什么是潛在客戶呢？
潛在客戶是指對銷售人員推銷的產品有需求同時又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的判斷。
這些判斷能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時間才能贏得這個客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉移到能夠產生最大效益的項目上去。
在銷售的發展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進行交談是真實需求，而有些只是想探聽一下虛實或者只是想獲得你的免費咨詢。這時，銷售人員需要組織恰當的話術，通過一些提問來獲得更全面的客戶信息，判斷是否是潛在客戶。從而擬定下一步行動！
1.提出背景型問題
提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運作，這將為銷售人員提供有關客戶期望的信息。
你可以這樣問：“徐先生，因為我并不知道您的裝修進度，您能否向我描述下您房屋的整體設計風格是什么樣子么？這樣我好為你做針對性強的地板推薦。”
根據潛在客戶提供的信息，你可以對他們做事的方法加深了解。這一點十分關鍵，因為你的產品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進程的東西。你對他們的背景、業務及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2.提出期望型問題
提出這種問題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來解決。如何提出期望型問題呢？
（1）了解困擾的問題。
你可以這樣問：“徐先生，你現在不能決定購買我們的那款木質地板，您能否告訴我您理想的居家環境需要什么樣的色調以及理想木質？”
（2）了解限制的問題你可以這樣問：“徐先生，在選擇了我們這款檀香／強化地板時，您認為您必須遵從哪些保養建議呢，以便更好地發揮我們地板的使用性能？”
（4）了解挑戰的問題。
你可以這樣問：“徐先生，作為您那個行業的成功佼佼者，您在對您的別墅裝修的時候，怎樣考慮整體裝修風格，以及地面、墻面、天頂的裝飾裝修呢？”
（5）了解期望的問題。
你可以這樣問：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對我們地板的發展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應該知道的嗎？”
提出期望型問題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰以及總體的期望。當你按這條線索提問客戶時，你幾乎已經達到了目的，但一定要注意不能把這個過程變成詰問。
你必須在尋求信息的同時加一點描述你自己公司是如何做的，說說其他客戶和你們合作或使用你們產品與服務時的愉快經歷和滿意結果。不要采用直接的質問方式，好像進行調查或法庭的審問。你必須給客戶留下這樣的印象--你是在和他交談。交談充滿了你來我往的提問與回答。這無論對你還是對客戶來說都是愉快而富有成效的經歷。
3.提出假設型問題
提出假設型問題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設”或期望不解決會有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認識到，如果不及時或不對事件進行處理，將導致什么樣的結果。有時客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。
你可以這樣問：“徐先生，您談到了時常出現的甲醛問題，假設您購買的不是生態板以及沒有質量認證達標的雜牌地板，出現這種現象您會怎樣？”
提出假設型問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果不提這個問題，那么客戶可能不會想到這個問題，也不會重視這一點。因為客戶如果沒有意識到、想到并承認問題，那他們就不會有緊迫感來解決它。但是通過假設問題，我們能夠幫助客戶來認可他們的需求。
4.提出測試型問題
因為潛在客戶已經承認了他們的需求并且認識到了不處理的后果，你就可以用測試型問題確定他們在多大程度上需要你的幫助。
你可以這樣問：“徐先生，我們什么時候向您提供裝修與選購材料建議合適呢？”
一般而言，一旦假設型問題引出了不好的結果，客戶就會需要一個馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識到這個需要，那么即使是最佳的方案也沒有用。時間是一個測量需要是否緊迫的很好指標。有時，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。
專家點撥銷售人員應具有足夠機智靈活的頭腦，話術得當。在甄別潛在客戶時才能更好地提出問題。如果對方對你提出的問題表示憤怒并且拒絕回答時，這對你來說應該是一個應給予足夠重視的警報信號，這說明對方并沒有十足的誠意和你完成這筆交易，并且他們根本就不愿意向你提供有關這方面的信息。
