)賣點(dian)(dian)、差異點(dian)(dian)）因(yin)(yin)為(wei)(wei)更(geng)多(duo)的(de)顧(gu)(gu)客(ke)希望（加(jia)上(shang)誘人(ren)的(de)亮點(dian)(dian)）。
我比較(jiao)喜(xi)歡你們家(jia)的產(chan)品，也來過好幾次，價格再實惠點，我就(jiu)下單？
【錯誤說法】
1） 真的不能便宜了(le)
2） 價格好商量
3） 對不起，我們是品牌(pai)，不還(huan)價
【建議做法】
1）導購：是的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)知道您來(lai)(lai)我(wo)(wo)們店好(hao)幾(ji)次了，其(qi)(qi)實(shi)我(wo)(wo)也真的(de)(de)(de)(de)(de)很想(xiang)做(zuo)成您這筆(bi)生意，只是真的(de)(de)(de)(de)(de)很抱歉，價格上我(wo)(wo)確實(shi)沒(mei)法再給您優惠(hui)了，這一點還要(yao)請您多多包涵(han)！其(qi)(qi)實(shi)您買東西最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)還是看(kan)商(shang)品是不(bu)(bu)是自己想(xiang)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)，如果東西便宜卻不(bu)(bu)符合您的(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法和要(yao)求，裝在家(jia)里看(kan)著也不(bu)(bu)舒(shu)服，您說是吧？像這款產品不(bu)(bu)僅非常適合您的(de)(de)(de)(de)(de)整體(ti)裝修風(feng)格，而且質量(liang)又好(hao)，經久(jiu)耐(nai)用(yong)，價格上也確實(shi)是我(wo)(wo)們能給到的(de)(de)(de)(de)(de)最大的(de)(de)(de)(de)(de)優惠(hui)了，還是非常合適的(de)(de)(de)(de)(de)。來(lai)(lai)，您家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)地址是...我(wo)(wo)幫您開個票（臨門(men)一腳，促成銷售）
2）導購：是(shi)啊(a)，我記得(de)您(nin)己經來過很多次了(le)，我也特(te)別(bie)謝謝您(nin)喜歡我們家的(de)產品，但是(shi)價格上(shang)確實有點不好(hao)意思了(le)，因為(wei)您(nin)的(de)這(zhe)個要(yao)求我的(de)確滿足不了(le)您(nin)。但是(shi)我也是(shi)真心想做成您(nin)的(de)生意，這(zhe)樣吧，價格上(shang)您(nin)就別(bie)和(he)我談了(le)，看看在其他方面我還(huan)怎么幫您(nin)做點什么？我真的(de)是(shi)很有誠意的(de)。
3）導購(gou)：是啊，您上(shang)禮拜(bai)也來過，我(wo)記得(de)您。我(wo)看得(de)出來您也是真(zhen)(zhen)的(de)喜歡我(wo)們這款產品，確實這款產品也非常適合您。我(wo)也是真(zhen)(zhen)心(xin)想賣給您，但(dan)價格上(shang)您真(zhen)(zhen)的(de)讓我(wo)為難(nan)了。這樣吧，折扣上(shang)我(wo)確實滿足不(bu)了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我(wo)個人送您一件非常實用的(de)小禮物，您看行(xing)嗎？
